要使别人喜欢你，你就要先去喜欢别人。维也纳一位著名的心理学家阿尔弗雷德·阿得勒写过一本书，名叫《生活对你的意义》。在那本书里，阿尔弗雷德·阿得勒说：“一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必然遭受重大的阻碍和困难，同时也会为别人带来极大的损害与困扰。所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。”
一个人如果只关心自己，他很难成为一个被人喜欢的人。要成为受人敬重的人，必须将你的注意力从自己的身上转到别人的身上去。哲学家威廉姆斯说：“人性中最强烈的欲望便是希望得到他人的敬慕。”这句话对于“别人”也同样适用，他人也希望得到你的敬慕。如果你只是过度关心自己，就没有时间及精力去关心别人。别人无法从你这里得到关心，当然也不会注意你。
伍布奇先生是一家公司的总裁，著名的销售专家。当人们问及一个成功的销售员该具备哪些基本条件时，伍布奇先生脱口而出：“当然是喜欢别人。还有，一个人必须了解自己公司的产品而且对产品有信心，工作要勤奋，善于运用积极思想。但是，最重要的是他一定要喜欢他人。”
这也是受人欢迎的基本要素。从本质上讲，受人欢迎是销售员素质的某种表现形式，因为从某种程度上讲，你在推销产品的同时，也在“推销”自己。当一个人可以真心地喜欢他人时，他一定会招人喜欢。所以，要获得他人的喜爱，首先必须要真诚地喜欢他人。这种喜欢必须是发自内心的，而非别有所图。
如果你要别人喜欢你，请对别人表现诚挚的关切。这是西奥多·罗斯福异常受欢迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜爱他。西奥多·罗斯福的黑人男仆詹姆斯·亚默斯写了一本关于他的书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，亚默斯说了一个个富有启发性的事件：
有一次，我太太问总统关于一只鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟。于是他详细地描述了一番。没多久之后，我们小屋的电话铃响了。我太太拿起电话，原来是总统本人。他说，他打电话给她，是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟。又说，如果她往外看的话，可能看得到。
他时常作出类似的小事。每次他经过我们的小屋，即使他看不到我们，我们也会听到他轻声叫出：“呜，呜，呜，安妮！”或“呜，呜，呜，詹姆斯！”这是他经过时一种友善的招呼。”
有一天，罗斯福到白宫去拜访，碰巧塔夫脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身份者的情形全表现出来了。他向所有白宫旧仆人打招呼，都叫出名字来，甚至厨房的小妹也不例外。当他见到厨房的亚丽丝时，就问她是否还烘制玉米面包。亚丽丝回答说，她有时会为仆人烘制一些，但是楼上的人都不吃。“他们的口味太差了，”罗斯福有些不平地说，“等我见到总统的时候，我会这样告诉他。”亚丽丝端出一块玉米面包给他，他一面走到办公室去，一面吃，同时在经过园丁和工人的身旁时，还跟他们打招呼……他对待每一个人，就同他以前一样。艾克·胡福眼中含着泪说：“这是将近两年来我们唯一有过的快乐日子。我们中的任何人，都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。”
其实，表现出喜爱我们的人，才真正掌握了我们人性的弱点。他们不仅让我们当时体验到了愉快的情绪，还让人类最强烈的渴望——“受人尊敬”得到了满足。他们对我们的喜欢、欣赏、赞扬，让我们认为自己的社会价值得到了承认。和他们在一起相处，我们拥有的是快乐。我们也回报他们以同样的友好与热诚。于是，他们在我们的眼中是友好、热忱、高大、可信的形象。如此的简单，不需要任何努力和代价，仅仅是由于展示出对我们的喜爱，我们就把同样的桂冠也戴在他们的头上了。杰出的名流都在无意识中运用这个原则来增加自己的影响力。这也是为什么他们受到公众喜爱的缘故。
下面是伊里特博士做事方式的一个例子：
有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的贷款。这笔贷款获准了。“接着我感激万分地致谢一番，正要离去的时候”——引用克兰顿自己的叙述——“伊里特校长说：‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说：‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，而且分量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为一点儿也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着，伊里特告诉我如何选择牛肉，如何用温火去煮，然后如何切碎，用锅子压成一团，放冷再吃。”
