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第18章 气质与交谈技巧(2)

这个类型的人是赚钱能手,当今世界的大批财富就掌握在他们手中。

他们谈判有与众不同的风格。

他们对于交易谈判的对方,总是带着这样的问题:今天我能得到多少实际利益?今天他能给我多少好处?

他们认为,谈判时一定要现实,能得多少就要抓住多少,交易就是交易,要立刻付诸实现。在商业上,即使谈判对手在一年之后确能成为亿万富翁,也难保证他明天有变化。人、社会、自然界,天天在发生变化,而唯有抓住现在的实际利益才是最现实的。

他们谈判的要领是:是和不是一定要清清楚楚。

讲清是与不是,这是谈判的基本要求,也是最重要的一件事。他们在商谈中,对方提出订单无法接受时,就会明白告诉他不能接受,而不含糊其辞,使谈判对手存有希望。

如果有商量的余地,他们便会据实告诉谈判对手,待后作答,这样的谈判就不会有纠纷了;相反,为了保持继续商谈的余地而装着有意接受的样子,含糊作答,或者答应待后作答却迟迟不答,都有可能导致谈判纠纷的发生。

他们认为,万一在谈判场合发生争议,就要注意谈判的态度必须认真诚恳,重要的是绝对不可以笑。这是因为,装出笑容会使对方更为生气,甚至等于自认理亏了。

在受到责备的时候,在有争议的时候,在纠纷很大的时候,即使是在这样的时候,他们决不会说:

“好,好,我答应。”

“行,为了让你高兴,就听你的吧。”

“照你的意思去做吧。”

“对不起,是我不对。”

这些不好,有的暖昧,有的妥协。

他们在谈判时不会轻易地承认自己有失误之处,和表示愿意负起责任的态度,直到追根究底,确信自己有误时才负起责任处理。

为了使谈判得以和谐顺利地进行,他们信奉的办法是在谈判中是与不是要表示清楚,同时表示出自己一方愿意妥协的态度,面对面地让对方了解我方对解决争议的诚意。因此,他们认为在谈判过程中,最好亲自访问对方,面对面地交谈,不要用电话,因为电话的交易过于模糊,对方也不能看到我方诚恳的态度。

一般而言,胆汁质的人谈判做生意是比较苛刻的。

曾经,有位粘液质的人接到胆汁质的人的订单,由于订购数量大,而且又订妥了契约,他就很放心地扩大生产,以便如期交货。结果半途而废,被废了约。那是因为后来由于市场情况的变化,胆汁质的人确信这次谈判贸易无利可图,虽然订了契约也千方百计找了毛病毁约了。

为了不使他们有隙可乘,你应该多花点钱聘请一位律师,不要到发生问题时再去请律师,在谈判的过程中就要就每一细节进行研究商讨,以防患于未然。

在不同的场合,对于谈判人员来说,胆汁质的人认为善于讲话的人是最好的生意人,语言功夫是谈判者做生意的本钱。要进货、要推销,少不了语言本领。说得好不好,中听不中听,大有讲究。吹牛皮不足取,但是当哑巴,或说话枯燥乏味,或不分对象、场合乱讲一通,那也是做不好生意、赚不到钱的。

若是外交谈判,谈判者头一关就得讲一口中听流利的英语,能讲两种或几种外语更佳。

他们认为谈判的结果跟你语言的能力大大相关。

在谈判时,他们常常很客气,可是,他们的客气,可不是妥协的表示。有时谈判结果和协议,常常会费尽口舌才得以勉强通过。对于合同,协议之类文件,他们一字一句都十分细心,决不马虎。有时会争得面红耳赤,但是过后一转身,尽管对方余怒未消,他们却仍然笑容可掬地向你问候晚安,好像从来没有与你争吵过。

有时对方表面上虽然也装得平静,可是心里的冲动却难以抑止。胆汁质的人鬼得出奇、精明过人,他早已看出你的心理活动,甚至使你在不知不觉地已经接受了他的谈判条件。

在谈判过程中,胆汁质的人总是喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓,然后再达成原则协议,最后确认谈判协议上的各个方面的内容。他们具有依靠自身意志以谋取利益的高超谈判本领。

他们的长处在于,他们在摸底阶段很坦率和直爽,在谈判中他们能够提出具有建设性的意见。他们在提条件的阶段谈得很出色,但也很是精于讨价还价。

在和他们谈判时,应该对他们坦诚相待,采取灵活和积极的态度。

在谈判活动中,他们肯定先对市场反复调查,搜集大量信息。知彼知已,百战不殆。

他们比较喜欢谈判场合良好的交往气氛。因此同他们谈判,除了业务主题之外,还可以聊一聊一些文化生活或社会新闻等话题,以产生富于亲密和谐的氛围,帮助谈判活动顺利进行下去,谋求双方最大的利益均衡。

