要想获得发展，你就聪明地向所有支持和帮助过你的人鞠躬吧，不要担心自己的低姿态。高高抬起的头颅不一定能成为旗帜，关键是你的双脚踩得有多坚实。一个真正成功的人应该以自己的实力为基础，建立威信，他能注意到别人内心的情感和思想，能真诚地面对他人，做最真实的自己。
一个懂得生意场上人情世故的聪明商人在这个问题上的忠告是：不要为了凸显自己的地位和财富而摆出高高在上的架子，否则你将成为孤家寡人。
不要追求有名无实得虚名
做生意固然需要在人际关系上下功夫，但是千万不要为了做关系而做关系。建立和维护各种良好关系的目的是为了把生意做得更好，千万不能本末倒置。
生意人有了点成就以后，往往被虚名所误。这样的虚名最容易把一个人引入“做关系”的误区，从而被虚名套住手脚。
1987年，商人汪建华承包了本地糖酒公司的一个汽车队。
富有商业头脑的汪建华两年就赚了30多万元。1989年他又投资28万元，买下了一汽车队，再投资近10万元创办一家修理厂。这样一来，汪建华既搞汽车运输，又经营汽车修理，生意十分红火。不到三年时间，他净赚了150万元，成了当地的百万富翁。
由此而来的县人大代表、政协常委、工商联副主席、企业家联谊会副会长、优秀企业家等各种头衔及荣誉，在他头上编织成一道耀眼夺目的光环。
整天置身于人们尊敬和羡慕的目光中，汪建华的虚荣心得到了极大满足。而此时的他压根儿没想到，他公司的潜在危机一下子全暴露出来，酿成了一场灭顶之灾。
由于汪建华整天在外忙于各种应酬，没有精力和时间去管理后来创立，并红火一时的农用车组装厂，结果导致购进的原材料质量太差，生产工艺粗糙，并连续发生两起因质量问题引发的车祸事故，死伤三人，车辆报废。一时间，他的组装厂生产的农用车臭名远扬，用户不敢买，经销商也要求退货，整个公司趋于崩溃。
不久之后，经法院评估，他的公司已资不抵债，宣布破产。一夜之间，汪建华变得一无所有，几百万资产如同天上的流星一样，一闪即逝。
这次失败在经济上打垮了汪建华，1995年整整一年，他几乎就靠父亲的接济度日。有一次，汪建华的儿子急性阑尾炎发作，可他翻箱倒柜，只找出5元8角钱……
走投无路的汪建华找一个借了他10万元的人讨债，结果对方只打发了他200元钱……
后来汪建华去给一个中巴车主开车。可是因为乘客害怕汪建华的霉运而不敢乘坐他开的车，车主只好把他给辞退了……
汪建华只有去蹬三轮车。一次，因为价格争执他被乘客一拳将他打倒在泥地里……
几经周折，他又到一家汽车修理店当修理工，却被一个故意找茬儿的师傅用废汽油朝他劈头盖脑地泼去……
在故乡实在生存不下去了，1999年，汪建华到北京一食品公司当了一名修理工。老板见汪建华精明能干，便破例让他进入配料车间做配料员，月薪也涨到了3000元。
精明的汪建华在这里发现了商机：掌握食品配料技术，再投资办食品厂。于是，汪建华偷偷地将多种食品配方牢记于心。之后，汪建华便打电话与妻子商量并决定，把家里的房子卖掉开办食品厂。
经过几个月的精心筹建，2001年10月，汪建华注册的“德华食品厂”挂牌了。
很快，德华系列食品也生产出来了，可销售成了一大难题。汪建华知道自己的产品要打人大城市有困难，便经常独自一人跑到县城周边的一些小城镇挨家挨户地推销，每次一去就是20多天。
那年大年三十，夫妻俩还在外面推销产品，回到家已经是晚上10点多钟了。可他的两个孩子还守在厂门外，饿着肚子呢。汪建华看到这一幕，心里不禁一酸。妻子还没等他将车停稳便跳了下去，抱着两个孩子失声痛哭。
就是凭着这股干劲和韧劲，汪建华终于为食品厂打开了销路。到2002年6月，他厂里的产品在周边县占领了市场，销售业绩一路飙升，半年就实现利润近100万元。
有了前车之鉴的汪建华重新站起来后，每逢朋友聚会，能推则推；对于社会应酬，则更是不愿意抛头露面；而面对那些送上门来的社会头衔和各种荣誉，他都婉拒：“我还没有资格接受这些，也不想被这些套住了手脚。”
聪明的商人不是不喜欢“荣誉”，而是不想因“荣誉”而带来束缚。他们不用金钱粉饰自我，刻意保持低调，为的就是能够更好地把生意做好。
“老二”哲学是一种聪明的选择
做“老二”显然没有做领头羊风光，甘当“老二”的商人总是不显山不露水。但是，一个一个的领头羊倒下、掉队，而“老二”们却始终在稳步地前进着。
有些商人以为第一个推向市场的创新产品或经营模式，就具备了领先创新的竞争优势，便能成为未来市场的领导者。事实上，第一个进入市场的新产品并不一定能打开市场或优势长存，而后来的跟随者必将瓜分市场，甚至借助巨人的肩膀获得更丰厚的利润。
IBM在开发新产品上总是“迟人半拍”，几乎没有领先在市场上推出过新产品，他们总是让其他公司“领跑”，自己尾随其后，从别人的成功与失败的经验中寻找企业开发新产品的最佳“磨合点”，因而取得了巨大成功。
