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第11章 运筹帷幄做生意,精心布局巧经营(1)

“我与他们谈成承包平壤第一百货大楼的事,只用了短短两个小时。机会从来给有准备的人。”

——沈阳温州商会副会长曾昌飚

所谓商道就是智道。浙商做生意向来是竭力做到知己知彼、摸清对方底牌,自己却在一边深藏不露、静观其变。他们从不盲目冒险,而是分散投资以尽量规避风险。因为他们如此“运筹帷幄”,所以往往“决胜千里”。

1.运筹帷幄,高调亮出底牌

智者千虑,思维的尺度在进退间权衡,运筹于帷幄之中,决胜于千里之外。浙商中多是这样的智者,他们不仅知道手中没有底牌的人就没有选择的余地,也知道只握有底牌是不够的,关键在于在需要的时候高调地亮出底牌,让其发挥最大价值。

改革开放后,浙江陆续有50万人来沪经商,其中在上海注册的浙江民营企业约2.7万家,个体私营3万余家,总注册资金超900亿元人民币,实际运作资本逾3000亿元人民币。上海市浙江商会现有800多家注册会员,遍布各行各业,其中有为数可观的海内外上市公司和上百家行业龙头企业。

此时,“浙商精神”意味着对企业资本运作高超的掌控能力和灵活性,不少浙商在资本市场的运作游刃有余,成为融资的高手。这其中的关键就是浙商懂得运筹帷幄,在最佳时机打出自己的底牌。

房地产开发是一项资本密集型活动,开发商要千方百计融资,以获得开发资金。2004年上海房地产最为火热时,醉心资本运作的浙商——复地集团掌门人郭广昌成功将其推上港股。当时正是新一波房地产调控风暴的前夜。登陆港股后,复地业务发展大大加速,除上海之外,还在北京、天津、杭州及海南等地相继拿下多个重要项目,又不时通过增发等手段再融资,支持复地全国布局,并很快跻身国内房企第一集团。

如今,在很多企业“挤破头”希望能在香港上市的时候,复地再次转变思路,有意通过发行A股股票融资,分别用于杭州、天津、无锡等地共四个项目的开发,项目总投资超过42亿元。对于回归A股的“回马枪”,复地集团总裁表示,复地的选择只是“顺势而为”。

握有底牌,然后高调亮出底牌,是运用底牌的最佳方式。浙商就是因为懂得这个道理,在经商的时候才显得那么随意而睿智。运筹帷幄之中,他们把运用底牌之道演绎得淋漓尽致。

2.慎重选择投资项目

在很多年前,VCD还是高消费品,市场前景非常可观,很多家电企业看到了良好的势头都加大了对VCD的投入,还有一些外行的企业也看着眼红,改行做起了VCD的生意。但是,VCD的生产在当时是需要很大一笔资金的,一些企业孤注一掷,经过多方筹措仍坚持了下来。可惜等产品上市时,却陷入了价格战的泥潭,由于很多企业并没有足够的资金去打长期的价格战,最后不得不退出VCD机市场,而且经过这一战,大多数的企业都元气大伤,损失惨重。

一个赚钱而技术水平要求又不太高的产品,肯定会吸引一大批跟风者,市场很快就会达到饱和状态,而一旦达到饱和,必定会有大规模的价格战。如果不懂得在选择投资项目之前,对国内市场有充分的认识,对企业自身也没有一个客观的估价,那么定会必死无疑。

当时的浙商又是怎么做的呢?他们冷静评估投资项目,对自身实力和目前市场状况保持清醒认识。在确定上马VCD机项目之前,他们对VCD机目前已经达到的社会保有量、产品市场容量、自身实力、竞争者状况等进行充分调查,并作出客观评估,以此作为投资依据,决定该项目是上马还是不上马,上马又胜算几何,是否有别的更好的可替代项目。于是,他们没有陷入商业危机,也没有大的损失。

浙商是一个善于发现问题,并且会思考,还能针对问题运用知识提供解决方案的群体。在“思考”的时候,他们不仅对信息进行理解和咀嚼,更重要的是对环境变化进行一种积极能动的反应,洞悉到变化的规律,预见到变化的趋势,从容应对市场中的种种变动。

浙江商人决定做某种生意时,摆在他面前可能有一百个赢的理由,但他只要找到一个可能性较大的输的因素,便可将前面的理由全部放弃。因为,一个项目选择好了,投资就能获得成功,能带来丰厚的收益,但如果项目选择错了,投资就会出现失误或彻底的失败。

大成商店的老板是地道的浙江人,在看到上海消费市场大好的前景下,在上海市繁华的地段开了大成商店。周围的居民大都有较高的消费能力,但在大成商店未开张之前,附近的化妆品专卖、女孩饰品的商店就已经在大打价格战了,商家已无可观收益。可经营者却没注意到这一情况,依然投资经营化妆品、小饰品等商品,结果生意冷冷清清,几乎没有什么人来这儿。投资的失误让商店老板焦头烂额。他反复思考,最后认为要想不让商店倒闭,并把商店办得红火,必须重新选项,确定投资方向。

