登陆注册
2656700000002

第2章 鹰的眼睛(1)

我是捕猎高手——鹰。

生活在悬崖峭壁之间,得天独厚的环境,让我对出现在视野里的猎物一览无余,敏锐的双眼能让我对猎物作出精确的分析,猎物距离、猎物大小和重量、移动速度,甚至有可能改变的移动轨迹,还有风速、风向都要提前作出预判。我必须全神贯注、准确而迅速的出击,否则就将失去美味,无法在自然界立足,适者生存是永恒不变的真理,上帝给了我无与伦比的眼睛,我就会仔细观察、紧盯着即将出现的猎物、迅速行动、永往直前。

——鹰的自述

(第一节)知己知彼

在鸟类中,鹰的敏锐程度名列前茅。鹰翱翔在二三千米高空,两眼虎视眈眈地扫视着地面,它能一下子从许多相对运动着的景物中观察猎物的动向。做销售的一定要具备鹰的眼睛,敏锐地发现客户和竞争对手,准确的分析客户的需求,迅速找到与竞争对手的差距和自身优势。一旦确定了目标,就要马上采取行动,第一时间与客户沟通,牢牢地抓住客户,切莫对自己的行动和客户持有怀疑的态度。

做销售,最重要的不是要战胜别人,而是要战胜自己。要想战胜自己关键是了解自己,知道自己的优缺点,不断完善自己。认清自己要以他人为鉴,透过他人来洞察自己,反省自己,发现不足,改进工作方法,不断进步,超越自我。大多数销售人员没有很好的业绩是因为不清楚自己的销售弊端,周而复始的重复着同样的错误。改进自己先从了解销售模式入手。我们可以把销售员的销售行为模式分为七种类型。

(一)权威指导型

最近,小丁洽谈了一个客户,已经很有意向了,马上要签约了。最后需要小丁再给客户做个演示。小丁到客户处做销售演示,为了给客户专业的感觉,双手抱拳,挺胸抬头。最后总结时说:客户们应该买我的产品,应该把钱付给我,不应该去买别的产品。结果下面的客户都认为他比较傲慢,不够尊重听众。

演示结束后,客户普遍觉得小丁不够尊重听众,也不够踏实。因此取消了合作计划。

此类型的销售员,对自己过于自信,对客户过于傲慢。自认为客户没有自己懂得多,没有自己专业,甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度,以便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买,这一类型的销售员也许会教训客户不知道好歹。此类型销售员的特征是他不会去探测客户的需求,他喜欢站在较高的地位,告诉客户应该怎么做才是正确的,有如老师指导学生一样。

权威指导型的销售员由于不是充分了解客户需求,因此很难深刻了解市场的需求和客户的偏好。又由于他们高高在上,不愿委曲求全,不能做到有效的沟通,更难以维持较长远、较深的客户关系,也无法通过客户介绍进行更多的交易。

(二)死缠滥打型

有一位销售员销售投影设备。客户反复地拒绝他,可他还是死缠滥打、三天两头往客户办公室跑,而且,一坐就是大半天。某天,客户去拜访一位朋友,在朋友的办公室,赫然看见里面坐着一个熟悉的身影,那个销售员又跟来了。

客户的感受:厌恶,没有好印象,就算以后有需求想买同类产品,也不会从他这里购买。

坚持不懈是好习惯,但过了头就成了死缠滥打,令人厌恶。如果客户反复说明没有购买需求,销售员应该主动的离开。如果想保持联系,期待以后的购买,销售员不妨过年过节送张贺卡,时常发封E-mail就可以。

(三)呆傻冲愣型

有一个公司的销售员,30多岁的年纪。他第一次来拜访客户,竟然衣服皱巴巴的,不知几天没洗了,老远就闻到汗臭味。特别让人难以忍受的是,他竟然想用手指缝满是黑泥的手来和一个有洁癖的女客户握手。天啊!当场,女上司就面带不悦。

优秀的销售员要留给客户良好印象,呆、傻、愣都给客户不放心的感觉,客户怎么敢从他手里买东西。客户害怕他的售后服务是否能到位,更担心他的产品是否有问题。做为销售员穿得不一定时髦,但一定要干净,要有礼貌,要手脚伶俐,不要给让客户感觉不专业。

(四)低价导向型

价格战是销售员最常用也是最低级的一种竞争策略。此类型的销售员只能销售具有价格优势的产品,他们认为价格是销售成败的最主要因素,任何销售失败的结果都会归咎于产品价格优势的缺乏。此类型的销售员,最大的问题是不自信,对大多数的客户而言,只要能满足他们高品质的需求,客户们就愿意支付高价钱。他们不了解高收入的客户大多数是对价格不敏感的,有能力而且愿意支付较高的价格,只要产品符合他们的需求。