就是由于对别人的事情同样强烈地感到兴趣，使得查尔斯·伊里特博士变成有史以来最成功的一位大学校长。查尔斯·伊里特当哈佛大学的校长的时间是从南北战争结束后直到第一次世界大战的前五年。
卡耐基在他的《影响力的本质》一书中写道：“不管是屠夫，或是面包师乃至宝座上的皇帝，统统都喜欢别人对他们表示好意。拿德国皇帝来说，在第一次世界大战结束时，他成了万恶不赦的罪人。在愤怒的人民中，却有个寡妇的小孩子写了一封非常单纯的信给他。这个孩子说，不管别人怎么样想，他会爱戴他的皇上。德皇深受感动，邀请这个孩子去做客。小孩去了，她母亲也同行。德皇与孩子的母亲竟然成婚。”
第4（节）挠准喜好的痒处
一、迎合他人的兴趣打动对方
卡耐基在《如何赢得朋友》一书中列举了十条人际交往中应该掌握的技能，其中一条是谈论别人感兴趣的话题。卡耐基说：“经常让别人感到他很重要。认为别人重要，说明你尊重他，而且，人们常常希望在别人某一方面能力不足时表现自己。”
迎合对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题，对方肯定愉悦。投其所好，其实也是有技巧的。这要求你必须会察言观色，知道对方内心真正感兴趣的事。
当两个人在一起交谈的时候，智者会找对方感兴趣的事或物交谈，使谈话的气氛友好而和谐，而愚者则对自己感兴趣的事情或自己的爱好大肆吹嘘，使对方感觉到谈话乏味无聊。当然，不同的谈话形式带来的结果也不会相同。
卡耐一直试着把面包卖给美国一家饭店。一连三年来，卡耐每天都打电话给该饭店的经理。卡耐也去参加该经理的社交聚会，他甚至在该饭店订了个房间，住在那儿，以促成这笔生意。但是，卡耐都失败了。
“接着，”卡耐说，“在研究过做人处世之后，我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么事物。我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不但是该组织的一员，由于他的热忱，他还被选为主席，以及‘国际招待者’的主席。不论大家在什么地方举行活动，他一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。因此，第二天我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命之焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他那个组织的一张会员证给我。我根本也没提到面包的事。但是，几天之后，他的饭店的大厨师却打电话给我，要我把面包样品和价格送过去。”
“我不知道你对那个老先生动了什么手脚，”那位大厨师见到我的时候说，“但你真的是把他说动了。”
“想想看吧！我缠了那个人四年，一心要得到他的生意，如果我没有用心地找出他的兴趣所在，他喜欢谈的是什么的话，我可能还会缠着他。”
谈论对方感兴趣的事或物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此之间的距离，达到影响并说服他人的目的。
无论是生活中的普通交往，还是商业上的重要谈判，只要谈对方感兴趣的事，你就会收获意想不到的效果。让别人感到有趣、说话的内容值得一听，具备了这个技巧，你就能更容易说服对方。
二、赞美对方，为自己的说服做铺垫
受到赞美是每个人内心的愿望。真情需要赞美，而细微之中更容易显现真情。所以，有经验的人常常抓住某人在某方面的行为细节，巧施赞美和感谢，很容易博得对方的好感。这样做是很有道理的。其实，对方之所以在细节上投入那么多的心思与精力，一方面说明对方对此有特别的重视或偏爱，另一方面也说明对方渴望这一部分努力能够得到别人的关注与赏识，能够得到应有的补偿与肯定。因此，我们在交际中应善于发现细微外的用意，不失时机地以赞美和感谢来回报对方的良苦用心，这不但会带给对方巨大的心理满足，而且会加深彼此情感沟通和心灵默契。
英国戏剧家莎士比亚说：“你希望某人有某种优点，你就赞美他人拥有你希望他有的优点。”
据说，甲乙两个猎人外出打猎，第一天各猎得两只野兔回家。甲的妻子见后，冷冷地说：“就打了两只啊？”丈夫在心里埋怨着。第二天，他故意空手回家，让女人知道打猎是不容易的事情。乙猎人遇到的情况恰好相反，他的妻子看见他带回两只野兔，就欢天喜地地说：“你竟然打到了两只？”乙听了心里喜悦，“两只算什么。”他骄傲地回答女人。第二天，他竟打回来四只野兔。
人得到赞美，其喜悦心情固然无可比拟，但更重要的是赞美所产生的力量是巨大的，它能够激发人的积极性和创造性，增添人们克服困难、战胜困难的勇气，甚至使人创造出种种奇迹来。
所以，有人说：要想说服别人首先要选择赞美别人。赞美是同批评、反对、厌恶等相对立的一种积极的处世态度和有效影响并说服他人的有力武器。一个人不管是通过语言还是通过行为，只要表达出对别人的优点和长处真诚的肯定和喜爱，都可以说是赞美，赞美是一种堂堂正正、正大光明的影响力处世艺术。
