第三，所确定的目标消费者最可能对本品牌提供的好处作出肯定反应。如果所选择的目标市场很大，但该市场的消费者对你的品牌不感兴趣，仍然不能获得利润。例如，在20世纪70年代中期，德国“宝马”牌汽车在美国市场上将目标对准当时的高级轿车市场。调查却发现，该细分市场的消费者不但不喜欢，甚至还嘲笑“宝马”，说“宝马”就像是一个大箱子，既没有自动窗户也没有皮座套，同其他车简直无法媲美。显然，这个市场对“宝马”的高超性能并无兴趣。于是，生产厂家决定将目标转向收入较高、充满生气、注重驾驶感受的青年市场。因为该市场的消费者更关心汽车的性能，更喜欢能够体现不同于父辈个性和价值观的汽车。为吸引这个市场的消费者，厂家就突出宣传该车的高超性能，结果，到1978年，该车的销售量虽然还未赶上“奔驰”但已达到3万多辆，到1986年，已接近10万辆。
然而，到20世纪80年代末、90年代初，美国经济开始走向萧条，原来的目标消费者已经成熟，不再需要通过购买高价产品来表现自我，加上日本高级轿车以其“物美价廉”的优势打入美国市场，“宝马”面临新的挑战。市场调查发现，消费者之所以喜欢“宝马”，是因为它能给驾驶人一种与众不同的感觉，即“人”驾驭车而不是“车”驾驭人。驾驶“宝马”，消费者感到安全、自信，因为他们不仅可以感觉汽车、控制汽车，从“宝马”身上，他们还可以得到如何提高驾驶技术的反馈。于是，厂家又将目标市场对准下列三种人：相信高技术驾驶人应该驾驶好车的消费者、为了家庭和安全希望提高驾驶技术的消费者、希望以高超驾驶技术体现个人成就的消费者。到1992年，尽管整个美国汽车市场陷入萧条，“宝马”的销售量却比1991年提高了27%。
几十年前，安藤百福这个安分的日本小商人经营着一家以加工和出售食品为生的小企业。晚上，安藤在回家的途中，总要经过一家小饭铺。每天都看到有很多人在门口排着队，原来是大家结束了一天的工作，都想在这里吃上一碗热汤面。他忽然想到这样一个念头：既然大家都喜欢吃热面条，为什么不可以发明一种“用开水一冲就可以吃”的面条，让大家随时都能吃上。谁也没料到，安藤的这个“一闪念”，最终创造了一个拥有2500亿日元市场的大企业，也使他成为名噪日本的大老板。
尽管员工们对安藤的想法反应很冷淡，但安藤还是一步步实现着他的“梦想”。其中经历的种种曲折和辛苦一言难尽，但最终还是在国内市场一炮打响。
20世纪60年代，安藤到英、法、美等国家做市场调查，看到欧美人对这种面条的口味是认同的，只是泡面要用碗之类的容器，这对于欧美人来说习惯上还有一点障碍。
有一次他看到公司的女雇员吃午饭时，把干面条折断后放进杯子用开水冲而受启发，安藤就把欧美市场上的产品改成一手就能握住的“杯装面”，即便是在走路时也能吃，结果大受欧美人士的欢迎。随着人们工作节奏的加快，这种“方便面”已经成了上班族的快餐之一，靠“方便面”起家的安藤的小生意也摇身成为赫赫有名的“日清”大公司。
安藤之所以获得成功，从表面看，产品的创意来自于“一闪念”，但究其深层次的因素却是因为安藤具有一种对生产中细小事物的观察力，由此给“方便面”一个很好的定位，而且这种产品的消费群体是全人类，任何人都可以食用，这就是市场调查和产品定位的巨大功效。
市场开发策略
优质的产品还要经过市场的检验才能被称为好产品。这样，打开市场就成了商家的重中之重，而精打细算的日本商人在这一点上做得很好，下面我们就以日本企业为例，来看看如何开发市场。
索尼公司在进入美国市场之前，先派出由设计人员、工程师以及其他人员组成的专家组先去美国，考察、研究如何设计其产品以适应美国消费者的爱好。然后，还招聘美国工业专家、顾问和经理等人员，帮助索尼分析如何进入市场。
在仔细地研究分析市场机遇、确定目标市场后，日本的企业将着手制订以产品、价格、分销、促销、公共关系和政治权力运用等内容的市场开发战略规划。
一、产品策略
当初，日本企业进入国际市场时，遇到了许多困难。首先碰到的就是来自美国和欧洲国家强大竞争对手的对抗，因为，那时世界市场主要是由美国和欧洲国家霸占。其次，就当时的日本产品而言，无论是技术上，还是在全球性销售网络上，都比不上美国和欧洲的产品。此外，日本还要努力消除人们二次世界大战前对日本产品质量低劣的印象。但是，日本的企业寄希望于利用其劳动力价格便宜的优势，可以在产品的价格上与欧、美相抗衡。为此，在20世纪50年代后期和20世纪60年代期间，为了打入世界市场，日本各企业特别强调产品的设计具有低成本、高质量和创新性。从目前日本进入国际市场情况来看，也可以证明他们仍然着重突出这三点。
日本企业以产品开发战略和市场开发战略为重点，进行目标市场渗透，一旦在某个市场取得了立足点，就努力扩大其产品的生产线，以便增加产量，扩大销售额，日益增加对整个市场的控制范围。以丰田公司向美国市场渗透为例，即表现为产品推出的连续性和不断扩大生产线。
