在一次商务谈判中，甲乙双方为了各自的利益互不相让，形成了僵持的局面。这时，只见甲方的谈判代表面含微笑地对大家讲了一次自己撞车的经历。那是一个浓雾弥漫的上午，公路上的汽车由于能见度有限，只好头尾相接地慢行。突然，前面的车一个急刹车，后面的车就顶上了它的屁股。后车的司机跳下来就冲过去大喊：“这么大的雾，怎么能紧急刹车？”而前车司机却不慌不忙地笑着说：“老弟，你都跟着我开到车库里来了，还不倒回去呀？”在场的人听完都不禁笑起来，紧张的气氛缓和了，双方最后各自都退让了一步，“倒车”使谈判取得了皆大欢喜的圆满结局。这就是微笑的影响力。
微笑并不是天生就有的，它可以通过调整自己的心态和练习来获取。
布莱格的私人秘书有着勤恳、忠厚、敬业的优良品德。由于个人生活的挫折，她的脸上总是挂着让人心情沉重、忧郁的乌云。每当看到那张阴郁的脸，布莱格都感到心情无法开朗起来。它影响着布莱格的情绪和思维。最后，布莱格不得不忠告他的私人秘书：“每天练习十分钟的笑。”强迫微笑的结果改变了秘书的心态。不久他的私人秘书就习惯性地从内心笑起来。
心理学家发现，笑和兴奋的情绪一样能刺激大脑的快速思维，启用还未被使用的脑区，因而有助于开拓思路和自由联想、提升影响力。更重要的是，笑能让头脑清醒，让心胸宽阔，认识、包容复杂的局面和人际关系。笑也影响着情绪的状态，在做计划或决策时，只要人的心情好，态度也会积极乐观，因而作出的决定也充满希望。
笑还能提高人的记忆力，因为人的记忆力随心理状态而波动，愉快的心理，会容易让你记住很多事。研究证明，一分钟的笑能产生四十五分钟的放松作用。生活在幸福中的人最大的特色就是他们总是那么轻松、愉悦，他们总是笑容满面。
五、使对方一开始就说“是”
“是”是别人对你的一种赞同，对你的一种认可。因此，对于很多人来说，可以说是一“是”千金。所以，如果你要说服别人，就要使对方说“是，是”。
只要让对方一开始就说“是”，再难的问题也会迎刃而解。那么如何让对方一开始就说“是”呢？
当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调——而且不停地强调——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。
如何才能避免对方说“不”呢，那就需要凡事多从别人的立场来分析问题，多为对方考虑。当然了，我们也可以学学“雅典的牛蝇”苏格拉底，他的策略是使人放松防备，连连同意你的看法，而在不知不觉中接受你，顺服你的要求，达到最终目的。
有一种人，习惯拒绝那些想要说服自己的人，所以经常都处于“不”的心理组织状态之中。时间长了，自然而然地就会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，该怎么办呢？如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法慢慢地将你的主意引入话题，最终求得对方的同意。对待这样的情况，是急不来的。你必须在思想上超前一步，让对方跟着你走。
约翰固执地爱上了商人的女儿柯尼亚，但柯尼亚始终拒绝正眼看他，因为约翰是个古怪可笑的驼子。
这天，约翰找到柯尼亚，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”柯尼亚眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”然后反问约翰，“你相信吗？”约翰回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当即向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。’当时，柯尼亚看着约翰的眼睛，并被内心深处的某些记忆搅乱了。柯尼亚把手伸向约翰，之后成了他最挚爱的妻子。
在生活中，有时候只要能够掌握一些方法，多为别人想一想，我们就能更好地说服别人。不过，当你说一些有利于自己的话时，人们通常会怀疑你和你所说的话。这时你就要以另一种方式去说，借他人之口，论自己之事。不要直接阐述，而是要引用他人的话，让别人来替你说话。即使那些人并不在现场，也可以大大消除这种怀疑。
现在，你不妨从身旁的东西开始想起，你会发觉，你所有的一切都是经由他人的同意而得到的。“要求——得到”，这是我们日常生活的原则。要求的方式分为许多种类：婴儿通过大声哭喊而获得奶汁，年轻人通过花前月下的甜言蜜语而得到婚姻的对象，面包店的老板把刚出炉的热面包放在店门口，以面包热而香的味道，引起过往行人的购买欲望，等等。
我们日常所要求的都是些什么呢？无非是想借助于对方，想与对方合作，要引人注意，想得到对方的同意等。“要求”是我们日常生活中非常重要的事情，但是真正重要的事，是使我们所要求的事让对方无可拒绝，亦即诱使对方对我们说“是”。
使对方说“是”，其实比想象中要容易。任何要求的答案只有两种——“是”与“否”。
开始时，这两者各占一半的机会，因此只要能稍加努力，那么否定的一半也会变成肯定的了。
