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第12章 找到目标人群展开销售(1)

轻松克服怯场心理

几乎所有的艺术表演家都怯过场,在出场前都有相同的心理恐惧:一切会正常无误吗?我会不会漏词,忘表情?我能让观众喜欢吗?

贝特格从事推销的头一年薪金的收入相当微薄,因此他只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球队的教练。有一天,他突然收到一封邀请函,邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目,可是当时他连面对一个人说话时都无法表达清楚,更别说面对一百位听众说话了。

由此贝特格认识到,只有先克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧才能有成就,第二天,他向个社团组织求教,最后得到很大进步。

这次演讲对贝特格而言是一项空前的成就,它使贝特格克服了懦弱的性格。

推销员的感觉基本上与他们完全一样。无论你称之为怯场、放不开还是害怕,不少推销员很难坦然、轻松地面对客户。很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来,不少生意就这么被毁了。

从打电话约见面谈时开始,一直到令人满意签下合同,这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走,没有人愿意遭受打击,没有人喜欢当“不灵光”的失意人。

有一些推销员,在与客户协商过程中,目标明确,手段灵活,直至签约前都一帆风顺,结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。

你会突然产生这种恐惧吗?这其实是害怕自己犯错,害怕被客户发觉错误,害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风,所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。

在签约的决定性时刻,在整套推销魔法正该大展魅力的时刻,很多推销员却失去了勇气和掌控能力,忘了他们是推销员。

在这个时刻,他们却像等待发成绩单的小学生,心里只有听天由命似的期盼:也许我命好,不至于留级吧。

推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心,情绪高昂,但现在却毫无把握,信心全无了。这种情况,通常都是以丢了生意收场。

客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪,并借机提出某种异议,或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望,身心疲惫,脑子里只有一个念头:快快离开客户。然后心里沮丧得要死。

如何避免这种状况发生呢?无疑只有完全靠内心的自我调节,这种自我调节要基于以下考虑:就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样,优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的决定。

推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢?签订合同这个推销努力的辉煌结果,不能被视为推销员的胜利,或者客户的失败,反过来也是一样,无所谓胜或败,毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标,而推销员和客户,本来就不是对立的南北两极。

请你暂且充当一下推销高手的角色吧,我们这样画一张图:

你牵着客户的手,和他一起走向签约之路,带他去签约。客户会觉得你亲切体贴,而他的感激正是对你最好的鼓舞!

在途中,客户几乎连路都不用看(他是被人引导的嘛),只顾着欣赏你带他走过的美妙风景,而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。

游园之后,客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为,达到目的,是他一心想往的,何况这趟郊游之旅又是如此美妙!

有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象?因为,你把它转化到内心深处,就一定能毫无畏惧的和客户周旋!

其实,你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始,你要抓住客户的手,一路引他走到目的地。

只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时,你要适时说声:“我们到了!”在途中,你有的是时间帮客户的忙!因此他会感激你!

正如你已经了解的道理:消极的暗示(如我不害怕)通常不会产生正面的影响力。相反,上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像,才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收,并且加以强化!而你这位伸出援助之手的人,就当然不会害怕面对客户,一定是信心十足地请客户做决定——拿到你的合同。

推销员的推销成绩与推销次数成正比,持久推销的最好方法是“逐户推销”,推销的原则在于“每户必访”。但是,并不是每一个推销员都能做到这一点。

“我家的生活水平简直无法与此相比”,面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人而表现出的自卑感,使某些推销员把“每户必访”的原则变为“视户而访”。他们甩过的都是什么样的门户呢?就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户,而只去敲易于接近的客户的门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。

莎士比亚说:“如此犹豫不决,前思后想的心理就是对自己的背叛,一个人如若惧怕‘试试看’的话,他就把握不了自己的一生。”

因此,遇到难访门户不绕行,不逃避,挨家挨户地推销,战胜自己的畏惧心理,推销的前景才会一片光明。

善于发现生活中的机会

有一天,工作极不顺利,到了黄昏时刻依然一无所获。原一平像一只斗败的公鸡。在回家途中,要经过一个坟场。坟场的入口处,原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮,想到坟场里去走走,看看有什么收获。

这时正是夕阳西下。原一平走到一座新坟前,墓碑上还燃烧着几支香,插着几束鲜花。显然,就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

原一平朝墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓。

一瞬间,他像发现新大陆似的,所有沮丧一扫而光,取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。

他赶在天黑之前,往管理这片墓地的寺庙走去。

“请问有人在吗?”