美国商界中，年薪最早超过100万美元的管理者叫查尔斯·斯科尔特。斯科尔特在1921年被安德鲁·卡耐基选拔为新组建的美国钢铁公司的第一任总裁，而当时他只有三十八岁。由于当时没有个人所得税，人们收入水平普遍较低，因此这100万美元价值相当高。
为什么斯科尔特能够获得如此高的年薪呢？斯科尔特是天才吗？当然不是，斯科尔特亲口说过，对于钢铁怎样制造，他手下的许多人比他懂得还要多。
斯科尔特说，他能够拿到这么多的年薪，是因为他知道跟别人相处的本领。他说：“我认为，我那些能够使员工鼓舞起来的能力，是我拥有的最大的资产。而能够让一个人发挥出最大影响力的方法就是鼓励和赞美。”
“我曾在世界各地见到过许多有影响力的人物，”斯科尔特说，“但是，至今我还没有发现任何人——无论他多么伟大，地位多么崇高——在被批评的情况下，会比在被赞许的情况下工作成绩更佳、更卖力。”
喜欢听好话受赞美是人的天性之一。每个人都会对来自社会或他人的得当赞美，而感到自尊心和荣誉感得到满足。而当我们听到别人对自己的赞赏，并感到愉悦和鼓舞时，不免会对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。利用这种方法，你就更容易说服对方。
只要是人，就都希望获得别人的赞美。没有人喜欢遭到别人的指责和批评。所以，你想说服别人就必须明白这一点。
人们对赞美并不陌生，然而，真正善于赞美别人的行家毕竟是少数，大部分人还需要学习怎样赞美别人，以便更好地影响并说服别人。
史新是一个专门推销各种食品罐头的推销员。他此次的任务是要拿下本市最大型商场的订单。于是，史新找到了负责人李经理。
见面后，史新说：“经理先生，我有幸逛过你们商场很多次，作为本市最大的专业食品商店，我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局，商场货柜上也陈列了国内外许多著名品牌的食品，窗明几净，工作人员都和蔼待客，百问不厌，看得出来，您为此花费了不少心血，可敬可佩！”
听了史新的这一席恭维话语，经理不由得连声说：“谢谢！谢谢！做得还不够，请多多指教，请多多指教！”嘴上这样说，心里却是美滋滋的。
一席话谈下来，史新的订单也是水到渠成的事情了。
在现实生活中，每个人都会觉得自己有可以夸耀赞美的地方。赞美接近法使用得最多的人群是公司里的业务人员。通常，赞美接近法就是业务人员利用人们希望赞美自己的愿望，来达到说服别人的目的。
对于业务人员来说，和顾客初次接触，一番寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。可以对接待室的装潢设计赞叹一番，还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等。这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。
有影响力和具有创造精神的业务员经常能找出对方亮点，并加以巧妙赞美。因为赞美是说给人听的，赞美物件时，必须与人挂上钩不可，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。
如果我们喜欢自己的顾客，我们就不难发现他值得赞美的地方。
当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。换句话说，能挠到对方的痒处的赞美，作用最大。
怎么发现别人的痒处呢？
日本最具影响力的业务员齐藤竹之助说：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，心中最希望的，也就是嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”
例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧、仁慈时，而她的智力恰巧又不如其他人，那么我们的称赞，一定会令她芳心大悦。
一位先生听说外国人非常喜欢他人的赞美，特别是外国的女人，最爱听别人夸她们漂亮。后来，他出国了，就试着去赞美别人，效果不错。
一天，他去超市，迎面走来一位很胖的妇女。他习惯地说：“哦，女士，你真漂亮！”
不料那位妇女白了他一眼，不满地说：“先生，你是不是离家太久了？”
赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。如果赞美不当，就如隔靴搔痒，起不到什么作用。如果不是真心的，赞美过火，可能会让人反感，觉得你是在拍马屁。
所以，如果你想说服别人，提升自己在他人心目中的影响力，必须把握好赞美人的技巧：
1.赞美具体化。
人都有自动把局部夸大为整体的趋势。因此，我们赞美的时候只要从某个局部、某件具体的事情入手就可以了，其他的工作对方会自动完成。而且局部、具体的赞美会显得更真诚、更可信。例如某人工作出色，那么表扬的时候也要指向具体的事情，“小张在××事上表现出色”，而不是泛泛而谈。
