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第7章 迅速掌握超一流的说话攻心术——口才与交际心理学(2)

一些不是特别擅长说服的人,只要通过一些巧妙的说服技巧就可以成功地说服对方。但是,有一些特别能说会道的人,特别是在营销时却很难成功地说服对方,因为他们只顾自己说,却不会倾听客户的想法。

东肯塔基大学的拉姆齐博士对500名刚购入新车的顾客进行了一次关于“你喜欢什么样的汽车销售员”的问卷调查。结果发现,有超过49%的人回答“喜欢能够倾听顾客想法的销售员”。据拉姆齐博士介绍,在倾听对方说话时,要注意以下两点:第一,能够感同身受对方的想法;第二,作出适当的回应。只有这样,才能让对方感受到你和他之间不是敌对的关系,而是一种朋友的关系,从此消除戒备心理。

此外,锡拉丘兹大学的大卫·斯坦教授对“说话的多少和对方所产生的好感之间的联系”进行了一次调查。结果发现,沉默和说话过多都会让人反感,而只有说得不多不少时才会让人产生好感。因此,在与对方交谈时,你应该花70%的时间倾听,花30%的时间说话。

【实际应用】

不要只是在表面上倾听对方,而是要能够从内心深处去理解对方,并作出回应。可以使用诸如此类的语句:“我理解您的心情”、“换了是我也会这样”、“让我帮您想想怎么解决”、“这还真的很为难,不太好办”……只有在与对方进行沟通和了解后,才能成功地说服对方。

如何迅速打开对方的心门——利用“幽默缓和剂”

【心理学理论】

在英国的政坛有一个不成文的规定,就是每3分钟就让大家笑一次。否则,就算你制定了再好的政策,都会被视为一个无能的政治家。因此,你应该学会利用幽默来向对方传达自己的想法。

有这样一组数据。阿拉巴马大学营销学的杰克·邓肯教授通过对一个电子工厂的调查发现,越是有幽默感的人,职位越高。大家都知道,幽默能够缓和人的情绪,因此在商务谈判中,如果谈判双方能够笑声不断,那么谈判就可以很顺利地完成。

如果你是个不太擅长幽默的人,怎么办呢?不妨尝试着借用笑话打开僵局。在一些国际会议中,会经常看到这样的场景:当大家讨论得非常激烈时,当事人的情绪会很激动,不能冷静地看待问题,这时会议负责人就会通过一些小小的玩笑使大家的情绪缓和下来。其实,这些小小的笑话很可能是事先准备好的,你也可以从书店里卖的笑话集里汲取养分。

如果你所讲的笑话并不能引起大家发笑,不要介意。因为在说服的艺术里,讲笑话的目的并不是逗笑,而是使对方对立、紧张的情绪缓和下来,敞开心门。

此外,还有一个简单有效的小窍门,就是利用一些夸张的词汇来强调事情,就会增加一些幽默感。

【实际应用】

1.尾关宗园是日本京都大仙寺的住持,是当代著名的禅师和演说家。他经常到各地演说,信心十足。

有一次,尾关宗园接受了一个中学的演讲邀约,并没有约定题目。然而,他临时得知学校要他演讲的题目是“京都的历史、古寺和名胜的由来”。他没有准备,而学生们对他的态度也不是很热情。

在上台演讲的时候,尾关宗园突然绊了一跤。这个滑稽的动作让全场学生哄堂大笑。尾关宗园灵机一动,走上台说:“说真的,临时要我介绍京都的历史、古寺、名胜的由来,真是太难了。所以,我在半途就好想逃回去。”

学生们又发出一阵笑声,可这已经不是轻视的笑了。

在接下来的时间里,尾关宗园做了一次成功的演讲,受到了极其热烈的欢迎。

2.假设你想说公司这个月的业绩非常好时,如果只用“特别”、“十分”这些字眼,就很平淡,你可以说“这个月的业绩已经达到国际领先水平了”、“这个月的业绩高得连奥运会的跳高选手都吓了一跳”。

告诉你说服别人的秘诀——掌握奇妙的“餐桌技巧”

【心理学理论】

很多做业务的人在与客户谈合作的时候,都喜欢选择在餐厅见面。

这是什么原因呢?