“来啦,来啦!有何贵干?”

“有一座某某的坟墓,你知道吗?”

“当然知道,他生前可是一位名人呀!”

“你说得对极了,在他生前,我们有来往,只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”

“你稍等一下,我帮你查。”

“谢谢你,麻烦你了。”

“有了,有了,就在这里。”

原一平记下了某某家的地址。

走出寺庙,原一平又恢复了旺盛的斗志。第二天,他就踏上了开发新客户的征程。

原一平能及时把握生活中的细节,绝不会让客户溜走。这也是他成为“推销之神”的原因。

在寻找推销对象的过程中,推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础。学会敏锐地观察别人,就要求推销员多看多听,多用脑袋和眼睛,多请教别人,然后利用有的人喜欢自我表现的特点,正确分析对方的内心活动,吸引对方的注意力,以便激发对方的购买需求与购买动机。一般来看,推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级,甲级潜在客户是最有希望的购买者;乙级潜在客户是有可能的购买者;丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场,推销员应当培养自己敏锐的洞察力和正确的判断力,及时发现和挖掘潜在的客户并加以分级归类,区别情况不同对待,针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。

推销员应当做到手勤腿快,随身准备一本记事笔记本,只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时,就应当及时记录下来,从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级,然后加以整理分析,建立“客户档案库”,做到心中有数,有的放矢。只要推销员都能使自己成为一名“有心人”,多跑、多问、多想、多记,那么客户是随时可以发现的。

推销员应当养成随时发现潜在客户的习惯,因为在市场经济社会里,任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人,都有可能是某种商品的购买者或某项活劳务的享受者。对于每一个推销员来说,他所推销的商品及其消费散布于千家万户,走向各行各业,这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内,更多的机会则是出现在推销员的八小时工作时间之外,如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此,一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象,注意自己的言行举止,牢记自身的工作职责,客户无时不在,无处不有,只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作,习惯成自然,那么你的客户不仅不会减少,而且会愈来愈多。

杜绝以貌取人的恶习

原一平说,永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品,还包括服务,你拒绝一个人就拒绝了一群人,你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经用无数的故事证明了这句箴言再正确不过了。

原一平在他的讲座中,提到过这样一个案例:

一天,房地产推销大师汤姆·霍普金斯正在房屋等待顾客上门时,杰尔从旁边经过,并进来跟他打声招呼。没有多久,一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上,一对年老邋遢的夫妇走向前门。在汤姆热诚地对他们表示欢迎后,汤姆·霍普金斯的眼角余光瞥见了杰尔,他正摇着头,做出明显的表情对汤姆说:“别在他们身上浪费时间。”

“汤姆说,对人不礼貌不是我的本性,我依旧热情地招待他们,以我对待其他潜在买主的热情态度对待他们。已经认定我在浪费时间的杰尔,则在恼怒之中离去。由于房子中别无他人,建筑商也已离开,我认为我不可能会冒犯其他人,为什么不领着他们参观房子!”

当他带着两位老人参观时,他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来,很明显,他们从未走进过这样豪华的宅邸内,而汤姆也很高兴有这个权利,向这对满心赞赏的夫妇展示这座房屋。

在看完第四间浴室之后,这位先生叹着气对他的妻子说:“想想看,一间有四个浴室的房子!”他接着转过身对汤姆说:“多年以来,我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”

那位妻子注视着丈夫,眼眶中满溢了泪水,汤姆注意到她温柔地紧握着丈夫的手。

在他们参观过了这栋房子的每一个角落之后,回到了客厅,“我们夫妇俩是否可以私下地谈一下?”那位先生礼貌地向汤姆询问道。

“当然。”汤姆说,然后走进了厨房,好让他们俩独处讨论一下。

5分钟之后,那位女士走向汤姆:“好了,你现在可以进来了。”

这时,一副苍白的笑容浮现在那位先生脸上。他把手伸进了外套口袋中,从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐下来,开始从纸袋里拿出一叠叠的钞票,在梯级上堆出了一叠整齐的现钞。请记住,这件事是发生在那个没有现金交易的年代里!

