没有离开的客户，只有离开的推销员。
——乔·吉拉德
应对“改天再来”的借口
在推销过程中你可能经常会遇到这样的客户：
“请您改天再来吧！我今天不买”。
“我现在不需要，过几天再说吧！”
通常情况下，进行这般推辞的客户，都属于下面两种类型的人：
感觉敏锐，能照顾对方的立场，很讲究礼貌。
优柔寡断，不能给予对方明白的答复。
1.对付第一种类型客户的方法
这种客户看起来沉静且易于接近，但事实上，要说服他们得花费相当大的功夫。在经过双方的简短交谈后，如果对方“请你改天再来吧”的意愿仍然未变，那你就要“改变略策”了。
“冒昧地打扰您了，真是抱歉。那么，我就改天再来拜访你吧”。
第一次拜访的时候，吃客户的“闭门羹”是很平常的事。所以，还要再接再厉进行第二次访问，但如果第二次得到的答复仍同第一次一样，那么，这笔生意成功的希望也就大大减小了。
2.对付第二种类型客户的方法
当这种类型的人推辞的时候，你要虚心地接受对方的意见：
“喔，是这样的啊，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下的”。
如果你接着说：“不过……”那么其效果就会大打折扣。遇到这种情形，经验丰富的推销员应该这么说：
“考虑？这是当然的，一台空调几千元，再怎么样，也不能随随便便就决定买。国家相关部门曾经作过一项统计，统计结果表明，在咱们这里76%的家庭都有空调，这倒是相当惊人的。”
“76%”这句话，无形之中将使得客户产生“啊！那我家就包括在剩余的24%里头了”的心理，从而激起客户的购买欲望。
总而言之，在面对客户的这种借口时，一切要按实际情况而定，或是“坚持到底”或是“适时告辞”。当然，最“保险”的方法莫过于先将商品的说明书交给客户，经过两天之后，再去访问。
应对“我很忙”的借口
“我现在很忙，请你改天再来吧！”。
当客户这么拒绝的时候，你该怎样“应付”呢？
一般而言，这只不过是客户的一种借口罢了，或者是他在撒谎。所以，你要迅速（记住，是一眨眼不是两三分钟）而准确地看出对方究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“假忙”，就相对要好办一些；如果对方是“真忙”，你又该如何“应付”呢？有下列两种方法：
1.“约定时间”洽谈
“我看您工作这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢。这样吧！就五分钟，请您抽出五分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”
真正忙碌的客户，如果你事先和他约好“五分钟”，他也可能愿意抽出这五分钟时间听你说明。否则，“这个人不知道要跟我罗嗦多久”的心理，将会使得他犹豫不决。
2.适时离开
当客户推辞的时候，宁可先说：“打扰您真抱歉。那，我就改天再来拜访了。”
而不要等客户说：“我说不要就是不要！”之后才离开。
重要的是，你已经说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了对方：不久之后，你会再次登门拜访的。同时，千万要记住，离开时的态度要好，不要令对方感到厌恶。
有一位保险推销员到一户人家推销业务。
“我家的收入只够日常开支，哪有钱买保险呢？”
当客户这么推辞的时候，这位推销员仍然“坚持到底”，不肯罢休。
“我现在没空，孩子都去上班了，我也忙着烧饭，还是请你改天再来吧！”
当客户这么说的时候，他也还是“坚持到底”一点也不放松。
结果当然是生意没成又惹人讨厌。
事实上，当推销员看到对方两手湿漉漉的，又侧着身体站立，就该明白对方确实是很忙碌，是在做饭。应该适时告退，委婉地留下下次再来的借口。
应对“以前用过，并不好”的借口
如果客户说：
“以前用过你们的东西，很糟糕。虽然你们说是已经改善了，但你们的产品质量我很清楚。”
面对客户的这种借口，有很多推销员往往会反驳说：
“哪有那回事。”
然后又把改善的部分罗哩罗嗦地说了一大套，甚至还会跟客户发生争辩，争得面红耳赤。
之所以出现这种局面，或许是推销员听到他的产品或公司被人家说坏话而感到气愤，可是对客户而言，无论他讲些什么反对意见也是绝无恶意的，倘若客户果真存有恶意，又何苦跟推销员进行当面沟通呢？所以既然客户愿意与推销员进行当面沟通，并能够拿起他的商品来瞧瞧，再说些反对意见，这种种行为就表示对制造厂商、对推销员、对商品颇有好感，甚至有购买的意向。
我们应该明白的是，客户之所以有反对意见，大半是基于某项误解，由于日积月累的偏见所致，所以你务必寻找出其背后的真正原因来，这样才能够适当地做一个处理。此时你可以试着去征求对方的意见，征求客户意见的方法，大概归纳成以下六种：
（1）开放型，“这是怎么回事呢？”要概括地询问。
（2）半开放型，“您说的是关于产品还是售后服务呢？”
（3）肯定型，“关于哪几点非常好呢？”只谈优点。
（4）否定型，“关于哪几点是不理想的？”只谈缺点。
（5）选择型，“您说的是操作、设计、安装方面，还是售后服务方面？”让顾客在几个问题中选择。
（6）强制型，“在故障方面您以为如何？”只集中强调某一点来讲。
应对“我要向朋友买”的借口
当推销员前去上门推销时，很可能会碰到这样的客户，他会先问一下产品的名称和制造厂商，然后说：
“谢谢你，你很辛苦。不过很抱歉，前几天已经买过了。”
或“很对不起，我不能向你买，因为××制造工厂，有我的朋友在那里，不向我的朋友买好像说不过去。”
针对客户的这种借口，很多推销员往往束手无策，最终也只能知难而退，放弃推销。
其实，这种失败只是说明了推销员对于这种相反论调的处理方法缺乏研究。的确，碰到这种“立场坚定不移”的客户，会让人不知如何开口，尤其是对新手来说就更是无所适从。
当遇到客户的这种借口时，千万不能知难而退，而应该试着去确定一下此话是否属实？
