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第23章 利用人性弱点也要把握尺度,留点余地(2)

甘罗又问:“您真的觉得自己的功劳比不上武安君吗?”张唐说:“真的觉得。”甘罗问:“应侯范雎在秦国受重用时,他的权力跟文信侯相比,哪个更大呢?”张唐说:“应侯比不上文信侯。”甘罗问:“您真知道应侯的权力比不上文信侯吗?”张唐说:“我真的知道。”甘罗说:“当年应侯要去攻打赵国,武安君有意为难,就被绞死在离咸阳城7里的地方。如今文信侯亲自请您去出使燕国,而您竟不愿意,我真不知道您会死在哪里。”张唐说:“那就听你的吧,我去!”于是,张唐准备好了车马和礼物,并且定下了出发的日期。甘罗对文信侯说:“借给我5辆车子,让我替张唐去通报赵国,见一下赵王。”

甘罗去见赵王,赵王亲自到郊外迎接他。甘罗问赵王:“听到太子丹去秦国做人质的事了吗?”赵王说:“听到了。”甘罗说:“燕太子丹到秦国做人质,说明燕国不欺骗秦国。张唐出使燕国,说明秦国不欺骗燕国,秦、燕两国互不欺骗,如果合力攻赵,赵国就危险啦!燕、秦两国之所以表示互不欺骗,没有别的原因,就是为了攻打赵国,以此来扩大秦国的领地。今天大王给我5座城池以扩大河间之地,秦国则送回燕太子,再跟强大的赵国一起去攻打弱小的燕国。”

赵王听了这一番话,立刻割让5座城池给秦国。秦国则放回了燕太子。赵国攻打燕国,占领了上谷的36县,把其中1/10的土地转送给了秦国。

正所谓有志不在年高,甘罗12岁出使赵国并获得巨大成功的事在中国历史上是十分著名的。但他无论是说服张唐还是说服赵王,所用的谋略无非是讲清利害关系。可见,只要运用得当,“晓之以理,诱之以利”永远是处理人际,甚至国际关系的一招妙棋。

与其抑制人性的弱点,不如唤醒人性的优点

一个超市开张后,经常丢东西,于是超市的领导层研究决定,出台一个惩罚性的警告措施:“凡偷盗商品者罚款200元。”

不料,警告的威慑力微乎其微,商品依然丢失严重。

见此情景,领导层再次研究对策,这时有人建议,换个思路试为“奖”。

第二天,以人口处换了一条警告标语:“凡检举偷盗商品者赏金200元。”此举果见奇效。从此之后,超市再也没有发生过丢失商品的现象。

同样为管理手段,一种是罚,一种是奖,在效果上为什么会有这么大的差别呢?

因为,与“罚”这种管理手段不同,“奖”唤醒了人性的优点,抑制了人性的弱点,使顾客从“客人”的地位提升到“主人”的高度,将原来的管住人人,变成人人来管,由被动被管变成主动去管,由少数人管变成群治群防。

以唤醒人性的优点代替惩罚人性的弱点,这一管理方法不仅适用于超市,也适用于一般的组织管理、家庭管理乃至人际交往。

在一个组织内,管理者要想提高工作效率,杜绝职员工作拖拖拉拉的情况,仅仅是制定工作量,规定完不成工作量就遭受惩罚是不可能有好的效果的。相反,奖励则可带来意想不到的效果。

一家制衣厂,熨烫车间人手紧张,工作总是难以如期完成。公司根据调查总结,得出每个工人平均每天可以熨烫40件服装。于是,公司以此为标准,规定每个工人的工作量为每天40件。工人平均每天熨烫服装的件数超过40件,就能拿到全额奖金。否则,就会遭受罚款,罚款额与所缺工作量成正比。

这一制度推行之后,工人的紧张感增强了,工作氛围有了好转,大家都争取达到规定的工作量。当然,也有人不在乎的,因为每月的奖金数也不多,而且是固定的,与超出标准的多少不挂钩。到月底,90%的人都完成了工作量,不过,整体工作效率并没有多大的提高。

经过商讨,公司决定实行新的奖金制度。在保留惩罚规定的基础之上,取消固定奖金,实行机动奖金。即多熨烫一件,就多一份奖金,奖金的多少与熨烫服装超过工作量的数额成正比。也就是说,只有超过工作量,才有奖金。超得越多,奖金也就越多。

