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第6章 卖产品就是卖自己——为自己披一层好感面纱(2)

你必须真诚地热爱你的客户,在销售岗位上,客户永远是第一位的,客户永远是对的,只有去热爱你的客户,处处为他们着想,让客户成为你的朋友、你的亲人、你的上帝,这时候你的销售才可能成功而持久。

燃烧你对工作、对生活的热情吧!用你的热情来销售,用你的热情感染每一位客户、每一位朋友,你会发现自己的整个生命都会发出绚丽的光彩!

2.积极的人生态度

销售员比谁都更应具有积极的人生态度,坦然、成熟地面对和处理挫折与失败、鼓励与成功。

你绝对不能把不好的情绪带到工作中来,特别是不能带到客户那里去。在约见客户之前,一定要有意识地调整好自己。容光焕发、朝气蓬勃将帮助你赢得客户的好感与尊重。个人状态越好,就越能造成一种成功的气氛。因挫折而消沉的人,很难获得成功。

小凡说,工作中也遇到很多苦恼的问题,有时候也会被别人赶出门,或是,理也不理就把你的电话挂了!真的,那几次心里就跟吃了苍蝇一样!难过呀!不过想想,地是大的,这个地方没有草不一定所有的地方都没有吧!这个地方的花不能看,不等于所有的花都不能看呀!想开了,换上一个开心的心情去见下一个客户。让自己的心态保持好,将自己的情绪调整好,一天的销售质量也会提高很多!

销售员必须保持良好的心境,要有充分的心理准备。战争的胜负往往只是在最初的五分钟之内就能决定,而一天的情绪则受早上起床时心情的影响。因此,必须在一天刚刚开始的早上,就要努力调整自己的心情。你也许正好遇到刮风下雨的坏天气,但要凡事都要往好的一面想,如:“下雨算不了什么,重要的是我今天一定要去拜访他!”

3.正直自律

优秀的销售员还必须是一个正直的人,如果总是心存邪念,就会给自己留下被人钻空子的隐患,因为销售员在研究客户的时候,客户也在研究销售人员,俗话讲,苍蝇不盯无缝的鸡蛋,如果我们自己心存邪念,并表现到工作中去,客户也会因之而心存邪念,一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

优秀的销售员还要懂得自律。在每位客户的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个销售员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道,他们知道一件事:不要跟这位销售员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔·吉拉德得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个客户。

在乔·吉拉德的推销生涯中,抱定生意至上的态度,很懂得自律,注意控制自己的情绪,不因客户的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。

销售员还要有抵抗各种诱惑的自律力。一般而言,销售人员都是常年在外的游牧一族,经常远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对产品和市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等,在这些消极因素的影响下,销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏,最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中,因此而导致市场工作的相应起伏和变化。如果能做到自律,能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态,必将无往而不利。

4.对人友善

成功的销售员都有一个性格特征,那就是对人友善。对人友善,必获回报。成功的销售员一定能推心置腹地探求出客户需求,并加以恰当应对,给予相应解决,有开阔的心胸,能给予别人亲切的关怀。

在钢铁大王查尔斯·施瓦布的工厂里,一次,几位工人违章在车间里吸烟。施瓦布看到后,并没有急着责骂他们,将其轰出去,也没有就地宣读工厂制度或宣讲有关吸烟会引起的危害,因为他知道劳累的工人只是心存侥幸想满足一时的烟瘾,舒缓一下情绪。所以他走到吸烟工人的面前,掏出自己的名贵雪茄,发给每人一支,然后说:“如果大家能和我一起到车间外空地去抽支烟,我会非常高兴!”几位工人恍然大悟自己是在做一件多么愚蠢而危险的事情。

顾客要卖二手车,问销售员他的旧车可以折合多少钱,有的销售员会粗鲁地说:“这种破车。”汽车推销大王乔·吉拉德绝不会这样,他会告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,也赢得了顾客的好感。

优秀的销售员,会不断探询客户的需要,将心比心,以细腻的感受力和同情心,判断客户的真实需求并加以满足,最终成交。

5.学识

说服客户,不是靠强硬的语气,也不是靠威逼利诱,而是靠丰富的知识让客户心悦诚服——知识就是力量。

作为销售人员,我们同样希望客户能把我们当成是值得信赖、为他们解决实际问题的专家顾问,而不仅仅是推销者。要达到这个目的,就要下功夫充实自己的知识,提升内在的魅力。

销售员要精通业务(这好象是废话),准备充分。有些人却做不好这点,连自己的产品都不熟,设备型号数量、加工能力都不知道,事情谈不到点上,浪费时间。一来就把资料扔过去要客户看,客户问几个简单问题还要回去了解了才能告诉客户,这怎么能让客户信赖呢?