这是因为人在吃饭的时候更容易赞同对方的观点。

吃饭时,对方和自己一同享用美食,快乐感和充实感是共有的,彼此间便会消除敌意,放松心情,降低心理上的戒备,对对方抱有好意。

在这种气氛中,人们更容易接受对方的观点。这就叫做“餐桌技巧”。

心理学家曾经做过各种各样的实验,与不吃东西时相比,人在吃东西时读评论文章,会向更好的方向理解;一些企业进行员工餐会,在餐会上提出各种主张和要求,通常也易于被大家接受。

当然,这种“餐桌技巧”也会被心术不正的人利用。比如在你放松戒备的时候故意提出一些无理要求,令你签下一些不利于自己的合同。

把握“餐桌技巧”,就会看清对方的意图,不会给不良分子以可乘之机了。

【实际应用】

假使你邀请客户边吃边谈,一定要选择环境清新、安静、有独立包间的餐厅。

除了独立的包间不会泄露商业机密外,环境清新、优雅的餐厅能使人的心情放松,使紧绷的肌肉松弛下来。在这种状态下谈合作的细节,会更加容易成功。

如何成为一流的演讲大师(1)——演讲的准备工作

【心理学理论】

近年来,演讲已经成为了大公司的家常便饭。不只是业务人员需要面对客户演讲,很多其他部门的职员也要在公司内部演讲,以便与大家沟通、分享自己的工作成果。现在的演讲已经不单纯是站在讲台上、拿着麦克风讲话了,而需要借助PowerPoint等软件,以便更直观地向大家进行展示。要进行一场有说服力、让大家印象深刻的演讲并不容易,不单是要有流利的口才、不怯场的劲头,还要具备更多的技巧。下面就从心理学上为您讲解一些实用的演讲技巧。

【实际应用】

在演讲之前,大多数人都会紧张,生怕演讲中途会忘词、结巴、脸红等等。如果演讲失败,自己将被人嘲笑、被领导斥责……一系列的“恐怖”后果都会让你心跳加速。

为了减少这种紧张感,你应该在事前作好充分的准备。准备越充分,紧张感就会越少。

首先,演讲的材料必须充分,尽可能地搜集有利于你的材料,这样才能做到旁征博引,也才能应付听众可能会提出的各种意想不到的问题。

其次,在准备好材料后,如果有时间,要进行演讲练习。可以邀请家人当听众,一次次地演练。如果时间不允许,需要马上进行演讲,你可以到洗手间等较为安静的地方,小声、迅速地把要演讲的内容大致讲一遍。

任何人在第一次演讲时都会紧张,经历过几次以后,你就会发觉演讲并没有想象中可怕。

如何成为一流的演讲大师(2)——演讲的时间分配与构成

【心理学理论】

在演讲前,你一定要考虑到演讲内容的时间分配。演讲材料一般分为导入部分、正题和总结等。

一般来说,演讲的导入部分应该放一些很吸引人的内容。根据心理学的“开头效应”而言,如果导入部分能抓住听众的心,给大家留下好印象,那么整个演讲都会很顺利。

【实际应用】

你所准备的演讲材料,应该在规定时间的80%左右讲完。

你着重要考虑的,是把演讲的高潮放在什么地方,以及如何将演讲推向高潮等。

演讲材料整理好之后,应该进行至少三遍的排练,且一定要在规定的时间内排练完。这样做的目的是及时修正演讲时间上的分配,并牢记内容,从而增强你的自信,减少不必要的紧张感。

如何成为一流的演讲大师(3)——一页材料最合理的解说时间

【心理学理论】

演讲的时间分配是很重要的,哪怕只是小小的一页材料,其时间的运用也是很有学问的。

如果你长时间地向大家展示一页材料,就会引起大家的视觉疲劳,使大家的注意力由屏幕上转向其他地方。而如果时间太短,又不能给大家留下深刻的印象。

【实际应用】

假如你使用PowerPoint软件一边演示一边解说,从传统的演讲技巧上来说,使用3分钟的时间最为合适。但对于如今的年轻人来说,3分钟略长了一些。因此,用2分钟到3分钟的时间解说一页材料最为合理。

如何成为一流的演讲大师(4)——演示资料的字体

【心理学理论】

不要小看演示资料的字体,它对观众的影响很大。不同大小、粗细的字体,会分别给人带来舒适、震撼等不同的感觉。因此,选择了合适的字体,可以加深观众对所演示内容的印象。

【实际应用】

我们常用的字体是宋体、黑体和楷体。宋体字纤细,看起来比较舒服,适合较长的说明文字;黑体字比较鲜明,一笔一画都很粗,给人的视觉冲击比较大,容易被记住。在演示资料中,文字一般都比较少,因此用黑体最为合适。而楷体则不适合用于演讲资料中,因为它比较窄,笔画之间的连结也比较多,远距离看上去比较模糊,会让人产生疲劳感,应该避免使用。

