顾客不一定会因为销售人员宣称的产品优点而做出投资，但一定会因为这个产品能够给他们解决问题而掏钱。
除了某些功能简单、消费者有良好消费知识的产品外，产品销售对销售人员的专业能力提出了更高的要求。对于一些新产品，消费者缺乏消费经验，会对购买产生某种恐惧和担忧，对后续的使用中售后服务占有重要位置的产品与服务尤其如此。此时，销售人员如果不具备这方面的专业知识，即使声音再动听、说得再好听也难以打动顾客的心。因而，加强对产品的理解与认识是当前销售人员必须解决的根本性问题。
掌握专业的知识和巧妙的销售技巧是提升销售业绩的制胜法宝，能为你的销售带来突飞猛进的发展，当然这些需要通过销售人员积极的学习和在实战中摸爬滚打练就而成。
思维创新
由于“专业销售”还不为相当一部分企业负责人和销售人员所认同，在他们看来，顾客不买自己的产品是品牌知名度不高、广告投入少、价格高、产品竞争力不够……其实，只要花点时间认真研究一下，一切的问题都缘于销售人员自己。如果从事销售的人员或即将从事销售的人员不能正确认识这个问题，提升销售业绩将是一句空话。
要解决销售人员专业能力的问题，首先要用心，其次要得法。
所谓用心，就是必须有一个坚持学习的心态。很多销售人员在选择工作时主要依据两个条件：一是产品好不好卖，二是薪资够不够高。相当一部分销售人员朝秦暮楚，一年之内会换四五个不同的单位，对每一个企业相应的产品知识根本没有充足的时间去学习，也就不能发掘这个产品能够给客户带来的利益。例如，安利有一个产品叫“乐新”多用途清洁剂，台湾的安利直销员通过自己的研究和使用体会，为顾客找出了将近两千种用途，这样，消费者能不动心吗？
所谓得法，就是要围绕自己所销售的产品，从与该品牌相关的各个方面全方位地了解该品牌的内涵，如该品牌的由来、成长历史、与这个品牌相关的人物与企业、采用的技术、产品情况、客户的使用体会等。
总之一句话，只要是与这个产品相关的知识都必须一揽无余地收入囊中，了如指掌，这样才能让顾客感受到是在与一个专家打交道，是在接受一个专家的建议，才能让他们感受到投资风险最小、售后服务最有保障。这一点，尤其对顾客的大宗投资最为有效。这就是现在很多大企业为什么把自己的销售人员称为销售顾问的一个重要原因。
实战要点
销售员掌握专业知识的同时，还要具备销售技巧。下面为你提供六招经过千锤百炼的销售妙招：
1.仅仅打折是不够的
在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。
2.用十分的自信吊足顾客的胃口
在推销过程中，销售员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。
顾客可以通过销售员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出销售员对自己的商品和对商品销售出去是否自信。如果销售员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确。这样，本来犹豫的顾客就会更坚决。
对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，绝不提这次销售的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感。这样你再说你的商品销售对象是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的商品。
另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。
3.先予以承认，再找理由婉拒
商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安详的微笑。
承认对方是一种礼仪，在承认之后，一句“但是”、“或许”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。
如果对方要求降价，你可以说：“你们的心理可以理解，但是……”推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳、动听多了。
4.给对方一个利己利人的理由
一个人可能会同时具有想自信，事实却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这种态度来左右自己的行为。人们并不是没有相信别人的意念，但更具有希望能被信任的强烈意念。这就需要销售员事先为客户设计一套理由：“你这样做，不但对你自己，对他人也是有帮助的。”来晓以大义，方能将客户说服。
5.让顾客产生一种立即购买的欲望
在你的销售过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使客户与你立即成交。
例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如，你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在销售过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的销售工作将不会成功。
在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。
6.对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法
有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下决定。激将法对这种顾客尤其有效。
情景再现
1.情景案例
有位先生走进美国西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“要两张旧金山的机票。”
“好的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。
“哦，优惠？”先生漫不经心地说，“我早听说过，可不知道有些什么优惠？”
“你是美国印第安人吗？”
“不是。你问这干吗？”
“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩下8％的了。”
“哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”
“这对我不合适，还有吗？”
“有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15％的优惠。”
“那我又错过了，我正和我太太一起旅行。”
“哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太还不到60岁吧？如果他不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价。”
“可我们非得在周末才有空呀？”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们可给您45％的减价优惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8％的优惠吧，谢谢您介绍。”
你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，他还会多多光顾这家航空公司。
问题：这个售票小姐在本案例中用了很多非常有效的销售技巧，你能想到什么？
2.角色模拟
假如你是一个推销员，推销小轿车。如果碰到一位顾客，他这么对你说：“这部车，颜色搭配不怎么好，我喜欢那种黄红比例配调的。”或者顾客认为轿车价格昂贵。
这时你该怎么应答该顾客呢？
3.思维启蒙
好的销售员销售时总能适当地给顾客找到买产品的理由。
比如，一个卖宝石或毛皮的销售员对一个正在犹豫不决的主妇说：“你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。”这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生，她必定极乐意买下。这时更进一步地说：“即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了全家。
给客户找理由，你能得到什么启示呢？
4.实物训练游戏
道具：一篇某产品说明书。
参加人数：6人。
方法：游戏参加者向大家讲述该说明书。
规则：用幽默的语气，平实的语调，讲述要重点突出、条理清晰，适当描述，创造意境。
目的：锻炼专业产品知识讲解能力和良好的宣传沟通能力。
5.提升计划
为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。
参考答案
1.情景案例：该售票小姐幽默的语言、亲切的笑容、十足的自信、巧妙的建议、适当的激将，都是成功的销售技巧。
2.角色模拟解答思路：你可以说：“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”同样，如果顾客嫌价格昂贵，你可以说：“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗？”
3.思维启蒙解答思路：销售的过程其实也是个为客户找到购买该产品的理由的过程，当然这个过程要有很多工作，如让客户认识产品服务等。在销售的过程中始终要紧抓客户利益点，为其带来购买的理由，促使其接受。
