形成排斥和对立的原因很多，一般讲，丢面子，伤感情，都会造成双方的排斥。但有些情况下，也会由于性格差异、文化层次不同、社会环境不同等因天造成交流堵塞，形成排斥。
那么，怎样清除排斥，使别人认同你呢？就专家意见，如果你在与别人的交流中表现出你是职业和理性的人，你就比较容易获得对方的合作、真诚与信任。同时，不过过高地评价和表现你的职权、你的优越和与众不同，而应尽量强调你与他的感情一致，看法相近，要想办法表现你理解他的需要、观点，甚至是立场，如果你能坚持这样做，那么你就会获得别人的认同。
动机心理之洞察
洞察力在心理学上作为观察力、注意力来研究。人们在这里之所以称为洞察力是强调在实际生活中的观察注意力，经验起着十分重要的作用。一个具有很强洞察力的人，会对外界事物进行深入细致的了解，掌握最可靠、最直接的第一手资料，更好地实现谈判目标。
尽洞察力在一个人所处的环境中是这样重要，而且专家再三强调敏锐的洞察力是谈判者必不可少的。但是许多人却缺乏商战中应有的警惕性。特别是一些中高层管理人员。原因在于，他们太过于在意他们自己的想法，而无法支倾听别人说什么。他们过于沉缅于自己的思考中，顾不上或注意不到别人做的事情。这在某种程度上大大地影响了谈判的效率，影响了谈判者臆测的准确性。
在多数的商业场合或贸易谈判中，谈判对手是不会轻易让你了解事情的真实情况，甚至一些表面现象与实际正相反。这就需要运用你的洞察力，观察注意从他的言谈举止中偶尔流露出来的真实自我和真正信息，更清楚地了解对方的真实意图。
敏锐的洞察力并非意味着过于匆忙地下结论和对一些微不足道的小事作过敏的反应，更不是捕风捉影，无中生有。而是通过对对方言行举止的观察，分析和探询他内心世界的真实意图，以确定自己的思考和行动。比如，会谈的一方到另一方拜访，如果对方沏茶倒水招待你，并认真归拢桌上物品，坐正姿势，下意识地身体前倾，双方并拢，认真地望着你，那么，这表明他准备认真与你交谈，而对方靠在椅子上，全身放松，一副无所谓的样子，那么，你最好不要打算谈什么实质问题。当然这只是一般情况下如此，有时还要具体问题具体分析。如果对方是你的老朋友、知交，那么也可能出现上述状态却并不影响你与他谈些重要内容。但要指出，几乎任何有效的观察，是除了你看到、听到的以外，还要对整个情况作一个全盘思考和推敲。
有助于锻炼人们洞察力的一点就是积极倾听。因为你在讲话时，很少注意到别人的表情，更无暇顾及对方内心在想什么。而当你倾听时，就可以仔细地、专注地听他讲的同时，猜测他的内心世界，发现他的真正用意或言外之意。
（第五节）谈判的心理误区
导致谈判失败的错误
第一错误仓促上阵
无论与谁进行谈判，都不要不做好准备就仓促上阵。如果对方要求开始谈判，就以实情相告：准备不够充分，暂缓谈判。并乘此大好时机询问对方处境。
即使探查不到对方的处境，你也可以正面或侧面问一问他们的背景和历史。并且在交流过程中，仔细留意其各种信息。在你没准备好之前最好先去“听”。
第二错误找错谈判对象
谈判对象的选择要以他（她）是否有拍板的权力为标准。只有谈判对方有权力做出决定，这时你才算找对了人。大多数人认为高级领导阶层就是谈判的合适人选，但是实际上，同一个对谈判来说级别过高的领导谈判还不如同一个级别低的人谈判，因为高层领导可能并不十分了解所有的谈判细节。
第三错误固执己见
固执己见也就是说如果你已经认定了一种解决方法，就不会接受任何别的建议，觉得解决方法只能是你提出讨论的那种。更为严重的事，认定在谈判刚开始时提出讨论的解决方式是唯一方式的做法往往是错误的。
固执己见、钻牛角尖的根源是准备不足。设定目标限度主要涉及如果你不能成功结束谈判，你该怎么做，列出所有的可选项；再有就是选取出你要做的。也就是说，如果你与现在的谈判对手就某一点达不成协议，你也知道该怎样处理。当你通过了这两个步骤以后，你就不大可能钻牛角尖了。
第四错误力不从心地进行谈判
在谈判中感到力不从心这种感觉是不能听之任之的，否则是个大错误。如果有这种感觉时，你应该即时叫“停”，中断谈判，好好思考一下你为什么会这样，不可勉强继续谈判。要训练自己把这种感觉当作是一个响亮的休息铃。中断，重整思路，想出别的解决方法。
