被管理者和管理者一样，也是主体性存在，因此，要让被管理者按照管理者的意志意愿做好工作，就必须有能让他有所感触的方法。那么，如何才能做到呢？本章分析了能够影响他人意志行为选择的六条途径：尊重人、信任人、关怀人、教诲人、激励人、约束人。这六条途径使被管理者有所感而动起来成为可能。
一、让人有所感触，才能达成管理目的
由前述分析可知，任何一个人，包括作为被管理者的他人，也都是主体性存在，不可能成为管理者的一只胳膊、一条腿，要让作为被管理者的他人按照管理者的意志意愿做好工作，也就是必须有能让他有所感触的途径办法。
这是为什么呢？在回答这一问题之前，先看一个真实的故事。
一个姿色诱人的少妇，躺在吊床上悠闲地轻轻摇荡着，左手拿着书，在聚精会神地看。树阴浓密，透过树林传来淙淙流水声。她似乎忘记了天地大世界，另一只酥臂搭在床沿上，随着轻轻摇荡的吊床晃动着。
一个贪色的游客从水中出来进入树林换衣服，发现了她，蹑手蹑脚地凑过去，拈了一根草轻轻去扫弄这个少妇搭在床沿上的手臂。少妇没作任何反应，仍若无其事地看书。这个贪色的游客胆子更大了，干脆伸出手去抚摸少妇的手，少妇仍没有反应。他用双手捧过少妇的手，轻轻地吻起来，少妇还是没有反应。于是他大胆地钻出来，去拥抱这个少妇。
少妇一惊，大叫起来：“快来人啦！有坏人啊！”
贪色的游客还没有反应过来，两个年轻力壮的男人，早已把他踢倒在地，拳头雨点般地落到了他身上。还有一个穿着泳装，全身还淌着水的少妇气愤地说：“揍死他，这个胆大的色狼！”
原来这个少妇因病右臂麻痹，贪色的游客见她没有对他的轻佻行为作出任何反对的表示，以为是她有意思，默许了他的轻佻行为，所以胆子大起来了。他本想海边有一个艳遇，没想到却招来一顿拳脚。
贪色的游客为什么胆子越来越大？是因为少妇麻木的手臂没作出反对的表示，给了他一个错误的信号。
人的意志反应是建立在实实在在的感触基础上的。炭块烧了脚，因为疼才会缩一下；凉风拂过人体皮肤，因为感到凉，才会去加衣服；肠胃空，剧烈蠕动，使人感到饿，才会想到吃东西。
实施管理，无论你拥有多么大的权力、多么严密的组织、多么完整的企业文化，如果它们不能使被管理者有所感触，它们也就不能对被管理者的意志行为产生任何影响作用，也就不可能使他人把工作做好。
图1-12使他动起来的是六大管理方式作为被管理者的他人不是构成管理者肌体的一个组成部分，管理者无法像用大脑指挥手脚一样去支配他人的意志行为。即使这个特定的人是你的奴隶，在法律上对你存在一种依附关系，你作为奴隶主也无法做到这一点。这也就是说，这个人作为一个附属，奴隶主在法律上有权像处理任何财物一样，对他进行处置，包括鞭打处罚，乃至杀死，但奴隶主也仍然无法做到让他像自己的手脚一样听从大脑中闪现的意志指挥。一方面是因为你的大脑与独立于你之外的他人无法直接建立神经网络联系，你大脑所发出的任何指令都无法直接到达他人的神经末梢；另一方面，独立于你之外的奴隶只是法律剥夺了他的行为自由，但无法剥夺他的意志自由。人在意志上是绝对平等的，每个人都有自己的意志，并且这种意志不存在任何尊卑的差别。奴隶有他自己的价值追求，他甚至可以用他的生命来保障他自己的这种价值追求，从而使你无法通过惩罚，甚至用死的威胁来驯服他。从这一点可以说明，人的意志自由是任何人也无法剥夺的，但人的意志行为却是可以诱导影响的。这也就是说，让他改变他的行为，使之对你有利，或者直接为你做好工作，是有条件的。
二、能够影响他人意志行为选择的六条途径