低价导向型销售员的业绩好坏,往往不是决定于销售员自己的销售能力,而是由公司能否推出有价格竞争的产品,因此。这类型的销售员的命运不是掌握在自己的手中,而是受制于别的因素。

(五)人际关系型

此类型的销售员相信只要关系搞好,其他都是次要的。现在的关系营销也开始强调关系的重要性,但这里的关系不是靠吃喝形成的关系,而是通过给客户提供良好的产品和服务,并经常联系而不断形成的联系和好感。在我们国家,由于是情理法的社会,感情总是摆在第一位,许多的交易,特别是金额庞大的交易。没有关系根本无法进行,关系的重要性是毋庸赘言的。但“关系”只是交易的起步,接下来真正的胜负还是要靠销售员其他方面的能力。

关系型的销售员过分注重与客户的关系,往往对客户的需求了解不够彻底。凭着人际关系拿到了订单后,若是客户在使用时不能得到充分的满足引起抱怨,将会妨碍与客户的长期关系。关系型的销售员,除了要注重人际关系,还应着力于了解客户的真正需求,提供客户最适当的产品,才能和客户建立长期稳定的关系。

(六)被动挨打型

此类型的销售员认为客户有需要自然会购买,因此,他不会主动地去发掘客户的需求,不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异,完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售员,在销售卖场很容易看到。

当然一些已经知道自己的需求,确定自己购买什么的客户,看到想要的东西就会立刻购买。但是绝大多数客户的需求都不是很明确的。因此,过于被动的销售员往往错失许多机会。当机会来临的时候,再等待,最后机会悄悄地溜走。

(七)问题解决型

此类型的销售员让客户觉得是可信赖的,他能解决客户的问题并满足客户的需求。此类型的销售员让客户感觉到销售员是来帮助他的,满足顾客真正的需求,给顾客提出合理的建议,能从购买的产品上得到许多他想要得到的利益并很满意,这就是问题解决型的销售员给客户们留下的感受。

由于这样的销售员能解决客户的问题,客户愿意与他们交流,交流的产生促使客户了解更多产品信息,这为下一步的成交打下了基础。

以上这七种类型的销售员,在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况时,都有可能达成交易。但一般经验来说,问题解决型的销售员最容易获得稳定的业绩,而在他们稳定的业绩中几乎有一半以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户购买带来的。所以,一个销售员的销售模式应该向问题解决型转变,当然关系型的销售也是不错的。

【鹰的提示】

不同类型的销售员,采用不同策略。不管是哪种方式,哪种类型,首要前提是了解自身特点,进而根据自己的特点找到适合自己的销售的方式采用最合适的方法而不是最好的方法去战胜对手,赢得订单。

生活中常常会遇到这种现象,当购买某产品时,面对不同品牌和价格的同一种产品,往往会先询问销售员这些不同品牌之间的差异。若销售员能够清楚、自信的回答客户所提的问题,客户对产品有所了解之后,就会做出购买的决定。而大多数销售员对自己的产品并不完全熟悉,对客户提出的问题更是含糊不清。在知情权得不到基本满足的情况下,相信没有一个客户会购买一个连销售员都说不清楚功能的产品。

张巧最近想换个手机,他想买一款诺基亚的。于是,他在一个周末的时候与他的朋友一起去买手机。当向销售员了解若基亚手机的款式与功能时,销售员说:“我还不太清楚。”跟他一起的朋友说:“我们还是去看看索尼爱立信,那手机还不错,我现在就用那牌子的。”最后,张巧还是买了一款索尼爱立信的手机。

有市场,就有竞争的存在。要在竞争中获胜,熟悉自己的产品,掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售员快速地对客户提出的疑问做出反映。这不但可以增加销售员的自信心,还可以赢得客户对销售员和产品的信赖。如果一个销售员,对自己的产品不了解,还想当然的认为,客户会不加了解的就购买产品,这几乎是不可能的。这样的销售员也是不合格的,更无法赢得客户对产品的信任。

可口可乐公司曾向客户做过调查,请他们列出优秀销售员应该具备的十个最重要的素质。排在第一位的就是具有完备的产品知识。那么“具有完备的产品知识”都具体包括哪几个方面呢?