新产品或新经营模式转变为主流市场的领导风格，需要有一个时间过程，这将给后来者许多赶超的机会。即使新产品能够成为市场的主导，领先者也未必拥有最大的市场占有率。“老二”一样有机会成为市场的大户，同时还减少了风险。
“先人一步”必须具备了一定的实力方可行事，“老二哲学”也非无能，尤其对那些技术力量单薄、资金不雄厚、技术人才缺乏的企业，“甘当老二”是最佳的选择。
创造较好的经济效益关键不在于“快”与“慢”，而在于“准”。只要抓准了开发新产品的“时间差”，从别人的产品中吸取优点和长处，不断改进自己的缺点和不足，扬长避短，也能唱出后发制人的好戏来。
过去，索尼公司在研发上投入很大，但往往将新产品推出之后，别的公司却已经掌握了相关技术，因而索尼公司成了冤大头，为他人做嫁衣裳。后来，索尼公司改变了策略，等别人推出新产品后，索尼马上研究其不足，通过进一步的技术创新，开发并迅速推出其第二代产品，在性能、价格、设计等方面都优于对方的第一代，结果取得了“青出于蓝而胜于蓝”的技术创新和市场竞争效果。
技术创新上的“跟着走”要求信息一定要灵，动作一定要快，否则，就会跟不上。我国的国产手机，也曾采取在发达国家同行后“跟着走”的策略，但由于在跟踪的过程中犯了大公司病，反应迟缓，动作不快，结果产品出厂时市场已趋饱和，致使事倍功半，留下了长久的遗憾。
不仅是技术创新，就是品牌战略，也要学会做“老二”。老二如何制定和发展自己的品牌战略，需要综合审视自身实力、竞争者情况以及市场变化。首先，老二应走有差异化的品牌路线，同时在产品服务、经营上保持低的生产成本和高水平的产品质量，逐步提高品牌地位。在具备相当实力后，老二应确定其品牌战略目标，针对老大相对较弱的环节，确定相应的进攻战略，进行有足够攻击力的产品、服务、渠道创新，从而赢得顾客，赶上甚至超过老大品牌的认知度、美誉度及客户忠诚度。从百事挑战可口可乐的佳绩、佳能在复印机市场超越施乐以及电脑行业戴尔的崛起，我们看到了老二们的希望。
做老二并不是目的，而是一种手段，目的是为了成为老大。“不积跬步，无以致千里；不积小溪，无以成江河。”学会做老二，是一种现实选择，是生存的需要。如果一味地“雄心勃勃、豪情壮语”，无疑是不自量力、以卵击石。学会做老二，是一种经营谋略，“上兵伐谋”就是这个道理。在跟随之中从老大身上吸取宝贵经验，吸收老大的失败教训，最后扬长避短取得成功。
让客户先开口
在销售过程中，介绍产品固然重要，但有时对方决定买与不买并不完全取决于产品，所以一定不要滔滔不绝地谈论你的产品，而要把说话的权利让给客户，不知不觉中他就会自愿和你做生意。
有的人在想博得别人赞同他们的意见时，总是自己说太多的话，尤其是售货员更易犯这个严重的毛病。要让别人说出他自己的意见来，他对于自己的问题，总比你明白得多。因此，应当问别人问题，让他告诉你一些事情。
美国某大汽车公司经理打算订购汽车内所用帷布座套，织物数量需供一年之用。有几个大帷布座套制造厂家把货样送去备选。这位经理看完各家的货样之后，就让三家制造厂在某日各派一位代表前来商谈，到时决定用谁的货。
史蒂夫是其中一厂的代表。在商谈那天，他忽然患了严重的喉头炎。史蒂夫后来自己说道：“等到我去见那位经理的时候，我竟因喉痛无声，甚至连一点小声音也发不出来。当时我被引进一间办公室里，看见在座的有纺织工程师、采买部主任、售货部主任及公司经理。我使尽力气说话，但只能发出一点沙沙的声音。”
“我们是围桌坐的，于是我取出纸片写道：“经理先生，我因喉痛发不出声来，我没话可说。”
“那位经理说道：‘让我来替你说。’他展示我的货样并赞美样品的优点。他们立刻开始讨论我的货样。那位经理因为是替我讲话，所以讨论的时候也是一直帮着我。我只能随时笑着，时而点头及做一些姿势。”
“那次会谈的结果是，我竟获得了订货合同。一共订购绒幔帷50万码，价值160万美元——这是我从来未曾获得过的最大的一批订货量。”
“我知道若不是因为我患病不能说话，我一定得不到那批买卖，因为我想提出的意见根本是错误的。完全是出于偶然，我发现有时候完全让别人说话是上上之策。”
《时代周刊》经济版某日登出了一段醒目的广告：某商业组织要征聘一位具有特殊才能与经验的人。约瑟便投函指定的信箱应聘。几天后，他接到信要他去面谈。他在未去之前，先往华尔街搜集了关于那家商业组织的创办人的事迹。见面的时候，约瑟道：“能进入像你这样有成绩的商业组织，我感到十二万分光荣。我听说在28年前你最初创办时，仅有一间屋子，一张桌子，一位速记员。那是真的吗？”
