机灵的推销员会巧妙地为下次登门造访做好铺垫工作。如碰见优柔寡断型的用户就主动出击，具体定出下次拜访的日期；遇到性格积极具有领导欲的客户，就顺着他们来，用谦恭的语言告知对方将会再访；又如有客户会说“我们目前还不需要”，他就会说“我经常听到您这样的答复。下次我带实物来请您看。当然，您不买也没有关系……”。而老实的推销员们却认为一而再、再而三地推销指挥浪费自己宝贵的时间，徒劳无益不说，还有损自己的尊严。他们主张“一局定乾坤”，“打得赢就打，打不赢就走”。这个战术不能说是一个失败的战术，但是这个“灵活”的战术只适用于推销业不发达、推销市场广大、产品又非常走俏的地区。但是，现在看来，这样的地区已经凤毛麟角了。现实情况是：推销队伍日渐庞大，产品竞争日益激烈，用户越来越审慎、挑剔。蛋糕越来越小，你占领了，他就失去了；你失去了，别人就占领了。
老实的推销员失败的原因之一，就是没有为下次上门推销留下后路。
只顾自己搭桥，不会拆别人的桥
李四为人挺好，能力也佳，却总是官途不顺。他自己也纳闷：“有人跟领导搞不好关系所以才不被提拔，我跟领导关系倒是不错，怎么也不起作用呢？”
星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷儿。儿子总是输，于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗？”
搭桥——下跳棋的一种捷径，每搭一座桥，就可以连跳好几步，事半功倍。棋局大有起色，李四得意洋洋，就势教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径，路才好走。”儿子连连点头。
儿子的同学笑而不语，移动两个棋子儿，就把儿子刚设好的棋路给堵死了。于是，棋局又一次急转直下，儿子又输了。
儿子的同学得意地说：“看到了吧？选这就叫拆桥？选桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。所以，要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀？”
李四大怔，接着大悟，然后仰头长啸。半年后，李四官途畅通，势如破竹无人能阻。
你刚建立好与顾客的联系渠道，有可能马上就被我们的竞争对手破坏。所以，防备竞争对手拆桥、学会拆对手的桥，也是应该学习的。老实的销售员会认为这样做阴险狡诈，是小人的做法，我是正人君子，才不会去拆别人的桥呢？在争夺客户的大战中，你不进功就只能被迫挨打，节节败退。
防备竞争对手拆桥、学会拆对手的桥，也是应该学习的。
因小习惯丢了大单
有一些销售员之所以能在推销行业成功的原因即在于他们有好的习惯。许多有坏习惯的人似乎不曾注意到自己有哪些坏习惯，因为他们根本就没有意识到这些坏习惯的存在。或者他们认为我自己身上的习惯，跟我的客户有什么关系？他们不明白这样一个道理：一个不主意完善自我的人，是不会得到别人的青睐的。
看来指出一些销售员自以为有趣却使他们的客户倒足了胃口的坏习惯是很有必要的。
第一种坏习惯：把玩假牙
你是否看过令人作呕的这一幕：戴假牙的人在大庭广众之中把玩他的假牙。尤其是在饭前饭后你可能会见到他们把假牙从口里拿出来又装回去的模样。对我们而言，那可能只是滑稽的一个举动，但是对于你的客户而言，那可是令人厌恶的。
第二种坏习惯：眼珠子转个不停
这是不论男人和女人都常有的坏习惯。有时候，这种人并不知道什么时候该将他们的目光集中。一位男的销售员在谈生意的过程中，将他的目光盯在走过身旁的一位美女身上而因此分了心；他将注意力由他的客户转移到那位美女的身上，他忘记了自己正在说的话和做的事。
第三种坏习惯：喜欢探人隐私
一位销售员问了一位超过35岁的女士一个私人的问题：“请问你结过婚了吗？”这绝对是不明智的作法。一个喜欢在推销时打听客户年纪的人会让人避之尤恐不及。
许多其他客户不喜欢的话题是推销员应该规避的，如：客户的外表、宗教信仰、生活细节或是政治立场等。
第四种坏习惯：不注重形象
有时我们常常会看到许多销售员犯这样的错误。这里指的是那些汗流如雨地冲进客户办公室赴约的销售员。这个销售员或许正因为东奔西跑而汗流满面，但是这样的形象并不会使别人对他有任何的好感，尤其作为你的客户更是如此。事实上，这样的人会令人生厌，尽管大部分的客户并不介意销售员汗流浃背，但是他的汗臭味就难以忍受了。好好地打点你自己的形象，尽可能将你最好的一面呈现出来。
