客户：“本来这个险种你们已经有好几个业务员给我讲了，但我始终还是不太清楚，因此也不太放心买。”
小张：“那让我再跟您讲一遍。您若满意，就买。不满意再说，好吗？”
客户：“那你说，这个险种我买5份，到期给我5万元吗？身故后是否还给5万元？”
小张：“不是这样的。此险种是一个定期生死两全保险，即如果缴费期20年后被保险人仍生存，可获得生存金5万元，同时您还享受公司一定额度的红利；如果在20年中不幸身故，保险公司同样赔付5万元。”
客户：“那我买5份，每一份503元，那么每年就得缴2515元，20年已经缴了50300元，到期才拿回5万元，那我不是吃亏了吗？”
小张：“按这个表面数字上算，您是不太合算。可您想过没有，一旦买了这个保险，从次日开始，您就已经拥有了5万元的保障，其实此时您只是花了15元钱买了最便宜的附加定期险呢！”
客户：“那‘附加定期’是什么意思？”
小张：“哦，在一定的时间段内，比如20年，被保险人若发生意外身故或疾病身故，保险公司会按保额赔付。比如说买了5份，就可以获得5万元的保障。这比我们公司现有的附加幸福定期、附加意外伤害险还要便宜。”
客户：“如果按你这么算，倒好像是没有吃亏。但买了这个主险后，我还能享受其他的保障吗？”
小张：“当然可以！您还可以享受我们的住院费用和住院安心补贴呀！”
客户：“我知道，但我和其他公司的同类险种比较过，你们的缴费明显要高呢。”
小张：“是这样的，但您发现没有？别的公司在保额上与我们的不同，您在我们这里买此种险种，可以享受更大、更多、更全的保障。”
客户：“我买了这一年期的险种，如果不出险，这钱不是白交了吗？”
小张：“是的。这就是我们平常所说的花钱买平安。宁愿钱吃亏，不愿人吃亏。”
客户：“那当然。但我目前身体很好，我现在不想买这健康险，以后再说吧！”
小张：“行。但请您还是慎重地考虑一下，不要后悔哟！”
客户：“就这么办，5份鸿祥。”
……
犹豫型客户就需要销售员的建议，因为他们自己拿不定主意，那么他们更愿意把自己的决定交给销售员来做，所以销售员就要抓住这一机会，成为客户信任的人，帮助其决定而生成订单。
第一，当客户犹豫不决时，你可以让他先买一点试试看。客户在你的建议下，想买你的产品，可又对产品没有信心，这时你就可以建议客户先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
第二，在客户挑选产品的时候，帮助其挑选。客户都有这样的一种心理，就算自己有意购买这种产品，但是要从自己的口袋里掏出钱来，就是不愿意，所以也就不喜欢迅速签下订单，他们总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，你就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮客户挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题得到解决，你的订单也就落实了。
第三，当客户征询自己的意见时采用反问式的回答。所谓反问式的回答，就是当客户问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。例如，客户问：“你们有银白色电冰箱吗？”这时，你不能回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”
第四，在谈话的过程中要时时主导客户的思维，并对其进行诱导，进而完成签单。同时，当客户问起产品的相关问题时，要给其最为清晰的回答，不能含糊其辞，不然丢失的就只能是你的订单。
第五，采用快刀斩乱麻的战术。在尝试上述几种技巧后，都不能打动客户时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”
【销售心理学】
犹豫不决型客户相对于其他类型的客户来说，更容易生成订单，因为这种客户尽管在签单的时候犹豫不决，但是他们只要下定决心购买产品，那么就不会变卦。而他们缺少的只是做决定时的一种推力，这种推力就需要销售员来给予。
时间观念强的客户怕费时
台湾西北航空公司是一家成功的航空公司，在现在航空公司竞争激烈的市场上，它独占鳌头，而它的秘诀就是时间。美国波士顿顾问公司的副总裁史塔克说：“新的竞争优势将来自于有效的‘时间管理’。不论在技术突破、生产、新产品开发、销售与渠道方面的时间都要不断缩短。”西北航空公司就把时间管理作为自己公司的准则，于是他们将台北飞往美国各大城市所花的时间与其他航空公司做了一个比较，其中飞往底特律只要16小时20分，比最慢的航空公司节省了3小时50分；飞往纽约肯尼迪机场所花时间为16小时53分，节省了2小时……上述比较可谓打动了消费者的心，在这个分秒必争的时代里，顾客当然选择西北航空。
