“作为商人，一定要谨慎对待要签署的合同合约，做好了调查，或商讨了可行性以后再做最后的决定也不迟。”
——娃哈哈集团董事长宗庆后
商场是复杂的，充满了尔虞我诈、勾心斗角，商业道德对有些商人来说根本就是空纸一张。为了牟取利益，不择手段地设下商业骗局的商人比比皆是。在这种环境中浙商依然能够求稳坐青山，就是因为他们重视合同的力量，从不相信口头承诺。正因如此，浙企才避免了诸多不利因素所形成的商业风险和商业危机。
1．守法守纪，强化合约意识
“守法守纪，遵守秩序”是浙江商人的基本观念。即使在古时候，也很少有欺行霸市之徒。因为当时的商人多是小本经营，商誉直接影响生意的好坏。既然大家都没有可依仗的势力，那就只好凭自己真本事吃饭，大家都应遵循相同的规则，否则就会被同行看不起。因此，浙江商人比较遵守商德、法规，这一经商意识沿袭至今。
20世纪80年代，浙江商人的口碑已经不错。在短短的十年之后，生意人普遍的感觉是愿意跟浙江商人做生意，他们说，跟浙江人做生意开始谈很难，但是谈好以后履约程度高。这就是现代契约精神，在浙江商圈被诠释的淋漓尽致。
浙江商人普遍是非常理性的。做事公私分明，有根有据，以理为辩别是非的标准。在浙江的商业历史中，保留了富有中国特色的商经，也受到了西方商业精神的影响，使得浙江商人形成了凡事讲求公平合理、追求合理的习惯。因此，他们较为重视合同契约。
在商业行为中，要求有一套维持共同活动的规范，这使得浙江商人遵从约定俗成的商业规范和商业伦理。长期的职业训练和商业历练，使得法制观念和契约意识深入人心，内化为浙江商人的基本素质和自觉意识。
因为守法守纪，按规矩办事，所以浙商是非常理性的，契约意识也很强，重视合同，在签订合同的时候格外认真。
与浙商做生意，只要认定合同签了以后，一切依合同办。
浙商做生意时，认真履行合同，一旦签订了合同，如无不可抗拒的外力影响，绝大多数商人都会严格按合同办事，决不含糊。签定合同有如下的一些特色：
（1）合同是做生意不能少的，签订合同是双方合作的法律依据。
（2）合同应内容全面，表述精确。特别对双方的责任、义务有清楚的表述。
（3）签订合同时，对可能出现的意外尽可能考虑并有相应的对策条文。
（4）讲究合同的合法性，认为合同的签订必须符合国家、地方（合作双方所在地）的有关法律、法规的要求，不能够产生因可预见的主客观原因而使合同不能履行的状况。
2．不让“变脸”有机可乘
众所周知，变脸是一门川剧艺术。
这里所说的变脸，就是“翻脸”、“双面虎”的意思。签约双方在签订合同之前，都是一副和和气气的样子，但背后却难免有耍手段的把戏。浙商的精明在于他们明白“当面小人，背后君子”的把戏。在签订合约之初，就做好防范工作，不给对方变脸的机会。堂堂正正的签约，实实在在的挣钱。
以自己的标准去要求对方，在人际交往中显得苛刻。可在商战中，双方比的是信用度，这已经成了各企业自律的规范。浙江商人在严格要求自己的同时，也不会放松对客户进行信用调查，对方是未合作过的新客户时如此，对方是老客户时依旧不敢懈怠。如果不对客户的信用状况进行动态评估，并根据评估结果及时调整销售政策，就有可能给那些没有信用的人可乘之机，也可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致客户不满，还可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。
对客户信用的调查，由于交易性质不同，金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。但主体有以下方面：
可靠度。客户是否具有一定的可靠性。即客户是否真正在经营而不是虚设公司。真正的公司负责人是谁？开业多长时间？企业性质如何？经营实权所属？
可信度。以往客户的付款情况如何？有无不良记录？
营业状态。从同行处打听其营业状况如何，从其他业务员处了解其销售能力如何，营业额、付款能力及态度。
个人品行。从其亲友、同学、朋友、邻居、同事处打听店主或负责人的家庭情况、学历、专长、声望、品行、嗜好、兴趣、交际等。
经营理念。经营方式、经营态度、经营观念、经营程度如何？是否有其他投资事业？是何种行业？
实地调查的情况。了解客户的店面装修、布置、商品摆放、库存量、服务态度、商品保存情况、独资或合伙、店员多少、店员服务态度、店中气氛、客流量、客户对该店的观感等。
据以上信用调查内容，企业可设计“客户信用调查表”评估客户信用，根据评估得分，将客户划分成不同信用登记，区别不同等级的客户，采取不同的政策。
信用评估主要依据回款率（应收账款）、支付能力（还款能力）、经营同业商品情况的指标来确定。但它不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。企业要针对不同信用等级的客户采取不同的管理政策。
A级客户，在客户资金周转偶尔有一定的困难，或旺季进货量大、资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过依次进货量为限，回款宽限期限可根据实际情况而定。
B级客户，一般要求现款现货。但在处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让客户难堪。
C级客户，一般要求先款后货，对其中一些有问题的客户，坚决要求先款后货，丝毫不退让，并且要想好当这个客户破产或倒闭后在该区域市场的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。
D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。
3．签约为了双赢
没有利益就没有成功的合作。双赢，是所有商人寻求合作伙伴的前提，浙商也是如此。
浙商认为，如果生意双方在立场上争执不休，那么将难以达到各自的目的，因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于实现共同利益上，这才是生意双方的基本动力和最终目的。
所以，很多时候合同往往只能调和双方利益而不可能调和双方立场。但是要注意的是，任何一种利益，满足的方式有多种，这样不行，说不定那样就可以。多数的情形下，合作双方想要的不过是一项承诺。这个时候，浙商的普遍做法是设法提供几项可能的协议，在合同洽谈过程中一一提出。从最简单的可能方案人手，然后拟出几种可能性的选择。在脑海中提前预测一下，对方会同意哪些条件，对双方都具有吸引力的是哪些，这样才可能拿出一份令双方都满意又令对方更容易履行的协议。
另外，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益，所以一定要本着双赢的目的谈判才可能解决谈判过程中的矛盾。
我们往往因为对方与我们的立场相悖，就认为对方与我们存在不可调和的冲突。如果我们不让对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯。这也是一种商业惯性。但在许多生意谈判中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多的多。
这和许多浙商谈生意一样，圆满的合同之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。浙商普遍了解了这一点，因此才能找到自己最需要的最合适的合作伙伴。在浙商签订的合同中，90％是基于“不一致”而达成的。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。
在利益和想法上的歧异，可以使浙商获得更大的实际收益，而对另一方的损失也不大。签约为了双赢，是浙商与人合作的前提，但调剂双方利益的差异性也是其中重要的环节。