(一)产品的要素

产品的要素如下:产品名称、物理特性(包括质地、规格、材料、颜色和包装)、性能、科技含量、销售价格体系和结算体系、产品的系列型号等。

(二)产品的价值取向

产品的价值取向是指产品能给客户所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几个方面:

1.产品名称。一个好的产品名称能吸引客户的眼球,给客户一种赏心悦目的感觉。大多数客户获知产品的名称是通过销售员来表述的。虽然销售员不能选择产品的名称,但如何将产品的名称通过销售员的口来表现出它自身的优势和亲和力,是销售技巧所在。

2.产品的形象。在众多的产品中,产品的形象、市场占有率处于有利的地位。这是促使客户购买的重要因素。也就是常说的打造产品的品牌。

3.功效比。产品在功效上(或其他方面)表现出的与众不同之处,这就是客户购买的直接原因。如手机配有摄像功能,可以拍摄高清晰画面。

4.价格性能比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能。价格性能比是客户确定购买的依据。

5.服务。提起服务,大多数人会认为是售后服务,其实服务是指整个销售过程中给客户带来的信心和方便,让客户在购买的过程中得到一种享受,而不是单纯的交易行为。当然,售后服务也不能忽视。

总之,客户购买产品的根本行为是由产品价值的综合取向决定的。而不是因为一、两个方面。不同客户的购买动机都有不同,真正决定客户购买的因素是产品带给客户的利益价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求,客户才会购买此种产品。

(三)同类产品的竞争

我们可以对同类产品做个全面的比较性分析。比较的内容包括:材料、规格、颜色和包装、功能、价格、结算方式、服务、品牌、市场占有率、客户满意度等。

为了进一步获取客户的信赖,销售员不能光凭借一张嘴,说产品如何如何的好,而又不能拿出值得信赖的证明。在与客户沟通时,可以向客户出示有关产品的保证书,比如这种产品已经申请了国家专利、获得了某某国家级荣誉。还可以向客户出示产品的销售情况,将已经签下的订单和用户的签名复印放在档案夹,也可以收集客户的现身说法,用大量事实说话,这样比口若悬河的效果好得多。

客户希望销售员能够提供有关产品的全套知识与信息,那么,销售员是不是把所了解的知识一五一十的说给客户就OK了呢?这样的罗列产品的特点显然是错误的。销售员要学会抓住产品的特点,介绍时要突出重点,也就是通常所说的卖点。这个卖点必须是能够吸引客户注意的产品本身具有的优点。因为有些客户根本没有时间听销售员长篇大论地介绍产品,落入俗套的讲解不仅不能吸引客户,反而会使客户反感,遭到客户的拒绝。只有充分抓住产品的卖点,就能够很快地勾起客户的兴趣。

有了市场竞争,才能使销售员工作更有劲头,更能体现销售的价值。所以做销售一定要先了解产品。这是做销售的第一步,也是重要的第一步。

【鹰的提示】

销售员在分析产品的时候不要加入个人情感因素,要站在一个客观的角度,好就是好。不能盲目夸大产品的性能,这样反而会适得其反。客观分析产品,是展现自信的一个基础条件。

销售员了解了自己是属于什么模式的销售方式,熟悉了产品之后。接下来便要寻找销售对象,了解客户是什么类型,他们迫切需要些什么,他们的支付能力如何。要像了解自己产品一样了解客户,熟悉客户的需求。

了解客户应从客户的购买需求,支付能力和购买决策权三个方面进行。

(一)客户的购买需求在哪里

分析客户需求,首先要了解客户想得到什么?这需要了解他们的人生观、世界观、价值观。一个人的需求是随时代而改变的。在20世纪80年代,人们以花多一些的钱买东西为荣,因为这表示购买者有这个经济实力。而在90年代人们却以花较少的钱买东西而自豪。因为这表示购买者的谈判能力很强。

客户是否存在需求,是销售能否成功的关键。客户的购买需求既多种多样,又千变万化,同时,客户需求又是一个极富弹性的,因此,要想准确把握销售对象的购买要求,并非轻而易举。如果销售对象根本就不需要所销售的产品或服务,那么,对其销售就肯定是做无用功。但在现实生活中确实存在有些销售员通过软硬兼施的手段,把产品卖给了无实际需要的客户的现象,但这种带有欺骗性的硬性或软性销售方式,败坏销售信誉,应予以坚决反对。通常分析客户需求主要围绕是否需要、何时需要、需要多少三个问题而进行。

如果销售员确认某特定对象不具有购买需求,或者发现自己所销售的产品或服务无益于某一特定对象,不能适应其实际需要,不能帮其解决任何实际问题,就不应该向其进行销售。而一旦确信客户存在需要且存在购买的可能性,自己所销售的产品或服务有益于客户,有助于解决他的某种实际问题,则应该信心百倍地去销售,而不应有丝毫犹豫和等待,以免错失良机。