抑郁质型的人谈判特点是准备工作做得完美无缺。

抑郁质型的人喜欢明确表示他希望做成的交易,准确断定交易的形式,详细规定谈判中的议题,然后准备一份涉及有关议题的报表。在谈判过程中,他的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。

抑郁质型的人对自己的产品很有信心。在商务谈判中,常常会用本国产品作为衡量的标准。他们办事认真,在签订协议前对各种细节的研究十分重视,一经签订协议,就会严格信守合同,履约率很高。

他们不太热衷于采取让步的形式,这种谈判方式表明,他们考虑问题周到、有系统、准备充分,但是缺乏灵活性和妥协性。

如果经验丰富的谈判人员运用这种谈判谋略的话,它的威力就很大,这在报价阶段尤其明显。一旦由他们提出了报价,这个报价就显得不可更改,讨价还价的余地会大大缩小。

与抑郁质型的人打交道的方法,从程序上看,最好在他们报价之前就进行摸底,并做出自己的开场陈述。这样,可以阐明自己的立场。但所有这些,要做得快速,因为他们在谈判以前已经做了充分的思想准备,他们会非常迅速地把谈判引入磋商阶段。

抑郁质型的人认为一个谈判者是否有能力,只要看一看以往的谈判中是否快速有效地处理就知道了。

他们还崇敬合同、协议、条约,信守其中的规定。他们要求协议上的每个字、每句话都十分准确。在他们看来,不管发生了什么,都不能撕毁协议。他们之中很难找到一个背信弃约的人。如果有的话,那么也会被追查到底,承担一切后果。

正因为如此,他们的生意总是做得很好。若由他们做外交官,对国家也是很有利的。

与粘液质人交谈的技巧

粘液质型人谈判的特点是不刻意追求,常常一副无所谓的样子,平静、沉默少语,讲话慢条斯理。

他们的谈判准备往往不够充分,不够细致周到。他们在开场陈述时十分坦率,愿意使对方得到有关他们的立场、要求的情况和信息。

粘液质型人谈判时和善友好,喜好交际,容易相处。他们在谈判过程中擅长提出建设性意见,对别人提出的建设性方案能够做出积极反应。

粘液质型人在洽谈中,为了达到赚钱目的,有时会表现出令人吃惊的忍耐。但他们并不死板,一经发觉划不来时,别说等几个月,就是几天都等不了,他会突然中断原计划。

比如,粘液质型人在谈判决定对某个生意项目进行投资时,往往会准备好三个月内的预测计划。

第一个月的经营实绩如果和预期相差太大时,他会继续投入资金、人力、物力,表现得镇定,毫不动摇。

第二个月,如果经营实绩和预期目标有一定距离,而且没有把握使生意好转时,他们还会痛快地增加投资。

但是到了第三个月,倘若计划仍实现不了,他们会马上停住步子,毫不犹豫地放弃。

粘液质型人认为既然这是失败,就应该及时回头,以避免以后更大的损失。

他们在谈判桌上,就是对下了血本千辛万苦创办起来的公司,也会毫不犹豫地卖掉。

在谈判桌上,粘液质型人与对手建立人际关系的方式比较独特,开始时往往保持一定距离,而后才慢慢接近融洽。因此,谈判不能操之过急。

粘液质型人,有时候会比较顾全面子问题,在谈判中,他们希望对方把他看作大权在握和起关键作用的人,他要向对方递上印有他的头衔的名片,他要有一辆高级小汽车和一名司机。

如果他开谈时态度强硬,而对方要迫使他做出让步,千万注意不要使他在让步时丢了面子。同样,如果我们从原来的强硬立场上后退,也不必在他们面前硬撑。谈判最后达成的协议,必须是被他的同事认为是保全了他的面子或为他增了光的协议。

粘液质型人谈判时,喜欢对方对他的家庭发生兴趣。你送一件礼物给他,即使是小小的不太高级的礼物,其意义也是重大的。因为对一个粘液质型人来说,礼物是送给自己的,是非常有价值的,而一个丰盈的订货单是集体所得,对个人的价值与意义就不大。

粘液质型人的善于讨价还价也是出了名的。

举一个明显的例子。在百货公司选购物品,一般人总是按照标明的牌价去买,没有在百货公司讨价还价的习惯。可是,粘液质型人却不是这样,他们在百货公司买东西和在小摊贩上买东西一样,肯定要求卖主减价,而且报价有一套巧妙的办法,从不以一次降价为满足,总是一而再、再而三地讨价还价,直到该商品实在不能再降价为止。

在谈判桌上,这种事情却不多见。因为,谈判桌上,双方都是有备而来,不太有便宜可占,粘液质型人对此很清楚,但是还是会尽力争取的。

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