不仅公司是如此，成功的销售员也是如此的。每一个成功的销售员都是一些时间观念强，善于运用时间做好计划安排的人。
因为只有他们自己成为一个讲求时间观念的入，他们才会为客户节省时间，为客户节省了时间，他们才会得到这种时间观念型客户的认可。
本杰明·富兰克林指出：“你热爱生命吗？那么别浪费时间，因为时间是组成生命的材料。记住，时间就是金钱。假如说，一个每天能挣10个先令的人，浪费了半天，或躺在沙发上消磨了半天，他以为在娱乐上仅仅花了6个便士而已。不对！他还是失掉了他本可以挣得的5个先令……记住，金钱就其本性来说，绝不是不能升值的。钱能生钱，而且它的子孙还会有更多的子孙……谁杀死了一头生仔的猪，那就是消灭它的一切后裔。如果谁毁掉了5先令的钱，那就是毁掉了它所能产生的一切，也就是说，毁掉了一座英镑之山。”
销售员，如果你想成功，必须重视时间的价值。
如果在销售中碰到这种时间观念强的客户，那么，怎么和他们去进行沟通？怎样让客户尽快签单呢？
第一，为自己制订访问时间表。成功的销售员在每一个工作日以及拜访客户之前都会为自己制订好一张时间安排表，这样在拜访客户的时候就会有的放矢，不会老绕弯子和客户捉迷藏。这样就为客户节省了很多时间，使得你在客户的心目中会被无形地加分。
第二，说话言简意赅，切中要点。因为时间观念型客户非常重视时间，你要是不重视他们的时间，那么对你的销售就非常不利。因为这种类型的客户惜时如金，所以你在和他们进行谈判的时候不要浪费他们的时间，要直奔主题，抓住重点，用最短的时间把最有用的信息传达给他们，那么你就会赢得他对你的好感，这样对于你的销售将非常有利。
第三，在拜访客户时带上一块手表。尽管现在手机很流行，并且用手机也能查看时间，但是手机相对于手表来说，还是不那么方便，并且要是在拜访客户的过程中时不时地把手机拿出来看一看，这对客户也是一种不尊敬。但是手表就不一样，它带在手上让人一眼就看得出来这是一位守时间的人。那么这种有时间观念的客户对你的第一印象就好了，在接下来的谈判中，顺利地签单也就不是不可能了。
【销售心理学】
一秒钟能赚多少钱？对于一般人来说，一秒钟一分钱也赚不到，因为他们压根儿就没有意识到一秒钟能做什么事情，一眨眼的工夫，能做什么事情呢？但时间观念强的客户肯定是个特别珍惜时间的人，因为对于他们来说，时间就意味着财富。
专制型客户需要以下忍耐
肖云是一家重型机械公司的推销员，他向一家公司去推销挖土机，价格是100万元。有一位买主和他谈判时，针对这台挖土机滔滔不绝地讲了很多的缺点和不足，这使得肖云很恼火，但是肖云还是忍耐住了，一言不发地坐在那里，任由客户滔滔不绝讲个不停。尽管产品并没有他所说的那些缺点，但是肖云还是没有去反驳他。最后，这位客户好像再也没有说话的力气了，突然冒出来一句：“老兄，依我看，你这台挖土机顶多值120万，再多我就不要了。”于是肖云顺利地拉下了这份订单，比预期的多了20万元，为公司多赚了20万，那么他自己的提成自然也就高了。
俗话说：小不忍则乱大谋！忍耐是人的一种意志，是人的一种品质，它反映出来的是人的一种道德修养。绝对可以这么说，一个有修养的人，必定具备忍耐的意志和品质。
对于销售员来说，就更应该具有这种品质了，因为销售员是一种与人打交道的职业，而世界上各种各样的人都有，有爽快的、有磨蹭的、有专制的，有开明的、有讲礼貌的、也有蛮不讲理的……形形色色、各不相同。而销售员也难免会碰到一些难缠和无礼的客户，面对这些专制型客户，销售员就要学会忍耐，把“忍耐”作为自己的基本功，作为沟通客户关系和处理复杂问题的“法宝”。
小张是一家家居产品公司的销售员，有一次他去拜访客户，碰到了这样一件事情。有一位姓王的客户，由于他在小张的公司订购的一种产品销路不怎么好，为了达到调换产品的目的，于是他说家居公司把供货订单搞错了。为了核实情况，小张通过检查电话订单进行了认真核对，结果的确是客户王某在故意“耍赖”。然而当小张在与王某说明情况时，王某不但不认账，而且对小张态度蛮横、言语粗鲁。但小张却没有一点儿生气的样子，耐心地向王某解释，自始至终都是一副笑脸。后来，在王某妻子的劝解和几位顾客的指责下，王某停止了嚣张和无礼，并当场向小张赔礼道歉。
试想，要是小张没有忍耐精神，而是在客户王某的无礼下与其吵了起来，到底谁会吃亏呢？也许小张能为自己讨回一个公道，但是小张失去的就是一个客户，但事实是小张忍下来了，尽管小王受了委屈，但是换来的却是一个忠诚的客户。