作为销售员,一定要明白现代销售工作就是要探求和创造需求。随着科学技术的飞速发展和新产品的大量问世,有许多未被消费者认识,即客户中也存在着大量未被认识的需求。所以需求是可以创造的,此外,客户中还存在着出于某种原因暂时不准备购买的情况。对属于这两类情况的客户,销售员要大胆探求和创造客户需求,应善于开拓,透过现象看实质,去发掘客户的潜在需求。

(二)客户的支付能力多大

同类推荐
  • 管理方法

    管理方法

    头脑风暴法、SWOT分析法、知识管理法、目标管理法、时间管理法……这些产生于不同时代的管理思想、方法为社会创造了巨大的财富,有的甚至引起了深刻的社会变革。时代发展到今天,管理问题受到人们更为广泛的关注。无论是普通员工还是商界精英,掌握、了解各种管理思想与方法已经成为一种必备的商业素质。本书汇集了100年来最具影响力的28个经典的管理方法,集中体现了管理大师们超凡的经营智慧和管理艺术。一书在手,尽览当今世界管理精髓。
  • 微信改变世界

    微信改变世界

    该书从微信应用入手,详细介绍了微信的发展。也收录了微信营销的经典案例并对案例进行了深入剖析。,由中国财富出版社出版、网络新经济研究者、中国电子商务协会专家邱道勇先生撰写的国内第一本微信相关书籍《微信改变世界》在京上市发售
  • 现在,发现你的销售优势

    现在,发现你的销售优势

    销售是一个伟大的工作,销售员销售产品的同时也是在推销自己。只有充分被顾客认可的销售员才能顺利地把产品卖出去。任何一个销售员都是与众不同的。都有自己的优势和缺点。任何一次成功的交易都是销售员发挥优势的结果。成功的销售员懂得隐藏自己的缺点,发挥自己的优势,让顾客快速的接受自己和产品;他们也懂得如何把自己的优势变成自己的强势,从而在和其他销售员竞争的时候占据有利地位。要想成为一个成功的销售员,必须充分挖掘销售优势。
  • 女人精品店全攻略

    女人精品店全攻略

    生意做遍,不如开店。开店就开家最好赚钱的店,在“她世纪”的年代,千店万店不如开家女人精品店。最鲜活、最实用、最全面的女人精品店经营技巧,为你白手起家创业开店支招,帮你解析经典旺铺的成功秘笈,赚最好赚的女人的钱,理最好理的店铺帐。
  • 销售经理实用全书

    销售经理实用全书

    在当今的时代,销售无时不在、无处不在,它充斥着人们生活、工作、学习的方方面面。小到个人,大到企业、组织、机构、行业乃至整个国家,都无法脱离开销售而存在。销售是产品价值的体现,是利润形成的最终环节,是满足全社会的需求和欲望的手段,是促进社会进步的媒介。本书引用国内外销售名家的经典案例,旨在帮助销售经理提高销售管理的技巧和技能、提升销售业绩。
热门推荐
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 20岁的加法30岁的减法40岁的活法

    20岁的加法30岁的减法40岁的活法

    20岁是你人生中最年轻的起步阶段,你要对得起自己的人生。虽然你没有含着金钥匙出生,让你一生不愁吃穿;虽然你没有一个能拼的老爹,让你可以少奋斗20年;虽然你没有天才的智慧,去创造一个改变世界的产品。但是你要拥有坚定执着的内心,你要拥有永不妥协的毅力。20岁的我们必须要明白自己到底需要什么,才能要找到属于自己的一条路。30岁是我们人生的一个分界岭,30岁是一个我们开始赌不起的年龄。因为,在这个社会做任何事都要付出代价,选择的同时就意味着放弃,当你做出一个选择,就等于放弃了其它所有的可能。
  • 重生之公主归来

    重生之公主归来

    她,夏国尚书之女,长相平庸,臭名昭著却疯狂夏国三王爷,终于,在最后一次疯狂纠缠中被打成了重伤!一夜醒来,性情大变,记忆全无,夜夜被奇怪的梦魇困扰,从此踏上了寻找记忆之路。她的变化渐渐吸引了身旁的六王爷,并在一次又一次的接触中爱上了她。然而,原本对她厌恶至极的三王爷,看到如今的局面,将会做何反应?夜夜困扰她的梦魇,又蕴藏着怎样的秘密?
  • 荒野的呼唤:杰克·伦敦中短篇小说选