凡事业成功的人，几乎都喜欢回忆当年的一些情况。这位先生当然不能例外。他谈了当初他如何创业，如何与揶揄讥笑他的人们斗争，最后怎样战胜了一切困难，直到现在华尔街的最大金融家也要向他来请教。他对于这样的成就很觉得意。最后，他简单地问了约瑟的经历，并对一位经理说道：“我认为这位约瑟就是我们所要征聘的人才。”
通过你片言只语的启发，让客户自愿地倾诉，既满足了他作为你面前的“成功人士”的心理预期，也使他平时无法释放的某种情绪得以释放。在他志得意满的时候，交易也就水到渠成。所以说，打开对方的话匣子，也就掌握了谈话的主动权。
话入人心
“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，这正是经营者的成功法则之一。
投其所好，是一种艺术、一种智慧，也是一种沟通。就像将两匹驰骋在旷野上的骏马拉入同一条跑道中一样，投其所好，是调动你的知识、才能的优势，向购买者发起心理攻势，直达“俘获”对方的目的。
有一位美国的老妇人向史蒂夫·哈维推销保险。她以一个深入人心的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”，使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销人员带来了哈维主编的一份全年杂志《希尔的黄金定律》，滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的迷人的谈话将主编迷惑了45分钟，直到访问的最后3分钟，她才巧妙地介绍自己所推销的保险的优势。就这样，老妇人和哈维成交了一笔保险业务，保险金额是预定购买的5倍。
面包商杜维一直试着将面包卖到纽约某家饭店。他在连续四年内，经常打电话给饭店经理，参加该经理的社交聚会，甚至在饭店订了一个房间，住在那里搞推销，结果都失败了。杜维在研究了为人处世之道后改变了策略，决定找到经理的“兴趣点”，他打听到经理是“美国招待者协会”的主席，于是不论在何处举行活动，他都必定出席，哪怕是跋涉千山万水。于是，杜维再次见到经理时，就和他谈论他的“招待者协会”。这一下子就打开了经理的话匣子，他反应异乎寻常，语调充满着激情和热忱，“协会”显然是他的“生命之焰”、精神支柱。经理在面包商离开办公室之前，“卖”给了他一张协会的会员证。杜维只字未谈面包销售之事。几天以后，饭店的人主动打电话要他们送面包样品和价格单。四年努力未成，一朝交谈得手，全在于“投其所好”。
求助于他人，有时用单刀直入、“竹筒倒豆子——直来直去”的方法显然难以奏效。反之，若是运用曲径通幽、渐入佳境的方法，往往会达到预期的目的。投其所好并不是让你狡诈，也不是坑蒙拐骗。它需要动一点脑筋，是心智机能的调动，是经营者自身素质的提高。美国总统罗斯福会客时，为了“投其所好”，不管他们是纽约政客还是外交官，或是牛仔和骑兵，他都要在客人来到的前一天晚上“备课”，翻阅他所知道的这位客人特别感兴趣的资料。
在经营、推销活动中，既要知彼，又要知己，同时再加上巧妙地周旋、艺术地交谈和推销，你就能赢得顾客心甘情愿的解囊，在生意场上做到游刃有余，纵横驰骋。
找到一个说话的借力点
如果遇到一个新客户，直接谈生意可能太突然。这时说话要找一个“由头”，借他人之言说到主题，迂回一下很快就能达到目的。
某人为了推销茶叶来到某公司，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了这样几句话：
“这次能找到你的门，是得到了张局长的介绍，他还请我替他向您问好。”
“说实在的，第一次见面就使我十分高兴。听张局长说，你们的公司还没有买福利用的茶叶。”
第二天，向该公司推销茶叶便成交了。此人高明之处是有意撇开自己，用“得到了张局长的介绍”这种借人口中言，传我心腹事，借他人之力的迂回攻击法，令对方很快就接受了。
一天，一位办理房地产转让的房地产公司推销员来到一位客户家，带着客户的朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：
“此次幸会，是因为我的上司赵科长极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务请先生您在这本书上签名。”他边说边从公文包里取出这位客户最近出版的新着，于是这位客户不由自主地信任起他来。在这里，赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口，目的是对这位客户进行恭维，使他开怀。
在这种情况下，由不得人家不照他的话去做。这种社交手段，确实难以招架。
