第一篇第一章4柴田和子缘何16年蝉联日本保险销售冠军
柴田和子出生于日本东京，从东京“新宿高中”毕业后，进入“三洋商会株式会社”就职。后因结婚辞职回家，做了4年家庭主妇。
1970年，31岁的柴田和子进入日本著名保险公司——“第一生命株式会社”新宿分社，开始其充满传奇色彩的保险行销生涯，创造了一个又一个辉煌的保险行销业绩。
在柴田和子进入“百万圆桌会议（简称MDRT）”之前，日本还没有一个人达到入会要求。1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的宝座，此后一直蝉联了16年日本保险销售冠军，荣登“日本保险女王”的宝座。
1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。
虽然她从1995年起担任了日本保险协会会长，但业绩依然不衰，早已超过了世界上任何一个推销员。柴田和子说话机智幽默，衣着奇特，已经成了当今营销精英分子们心中的“顶级大姐”、最酷偶像。
在全球寿险界，谈到寿险销售成绩的时候，人们常说：“西有班？费德雯，东有柴田和子。”既然是销售行业，肯定离不开客户的支持。
柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢？
1．总给人留下一个好的第一印象
柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬，但她认为自己的身材比较肥胖，没有明显的特征，在初次会面时无法吸引对方的眼球。因此，她一般借着“服装”给人清新而明朗的第一印象。
2．以旧的人脉资源为起点
柴田和子高一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，其周边人脉资源后来给了她极大的帮助。最初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础，然后通过他们的介绍以及转介绍而来的。
另外，一个穿针引线的则是她的母校——“新宿高中”。“新宿高中”是一所著名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚，其毕业生都在社会上占有一定的地位，这些人也成为柴田和子极重要的人脉资源。
3．用银行做靠山
当时日本所有的企业都是自由资本比例比较低，常需要向银行贷款。而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐相当有力量，可以给对方带来压力，柴田和子常常这样做她的开场白：
“我是由银行介绍来的，但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的，所以请别介意‘银行介绍’这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的商品。因此，请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教，对我加以指导。”
有一家银行为柴田和子提供了7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后又陆续为她介绍了很多企业。当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她敞开了胸怀。
为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“××工业公司”、“××会”，就一个一个地把名称抄录下来，然后到贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，再去一路拜访。
4．有的放矢抓要害
柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须明白谁才是问题的关键。
柴田和子认为有效率的做事方法，就是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人都有亲戚、校友和乡亲，她认为可以将这些人脉资源灵活运用于工作上。
前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点，只要与某企业集团旗下的公司签下合约，则该公司所属企业集团的人脉资源也尽可囊括其中，可以迅速地扩大自己的市场。
5．人情练达造就成功行销
柴田和子绝不拖延与别人的约会时间，也绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书，她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的，如果要让某个人受热或受冻，她宁可自己遭受此罪。
柴田和子说：“保险行销要成功，必须要懂得体谅别人，即人情练达。”
行销绝不是一个人唱独角戏、单打独斗地埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方依赖自己，才是最重要的。要达到这个目的，就要能够体谅对方，要有为对方着想的心思。
一个人的成功并不是我们每个人所想象的那么简单，在他的背后肯定有着坚强的后盾。而柴田和子的后盾就是她广植善缘的结晶——客户。