日本的许多企业，一向是以增加产品的花色品种进行市场开发。他们根据消费者的不同胃口、爱好和收入水平，不断地变换产品的型号、花色和品种。例如，佳能农公司以生产AE—135单镜反光照相机为基础机型，生产出种类繁多、特点功能不同的相机，使其销售额猛增。佳能公司这种向市场纵深不断猛烈推进的策略，是日本许多企业的共同特点。每当一种新产品投入市场时，另一种新产品正在研制之中。此外，日本各企业的产品更新换代非常快，其速度几乎是德国(德国是产品更新换代较快的国家之一)的两倍。如，在20世纪70年代，丰田汽车制造公司可以同时向美国汽车市场提供82种产品，而其他国家则只能提供48种或31种型号的汽车。
不断地改进产品质量，是日本企业获取成功的又一大特征。日本企业对不断改进产品的质量倾注了大量心血，他们经常与消费者联系，甚至不惜花费大量钱财和许多宝贵时间，通过各种渠道，不断地了解和虚心听取顾客对产品提出改进质量的意见。把质量当作企业的生命，已成为日本企业全体员工的群体意识。一项研究表明，日本产品质量已胜过美国产品。20世纪70年代中期，美国执世界计算机工业之牛耳时，日本尚属无名之辈。但近几年，日本却成为美国在计算机工业发展上的主要威胁者。
二、价格策略
日本企业在进入国际市场时，一直采用一种所谓的“市场份额”价格策略。这种策略就是采用较低的进入市场价格，以便取得一部分市场并进而达到长期控制该市场的目的。为此，日本人总是将价格订得比竞争者低。他们乐于在最初几年里受点损失，把这种损失视为对长远市场发展的一种投资。这一做法使日本在过去几年中被指责为“产品倾销”。此情形在美国的小汽车等产品市场上表现得尤为明显。日本的小汽车以省油、低价等优点大量涌进美国市场，1990年已占美国小汽车市场份额约30%，使美国的汽车工业招架不住。最后，美日双方都以官方身份进入“对抗阶段”，对簿公堂，美国政府作出了对日本小汽车限量进口的决定。
三、分销策略
日本企业想打进美国市场，但当初日本的产品质量形象低劣，信誉不佳。而且，许多企业没有产品销售渠道。何况，即使了解美国的销售渠道，也不能公开地加以利用。为此，日本企业采取了以下几种措施：
1集中全力选好进入市场的突破口。他们不是一下子占领全部市场，而是选中该市场的某一地区，某个批发商或某种类型的消费者，先打进去，站稳脚跟后再逐步扩大，如丰田汽车公司首先选择了加利福尼亚市场，通过该地区了解到美国市场的特点、消费者的爱好以及和美国批发商和经销商打交道的经验。在“突破口”取得成功之后，全面进入美国市场。日本电视机进入中国市场的步骤：先找经销商销售黑白电视机然后销售彩色电视机，然后在中国合资建厂。
2精心挑选有效的销售渠道和能干的批发商。
3对某些特殊产品，直接与用户联系，建立独立的销售机构。
4利用竞争者的销售网络进行销售，即在打入某国市场后，利用该国中间商或生产者的牌号或商标销售日本的产品。当其产品打入市场并占有一定地位时，就逐步建立自己的产品牌号形象，形成自己的销售渠道，最后取而代之。
四、促销策略
日本企业在进入某个市场时，十分注意与批发商的友好合作，向他们提供各种帮助，付给较优厚的酬金，激发中间商经营日本产品的积极性。日本企业坚持“经销者利益第一，本企业利益第二”的原则，始终与中间商保持友好商务关系。日本企业还大量投入金钱和精力，开展广告宣传，推进和提高产品的市场声誉，扩大销售额。
五、公共关系策略
日本企业的公共关系开展得颇具风格，有力地扩大了企业的知名度。例如，日本汽车公司在进入美国市场后，所有的公司都积极地致力于美国的社会服务，抽出人力、物力和资金，从事那些看起来和本职工作毫不相干的社会服务工作，并与当地社区建立了亲密关系。日产汽车公司在田纳西州自建立工厂的第一天起，便成立了义务活动小组和研究西方问题的捐款委员会，经常向当地的慈善机构捐赠钱物，还组织当地的居民到工厂参观和组织当地中学生每学期到工厂体验一天的工厂生活等。这许许多多的活动和亲善态度颇得当地社区居民的好感。这也是日本企业打入美国市场的竞争策略的重要因素。美惊呼日本汽车商竞争有方，而美国的汽车公司却对此无能为力！
六、政治权力
日本的企业在打进美国市场初期，很少与美国的公司进行正面冲突，而是寻找薄弱环节，甚至从美国公司尚未到达的市场先行突破，求得一席之地。然后，他们就像“滚雪球”一样，进行战略推进，建立他们的产品基地和巩固市场阵地，以便在将来某时与美国竞争者进行正面对抗或直接竞争。随着正面进攻“猛烈战斗”的日益加剧，必然遭到美国公司的强烈反击，于是就产生了贸易摩擦。日本企业或是周旋于当地社团、政府，或是吸引大量本来属于美国企业的零售网及小型企业，或是改善工厂中美国员工的待遇等，总之采用各种方式和途径，以减弱美国竞争者的反击力量，减少乃至消除摩擦。有时也通过种种骚扰，使对手士气低落，以便最后迫使对手作出让步。当贸易摩擦激烈到企业无法运用自己的力量来消除时，最后只有通过政府的外交手段来解决。
虽然上述事例都是日本大公司的市场开发策略，但万变不离其宗，店铺经营者也能从中学到市场开发的方法。“三十六计，计计为上”，只要能有效、合理地打开市场，商家完全可以依靠自己的方式来运作。