怎样才能让他人按照管理者的意志要求改变意志行为选择呢？
作者20世纪90年代中期就对这个问题作过探索和解答。这就是通过管理方式，让人产生感触后，改变自己的意志行为选择。管理，并不是一个人简单地向另外一些人发号施令，而是一个人或一些人通过设计、构筑和维持一种特定的情境，以诱导被管理者的意志行为，使之与管理者的意志目标相统一、相叠合，并高效地最大限度地实现被管理者意志目标的一种人类社会活动。要实施管理，就需要在管理者与被管理者之间构筑一条能沟通彼此意志的通路，或者使二者一致起来，让被管理者的所想所愿直接是管理者的所想所愿，或者让被管理者可以通过管理者所想所愿的实现获得他的所想所愿。前者是被管理者与管理者意志目标的统一，后者是二者的意志目标的叠合。
任何一个人都是一个主体性存在，都有自己的意识和意志，要改变他的行为选择，也就必须创造出让他有所感触的情境，使之有所感后而动。能让人有所感后而调整改变自己行为选择的情境主要有六种，即尊重人、信任人、关怀人、教诲人、激励人、约束人。这六种情境会直接给人带来六种不同的感触，即被尊重、被信任、被关怀、被教诲、被激励、被约束。处于这其中一定情境之中的任何一个人，也都会相应有所行动，调整自己的行为选择。所以这六种情境，又可称做六种管理方式。也就是说，当他人面对使自己有所感后而动的六种外部情境时，不能无动于衷，也无法无动于衷，不得不为所感而动起来，调整自己的行为选择，以服务于创造这相应情境的管理者的意志目标的达成。
1尊重人
所谓尊重人，就是承认对方的价值，维护对方的尊严，让对方感到主体我的价值和意义。“树活一张皮，人活一张脸”，这脸就是被尊重。当人被尊重时，他人生的价值和意义就得到了实现，在他内心中不由自主地会形成一种无法比拟的快慰、惬意和满足。任何形式的吃喝玩乐享受得到的快慰、惬意和满足，相比被尊重得到的快慰、惬意和满足，都是无足挂齿的。吃喝玩乐享受得到的快慰、惬意和满足，转瞬即逝，而被尊重得到的快慰、惬意和满足往往让人回味无穷，经久不衰。相反，羞辱人，甚至玩笑式的狎昵会激起人的仇恨。很多人以为人仅仅是一个经济动物，是钱和肌肤之利推动了人的行为，使之发愤努力，“书中自有黄金屋，书中自有颜如玉”，似乎只有黄金屋和颜如玉才能让人忍受十年的寒窗之苦，坚信有钱就能使鬼推磨。如果将这种狭隘的观念带到企业管理中来，往往会碰壁的。人不会吃嗟来之食，给人以嗟来之食，只会激怒人，让人愤慨，因而被管理者拒绝管理者所提出的任何要求，包括不合理的和合理的。与尊重人相对的是羞辱人，这就是让对方感到没有价值和意义，丧失尊严。2007年前后，在北京一个工地上发生过一个故意杀人案件。起因就是一支烟。晚上下班吃过饭后，十多个建筑工人围着一个火堆取暖，一个工人拿出一包香烟，每人一支，可其中一个人却没有。这个没有得到香烟的工人晚上上床了，还为此耿耿于怀睡不着，他拿了一把铁锨，钻进发烟的工人的工棚，对着他高高抡起砍下去，这个工人没有翻身就毙命了。这个杀人犯之所以杀人就是因为他感到被无故地羞辱了。
2信任人
所谓信任人，也就是承认对方的价值观念和思维方式的合理性，接纳对方的思想观念和行为方式。信任人强调以高尚的动机度量人，以美好的愿望设计人，通过信任直接为他人设计人生的道路，设定行为选择的方向，并让人按照其信任所设定的方向选择他的行为。把人当贼，人成贼；把贼当人，贼成人。信任人，会直接给人以力量，它让人感到自我价值的存在，感觉到自身的伟大。与信任人相对的是猜忌人，这就是否定对方的思想观念和行为方式，以低下的动机度量人，因而让对方感到自己的人格被歪曲、被否定。
