有了这次教训，钱长江开始重视捕捉信息了。一次，他去哈尔滨市销售产品，在哈尔滨市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报：一家丝绸厂，生产了5吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货，公司无法应付。当时钱长江就联想到自己厂里的设备条件，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身返回工厂，组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。只用了两个月的时间，新的涤沦布就生产出来了。客户得知，纷纷来订货，当年就盈利30.9万元，比上年翻了两番还多。从此他们尝到了善于捕捉信息的甜头。这就是一条信息救活了一个工厂的故事。
重视信息者兴，忽视信息者亡。该厂吃过信息的苦头后又初尝了信息的甜头，以后还会慢待信息吗？另外，光有捕捉信息的意识还不够，还应当将一些潜在的信息灵活运用。如该厂当时已经是负债经营了，尽管知道涤纶布被市场看好，但无钱购买新的设备，就此放弃，亦属合理。但是，该厂并没放弃，而是将现有的机器稍作改进，达到了目的。
百业开张，以信息为先导。信息就是财富，信息就是指路明灯。没有信息指引的生产和经营就好像瞎子摸鱼，有时会一举成功，但更多的是有始无终，血本无归。
市场供求信息。关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所销售商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。
商品经营效果信息。关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等等。
同业竞争对手的信息。关于竞争产品的更新状况，销售价格、分销渠道及网点设置、竞争者的促销手法的变化、目标市场及市场占有率的变化等。
销售员在销售过程中有意地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就使企业能够掌握市场动态，扼住市场的脉搏，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。
实际上，在报纸上和日常生活中，我们经常可以看到和听说这种故事：一条信息救活了一个工厂，一条信息赚了钱，一条信息使一个穷光蛋变成小财主。这样的例子俯拾皆是。
20世纪80年代初，日本三菱公司有一位驻北京的销售员，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听客户谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：各单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
无独有偶，另外一个例子是善于捕捉信息的业务人员的胜利。
某年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理，从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。
两则消息似乎毫不相干。但南方大厦的销售员，头脑灵敏，思维反应快，把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。
当他们从本市组织货源时又发现，由于这次阴雨天气属反常现象，市场的雨具销售这时还是淡季，当地批发部门备货还不齐备。于是他们就跟踪追击信息，专门走访外事部门，详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯，有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具。当宾客来到时阴雨连绵，他们热情地送货上门，数万把雨伞很快销售一空，受到旅客的好评。经济效益、社会效益双丰收。
这两个例子说明，销售员善于捕捉信息，及时向企业传递，使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好。人好我多，人多我早”。只有这样，才能使企业如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
所以说，销售员收集的一个情报，一点儿线索，往往能为企业开辟潜力巨大的市场，事关企业的兴衰成败，尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，企业和市场之间如果不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地。所以，将销售员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”实不为过。
