一位商人不幸欠了放高利贷者一大笔钱，却无法还清。这意味着他不仅会破产而且必须长期被关在地方债务人监狱，然而，放高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果此商人愿意把他漂亮的女儿嫁给他，那么债务将一笔勾销。这个放高利贷者既老又丑而且声名狼籍。商人以及女儿对这个建议都很吃惊，不过高利贷者很狡猾，他建议让“命运”做决定：在一个空袋子里放入两颗鹅卵石，一白一黑。商人的女儿必须从中取一鹅卵石，若她先取中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。若她不愿选的话，她的父亲就会被关在债务人监狱。父女不得已只好同意。放高利贷者偷偷地在袋中放了两颗黑色鹅卵石，商人的女儿发现了这一切，但是此时，她实际上没有强大的谈判态势可言：虽然放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱。若不揭穿他选择一个的话，她就必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。
很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。故事中的女孩子不但美丽而且聪明——
她把手伸入袋子，取一鹅卵石，不过在将要判定颜色之前，她假装笨拙地把鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”
……
仔细地衡量相关因素并决定好策略之后，女该运用谈判使自己赢得了有利的位置。故事中的女孩成功了，因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则，简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。
要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点。
注意：
忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键，如果你拥有某一种特性，承认它，并运用它为你谋利。
葛林·特纳是一位成功的销售员，刚开始出道时，他挨户推销裁缝机。对一位挨户访问的销售员来说，刚开始时他有一项严重的障碍——很明显的兔唇。很快地他便利用此障碍，使其成为他的销售技巧的一部分。他这样对顾客说：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈哈！这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这么漂亮的女士注意到我。”
特纳先生很明显地是位很成功的推销员，虽然货品改变，可是他的推销方法不变，他同时推销自己和各种货品——兔唇和任何产品。
谋求一致的艺术
课前提示：
谋求一致是为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。不论是在谈判发生的哪个阶段，谋求一致都是非常重要的。
如果谈判双方奉行谋求一致的谈判方针，那么在谈判中就要注意运用以下技巧：
（1）制造一个诚挚、和谐、轻松而认真的谈判气氛。
（2）谈判开始时，要制定出一个贯穿谈判始终的双方一致同意的议程。
（3）探求双方协作的可能性，开始时先分别进行陈述，然后共同努力发挥想象力，提出建设性意见；但在开场后不久，要重复审查一下自己所采取的谈判方针是否可行，以避免一厢情愿而走得太远。
（4）为了在谈判过程中保持旺盛精力，要及时总结已取得的进展，不断重申双方已经一致的观点，并要严格遵守原订计划。
（5）要为良好地进行相互交流提供一个平台。
（6）在进入谈判前，要进行系统、充分的准备工作。
攻心为上
课前提示：
谈判在一定意义上讲是一场心理战，因此，“攻心术”在谈判中具有重大意义。“攻心”之于谈判的重要性在于它可以从心理上打击对方、动摇对方、争取对方，诱使对方在谈判中作出有利于自己的选择。
如何利用攻心术将对方的反应引导至你所期望的方向，是谈判中最重要的事情。我国战国时期“触龙说赵太后”的故事就是我们所熟知的通过直言利害，从而在心理战中争取主动，说服对方的经典案例。
常言道，旁观者清，处于事件漩涡中的人，往往无法清醒地判别形势，做出明智决定。这时局外人可以从旁观者的角度对其晓以利害，促其清醒。
公元前266年，赵国惠文王驾崩，孝成王年幼，所以由他的母亲赵太后执政。这时强大的秦国攻来，赵太后只得请齐国出兵教助。齐国提出须将赵太后的小儿子长安君送到齐国作人质。赵太后舍不得儿子，不肯答应，并且命令劝谏的大臣们不许再提此事。
一天，赵国的左师触龙见赵太后。触龙先在起居饮食方面加以问候，待气氛缓和后，接着说：“我有一个儿子，名舒祺，兄弟间排行最小，虽说没有什么才能，可我很怜爱他。我已暮年，请求太后让他充当一名卫士，守卫王宫和太后。”
赵太后问：“你们男人也知道爱怜幼子吗？”
触龙说：“我想比你们女人还厉害吧！”
赵太后笑着说：“还是女人更爱幼子。”
触龙说：“在我看来，太后爱女儿更胜过爱您的儿子长安君。”