3关怀人
所谓关怀，也就是把对方装在自己心中，时刻挂念、惦记，忧对方之所忧，急对方之所急，为对方的安危、荣辱和得失操心。人心都是相互的，中国人更是如此，将心比心，你关怀他，他就关怀你。你关怀他的生活、事业、家庭，他就关心你希望他做好的工作。但关怀人不是一种怜悯和施舍，而是对对方的价值一种承认和认同，是把他人装在你心中。只有当对方在你心中有地位有价值，你才会经常想到他，挂念他，帮助他。因此，关怀人也就是他人的价值在你心中的实现，所以被关怀者自然会有所感而发自内心地为你的需求满足付出努力。与关怀人相对的是冷漠待人，漠视对方的存在，视对方为可有可无的不存在，是它让对方感到他在你心目中没有地位。
4教诲人
所谓教诲，就是站在对方的根本长远利益的立场上，对对方的行为选择提出建议，包括批评，让对方明白自己的行为选择偏离了理性行为的轨道，在做蠢事，提示对方把问题思考得更全面一些，避免非理性的愚蠢行为发生，以使对方的行为选择更充分地实现其自我肯定。其所强调的是在为对方的根本长远利益着想的前提下，提示改变对方的行为选择。在人的行为选择中，绝大部分属于非完全意识的行为选择，往往不免把应该关注的机会和约束都忽略了。教诲人直接是让人把所有的机会和约束都考虑到，抓住被直觉的、习惯性的、情绪化的行为选择所忽略的发展机会，明确被直觉的、习惯性的、情绪化的行为选择所忽略的约束条件。与教诲人相对的是愚弄人，它是站在与对方相对立的立场上，利用与对方的信息不对称，诓骗对方，让对方做蠢事。
5激励人
所谓激励人，就是构筑一种生与死、升与降、荣与辱、得与失的边际情境，让人为寻求生、升、荣、得而全力奋斗，把潜能发挥出来。其所强调的不是简单地加工资、发奖金。加工资、发奖金是相对于他的努力和贡献的一种交易，是对应其努力和贡献加工资、发奖金，也仅仅是维持和强化这种交易的行为选择。激励人所强调的是把人置于生与死、荣与辱、升与降、得与失的边际情境之中，通过外在的压力来帮他消除懒惰的引诱，以使他把潜能发挥到最大。人在可以懒且勤劳无益时，不会不懒，而人很大一部分智慧和潜能都被懒惰湮没掉了。与激励人相对的是逸毁人，它构筑一种安逸情境，让人沉醉于其中以消磨其意志，放弃努力，自我毁弃人生。孙权把自己的妹妹嫁给刘备后，给他营造了一个安乐世界，就是想通过这种方式消磨刘备的意志，夺回荆州。只不过刘备不愧为一代枭雄，具有超越一般人的意志，孙权的计谋才没有成功。
6约束人
所谓约束人，就是与对方达成约定，如果达不到管理者所希望的基本要求，就要剥夺他某个自我价值的满足条件，让他蒙受自我肯定的利益损失。约束人所强调的是不按统一规则出牌是一定要受罚的。相对于任何人，都不是越自由越好，无际荒漠中的孤独游人不会感到自由，绝对的自由等于绝对的无知，它只会让人恐惧。约束人，则是让人在制度规则之内活动，而信步曲廊也不一定不是一种享受。通过约束可直接让人明确主体我的现境，进而起到抑制人的惰性，帮助人成就事业，实现其自我肯定的作用。因此，并不是所有人都拒绝约束，但实施约束必须避免引起受约束人的逆反心理，造成对立。其关键是约束人不能让约束与被约束人的根本利益和长远利益相背离。与约束人相对的是放纵人，这就是听任对方为所欲为，让对方多行不义必自毙。
当人处于以上这六种情境中时，自然而然地会有所行为，因为他作为主体性存在，无法不被这些不同情境所触动。