【鹰的提示】
信息是打开成功销售之门的钥匙，它影响销售员对现实评价与所做的决定。
在销售之前，销售员一定要了解产品的消费群体，是教师、IT人士、教授、还是企业。要对产品的市场进行细分。对于实行多品牌策略运营的企业来说，准确的市场细分是区隔自我品牌、防止各品牌相互蚕食的有效手段。为了实现有效细分，品牌以什么样的原则或标准去实施细分是关键所在。但如果细分的标准缺乏市场依据，则可能导致市场细分的失败。
产品的市场细分一定要遵循可发展、可识别、可占据、可持续的原则。随着市场竞争的激烈化，占据有效的细分市场、构建自己独特竞争优势，是许多企业所采取的策略。可以说，有效的市场细分是营销成功的关键因素之一。根据科特勒的理论，有效的市场细分必须遵循以下原则：
第一，市场细分必须足够大，以保证其有利可图。
市场细分的目的是为了更好满足市场的需求，在特定的目标客户创造差异化价值，攫取更高的利润，但如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。反之，如果细分后的市场面大，这就是成功的。
第二，细分市场必须是可以识别的。
具体表现为可以用人口统计学、情感价值数据、行为方式数据等来量化。如果细分后的市场太过模糊，企业对该细分市场的特征、客户特性、数量都一无所知的话，这种细分就失去了意义：因为企业根本不知如何制定有效的推广策略对目标市场进行营销。
第三，可占据性原则。
细分市场的非常重要一点就是要考虑与企业的资源匹配：企业能够利用其现有的优势、能力、人才、生产技术去有效占领的这个细分市场。
第四，相对稳定性原则。
占领后的目标市场要能保证企业在相当长的一个时期经营上的稳定，避免目标市场变动过快给企业带来的风险和损失，保证企业的长期稳定的利润的。
任何一种品牌的市场细分，都要追求其准确性，也就是让企业能集中最优势资源攻克目标市场。另外，市场细分的制定也必须有一定弹性空间，当市场竞争情况发生变化时，企业为追求更大的市场势力，可以在市场细分原则的允许范畴内，对产品或品牌进行适度的延伸，以争取更多的客户。
【鹰的提示】
企业在进行市场细分时，能否遵循可发展、可识别、可占据、可持续这四点原则。
日新月异的广告在人们心中所占的地位越趋重要。在以往的营销观念中消费者只是被动地接受所有的广告，而在现今消费者至上的社会中，消费者已不再处在被动的弱势了。成功地创造广告就必须了解市场，除了消费者的生活及素质外，更涵盖了多方面的市场资料，如现有的产品种类，市场结构，消费者的生活习惯，经济发展等等。当彻底了解市场后，所需做出的决定就是要选择谁是营销对象，和更进一步了解这群营销对象，一个有效的广告并不只是告诉消费者有关产品的特点，更可以配合消费者潜意识的渴望。
在消费市场上的产品不计其数，消费者所面对的是不同品牌和价钱间的选择。为什么消费者要选择某一产品呢？在最近消费时代的演变，有不少国际的大公司因为没有准确分析市场对手的优劣，而给自己带来致命的创伤。当然，要了解对方优劣的一个重点就是要准确评判自己的实力。
面对两种不同品牌的相同产品，若价格相距不大，消费者必定会选择知名度较高的品牌。在对产品及厂商做了全面性的了解后，所需要的就是和广告公司全面配合。一个成功的广告最重要的要素之一就是传达专一的讯息。消费者看广告的时间常常只限于几秒到几十秒之间，好的广告必须在这短暂的时间里准确的传达产品讯息。
台湾金莎上市的广告片开了一个小小的玩笑，广告的内容是：开始只见寂静空洞的教堂中，一个面孔清秀的少女低头步进告解室。画面显示少女期期艾艾地向神父坦白，说因抵受不了诱惑，后悔发生了第一次。观众至此已被故事情节牵引，免不了想到少男少女最不该犯的过失上去，但画面一变，少女竞解释为抵受不了金莎独特口味的诱惑而第一次把整盒金莎吃光了，此刻观众从女主角向神父忏悔所营造的低压中突然解脱不禁发噱，少女继续描述金莎的产品结构及特质，并使之成为抵受不住诱惑的必要理由。这样一来观众通过故事而认识金莎独特的产品结构印象深刻。
人们在看理性的、具有批判意识的广告片时，脑筋会随着转动，以致提出质疑。然而，一则扣人心弦，感人温馨的广告片，却使人无法理智地判断它的对错，只能完全用心去感受。
一位资深的美国记者曾这样说：“要有足够的经费，我能使一块砖头被选为州长。”虽然这句话中很明显地有夸张成分，但我们还是可以从中对广告在现代社会中的力量窥之一斑。
正是广告使濒临破产的“万宝路”起死回生，进而成为世界名牌。万宝路香烟是1924年在美国问世的。当时，生产商菲利浦·莫里斯公司明确把它作为专对妇女市场的牌号。尽管当时美国的吸烟人数年年都上升，但万宝路香烟的销路却始终平平，菲利浦公司为此伤透了脑筋。妇女们抱怨香烟的白色烟嘴常会染上她们鲜红的唇膏，红点斑斑，很不雅观。