第五种坏习惯：抖腿敲声
如果有人不停地在你面前抖腿，或用指头在桌上敲敲敲，相信你一定会感到很不舒服。许多销售员并不知道当他们和客户面对面谈生意的时候，自己的坏习惯会使客户恼羞成怒。
这样的坏习惯可能会因此而毁了你生活中的目标和理想。你的坏习惯并不会为你带来任何的利益或好处，它只会导致你失败。
也许，你的口才很好，业务能力很强，但却总是栽倒在一些坏习惯上。现在不是都在宣扬“细节决定成败”吗？如果说一个不重细节的人来很难成大事，那我们当然可以做这样一个推理：一个不重细节的推销员很难拿大单。
一个不主意完善自我的人，是不会得到别人的青睐的。
因说话不得体失去潜力客户
一些销售员在说话时，不注意自己的声音，要么声音太小让人听着费劲，要么声音太大好像在跟人吵架，或是口齿不清，说话含含糊糊让客户认为销售员没有信心，进而对所销售的产品产生怀疑。更有一些销售员，由于平时习惯常用一些让人生厌的口头禅，如：
“也就是说，当我到府上拜访时，也就是说，您太太会不在家，也就是说，您太太回娘家了……”
“总而言之，这件事的整个过程我已向主管说明了，总而言之，这件事情只有这样做了……总而言之，事情就是这个样子。”
这些平时不太留意的口头禅会过多地分散客户的注意力，因此，作为一名销售员，应尽量避免那些没有意义的口头禅。
有些销售员在打电话约访顾客时斜躺在椅子上，他们觉得反正电话那头也看不见。信不信，在你打电话时，对方可以凭语调语气，判断出你身体的姿态？因为你的姿态影响着你的情绪和发音。你东倒西歪时，心气颠倒，舌头表达出的语气也不会端正。
如果你驼背含胸地坐着，眼望桌前的脚本或材料说话，你的语调听上去干巴巴的没有活力。挺胸抬头试试，对方的反应就不一样，这里面有一种很微妙的心理作用。
一个欺骗客户的销售员就等于是自欺欺人。
总的来说，如果你总是装腔作势，让对方觉得你盛气凌人或过于谦卑，让人听起来缺乏自信，你在客户心目中的形象和信任感就已经大打折扣了。
一个欺骗客户的销售员就等于是自欺欺人。
不拘“小节”
大人物做事都不拘小节，我们这些小小的销售员又有什么必要在小节上费心思？这是那些老实的销售员的观念。他们不知道行为举止对自己有多重要。有句话说得很好：“要推销商品之前先要推销自己。”销售员推销自己的重要方法就是在业务活动中对顾客以礼相待，讲究礼仪，否则就会因失礼于人导致推销无望。顾客是挑剔的，他们只向值得信赖、礼节端正的销售员购买产品。
有些销售员总是认为推销就应以销售商品为中心，所以只要把商品的特点、性能以及使用商品会给顾客带来的益处宣传好，自然会达到推销目的，至于礼节上的规矩都是无用的事情，不必劳神费心。
怀有这种想法的销售员自然不会在和顾客的交往中注重礼仪，他们的心中只想着如何能把产品销售出去。事实上，你越想销售出产品，就越应该重视礼仪，因为有着良好的礼仪习惯的人会让顾客觉得更可信，也就能帮助销售员更好地销售出产品。
美国推销汽车大王乔·吉拉德因推销出13000多辆汽车，创造了汽车销售最高纪录，被载入吉尼斯世界纪录。但乔也曾因失礼于顾客有过一次失败的记录。
一天，一位名人向乔买车，乔推荐了一种最好的车型给他，那人很满意。但顾客在准备成交时却突然变卦，转身而去。乔对此事懊恼不已，但却百思不得其解。随后乔给那人打电话想了解缘由，对方告诉乔：“今天下午，你根本没心思听我说话，就在签单前，我提到我儿子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到他的学习成绩、运动能力以及将来的抱负，我以他为荣，但你却毫无反应。这就是原因。”乔不记得这些事。他当时认为生意已经谈妥，大功告成，就和办公室另一位同事说起笑话，根本没有注意顾客在说什么。
乔失败了。因为他所面对的顾客除了有购买汽车的需要外，更需要别人以礼相待，尊重他、注意他、赞美他。而乔恰恰没有注意到这点，既没有一心一意接待顾客，倾听他的谈话，又没有及时称赞顾客引以为荣的儿子，行为非常失礼，引起顾客不快。虽然顾客很喜欢乔推荐的汽车，但是，从心理上和感情上却无法接受乔。所以，他宁愿放弃买车。