当谈判者觉得力不从心时，基本上都是因为准备不足造成的。此时，需要中止谈判。你可以说：“你看，这可难住我了，我得再好好研究一下这个问题。”如果老板问起你谈判进展情况，你可以这样说：“我还没有准备好，但我会在今天下午反馈给你。”或者说：“在这件事上，我还需多收集些情况。”总之，一定要中止，另想办法。
第五错误害怕失去对谈判的控制
准确地讲，害怕失去控制这个错误在于这个想法本身就是错误的。谈判并不在于控制，它是为了一同找出双方认为最佳的解决方法；它是为了交换意见，求同存异；是为了向着经过仔细考虑的、双方都认为有价值的目标前进；它是为了建立关系，所以如果你总是担心失去对谈判的控制力，那么你可以问问自己控制是那么重要吗？
第六错误：游离了初设目标和限度
人们在开始谈判时总是设定目标及其限度。然而，随着谈判的开展，人们又很容易忽略它们。由于没经过仔细考虑，他们往往将目标定得不符合实际情况，最终由于你沉醉于谈判中，忽略了开始的目标及其限度本身。
第七错误：过于为别人担忧
即使是“双赢”的谈判，你也不必担心是否能让对方达到所有目标。你必须设定好自己的限度和目标，然后为之奋斗到最后一刻，另一方也应该（而且通常是）这样做。
所有的谈判者都想在理智和互相尊重的气氛下谈判。在结束之前停一下，以确定你是否达到了设定的目标，对方从这次交易中是否获得了合理的利益，但绝没有必要过于为别人担心。
第八错误：总是苛求完美的表达
每一个人都有可能有过这样的经历，即使自己认为准备了最充分的表达方式和语言，总会在事后想起更好的表达方式来。
谈判中，比起聪明的表达来，清楚地表述你的想法才是最重要的。聪明的表达是有趣的、令人欣赏和使人满意的，但清楚地表达却有助于你获胜。如果第二天早晨你醒来以后发觉自己表述得不够清楚，只需以澄清来开始下一轮谈判就可以了。
第九错误：为别人的错误自责
当情况变得不好时，许多人都会自责——即使不是他们的错。抵制这种情绪，想想自己为什么要为与你无关的事而自责呢？我们觉得这种想法是缺乏自尊心的表现。
第十错误：仓促结束谈判
在谈判的每一步骤中，谈判者都要把注意力集中在结束谈判上。因为谈判中每拖一会儿都有可能出现对谈判产生负面影响的情况。但是，这并不意味着你要仓促结束谈判。
导致谈判失败的原因
导致谈判失败的原因与先前论述的谈判错误有重叠之处，也有相异之处。因此，所有的错误很难一概而论。根据大家的经验，我们认为最终归于失败的谈判往往都出于类似的原因。我们把这些原因称为谬误。
1．“先入为主”谬误
概念：
“先入为主”谬误描述起来就是早在谈判开始前，谈判者就已经想好了事件的原委和解决的办法，然后带着对方会接受这种解决办法的心理进入谈判。
表现：
谈判开始时，声称有几个要点在讨论范围之内，并且将这些要点按很明显的逻辑顺序排列好。然后非常机械地很快将这些要点过一遍。涉及的要点很多，但都缺乏深度，而且全然不顾对方的反映。
谈判中经常打断对方的话，以防止对方过多谈论本方认为“无关”的话题。
表现出明显的灰心或不愿接受对方意见的迹象。
原因：
导致如此病症的原因可能是，谈判一方对自己的谈判能力缺乏信心，或急于在有限的时间内完成过多的任务，因而出现了事先要把一切事情都干脆、彻底解决的想法。
规避：
仅仅把谈判议程看成框架，这些框架的作用是向导或提示，而不必在任何时候都固守这些框架不放。
请对方提出谈判议程，共同制度谈判计划。
把信息当成假设，而不是事实。
利用中间概括和复述的方法，在结束一个话题或一次会面时，进行一些评论，以确认对对方提出的观点的理解程度。
认真倾听，努力发现对方没有用言语表达出来的同意、反对、吃惊、灰心等线索，也要留意用言语表达的出来的信息。
2．“非赢即输”谬误
概念：
谈判者把谈判看成是一场比赛或辩论，认为自己在这场比赛或辩论中一定要获胜，否则就是输了。更明白的说，谈判是一方赢、一方输的竞争。
表现：
拒绝接受对方的合理意见、建议和要求。
不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情。