赵太后说：“你错了，我还是更爱长安君的。”
触龙说：“父母爱孩子，常常都为他们作长远打算。在您的女儿出嫁燕国之时，您曾流过不少泪，因为她从此远嫁国外，不在身边。以后，又常常想起她，祭祀的时候，总是替她祈祷，希望她不要被送回来，在燕国抚育后代。这难道不是作长远打算，希望燕后有子孙世世代代相继为王吗？”
赵太后说：“左师说的有理。”
触龙又问：“三代以前，上推到赵国建立的时候，赵肃侯的子孙们，今天还有活着的吗？”
赵太后说：“没有。”
触龙说：“那他的子孙的子孙有活着的吗？”
赵太后答：“我好象没听说。”
触龙说：“这就是所谓的为政不善，近者自身遭殃，远者祸及子孙呀！这难道是诸侯及子孙不好吗？我想不是的。主要是他们被封高位却对国无功，拿众多俸禄而于民无劳，贪图珍宝玉器而玩物丧志的缘故。现在您把长安君捧上尊位，并封给他很多肥沃的土地，可是，给他很多珍宝玉器，不如让他为国立功，不然，等将来您百岁之后，长安君凭什么能在赵国占有一席之地呢？因此我认为太后对长安君没作长远打算。所以说您对他的爱不如对燕后。”
赵太后说：“您说得很有道理。那么，就任凭你支使他吧！”
于是，赵国为长安君准备了百辆车乘，把他送到齐国作人质，齐国的援兵就派出了。
故事中的触龙可谓攻心有术，赵太后因事情涉及到最疼爱的儿子，便不能冷静处理。而触龙恰恰利用她疼爱儿子的心理，向其分析目前与长远的利害关系，最终说服了她。
学会洞察对方
课前提示：
观察对方为谈判的首要步骤。参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面，而这第一回合的正式接触，则是一次观察对方的良机，因此，必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以迅速获得正确的资料，如此才能决定该采取什么样的谈判战术和技巧。
从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，对于“熟识敌情”非常重要。如果这个第三者与谈判对手有深交，他所提供的资料尤其具有参考价值，但这也可能是一个陷阱。所以，你必须考虑到下面两种情况：（1）资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见？而他本身是否是个喜欢夸大其辞的人？如果是，就不要轻易相信你所取得的资料了。（2）资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露一些假情报给你，引诱你误入歧途？这也并非不可能。
在谈判前，对于谈判对手的访谈录、演讲稿及其它相关资料，必须详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息比较直接，更应该多加重视。如当你代表员工，将要与公司方面究有关重新制定工资问题进行谈判时，在搜集资料的过程中，发现了该公司董事长在以前的会议中，曾说了这么一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是我多年来不断奋斗，不向环境低头的结果。如今公司的经营已经上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到由衷的高兴。”
如何把这段话运用到谈判之中呢？公司的营运状况以及在同行中的地位，可以自政府所发行的资料、企管杂志或有关报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及其经营理念，就只能“道听途说”了，这有时对谈判的结果具有极大的影响。不过，现在你已经掌握住了相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的是有关支付体系以及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，可以假设，董事长由于未受过正规教育，所以了解不多；在这样的情况下，出面与你交涉的，可能是董事长特别聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家肯接受你的提议，董事长自然无话可说。当然，董事长未受过正式教育不代表他不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细地观察，以检测自己的判断是否正确。另外，董事长是个不断奋斗，不向环境低头，历经千辛万苦，而后才获得成功的人——这种人通常是不会轻易接受工会要求的。白手起家的人总有一种观念：不能让步，万一让步，多年努力的成果，便将毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，并且设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司的成长，反而会对公司的未来发展作出贡献。
由此可见，在面对面的谈判中，多听是谈判者的基本功。不仅仅是多听、更要用心去感受，除了听出对手谈话的直接内容，更要听出对方的“弦外之音”。如果连听都没有听明白，自然就无法去理解和回答对方的问题了。