他们就把烟嘴部分换成红色。可是，这一切努力并没有挽回万宝路的命运，菲利浦公司终于在40年代初停止生产万宝路牌香烟。
一筹莫展但又心有不甘的菲利浦·奠里斯公司派专人带着“万宝路”这个难题来到着名的利奥·伯内特广告公司，向该公司的创办人伯内特先生请教。伯内特在当时的美国广告界已享有很高的声望，是广告界的几位着名的大师之一。他经过深思熟虑和周密的调查后，大胆向菲利浦公司提出：让我们忘掉那个带脂粉香气的女子香烟，而用同一万宝路牌子创出一个闻名世界的有男子汉气概的香烟来。
在伯内特和当时的菲利浦公司总经理乔卡尔曼的努力下，一个崭新大胆的广告计划诞生了：产品品牌保持不变，包装采用当时首创的平开式盒盖新技术，并用象征力量的红色作为外盒的主要色彩；不再以妇女为主对象，而是用硬铮铮的男子汉，在广告中强调万宝路香烟的男子汉气概。按伯内特的创意，这种理想中的男子汉也就是后来在万宝路广告中充当主角的美国牛仔形象：一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪迈英雄气概的男子汉，袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指中夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。
这个以牛仔为主角、男子汉气概十足的万宝路广告在1954年问世后，原来不断滑坡的万宝路香烟销售量奇迹般地在一年后提高了整整3倍。从一个鲜为人知的牌子跃为当时美国牌号销量的第10名。
万宝路香烟在牛仔广告的帮助下，逐渐成为美国市场上的一个主要香烟牌子。到1968年底，万宝路香烟在美国的市场份额已达百分之十三，占全国第2位。随着时代的改变，科技也不断地进步，要想尽快的销售产品一定要认识广告，了解广告，充分利用广告。现在的广告要让消费者接受且掏出腰包来花费，就必须先了解消费者内心深处的想法，打动消费者的心，这样的广告才是被消费者所接受的广告，才是一个成功的广告。
【鹰的提示】
很多时候一个产品的品牌代表的是此产品的实力。它能够给消费者一种有关产品品质与价值的保证，更是心理上一种潜意识的认同。
（第七节）发现空白
如果把鸟的眼睛比做照相机的话，那么大多数适于白天活动的鸟的眼睛是小口径的标准镜头，鹰的眼睛就是大口径、长焦距的望远镜头。可事实并非如此。在晚上，鹰主要是靠听觉来分辨物体的，在伸手不见五指的黑暗环境中，听觉起主要的定位作用。鹰用耳朵来弥补眼睛的缺陷，成功的销售员也应该如此，不仅要能够吃苦耐劳，还善于关注细节。在关键的时候能做出果断的决定。在销售过程中，能针对不同的客户提出有利于销售的话题，让客户畅所欲言，另外从中获知市场需求，发现市场空白。
能够吃苦耐劳的销售员非常容易引起客户的喜爱。他们非常希望不管在什么时候，什么地点，销售员都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸销售员都要尽力去完成任务。再次很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户认可的。唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高。只有这样，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。
王刚从武汉工业大学毕业，就做销售这一行。经过半个月的培训后，被分配到孙经理所负责的大区做区域销售员。小王给人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。开始孙经理让小王跟着他的车跑，顺便给他讲一些做人的基本道理、产品知识、市场运作的程序与方法、沟通技巧等一些销售基本常识。后来，孙经理将他安排在一个刚开发不久的新客户赵老板那里，专门帮助赵老板开拓市场。小王刚到赵老板那里，他感觉到赵老板根本没有把他作为厂家的业务代表来看待，从不与他商量和沟通生意上的事情，更不用说带他一起跑市场，在赵老板的眼里，他只是个什么都不懂的刚毕业学生。但在小王潜意识里产生了一种不服输的念头：一定要征服赵老板，改变赵老板对自己的看法。于是他每天早出晚归，借赵老板摩托车，走访一家又一家的零售店，向他们推介公司的产品，一家不成功再到另一家，功夫不负有心人，第一天就有5家零售店要求送货，第二天10家。随着小王开发的零售店越来越多，赵老板终于被小王的吃苦精神和市场开拓能力征服了。从那以后，赵老板亲自开车，带着小王一起跑市场。赵老板的生意越做越大，成为了公司最大的客户之一，小王也成了赵老板业务不可缺少的人物。