    荒野的呼唤:杰克·伦敦中短篇小说选

    杰克·伦敦的人生经历之传奇、生活经验之丰富,令别的作家望尘莫及。这使他的作品有一种强烈的现实主义风格,甚至让人怀疑他笔下的故事不是杜撰的,而是真实事件。其作品迸发出一股生命的力量,令人震撼。本书选取的《热爱生命》、《荒野的呼唤》和《北方的奥德赛》都体现出了这一点,《热爱生命》描述了一个人与狼争夺生存机会的故事,赞美了生命的坚韧与顽强;《荒野的呼唤》记述了一只狗的遭遇,温顺的家犬“布克”被人贩卖到寒冷的阿拉斯加,成为一名雪橇犬,残酷的生存环境呼唤起了它的野性,它最终成为“狼王”,同狼群一起“奔跑着,嗥叫着……”;《北方的奥德赛》颇有传奇性,其中有爱情、强盗和复仇,色彩浓烈、奇特。
  • 邪妻

    邪妻

    廖锦焱现代,她是总噙着一抹无害笑意却让人不禁有毛骨悚然之感的黑市笑面狐,稳坐城市暗黑地下组织第二把交椅十一年。却因为一个莫名其妙的珠子来到了一个莫名其妙的古代做了一个莫名其妙的妓院龟奴。不过,她向来随遇而安,只要不挑战她的极限,她一向是个热爱祖国热爱人民热爱生活的一等良民,可是若是犯了她的大忌,哼哼......太子太傅秋白黎“平江候对我的衣服有什么意见么?”男子神色淡然,看着那在自己的胸前游动的手指淡淡的说道。“呵呵,我对太傅大人的衣服没什么意见,倒是对这衣服下的身体有点意见,太傅大人觉得不妥?”廖锦焱眉眼弯弯,黑曜的眸子恍若漩涡,会让人一个跟头沉下去再也上不来。“能得平江候提出意见是我的荣幸,但是否能先把平江候的手从我的衣服里拿出来呢?”注视着那只抚上他肌肤的手,男子脸色微变,连身体都在紧绷。大燕皇帝邢允天“锦焱觉得这一届的秀女如何?”看着那如海一般的秀女人潮,邢允天淡淡的问道。“臣觉得所有的女人在被窝里都是一样的,关键看皇上的爱好,若是皇上注重眼睛的享受,选一些三角眼酒糟鼻歪歪嘴的,臣也不敢有意见!”廖锦焱噙着魅惑众生的笑诚心诚意的说道。“............”十三王爷邢允浩他十三之名天下皆知,当今皇上唯一的胞弟,就算在皇宫里横着走,也无人敢管!而初次见面,这个下贱的龟奴就让他颜面尽失。第二次见面,他让他衣不蔽体。第三次见面,他把他扒光了挂在了城楼上。...................他们的战争在升级,他对他的感觉越来越复杂,慌乱逃离之后却惊闻他原来是个她,可为何在他奔赴回来后,摆在他面前的却是一具冰冷的尸体?“廖锦焱,你要敢脱我的衣服,我要你好看!”手脚被缚的邢允浩满脸羞怒的吼道。“呦,王爷这么一说,臣真的好怕怕呀!”抽掉邢允浩腰间的玉带,廖锦焱满眼兴味的说道。“廖锦焱,我要杀了你!”突然感觉下体一阵凉风习习,邢允浩的脸由红转青再转黑的狂吼着。“啧啧,怪不得上次王爷在花满楼不敢玩双飞,原来是零件太小了!哈哈哈...”看着那迎风缓缓抬头的某一处,廖锦焱笑的刺耳。大幕之主商隐鹤“锦焱觉得做我的女人不好么?”俊美的男子优雅的恍若一幅画,看着那黄袍加身眉目流转间尽是睨傲天下的女人说道,自己都不曾注意,言辞之间那抹期待那么浓。
  • 乘天

    乘天

    他是仇人蹂躏的对象,他是猛兽撕咬的猎物,他是别人练功的沙包……直到他机缘巧合掌握乘天剑诀!“世人辱我,欺我,杀我;我必怒之,伐之,屠之!”建组织,收武兽,尊武大陆众生俯首!美女诱惑、金银财宝,绝不为之所动!为何?因为他想要的,远远不止这些……
  • 机甲进化传说

    机甲进化传说

    少年无意之中进入基里亚斯世界,成为了魔灵机神的机师,和朋友们一起战斗,成长,之后偶然遇到外星人,与先进的外星文明接触,又陷入已经延续了几百年的星际战争中,最后又戏剧化地与数量惊人的太空怪兽战斗……然而,主宰战争的力量就是——机甲!