不断提出封闭式问题或诱导性见解以达到预想目的。例如：“你必须接受……”等。
原因：
导致这种病症的根本原因可能在于，谈判者受过去经验支配，事先就把谈判看成是一场战斗，而不是一种解决问题的方式。
规避：
对于对方谈判中不清楚的地方要多问，以了解对方的想法。
耐心听取对方的意见。
遏制反驳或伤害对方观点的冲击，即使不同意对方论点也不要插话。
注意在纸上记录一致和分歧的要点。
不断问自己：我在这场争论中的真正兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？我如何才能做到既让对方让步，又不让他丢面子？用以保证自己头脑清醒。
3．“蜻蜓点水”谬误
概念：
谈判中，在达成一致结论前，谈判话题经常从一个跳到另一个，或不时返回先前的话题，而又不增加新的内容。
表现：
会谈结束前，对已经达成一致或讨论过的话题不做记录和总结。
当一方试图总结时，另一方反对，说本方从未同意过这些观点。
原因：
造成该病症的根本原因通常是，在谈判开始前，谈判者没有彻底考虑谈判的枝节问题，或者不愿面对由于问题讨论过深而可能引起的冲突。
规避：
谈判开始前，彻底考虑所有可能出现的问题。
在未达成一致意见前，不要结束某一话题。
多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点。
花更多的时间确定问题的实质。
多休会，想一下刚才的讨论，考虑下一步的行动。在开始讨论问题前，多花点精力研究谈判议程。
4．“避免冲突”谬误
概念：
谈判双方都不谈论冲突后面存在的问题，或对这些问题一带而过。
表现：
虽然提出了问题，但接下来没有对其进行深入讨论。
迅速转到向对于冲突问题来说“更舒服的”话题上来。
无条件让步。
原因：
导致这种病症的原因可能是，谈判一方认为问题没有那么严重，不值得重视，或者希望保持一个“好人”的形象。另一个潜在的原因可能是，谈判一方希望尽可能与对方和平共处，于是根据对方的需要，无条件地奉献和让步。
规避：
如果双方冲突确实不严重，不需要采取治疗行动。
如果冲突很严重，试着改变本方的原有动机和做法。
思想上要认识到退让不一定就能产生好的结局。
利用信息收集技巧，找到能够达成一致意见的领域，以及实现一致的特殊途径。
必要时，利用恫吓和允诺，以取得达成共识的承诺。
5．“地位不等”谬误
概念：
主要是指，谈判人不考虑谈判发生的环境或背景，包括自己或对方所面临的压力，或双方关系的历史。他们都彼此孤立地看待谈判形势。
表现：
在对待谈判问题上，一方比另一方投入更多的精力，当对方没有把问题看得那么重时，就会变得垂头丧气。
一方比另一方斗志旺盛。
一方提出一个问题，另一方则认为该问题与本次谈判无关。
原因：
导致这种病症的原因在于，对以往的交锋没有进行充分的分析，没有对近期发生的事件进行思考，或缺乏对目前谈判的准备，对相互关系和现状有不同的看法。
规避：
在每次谈判开始时，弄清相互关系处于什么阶段。
对以往的交锋没有进行充分的分析。
在谈判前和谈判中，考虑对方的优先事项和承受的压力。
不断检查对对方观点的理解。
试图找到双方都认为是积极的解决方法。
避免谈判错误的方法
要想使谈判有所成果，下面列出的一些方法可能会对你有所帮助：
不要打断对方的谈话，少说多听。
坦率提问，加强了解。
做一些诠释性的、幽默的和积极的评论。
利用休会来控制你的小组和讨论。
进入谈判前，为自己制订一个明确、具体和现实的目标。
经常进行概述总结。
列出解释、说明和理解的要点。
避免使用苍白无力的语言，如“我们希望”、“我们喜欢”、“我们宁愿”等。
不要总是批评对方，尝试寻找共同的基础。
不要激怒对方。注意诸如“不公正”或“不合理”这种有价值含义的词语会引起自卫或进攻性反应。
不要对你的建议做太多的解释，以免削弱它的分量。最好用一两个站得住脚的理由来支持你的全部论点，这样胜过对每个论点做出十个无力的解释。
避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讥讽。