制度一出台,第一个月的业绩就令管理者们大吃一惊。有的员工,竟然创造了一天熨烫120件服装的业绩。一个月下来,一统计,管理者们更是吃惊不小:不少的员工的每日平均工作量达到80件。员工的士气高涨,公司的整体效率也有了很大的提高。

为什么结果会这样?因为,惩罚给人们的警示是消极的,是别做什么,别成为什么。只要能守住底线,就不会遭受损失。而奖励给人们的信息是积极的,是做什么,成为什么。只要超过一定的标准,就会有更多回报。

就拿制衣厂的熨烫车间的工人来说,只有惩罚而无奖赏,并不能给他们以奋发向上的动力,不能让他们主动去提升自己的能力,挖掘自身的潜力。同时,惩罚助长了这样一种心理,达到规定的工作量就行了,多的我也不必干。

相反,奖励却激发他们的荣耀感、好胜心,促使他们好上加好,为获得更多的报酬,创造更佳的业绩,甚至创造奇迹。简单归为一句话,惩罚制度的出发点是以抑制工人们的弱点——懒惰、拖沓、涣散来提高生产效率,但它不能激发人们的工作热情,因此效果并不理想;新的奖金制度的出发点是唤醒人性的优点——荣誉感、自尊心、好胜心,这恰恰是人们创造辉煌业绩的原动力。

这一道理也适用于家庭的管理中,不论是夫妻之间,还是父母与儿女之间。如果你已为人父母,你希望家里保持足够的整洁,你希望子女更自觉地做家务,你通常会怎么做?是惩罚、责备乱扔垃圾和不干家务的懒惰分子,还是表扬、奖励为保持清洁卫生做出努力的勤快分子?不用说,后者有效得多。多多表扬、奖励那些主动做家务的子女吧,你一定会看到可喜的变化的。

凡事不要太较真,否则让自己失去更多

处理事情的时候,一味地强调细枝末节,以偏概全,就会抓不住要害问题去做工作,没有重点,头绪杂乱,不知道从哪里下手做起才是正确的。因此无论是用人还是做事,都应注重主流,不要因为一点小事而妨碍了事业的发展。须知金无足赤,人无完人,我们要用的是一个人的才能,不是他的过失,那为什么还总把眼光盯在那过失上边呢?忍小节,就是不去纠缠小节、小问题,要宽恕待人,用人之长。

《劝忍百箴》中认为:顾全大局的人,不拘泥于区区小节;要做大事的人,不追究一些细碎小事;观赏大玉圭的人,不细考察它的小疵;得巨材的人,不为其上的蠹蛀而怏怏不乐。因为一点瑕疵就扔掉玉圭,就永远也得不到完美的美玉;因为一点蠹蚀就扔掉木材,天下就没有完美的良材。

有一则关于伯乐相马的故事。

秦穆公对伯乐说:“您的年纪大了,您的家里,有能去寻找千里马的人吗?”伯乐回答说:“好马可以从外貌、筋骨上看出来。但千里马很难捉摸,其特点若隐若现,若有若无,我的儿子们都是才能低下的人,我可以告诉他们什么是好马,但没有办法告诉他们什么是天下的千里马。我有一个朋友,名字叫九方皋。他相马的本领,不比我差,请您召见他吧!”

秦穆公于是召见了九方皋,派遣他去寻找千里马。三个月之后,九方皋回来了,向秦穆公报告说:“千里马已经找到了,现在沙丘那个地方。”穆公问他:“是一匹什么样的马呢?”

九方皋回答说:“是一匹黄色的母马。”秦穆公派人去取,结果是一匹公马,而且是黑色的。秦穆公非常不高兴,于是将伯乐召来,对他说:“真是糟糕,您让我派去的那个寻找千里马的人,连马的颜色和雌雄都分辨不出来,又怎么能知道是不是千里马呢?”