培训公司的李总,雇佣了不少年轻人担任培训推广员。有时,这些培训推广员面对客户的提问要犹豫半天,最后不得不把电话转给李总。通常是他的电话打完后,一份订单就百分之百敲定了。究其原因,是客户提出的每一个关于营销的问题,李总都可以分析得头头是道。对方认为请这样的培训师去讲课,是物有所值。可以说,客户是被知识说服的,知识越丰富,说服力越强。

知识魅力可以分为专业知识和业外知识两个范畴。专业知识是指销售人员所从事行业的专业知识、所销售产品的专业知识。专业知识,是每个销售人员都需要掌握的基本知识。业外知识,是在销售人员熟练掌握了专业知识后,锦上添花的其他知识。

就像文艺、体育、政治等等,都应不断汲取。比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。

李总曾在深圳给一家工业品公司做过营销培训。当时,这家公司的老总给李总留下了“有品位、有内涵”的良好印象。为什么呢?原因是他在欢迎李总的宴席上,热情地向李总介绍每一道菜式的历史缘由、烹饪方法、火候把握。他的介绍引人入胜,让他这个不懂欣赏美食的人也听得十分专注。李总觉得这位老总真的是很会生活,他不仅是一名成功的企业家,而且是一名真正的美食家。

作为销售新人,不仅要掌握必须的专业知识,还要用别人所欠缺的知识来增加个人魅力。套用一句名言就是:人无我有,人有我优,人优我新,人新我转。时时刻刻让自己保持领先一步,就能永远站在成功的领奖台上。

三、卖你的境界——用心和为人

说实话,办实事,用心为人做事,让客户感到真诚和信任,是销售的最高境界。客户不是被你的销售技巧所感动,而是被你的人格魅力所折服。如果我们成为让客户信任的销售员,就一定会受到客户的青睐。

1.踏实认真

小李的管区内有一个很有实力的客户,但负责人根本不见他,只能见到一个低级的主管,也一直没能深入地谈业务,有一天那个负责人好不容易同意和小李吃一顿工作餐,而那一天小李恰好在区内很远的地方收账,眼看就差最后一家了,可约定的吃饭时间快到了,他没有推辞约定,直奔那个大客户处,宁可下班后再重新回来去收最后一家账款。而那位低级主管原本以为这次约会是随便一说,得知他如此守约后,大为感动,大力向其上司保证,这个业务员在小事上都如此认真,一定是个可以信赖的人,这样的人服务的公司是不会错的,产品就更不用说了。小李因此和这个客户建立了长期、良好的业务关系。

销售界有一句话:“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品,不是产品本身,而是他自己”。在卖产品之前,一定是先推销自己,当他喜欢你,了解你之后,才开始选择产品。推销自己,就是推销做事认真的态度。

做事认真的态度是一种习惯。向客户承诺过的事情一定要做到,否则最好不要承诺。失信于客户对销售人员来说,无异于“自杀”,一定要对客户负责到底。而客户一旦购买你的产品,和你成交,就更需要负责任的态度,因为你要为下一次的续费和新产品的销售做准备。

一个人最大的人格魅力就来自于做事认真。一个成功的销售人员肯定是一个认真的人,而一个业绩不好的人肯定是做事不够认真的人。

2.诚实可信

要有职业道德,要有诚信意识:销售的一个很重要的原则就是用诚心去打动对方。

在今日供大于求、产品同质化异常严重的市场状况下,对客户而言,与原来的厂商、供应商来往就已经足够供应丰富的同类产品,若要开一个新的进货户头,除非该产品竞争力特别强,或者就是销售员能够从各方面配合自己以提高销售额。最为重要的,是客户对他的信任。这就要求销售员必须要有令客户信任的行动。双方之间不仅仅只是暂时的交易关系,还必须与客户相互信任,让客户觉得你诚实可信,可靠。这样产品才能顺畅、顺利的继续销售。

有一个小商店生意特别红火,几乎整个小区的人都爱到他那里购买东西。为什么呢?有一次小李去买半斤虾皮。那位服务员先把装虾皮的塑料袋在电子秤上称了一下,然后才装虾皮。小李感到很奇怪,就问他为什么要这样做?服务员笑着说:“我把塑料袋的重量给你减去呀。”小李不以为然:“一个塑料袋能有多重?”他却说:“你不要小看塑料袋,轻的也有好几克了,差不多一小把虾皮呢!”虽然一个塑料袋确实不重,但是服务员的举动让人心里很舒服。回到家,他对太太说:“以后买东西就去门口那家小店吧!”

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