经过调查,大成商店选择了人们不太注意的两性用品。在一般人的印象中,情趣用品都有专门的商店出售,但由于人们观念的保守,许多进出专卖店的人都害怕购买时被熟人看见,特别是女性,如果是商场,这种顾虑会减少很多。这个特点成为大成商店别具一格经营模式的突破口。一个月下来,这些商品的销售额远远超过了化妆品。初步的成功让商店老板信心大增,决定让顾客在一个体面的购物场所来购买两性用品。如果女人们喜欢置身于一个典雅的场所买按摩器,那么为什么不另辟一室专门卖这些商品呢?大成商店增加了其他一些情趣用品,又在商品里设置了前后厅,前厅是化妆品,后厅则卖两性用品,这种独特的陈列方式,使大成商店在周围林立的商店中站稳脚跟,销售收入也大为提高。一年时间过去了,大成商店发展成由11家分店组成的连锁商店,经营的范围也扩大到整个市区。

谨慎选择是商人做生意投资的前提,但选择错误也是难以避免的。浙商在选择投资项目的过程中一旦发现出现误差,就会及时调整和转行,这也不失为一种避免遭遇风险的方式。

3.危机防范,考验企业家的预见能力

2008年的一场经济危机不仅波及了全世界的经济领域,也给中国市场带来了巨大的冲击。面对这种形势,纳爱斯为了生存,开始调整战略,与宝洁进行殊死的斗争。庄启传坚定地认为,从本质上讲,这是经济全球化必经的一个坎,迟来还不如早来,他借一句名言讲,如果打不死,只会使其变得更强大,就看企业如何竞争应对了。这些表决心的话语并不是信口开河,而是实力的代表。

继2002年12月年产20万吨洗涤用品的纳爱斯益阳有限公司在湖南益阳正式投产之后,纳爱斯迅速加快在全国生产基地的建设脚步,实施销地产的布局。2003年10月,年产20万吨洗涤用品的纳爱斯成都有限公司在四川新津县正式投产;11月,年产15万吨洗涤剂的纳爱斯四平有限公司在吉林四平市正式投产;12月,年产20万吨洗涤剂的纳爱斯正定有限公司在河北正定县正式投产;2006年10月,纳爱斯乌鲁木齐有限公司建成投产。由此,纳爱斯在华东地区——浙江省丽水市、华南地区——湖南省益阳市、西南地区——四川省新津县、华北地区——河北省正定县、东北地区——吉林省四平市、西北地区——新疆乌鲁木齐分别建立纳爱斯独资的生产基地,形成“六壁合围”之势,从世界最大的肥皂生产基地提升为最大的洗涤用品生产基地。六大生产基地的建成投产,纳爱斯的产能迅速提高,产能达到年产洗衣粉100万吨、液体洗涤剂30万吨、香肥皂28万吨、甘油2万吨、牙膏2.5亿支。纳爱斯取消了所有国际公司在华企业的贴牌生产,这大大降低了生产与物流成本,产业链控制能力与市场运作实力大幅提高。升级换代的雕牌天然皂粉,成为纳爱斯攻占洗衣粉高端市场的标志性产品。纳爱斯用天然取代合成,对洗衣粉进行换代,向高端市场发起猛攻。与此同时,纳爱斯两批雕牌洗衣粉在美国、澳洲、新西兰、东南亚各国市场登陆,直铺超市。

一个企业家能在危机时刻沉着应对,并以壮士断腕的勇气进行新的取舍,往往是企业起死回生的关键。2004年刚过20岁生日的万科,第一个十年的发展可谓全面开花,从深圳一个外贸公司起家,发展到拥有包括服装加工、礼品、电影拍摄、洗车行、超市、房地产等在内,涉及多行业的102家分公司。这个十年期的万科,盲目追求多元化的结果是当宏观调控来临的时候,企业全面进人了冬眠期。而公司内部,也几乎是“建立一个分公司,培养一批腐败分子”。好在万科能够壮士断腕,在1997年召开以“瘦身”为主题的全公司大会,并进而决定改多元化的战略为专业化的战略。

事实证明,舍弃,是万科转“危”为“机”的关键。都说浙商的智慧在于知道进退之道,但这其实是取决于企业家对危机的预见能力。

4.企业发展要把准宏观脉搏

借势成事并不是嘴上说说那么简单,企业要想发展好,首先要懂得借什么,怎么去借。宏观脉搏就是指宏观的经济政策,要想借势,首先要了解宏观经济的发展趋势。浙商能够敏锐地洞察复杂多变的经济形势,为他们借势成事提供了很大帮助。

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