第六章6思维：用战略思维创新营销模式
近年来，随着内外部环境的变化，美的在市场上发现了一些新问题，譬如：新形势下的厂商关系问题，如何使内外部资源利用最大化，如何提升品牌力，如何提升产品品质，如何完善售后服务体系，如何提升渠道赢利水平等。
针对这一系列问题，美的必须站在新形势下，从战略角度层面去思考问题，寻找解决问题的最佳方法和途径，寻找新形势下最适合企业发展的营销模式。
这些问题必须认真对待，扎实解决。何老总说，要想顺应新形势的发展和市场的变化，美的必须从战略高度上认识厂商的重要性，用战略的眼光看待与经销商等合作伙伴的关系。因此，用前瞻性的眼光和思维建立新型的厂商合作关系成为目前美的营销模式的一种新举措。
为了进一步创新美的的营销模式，何老总专门制定了一个经销代理商的标准，目的是要用全面正确的方法合理综合地评价经销商，用战略合作的理念打造经销商体系，努力保证厂商的利益，真正做到双赢。
在这里，最让我佩服的是，为了提升美的营销体系的整体竞争力，何老总提出了著名的“五力提升”理论，即产品力、科技力、服务力、品牌力和营销力的提升。针对存在的各种问题，美的还在以下方面有针对性地进行了调整和完善。
首先，在营销模式方面，美的要创新就要拿出行之有效的新措施来；要利用好一切社会资源——工厂专注于制造、经销商专注于流通，坚持社会专业化分工；要研讨新的营销模式，坚持代理制为主，直营为辅的方阵。
其次，在厂商关系方面，美的要制定一个基本的厂商合作条例；要用前瞻性思维与经销商建立长期合作的战略合作伙伴关系；要让美的的经销商在经营中赢利，实现双赢，保证双方的长远利益；要充分意识到，未来代理商将会成为美的销售的主力军；要培养经销商的经营能力，协助经销商做大做强；对长期以来对美的专一的客户，而且是有质量的客户，要给予资源的倾斜，培育和稳定代理商队伍。
再次，在内部管理方面，美的不能随意调整业务员；要加强内部协同和整合；要研究重视零售业态的发展，特别是要认识到家电连锁的发展前景；要采取积极的措施，制定政策，从组织上、人员上、与连锁的对接上找方法；要建立定期与连锁商家沟通的机制。
最后，在提升品牌形象方面，要舍得花大力气改善产品的质量，维护美的品牌的声誉；要加大品牌建设资源的投入，提升品牌的市场拉力。
听完他的话，我觉得非常有信心。目前，美的正在新的市场形势下不断超越自我、共同努力、共同探索，建设一个更优秀、更健康的营销体系。未来的日子，美的将继续保持高昂的营销士气，经营好自己的市场，销售好自己的产品，以取得更辉煌的销售业绩。
其实，自从空调事业部成立以后，美的因营销模式的选择产生过争论，除了典型的“拿来”、模仿与自主创新等经营模式外，美的是否可以形成具有自身特色的“第三条道路”经营模式？到底是走长虹大批发的高空运作模式，还是走TCL自建营销网络的低空运作模式呢？
经过缜密的思索，美的实事求是地选择了营销的第三条道路——复合渠道模式。以市场为导向，速度为特征，兼容高空运作与低空营销运作的优势，该自己做的自己做，该交给分销商开拓的交给分销商，充分利用渠道的力量，分层分类，针对不同市场采用不同的模式。
所以，美的提出“五力提升”，何老总提出“用战略思维创新营销模式”，都为美的在营销上的拓展和创新打开了思路。这种新的思路还要求美的要有大局意识，当然，美的在这方面做得相当出色。一直以来，美的为GE、TOTO、三星、东芝等世界品牌做贴牌生产，目的就是通过技术和经验的积累，进一步强化美的的规模成本优势。
不管是战略思维还是大局观，都要求美的在营销过程中，不去追求短期或者局部的小利益，不去斤斤计较，不去明争暗斗，要比别人看得更深、更远。