“是”的反应其实是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向。也许有些人以为，在一开始便提出相反的意见，这不正可以显示出自己有主见吗？但事实并非如此。在现实生活中，这种“是”反应的技术很有用处。
詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳。他就是采用这种办法挽回了一位差点儿失去的顾客。
“有个年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道：“我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写这些资料。“在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。然后，我问道：‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？’
“‘是的，当然愿意。’他回答。
“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？
“‘是的。’他再度回答。
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。
“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本存在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”
西屋电气公司的推销员约瑟夫·阿立森也有类似的经验：
“在我的区域内有一个人，我们公司极想卖东西给他。我的前任找他有十年了，一点儿结果也没有；当我接手这个区域时，我一连去找了他三年，都拿不到订单。最后，在十三年的拜访和谈话之后，我们卖给了他几个发动机。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会填下一张几百个发动机的订单。这是我的期望。”阿立森向大家介绍道。
“我对我们公司的产品很有信心。三个星期之后，我再去见他的时候，我兴致勃勃。但是，我的兴致并没有维持多久，因为那位总工程师以这段惊人的话招呼我：‘阿立森，我不能向你买其余的发动机了。’
“‘为什么？’我惊讶地问，‘为什么？’
“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’
“我知道跟他争辩不会有什么好处。因此，我想起获得‘是，是’的反应。
“我说：‘嗯，听我说，史密斯先生，我百分之百地同意你。如果那些发动机太热了，你就不应该买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准，不是吗？’
“他同意地说‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。
“‘电器制造公会的规定是：设计的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢？’
“‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机热多了。’
“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢？’
“‘呵，大约华氏75度。’他说。
“我回答道：‘那么，如果厂房是75度，加上72度，总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’
“他又必须说‘是的’。
“‘那么，不把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’我提议说。
“‘嗯，我想你说得不错，’他承认说。我们继续聊了一会儿。接着他叫他的秘书过来，为下个月开了一张价值35000美元的订单。
“我花了很多钱，失去了好多生意，才知道跟人家争辩是划不来的，懂得了从别人的观点来看事情，使他说‘是，是的’才更有收获和更有意思。”阿立森说。
没有人愿意被别人强迫买什么东西或被派去做某件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西，或依自己的意思做事情。我们喜欢别人和我们商谈我们的希望、我们的需要、我们的思想。以威逊先生的事为例，他在懂得这个道理之前，曾损失近万元。
威逊先生是某服装与纺织图案设计公司的推销员。他每星期去找某著名设计家一次，已经有三年之久了。
威逊先生自己说：“那位先生从未拒绝接见我，但是从来没买过我的图案。他总是细心把图翻看一遍，然后说道：‘不成，威逊先生，我想今天我们的买卖还是讲不成。’”
失败了100多次之后，威逊先生决定每星期用一个晚上的功夫研究影响人的行为，以及发展新的意识、产生新的热忱的方法。
