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第15章 犹太数字经(1)

7.1 数字精确,利润才精确

如果一位犹太人向你询问气温,你这样回答:“昨天二十几度,今天好像也差不多。”不,这可不是犹太人想要的答案。即使是对于天气,他们也总习惯于用准确的数字表达冷热程度:“今天是25度,昨天是27度。”

在犹太人的皮包里,总是备有计算尺,他们对数字绝对自信,对生意的成本和利润常常胸有成竹。

在瞬息万变、波涛汹涌的商海中,经营不可有半点马虎。一个小数点的误差、一个四舍五入的省略都可能让你的航船被巨浪吞噬。犹太商人正是看穿了其中的利害,所以,他们成为了一群狂热的数字爱好者。

犹太人是心算的天才。心算神速是他们判断迅速的秘密之所在。

日本商人藤田,素来与犹太人交往密切。耳濡目染,他也习得了一套犹太人的经商手法。因此,藤田被人赠以“银座犹太人”的雅号。

有一次,藤田带一个犹太人到日本某生产晶体管收音机的工厂参观。一直聚精会神地注意女工作业的犹太人,开始向工厂的组长发问:“她们每个小时的平均工资是多少?”

那位组长翻着白眼珠计算:

“嗯,她们平均月薪是75000日元,一个月工作25天,一天3000日元。一天工作8小时,3000日元除以8,一小时就该是375日元。375日元相当于美元……”

等结果出来,时间已经过了二三分钟。可是犹太人则不同,当那位组长说工资75000日元之后,犹太人立即答“每小时相当于1.25美元”。等组长得出答案时,犹太人已经从女工的数量、生产能力及原料费等,计算出自己从每台晶体管收音机中所赚的利润。

正因为这样精于数字和心算,犹太商人才能够迅速通过对方提供的微妙数字,计算出对方的实力及利润。对于抢手的生意,他们更具有很强的判断力。一旦觉得有利可图,马上拍板成交,从不失误。

的确,在商界,“大概”、“左右”之类的字眼是没有意义的,精于数字就是精于商道的第一步。

7.2 没有数字就没有销售

犹太商法的忠实信徒日本商人藤田,设计了一套“重回归法”。

所谓重回归法,就是根据几个要素用数字预测销售额的方法。有一次,藤田要在某地开设店铺,就让人把半径500米、1公里、2公里、3公里……直到半径16公里的有关数据取来,把当地人的收入情况、男女人口、中小学及大专院校的数目和学生人数、城镇的发达程度等一切情况全部计算出来。比如在火车站,他调查每天有多少乘客上下车,往北方去的人有多少,往南方去的人又有多少。关于超级市场,则调查其一年中有几天休业日。然后,藤田以这些情报为依据,把在这一带开设店铺可望达到的销售额用电子计算机进行估算。

以前,也有人想在此开店,但他仅到这个城镇去看了一下,仅凭感觉就认为未必有多大发展前途,于是便取消了原来的计划。而藤田却用重回归法准确无误地预测出了销售额的数目,最后,当电子计算机输出“GO”(去)的答案之后,藤田就放心地在这里开张大吉了。

日本麦当劳公司后来引入了这种重回归法,并被认为是制订计划的最佳方法,得到了极高的评价,如今已被全世界的麦当劳公司所采用。例如,目前麦当劳公司在中国有上百家店铺。有了这些店铺的详细数据,用重回归法在一瞬间就可估算出新开店铺的销售额,预测的准确率高达95%。

剩下的5%则多半是以下情况:某些地区的住宅是简易公寓,房租较低,居民手头有较多的可自由支配的收入,因此实际销售额高于预测;相反,有些地区则是设备齐全的新建公寓,房租较高,居民手头可自由支配的收入较少,因此实际销售额就低于预测。

找出预测发生偏差的原因后,就可以及时修正预定计划。这样一来,准确率还能进一步提高。

一位犹太商人说:

“赚钱与赔钱的具体分别在哪里?那就是加减乘除后的红黑数字。所谓“三分灵感,七分盘算”。经营者对于数字,对于各种百分比、指数……都要有清晰的概念。否则,就像夜间开车不开灯一样,必然险象环生。”

7.3 活用数字

《羊皮卷》上说:

“如果店主算不清账,他的账就会找他算账。”