如何成为一流的演讲大师(5)——演讲者的衣着

【心理学理论】

在进行演讲时,不论男女,都比较适合穿深色的套装。演讲者的衣着要整洁,会增强演讲的说服力,这就是心理学上的“光环效应”。

【实际应用】

对于男士来说,在解说时应该避免选择红色等原色的领带,因为红色是热情的象征,会过于吸引听众的视线,使之无法将视线集中在屏幕上。还是应该选择其他深色的领带为宜。

对于女士而言,要避免穿着红色、鲜黄色的衣服。这些衣服过于乍眼,容易分散大家的注意力。此外,颜色太浅、太淡的衣服也不适宜,它会使你看上去过于年轻,从而降低你的可信度。

如何成为一流的演讲大师(6)——声音的大小与语速的快慢

【心理学理论】

在演讲时,有意识地提高音量是非常重要的。大声演讲除了能让大家听清楚外,还具有打动人心的力量,让大家觉得可信度高。

演讲的语速也很重要,如果你的语速过快,会使听众产生焦躁感,也无法听清你在说些什么,脑筋也不能跟上你的解说内容。

【实际应用】

演讲者应该用稍微缓慢的语速演讲。如果你平时说话就很快,那么在演讲之前更应该着重练习,有意识地将自己的说话速度放慢。

此外,在演讲时,你还可以根据听众的表情来控制你的语速。当讲到浅显易懂的部分时,你注意到听众频频地点头,就表示他们已经明白了你的意思,你就可以适当地加快语速,将这部分一带而过。如果听众面露疑难之色,或是出现正在思考的神情,你就要放慢语速,给听众思考的时间。

如何成为一流的演讲大师(7)——反复强调重要部分

【心理学理论】

重要的部分应该反复强调,这会使听众留下深刻的印象。这是根据记忆的原理总结出来的,反复听某些内容,会将短期记忆转变为长期记忆。

【实际应用】

假使你在介绍产品的某个功能,这也是你着重要强调的,当你介绍完以后,可以再用略为缓慢的语气概括重复一遍这个功能。此外,在讲解其他部分时,你还可以再次提到先前的重要功能,使其由始至终都在听众的脑海里回荡。

如何成为一流的演讲大师(8)——对听众要一视同仁

【心理学理论】

在演讲时,你的眼睛要注视着听众的脸或眼睛,而不能漫无目的地游移,这是毫无疑问的。然而,我们往往会犯一个错误,就是只把眼光集中在听众中某一两个起主导作用的人身上,比如领导。而对于其他听众,则很少注视。

这种做法非常不可取,不仅会使自己的意图过于露骨,还会引起其他听众的不快。

【实际应用】

在演讲开始时,你应该面带微笑地用目光扫视全场每一个人,然后再充满自信地开始演讲。

当你把眼光平均分给每个人时,就会发现听众对自己演讲的反应。如果看到台下有人点头或面露微笑,就可以用目光与其交流,实现与听众的互动,使演讲的气氛活跃起来。这也是演讲的基本技巧之一。

如何成为一流的演讲大师(9)——善用停顿

【心理学理论】

如果你仔细观察一个善于演讲的人,会发现他很会使用“停顿”。与说话相比,不说话的停顿更能引起他们的注意。就像我们在上学时,如果有学生不用心听讲,老师就会暂时停下讲课,安静地注视着他。这时不用心听讲的学生就会马上把心思转到课堂上来,确认发生了什么事情。这就是停顿的作用。

【实际应用】

在演讲中,当你要引出一个重要的话题时,可以先稍微停顿一下,把听众的注意力和好奇心都吸引过来,然后再大声地、缓慢地说出来。

如何成为一流的演讲大师(10)——巧用“双面呈现”

【心理学理论】

只阐述事物的优点或者缺点,叫做“片面呈现”。既阐述事物的优点,也阐述其缺点,叫做“双面呈现”。假使你面对的听众多为文化程度较高的人时,最好采用“双面呈现”法,这样更能有效地说服听众。否则大家很容易认为你是“老王卖瓜,自卖自夸”,对你反倒产生了怀疑的态度。

【实际应用】

在演讲时,你应该采用“优点——缺点——优点”的阐述方法,即先提出优势的一面,再简略地提到缺点,最后再次强调优点,最好指出此优点可以弥补缺点。

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