“是吗？很好，能够向自己的朋友买再好不过了，你们是认识多年的好朋友吧！”（稍微停顿一下）
这时客户倘若善于应付推销员的话，当然另当别论。但是，一般的客户都会说：
“哦！大概是这样子的吧！好多年了！”或说：
“叫我怎么说呢？”或说：
“你管得太多了！我的朋友与你有什么关系啊！”
在上述情形下，你都可以安心了，因为你知道对方的相反意见，无疑是拒绝的托辞。此刻，你可以说：
“这个请您做参考好吗？”
一边拿出产品说明书、图样来给他看，或一边操作示范机器，同时劝导客户买下来。
但是万一客户所说的是事实，你就可以据此断定客户是顽固的典型，应付起来也就较为棘手，可以根据那句：“我那里有朋友。”就表示客户还有购买商品的希望，不妨向他说：
“这样啊？您跟××公司的王先生是朋友啊？××电器公司的产品在这一行是数一数二的，信誉卓著（即使是竞争的同行，也不可说对方坏话，称赞人家就表示对自己公司的产品有信心）。不过我们公司出的产品也不落人后，请您看一看吧！我们这个连接器保证绝不亚于××电器公司的连接器。我知道贵公司一向都是使用高级产品的，我们这种产品是最合适不过了。为了求进步，您采用我们公司产品试试，也不会对不起朋友的公司呀！是吧？”
一旦客户说“好吧！那就用一次试试看。”那很可能就大功告成了。但是如果两种商品完全相同，客户一点儿也没有改变主意时，推销员必须想办法游说，或作个长期计划，先慢慢成为客户的朋友，再逐步进行推销事宜。
应对“那你就是要推销东西了”的借口
有时推销员在给客户介绍完产品之后，客户会不屑地问“那你就是要推销东西了？你是在为你的产品做广告吧？”当面对客户的这种质疑性的借口时，应该怎么去应对呢？
1.为客户着想
客户：“我为什么要帮助你们来推出这种产品呢，是不是在给你们做广告啊？”
推销员：“先生，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了。所以这并不是让你们给我们做广告啊，而是在给您提供一次获得更大利润的机会。因为我们一直都在进行各种形式的促销并提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告中所介绍的产品感兴趣而进行尝试。”
2.表示产品质量可靠
推销员：“我当然是很想销售我的东西！不过，我的产品得首先让您觉得值得买，才会卖给您。关于这一点，我们要不要一起来研究一下？我们的别墅为住户考虑得细致入微，能想到的都为客户想到了。这些您也能看出来，先说地理位置吧，在三环以内，交通非常便利……”
“而且我们的建筑是由国际著名的设计师设计的，别具风格。不光是外形上叫人刮目相看，内部设施也一应俱全，并且有效地利用了空间，还设计了酒吧、储藏间和娱乐室。我们的别墅离商场、俱乐部和其他商业服务区都很近，徒步只要十几分钟就到了。”
“还有就是尽管我们的别墅位于繁华地段，但是环境非常优美，远离噪声和空气污染。”
“我们这套房子虽然标价是100万元，但您也可以先交30万元的首付款，其余款项可以从银行进行为期20年的按揭贷款。”
可能上面的推销员在给客户介绍房屋的质量与性价比时太过于详细，但这在实际的推销当中是十分必要的，因为只有让你的客户详细地了解了你的产品，他才有可能购买。
3.奇特制胜
如果客户对推销颇有反感地说：“那你就是推销东西了？”我们当然不能与之争吵，而应该想办法出奇制胜。
一位商店的老板，是个顽固保守的老年人，非常反感推销员。一天，一位推销洗衣粉的业务员来到店前，还未开口，他就大声喝道：“你来干什么的？”
这位推销员并未吓倒，而是满脸笑容地说：“老先生，您猜我今天是来干什么的？”
对方毫不客气地回敬他：
“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿！”
推销员听后反而哈哈大笑，说：
“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销。”
老年人愣住了：“你要我向你推销什么？”
推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法。”
老年人活了一辈子，也没见过有人登门求教的，于是，感到受宠若惊，便兴致勃勃地向推销员大谈其生意经。直到推销员起身告辞，人突然像想起什么来了，大声说：
“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”
如果这位业务员不是采取出其不意的战术，一开口便向老人兜售洗衣粉，恐怕早就被对方轰出门外了。
应对“再考虑考虑”的借口
在面对销售人员的推销时，即使是那些确实有需求的客户，他们也往往会说出“我要考虑考虑”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”等诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，而不是真正的拒绝理由。推销员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。
那么当客户说出：“嗯，这份计划看起来相当不错，我考虑考虑吧。”这时，你该如何应付呢？
俗话说：“做事要趁热打铁”。做推销也是一样的道理。假定客户说“我再考虑考虑”这样的话，推销员应该在此反对意见刚刚萌生之际，就立即想办法进行化解。这时你可以说：
“实在对不起。”
“有什么对不起呀？”
“请原谅我不大会讲话，一定是我的介绍使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我再考虑考虑了’。可不可以把您所顾虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”
这样，既显得认真、诚恳，又可以把话头接下去。
当然也可以直接跟客户这样说：