伯乐长叹一声说道:“他相马的本领竟然高到了这种程度!这正是他超过我的原因啊!他抓住了千里马的主要特征,而忽略了它的表面现象;注意到了它的本领,而忘记了它的外表。他看到他应该看到的,而没有看到不必要看到的;他观察到了他所要观察的,而放弃了他所不必观察的。像九方皋这样相马的人,才真达到了最高的境界!”那匹马牵来了,果然是天下难得的千里马。

一个人对于某事犹豫不决时,就会发生如上的迷惑或彷徨。这时候,如能针对自己的目的,抓住核心问题来研究,就可以发现一条排除迷惑的大道。例如,你要选购西装,不妨先明确地限定是何种花纹、式样、布料,如果决定以花纹为主,那么,式样和质料就可以作为次要考虑的条件。如果抓住重点来研究,自然能果断地选购,而且,以后也不会遭到别人的埋怨,自己也不会后悔。

俗语说的“眼花缭乱”这句话,正是上述的状况,但只要能有意识地视若无睹,就不会被眼前的情况所迷惑。总之,最重要的是要先抓住问题的核心,其他问题则可列为次要。

我们应该做到下面的几点。

1.把着眼点放在较大目标上。一个没有做成生意的售货员向经理报告说:“买卖没做成,但我和那位客人吵嘴赢了。”在销售中,重要的是做成生意,而不是分辨谁对谁错。

2.不要掉进琐事的圈套中。在解决问题时,多想那些重要的事。不要为一些表象、肤浅的事情所淹没,集中精力于大事上。另外,爱较真的人,经常没法转变思想,不会圆润说话,这样坦诚的话语可能招致的是不满。

真诚并不等于不假思索地将自己的感觉说出来,因为你的感觉是否正确尚是一个需要判断的问题。人们对事物的看法都属仁者见仁智者见智,本没有绝对的对错。所以,有些事其实不用那么去较真,这样的人经常会把自己的生活弄得混乱不堪。圆润为人要学会不较真。

克服自己的心理缺陷,不给别人留机会

这个世界有太多的人追求完美,但也存在太多的不完美,每个人都在不停地追求成功,但是很多时候即使是一个才华横溢的人也难脱失败的命运,导致这些失败的“杀手”不是别人,而是我们自己设下的心理陷阱。

当我们在大步不停地迈向成功之前,需要检讨一下自己,填平自己的心理缺陷,这样才能更好地为自己的成功铺好道路,如果你不能克服这些缺陷,就会被别人有可乘之机。

小乌鸦得到了一块肥美的肉,飞到一棵树上,正准备美美地饱餐一顿,结果却被树下的小狐狸看见了,于是,小狐狸在树下对小乌鸦说:“乌鸦小姐,你的羽毛多么美丽啊,你的歌喉是那么迷人,如果你能为我们唱一支歌,那一定是很动听的。”小乌鸦听了小狐狸的赞扬,心里乐滋滋的,但是,转念一想,自己的父母早就上过他们的当了,今天他们又故技重施,休想,滚蛋吧。小狐狸看小乌鸦不动声色,于是就把脸一翻,愤愤地说:“谁不知道你们乌鸦是扫帚星,你们飞到哪里,哪里就有灾难降临,大家都讨厌你们,还是不要张开你那张乌鸦嘴了……”没等小狐狸说完,小乌鸦早已沉不住气啦,它要立刻给予回击,但刚一张口,那块肉就掉在了地上,狐狸便立刻叼着那块肉跑掉了……

小狐狸固然是狡猾的,但归根结底是小乌鸦的心理缺陷,让小狐狸有了可乘之机,在小狐狸的诱导下,小乌鸦警觉性降低,结果一块辛辛苦苦找到的肥肉又被轻而易举地就骗走了。

也许,小乌鸦会自责“怎么会这样”,“我怎么这么笨”,“我怎么老是自己破坏自己的好事”……其实,这不止是小乌鸦的心声,还包含了很多我们真实的内心想法。要知道,我们每个人在内心深处都可能存在一些陷阱。

例如,过于自卑,有时会让我们做出荒诞之举以证明自己的价值,结果反而自取其败;报复心强者,便容易意气用事,一旦急火攻心,常只顾着发泄情绪而不听劝,无法泰然面对挫折,陷入无尽的麻烦中;喜欢出风头,总希望自己成为别人注目的焦点,但往往会适得其反,给人留下笑料,等等。

一个人失败的原因有很多,但是不要因为自己的失误和没有必要的心理缺陷而丧失成功的机会。与其时刻警惕别人对自己下套不如先克服自己身上的缺陷,让别人没有机会下手,这样才能更好地走向成功。

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