“后来我才知道,这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班,多年以来,他们省吃俭用,硬是将小费积攒了下来。”汤姆说。

在他们离开后不久,杰尔先生回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同,并交给他那个纸袋。他向里面瞧了一眼便昏倒了。

最后,原一平总结不要对任何人先下判断,老练的推销员应该懂得这一点,不要以貌取人,在推销领域中这点尤为重要。

杰出推销员对待非客户的态度总是和对待客户一样的。他们对每一个人都很有礼貌,他们将每个人都看成有影响力的人士,因为他们知道,订单常从出其不意的地方来。他们知道,十年前做的事情,可能变成现在的生意。

对杰出推销员而言,没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的速度而斥责侍者,不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员,他对每个人都待之以礼。杰出推销员对推着割草机割草的工人和制造割草机公司的总裁,都是一样地尊敬及礼貌。

原一平的一个客户是电线电缆的推销员,他和一家客户公司高层主管关系很好。他每一次到该公司进行商业拜访时,遇到的第一个人就是该公司的前台小姐,她是一位很有条理和讲效率的年轻女性。她的工作之一就是使每一个约会都能准时进行,虽然她并不是买主,更不是决策者,但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故约会延迟,他也不会像一般推销员一样抱怨不休,只是耐心等待;也不会搬出他要去拜见的执行副总裁的名字来,以示重要。他总是对前台小姐道谢,感谢她的协助,离开时不忘和她道别。

18年后,这位前台小姐成为该公司的执行副总裁。在她的影响下,她的公司成为这位电线电缆公司推销员最大的客户。

在原一平最初外出推销的时候,就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户。因此,当原一平向他家乡大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时,他便与原一平签订了终身服务合同。

其实,无论客户多大,还是多小,都应一视同仁。每一位客户都值得你去尽心地服务。在保险这一行里,你必须这样做。这也正是保险公司代理不同于其他行业代理的特点之一。但是,就销售产品这一点而言,各行业都一样。

这名地质系学生毕业之后,进入了地质行业工作,原一平又向他售出了价值10000日元的保险。后来,他又转到别的地方工作,他到哪里都是一样的。原一平每年至少跟他联系一次,即使他不再从原一平这里买保险,仍然是原一平毕生的一位客户。只要他还可能购买保险,原一平就必须不辞辛劳地为他提供服务。

有一次,他参加一个鸡尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了,而这个小伙子,由于学过一点护理常识,因而自告奋勇,救了这位客人一命。而这位客人恰恰是一位千万富翁,于是便请这位小伙子到他公司工作。

几年之后,这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子,“你认识一些与大保险公司有关系的人吗?我想贷点钱。”

这位小伙子一下子就想起了原一平,便打电话问他,“我知道你的保险生意很大,能否帮我老板一下。”

“有什么麻烦吗?”原一平问。

“他想贷2000万日元的款用于房地产投资,你能帮他吗?”

“可以。”

“顺便说一下,”他补充说:“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动,这也正是他中意你的原因,记住,保守秘密。”

“我懂,这是我工作的一贯原则。”原一平解释说。

在他们挂断电话之后,原一平给一些保险公司打了几个电话,安排其中一位与这位商人进行一次会面,不久以后,这人便邀请原一平去他的一艘游艇参观,那天下午,原一平向他卖出了价值2000万日元的保险。至此,这是当时原一平曾经做过的最大一笔生意。

注意要重视你的小客户,向他们提供与大客户平等的服务,一视同仁。

每位客户,无论是大是小,都是你的上帝,应享受相同的服务。

小客户慢慢发展,有朝一日也会成功,也会成为潜在的大客户。

小客户会向你介绍一些有钱人,从而带来大客户。

美国学识最渊博的哲学家约翰·杜威说:“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望,当你满足了他的要求后,他被你重视的那一方面就会焕发出巨大的热情,并成为你的朋友。

与客户取得交流和沟通

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