有些销售员与顾客初次交往时还处处注意礼仪，但多次交往后与对方熟悉了，便认为礼仪太多会与顾客之间显得太生分，所以便开始不讲礼仪了。比如谈话随便，进出顾客家或公司如履平地，打电话不分时间……殊不知，“熟”不讲礼往往隐藏着很大的危机，一件失礼的事情随时都可能断送与顾客形成的友好关系。
销售员如果讲究礼仪但缺乏灵活性，一样会让人不舒服。例如一位销售员总是西服革履、衣着讲究地去拜访客户，在与他的一个客户——某国一大型企业业务经理接触时，博得对方的好感。但他在与另一客户——农民出身的一家乡镇企业的经理接触时，就让这位经理感到有压力和不舒服，两人之间缺少了亲密无间的气氛。
要推销商品之前先要推销自己。
眼神就把客户吓跑了
人们常说，眼睛是心灵的窗户。有的销售员用眼睛自绝了后路。
直觉敏锐的客户初次与销售员接触时，往往仅看一下对方的眼睛就能判断出“这个人可信”或“要当心这小子会耍花样”，有的顾客甚至可以通过眼神来判断这个销售员的工作能力。
销售员能否博得顾客好感，眼神可以起主要的作用。不太成熟的销售员，只要眼神好，有生气，即可一俊遮百丑；反之，即使能说会道，如果眼睛不灵光，也不可能博得客户的青睐。
老实的销售员往往比较羞怯，他们不敢正面看顾客，或者不断地改变视线以避开对方的视线；他们像做了错事的孩子，总是低着头说话；他们把顾客晾在一边，眼睛盯着天花板或墙壁等没有人的地方说话。不敢正视顾客往往是对自己没有信心，如果销售员对自己都没有信心，甚至连正视顾客的勇气都没有，又怎能成功地将产品销售出去呢？
老实的销售员即使内心藏着一团火，也要用冷漠的眼神看人，因为他们内向，不善于表现自己，他们的冷漠就是严肃的代言辞。他们不懂得调试自己的表情，总是给人一种冷冰冰的感觉。客户不是心理学家，你的心地再好，再热情，藏在心底，也没有人发现。没有一个顾客愿意和有冰冷眼神的销售员打交道。
仪表不周
美国一项调查表明，80％的顾客对销售员的不良外表持反感态度。服饰对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。日本销售界流行的一句话就是：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。只要决定投入销售业，就须对仪表服饰进行投资，这种投资绝对是合算的。
仪表不周会给对方造成不好的印象，认为自己对他并不尊重，含蓄的顾客会采取冷淡的态度，暗自决定不再跟自己打交道，遇到性子暴烈的客户，可能等待自己的就是一场暴风雨。作为推销大师，原一平也免不了犯错。
有一天，原一平去烟酒店拜访。
这家烟酒店是前次直接促成成功的新客户，由于已成为客户，而且是第二次拜访，所以原一平自然而然比较松懈，随便，把原来头上端端正正的帽子，都戴歪了。
原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，他是大老板的儿子，虽然是小老板，但年纪已经不小了。
小老板一见原一平，就生气地大叫起来：
“喂，你这是什么态度，自己懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个大混蛋。我是信任明治保险，也信任你，所以才投了保，谁知我所信赖公司的员工，竟然这么随便、无礼。”
思想保守的销售员固执地认为内心美才是最重要的，注重外貌的人是肤浅的。他没有想过：当他自己衣着邋遢却面对一个衣着昂贵且光鲜亮丽的客户时，不仅会给顾客留下不好的印象，还会让自己不自觉地感到低人一筹，自信心也会土崩瓦解。
如果销售员推销汽车零件，却穿得花里胡哨；推销昂贵的产品却衣着随随便便；推销服饰，男推销员却穿着皱皱巴巴的休闲服；推销清洁用品，却不懂得应该根据客户来选择服饰；是大型企业，不穿西装打领带却穿休闲装，都会让人觉得滑稽。
老实的销售员只懂得西装革履是体面的装束，却不知道出席不同的场合要穿不同风格的服装。比如，他的客户要求他到健身房找他谈业务，他还穿着西服打着领带来，就会让人觉得他与这个场合格格不入，当然客户也会觉得非常不自在，因为他自己穿着运动装，你却穿得像个经理。你是来找我训话来了，还是跟我谈业务来了？
日本销售界流行的一句话就是：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。
