要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电话销售人员要清楚地让客户知道下列3件事：
1.你是谁及你代表哪个公司
2.你打电话给准客户的目的是什么
3.你公司的商品/服务对准客户有什么好处
正确范例：
（5）负责人：“喂，你好，我是陈林。”
你：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们公司的专长是提供印刷业专用的机械设备，我们已经替许多印刷厂商省下了许多印刷成本，我是来告诉贵公司节省印刷时间和成本的方法。为了能进一步了解我们是否能替贵公司节省印刷时间及成本，我想请教一下你们目前使用的是哪一种印刷设备？”
注意技巧：1.提及自己公司的名称专长。2.说明为何打电话过来。3.告知对方可能得到的好处。4.询问相关问题，使准客户参与。
六、利用电话顺利约访
对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项锋利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在同样的时间内能接触更多的客户。如果您熟悉电话接近客户的技巧，对你的事业会有莫大的帮助。
电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。
1.你的目的
打电话做销售拜访的目标是获得一个见面的机会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且也不希望在电话中讨价还价。电话应该限制在3分钟内，专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
2.引起兴趣
当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应以最短的时间引起潜在客户的兴趣。
3.诉说电话拜访理由
依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。
4.结束电话
当电话销售人员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是达到您的目的，一种结果是没有。
如果没有达到您的目的，电话销售人员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二：
（1）现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会找你做生意。
（2）让自己保持正面思考的态度：如果因为没有达到您的目的，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一个电话，影响自己的心情及准客户的心情。应该采用类似下列说法：
“王先生，我想你目前不考虑买我们的商品/服务，其中一定有你的道理，但是仍然很高兴你愿意抽出时间与我讨论，希望未来你有需要的时候我们有机会为您服务。”
如果达到您的目的后，同样必须采用正面积极的方式，立刻结束电话的交谈，以免引起新的反对问题。
5.后续追踪电话
电话销售是一个持久的过程，而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时，简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在第一次通话后：
先确认对方是一个值得继续开发的准客户。（1）对你的商品/服务有兴趣。（2）对你的商品/服务有需求。（3）有钱购买你的商品。（4）有权做购买决定。
从现在到打后续追踪电话的这段时间内，电话销售员必须要完成下列准备工作：
（1）寄相关资料给准客户。这里的资料可以是产品资料，也可以是其他的客户能感兴趣的资料，但这些资料一定要与我们所卖的产品有关，可以展现公司的实力和特点的。
（2）预想准客户可能提出的反对问题，并准备几套相应的回应和解决方案。
告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。如：“王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料请人送过去给你，最迟明天你一定会收到，麻烦你先看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜无我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”
6.处理反对问题
在处理反对问题时，许多电话销售人员，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。
一般来说，反对问题不外乎下列几个：
客户不太需要你所销售的商品或服务；（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）
电话销售人员销售技巧不好；
业务人员说的太完美，让人生疑；
价格太贵问题；
不希望太快做决定；
不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候；
销售员提供的资料不够充分；
害怕被骗；
电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题。
这些问题在本书的后面章节中会有具体解说，许多方法技巧，你可以变通地搬到电话销售中来运用。
7.案例
下面，我们来看一下利用电话顺利约访的范例。
销售员：您好。麻烦您接总务处刘部长。
总机：您好。请问您找那一位？
销售员：麻烦请刘部长听电话。
总机：请问您是……
销售员：我是维佳公司业务主管柳林，我要和刘部长讨论有关提高文书归档效率的事情。
销售员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话转给刘部长。
刘部长：您好。
销售员：刘部长，您好。我是维佳公司业务主管柳林，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵公司的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料，相信将使贵公司的工作效率大幅提升。
柳林以集团公司的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起刘部长的兴趣。
刘部长：10秒钟，很快嘛！
销售员：部长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，哪一天方便，让我向部长详细说明这项产品。
刘部长：下星期三下午三点好了。
销售员：谢谢刘部长，下星期三下午三点的时候准时拜访您。
销售员柳林，虽然感觉出刘部长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，并迅速结束电话。
七、缩短谈话时间，次数才是关键
电话销售本身就是打扰别人的事情，销售员与客户通话时，要懂得把握时间，不能只是一味地大谈特谈，而应该缩短谈话时间，增加通话次数。
作为一名称职的销售员，在推销商品时，最重要的是不能让客户感到讨厌，一旦让客户厌烦了，再好的商品人家也不会买。因此，有人想出了极好的办法，那就是频电话短交谈，增进了解，加深友谊。
真诚的心与关怀的态度会让你的客户对你留下很好的印像！那样，在他要用到这个产品的时候就会想到你，或是帮你介绍其他客户！刚做销售不久的小凡就遇到过一个这样的客户！他们直到现在也没有见过面，通过几次电话，那老总总是在开会，所以小凡会很礼貌的告诉他自己是做什么的之后就说一些祝福的话！没有想到，一天打电话过去，那老总说他这个工程上面有业主自己指定的产品，他让小凡等一下，之后就是另一个人跟小凡说他们需要这个产品，让小凡第二天拿去样品！
美国的百货业竞争非常激烈，蒙哥马利百货公司为扩大营业额，成立了汽车俱乐部，由会员以电话购买东西，公司送货上门。他们直接给客户寄邮件推销，但客户对邮件广告根本不予理睬。于是该公司决定采取电话营销。实施电话销售之后，一年之内就有了可观的成绩：1.汽车俱乐部增加新会员15万多人；2.会员的购买量大幅回升。之所以产生这么好的效果，是因为客户感觉蒙哥马利公司重视他们，关心他们，时常打电话给他们。俱乐部采用电话营销后获得了空前成功。
许多电话销售员，尤其是刚刚进入电话营销的新人，总想“一口吃个胖子”，心想这回客户可接电话了，我得抓紧这个机会，好好地把产品介绍出去，争取一次成功！于是开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍，电话这边说的是飞沫四溅，而电话那边早已厌烦，脾气不好的客户可能早已经把电话挂了。
电话销售是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，电话销售是一个自然的过程，水到渠成！
商场上的推销技巧多种多样，其中的奥秘不外乎抓住客户的心理，根据具体情况，采用不同的攻心方法。频电话短交谈是一种技巧，既可以体现你的关心关怀，又增加了解，加深友谊，亦可以完成推销任务。
电话营销员还要善于用这一技巧，做好客户关系的维护，要把公司产品的创新信息以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户，让客户建立忠诚度。
力的作用是相互的，一次次用真心与客户交流，你得到的也是客户的一片真心，是他们一生的忠诚。
八、电话销售工作自检