数字能精确反映企业的许多情况。你的账面反映了一切,你根本不需要去看你的库存、看你的规模,只要看数字就知道你的工厂的一切经营状况了。

犹太人思维缜密,尤其对于数字。他们把这个特点应用在经商上,用数字来思考,来总结社会,让数字为自己服务,这是犹太人的精明之处。

注重数字,习惯数字,这是犹太人几千年流浪总结出来的经验。首先让数字渗透到生活的各个角落,然后从生活惯用的数字中找出一条经商原则,以此为基础,成为赚钱的根本。犹太人认为,假如想赚钱的话,就必须把数字运用到生活中去亲近它。

阿拉伯数字最初是由印度人发明的,但是如果你问问阿拉伯人:“阿拉伯数字的1为什么代表1呢?同理,2、3、4……为什么分别表示2、3、4……呢?”

这个时候,无论是阿拉伯人还是其他民族的人都会哑口无言。即使数学知识渊博的人也很难回答。

但是犹太人会机智地回答:“因为1有一个角,所以表示一,2有两个角,所以表示二,其余依此类推……”

如果再问:“可以证明吗?”

犹太人会毫不犹豫地回答:“这是犹太人的公理,公理是不必证明的,四千年的悠长岁月已经给它证明了!”

由此可见,犹太人比其他民族更注重数字,凭着对数字进行揣摩的几千年的经验,并且把这些经验应用到经商事业上来。

犹太人还可以把数字应用到生活中去。

犹太人用准确的数字来描述生活的细节,他们说“今天25度”、“今天17度”,不说“今天是个好天气”、“今天冷了”。

钟爱数字,使用数字,这是犹太人在几千年的经商生涯中总结出来的经验;注重数字,用数字来思维,这是犹太人经商才能冠绝于世的一个重要原因。

如果你是商人,你就一定要学会运用你的数学思维,对你的成本利润进行核算,这对于你经商是大有裨益的。

7.4 不要把应付货款留在第二天

犹太人坚持公正、反对欺诈的商业道德,不仅体现在商品生产和交易上,还体现在“劳资关系”上。

《塔木德》中规定:

“不要把应付的报酬留到第二天早上。”

在犹太人的习惯里,一个主人要雇用一个工人,必须明确地告诉他取得报酬的时间和方式,无论偿付工钱的时间是按日、按星期、按月还是按年,一旦确定下来,主仆双方互相同意,就必须坚决不打折扣地实行。这样的规则,当然主要是针对强势一方也即主人一方的,因为只有主人有可能拖延发工资的时间,而仆人一般是不可能强迫提前付给工资的。

有一位犹太商人在日本从事钻石生意,那么多年了,从没有拖延过一天员工工资,哪怕公司遇到暂时困难,资金周转临时有困难,他首先想到的是,员工的工资一定不能拖欠!他说:

“一个外地人,要想在日本这样一个商业竞争异常激烈的地方站住脚跟,保住阵地,立于不败之地,必须保持无懈可击的信誉。”

他的这种理念正是古老的犹太教义所主张的。所以,这位犹太人在日本取得了成功,同时也赢得了日本朋友的尊敬。

7.5 一加一大于二

“我们犹太人惟一的财富就是智慧,当别人认为一加一等于二的时候,你应该想到一加一大于二。”一个犹太商人这样教育他的儿子。

1946年,这对父子来到美国做铜器生意。一天,父亲问儿子一磅铜的价格现在是多少。儿子回答说是35美分。父亲说:“你说得没错,人人都知道每磅铜的价格是35美分,但作为犹太人的儿子,你应该说成35美元——你试着把一磅铜做成门把或门锁看看。”

父亲死后,儿子继续做着铜器生意。几十年来,他把铜做成过铜鼓、钟表簧片,甚至还做成过奥运会的奖牌。最贵的时候,他曾把一磅铜卖到3500美元,这时的他,已是小有名气的麦考尔公司的董事长了。

但他并没有满足,他瞄准了纽约州的一堆垃圾——也正是这堆垃圾,使他名扬天下。

那是1974年,美国政府为了处理给自由女神像翻新时扔下的废料,向社会公开招标。好几个月过去了,还是无人问津。正在国外旅行的他听到这个消息时,立即十万火急地飞往纽约。匆匆看了看自由女神像下堆积如山的废铜残木后,未提任何条件,就很果断地签了收购合同。

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