不久之后，他决定重新再与那位设计家接近。他拣了半打尚未画完全的图样，走进那位买主的办公室，说道：“如果你肯帮忙，我来向你请教一点儿小事。这里有几张未完成的图样，你可不可以告诉我怎样画好，才适合您的需要呢？”
买方把图略看了一下，随后说道：“把它放在这里，过几天你再来看看吧！”
三天之后，威逊先生又去了，听取了他的建议，把图样取回，按照那位买主的意思画完。结果所有的画全被接受了。从那时起，这位买主又订了很多图案，都是依照他的意思画的——结果威逊先生净得酬金2000元。
威逊先生说：“我现在才明白数年来不能卖给这顾客的原因，那时我总是强迫他买，我以为他应该要买的。现在我的做法与从前完全相反。我会先请他说他的意见，他便觉得图样是他设计的。现在不劳我去卖给他，他便自己来买。”
有认同感的语言，最能打动人心，从而让人说“是”。
有一次，一个中型工厂的负责人向生产经理说：“你看我们是不是需要重编一下我们的‘员工守则’，把一些规定及特殊安全事项加进去？”
“对啊！我也是这么想！但是我还有一个更好的想法，最好我们能够把这些规定用员工的‘语言’（员工的措辞及表达方式）来表达。”
“我们不是一直用英文吗？”这位负责人不解地问。
“当然，我所说的不是这个意思。这是我的构想，你看！”于是，生产经理提出了一份新的工作程序，呈请负责人审核。负责人什么话也没说，就把它带回去了，以后就全部按照这个办法去做。
到底是什么办法呢？
这个办法就是将这个工厂每一个领班都召集过来，让他们对这份“员工守则”提出个人的意见，并特别针对安全注意事项及各种警告措施提出具体的意见，然后将这些意见汇集起来，选择三个适合的领班负责去芜存菁，重新整理，写出最后的规定事项。同时，也增加了一些依上级观点来看所遗漏的东西。
这三位领班所拟的手稿最后交给人事部门做最后审核。人事主管只做了小幅度的更改，使前后文法一致。但是，并不特别强调文法。例如这三位领班偶尔插入些形容词，或是偶然反复提起同样的事情都继续保留，甚至包括一些措辞，像“这里必须他妈的小心一点儿”及“不要做他奶奶的傻瓜”等也都原封不动地保留下来。公司的用意就是要让每位员工，有亲切感，借着他们的措词及表达方式，使这些公司规定更容易遵行。多么有创意的做法！
被称为“雅典之虻”的苏格拉底，是人类历史上最伟大的哲学家之一。他所做的事，历史上只有少数人能够办到，因为他改变了人类的思考方式。在两千多年后的今天，大家仍尊他为最有智慧的说服者。
苏格拉底有什么秘诀吗？苏格拉底指出别人的错处吗？当然不是。苏格拉底的方法现在被称为“苏格拉底法”，也就是我们所提到的“是”反应技巧。苏格拉底问对方同意的问题，然后渐渐引导至他设定的方向。苏格拉底继续不断地问，你继续不断地回答“是”，等到你察觉到时，已得到肯定的结论了。
所以，下次你告诉别人犯错的时候，记住苏格拉底的方法，问些温和的问题——一些能引发别人“是”反应的问题。
中国有句格言最能反映东方人的智慧：以柔克刚。
所以，如果你要说服他人，就要记住说服的原则：设法使对方说：“是，是。”
第5（节）让共鸣步入喜好的轨道
有一位说服高手说过这样的话：“如果你能和任何人连续谈上十分钟而使对方感兴趣，那你便是一流的说服高手。”
说服别人最重要的就是能够尽快地找到双方的共同点。从双方的共鸣共振中，投其所好，促成事情顺水推舟地发展下去。
说服别人时来点儿“投其所好”是很有必要的，多说一些美好的、积善的话，得饶人处且饶人。“投其所好”要注意“因人而异”。鬼谷子指出：与智慧型的人说话，凭借的是见闻的广博；与见闻广博的人说话，凭借的是辨析的能力；与善辩的人说话，就要简明扼要；与人主（领导）说话，就要用奇妙的事来打动他；与臣子说话，就要用好处来说服他；别人不愿意做的事情，就不要勉强；对方所喜欢的，就模仿而顺从他；对方所讨厌的，就避开而不谈它。能做到这些，就已经是“投其所好”的高手了。
爱德华·查利弗先生曾为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，亲自前往当时美国一家非常有名的大公司，拜会其董事长，希望他能够解囊相助。
爱德华·查利弗在拜访他之前，就听说他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票作废了。他还特地将之装裱起来，挂在墙上以作纪念。
因此，当爱德华·查利弗一踏进他的办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他的这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉那位董事长说，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给小童军听。
那位董事长毫不犹豫地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给查利弗听。
查利弗先生并没有在一开始就提起童军的事，更没提到筹措基金的事。他提到的只是他知道对方一定很有兴趣的事。最终的结果呢？