切忌：
只听不说。因为谈判必须是让双方都能够了解对方的态度与想法，如果只是一味的聆听而拒绝同样的做到信息发出的义务，那么双向沟通的管道就会阻塞，也就无谈判空间可言。
触角灵活敏感
为达目的而以金钱收买对方，或采取权力强制及暴力威胁的手段，在根本上与谈判不符。谈判的本质手段是通过“说”和“听”的交替过程以实现目的，而这种说与听的交换方式即为“沟通”。
在沟通的过程中，首先应掌握当时的状况，同时确定对方听懂你的话语。所以，在开口说话之前，必须预先考虑对方所处的状态尤其是周围情况。最常见的谬误是，当对方正在为工作忙得不可开交时，你却仓促鲁莽地介入他的环境，说完必要的话之后随即转身离去，根本不顾及对方究竟听懂多少，这势必造成不必要的危机。当问题发生后，你怒气冲冲地质问对方时，他的回答必然是：“我没有听清你的话。”结果，演变成“说了”与“没说”的无聊争执，甚至必须从头展开谈判与说服的难分难解局面。为避免发生此种情况，除了应考虑对方所处的状态外，在谈话中也应时时注意确认重要部分，并在必要时加以重复。
另外，作为听众的对方，会不时产生各种不同的反应，并由其言语表情及动作传达出来。欲沟通的人必须能够敏锐地看出听者的反应，并将反应所得的结果用于下一次的沟通。一般来说，习惯于指挥或命令的“单向”管理者，往往缺乏了解对方反应的能力，在事情发生之后，自己仍感大惑不解。
某公司的一位业务经理在前一晚上与刚进入公司的年轻部属一起到某处饮酒；趁着酒兴，这位经理非常感叹地表示，由于平时业务繁忙，无法与部属充分地沟通；接着他又说了很多有关推销员须知、开展工作的方法等。他自己很满意地认为，如此便可弥补平日的不足，免除疏忽照顾部属的愧疚。次日上午，那位年轻的部属却向科长提出辞呈。经理既惊又怒：“那么你为何不在昨晚对我说明？简直搞不清楚你们年轻人是怎么想的！”事实上这位经理前晚的沟通有问题，虽然他自以为做了很多，却只不过是自以为是，喋喋不休罢了，完全忘记掌握对方的反应。虽然当时该部属也曾吞吞吐吐地尝试表明辞职的意愿：“是这样的……”，“经理，我……”但经理只顾喋喋不休，根本无法领会，结果部属只好暂时打消说明的意图。假如经理能稍加注意对方的反应，一定可在当晚掌握住那位年轻人的心事。
诚意问题
课前提示：
诚心的付出、诚意的投入是任何谈判的要素，除非谈判双方能专心地全力以赴，否则毫无谈判可言。
在为自己生意拓展或职业上的晋升所进行的谈判中，有一个必须掌握的技巧，即判断对手是否有诚意。要想很好地掌握该技巧并非易事，因为判定对手是否有诚意并没有捷径，这只有经过不断积累经验才能掌握。难的是，很多人可能会故意误导你。更不幸的是，许多人光说不练。例如，有人只要房地产中间商带他们参观房子，可是根本没有购买意念，也没钱可购买。同样地，有人根本没有实权决定公司里的人事任用，却喜欢招考员工，并予以面试。最多的是那些喜欢给公司的供应商提许多建议的公司员工，但实际上却毫无决定权，或者对事物根本没有任何影响。很明显地，与这些人谈判必然是一无所获，因为他们根本不受任何承诺的拘束，只是空谈而已。
既使真正有权的人，对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想，想为公司开创新市场，可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位，让自己的构想付诸现实，因为生产部门主管对你的观点持有封闭心态或者抵制情绪，虽然他不得不说一些场面话，可是不会真正地考虑你的建议。许多时候有实权的人士不但懒，而且考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有兴趣或他们的契约已经签定，而是采取不抵抗策略，以及不断的接受免费的午餐，不断地说他们还没有做最后的决定。
另一种缺乏诚意的形式是众所周知的“踢皮球”。在公司中，有一种相当自然的现象：许多人会避免做决定，甚至避免决定由谁作出。在谈判开始前，有时你必须先“挖出”谁是有权坐下来与你谈判的人。在与某人商谈时，如果你发现该人不是正确的人选，或是缺乏兴趣、没有权力来帮你，最好能选其他人扩大你的讨论。例如，你可以这样说：“王主管，我知道我现在的提议不是一个人可以决定的，我也了解你或许正想建议你的同事处理此事。但是既然这是不同寻常的建议，我很想知道，当你们正式讨论此事时，可否安排我在场？”当然，此方法的危险性是，你谈话的对象根本不热心为你传话。一般来说，要找到真正具有诚意的人，需要经过一段漫长的路程。
切忌：
模棱两可。谈判中势必会存在一些较难处理的事情，可以缄口不言、也可以暂时不发表意见。但是不能对每一件事情都模棱两可，模棱两可会让对方认为缺乏诚意。
在谈判中，最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人，这些人或许就在你的周围，他们会浪费你的时间让你整天深感疲惫与懊恼，直到有一天你彻底看清了他们的面目，开始寻找更有价值的人来取代他们。揭穿骗子的本质并非易事，也无捷径可循，但只要你小心留神，还是有迹可寻的。一般而言，最空虚的人就是最爱说大话的人。提防那些轻诺寡信、大声吹牛的人，留心不履行约定，不实践诺言的迹象。
