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第62章 讲究方法赢得友谊 (2)

第10章第八节讲究方法赢得友谊 (2)

日本有家电视台,每周设有一次关于人生问题讲座的节目,据说收视率要比其他同时段的节目高出许多。

收视率之所以偏高,当然有许多原因,但其中或许有人们都喜爱观看他人遭遇不幸的残酷心理。不过,最主要的还是因为节目中巧妙的答话,更是使人百看不厌。

大多数有疑难问题而上电视请教的观众朋友,在开始时,多会对解答者所作的各种忠告提出反对意见或辩解,并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之,会对解答者所说的每一句话都会频频首称是道。见了这些画面,真是比起在电影院中观赏一部电影的感受还要深。

凡电视台主持人或问答者,无不是精挑细选才产生出来的,所以光是听听他们的说服方式也获益不少。

对于不易说服的人,最好的办法就是要使对方认为你也与他是站在同一立场。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友,离婚女子占多数。此时,负责解答疑难者说的一句话是:

“如果我是你的话,我会原谅他的,而且绝不与他分手。”

朋友们,千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已,殊不知它能发挥的效力是不可限量的。而这也就是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。

如果你在说服别人的过程中,无意中使用了些不太得当的言词,但由于你巧妙地运用这句“如果我是你”,从而弥补了你言词上的,不仅如此,它还能促使对方作自我反省,使对方感觉到唯有你的忠言,才是对自己最有利的。

2投其所好

积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋,往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等,则带来排斥和拒绝。那么,正如管理心理学所证明的:“如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢你,否则,你的尝试就会失败。”这表明,要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处至到对你产生兴趣并予以关注,就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。

这种过程的表达方式是多种多样的。下面谈谈我们常见的几种:

真诚地赞美别人。要善于赞扬别人,善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力,善于发现对方的“闪光点”。

一位教授在一个炎热难耐的夏天到一家餐馆去吃饭。这个餐厅无论是卫生条件、食品质量,还是服务态度,都够上“脏、乱、差”三个字。服务员递菜单时的询问语气可以打上两个惊叹号。怎么才能使自己不倒胃口,并能提出合理的就餐要求呢?教授说了一句话,即刻赢得了服务员的“优秀服务”。他说:“今天这样的天气,那些在炉边烧菜的小伙子一定够辛苦的了。”

服务行业的人非常需要人们理解和肯定他们的工作苦恼和工作成绩,但人们给他们的往往是指责。这就容易产生心理状态的不平衡,因此发生争吵。而这位教授恰恰是巧妙、准确地赞扬了厨师们的可贵之处——在如此炎热的天气里,他们坚守岗位,为大家服务。教授的话使他们感到,他们从被训斥的对象变成了被关注的对象,因此心情愉悦,服务也就周到了。

迎合对方的兴趣。在说服别人时,我们往往会遇到这种情况,对方不是在听我们说,而是做或想别的事情,或嘴里应付着你,眼睛却注意别处,或转移话题,跟你瞎扯……遇到这种情况,怎么办呢?我们说,应该放弃你的话题,寻找他的“兴趣点”。当对方对你产生认同甚至好感时,你的窘境摆脱了,再言归正传不迟。

查尔斯先生在纽约一家大银行供职,他奉命写了一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料,查尔斯便去拜访这位董事长。当他走进办公室时,一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说,今天没有邮票。

“我替儿子收集邮票。”董事长向查尔斯解释。

那次谈话没有结果,董事长不愿意提供任何资料。查尔斯回来后感到十分沮丧。值得幸运的是,他记住了那位女秘书和董事长所说的话。第二天他又去了,让人传话进去说,他要送给董事长的儿子一些邮票。董事长高兴极了。他紧握着查尔斯的手,“噢,他一定喜欢这张。瞧这张,乔治准把它当作无价之宝!”董事长一面连连赞叹,一面抚弄着那些邮票。整整一个小时,他们都在谈论着邮票。奇迹出现了,没等查尔斯提醒,董事长就把他所需要的资料全部告诉了查尔斯。

查尔斯满载而归。从遭冷遇到被热情款待,他成功的秘诀何在?在于投其所好,抓住了董事长的爱子之心。

3发现同情的价值

春秋时期晋国公子重耳,因受父亲宠妾的奸计所害,流亡他国,在流浪诸国的时候,一次来到曹国,曹公因听说重耳的肋骨异于常人,非常好奇。为了证实传言,他便乘机偷看重耳洗澡,刚好负羁与叔瞻都在场,叔瞻心思较重,讲言道:“晋公子重耳并非平庸之辈,一旦他回到本土,记起我们今日对他的无礼,势必兴兵前来报复,不如我们现在就除掉这个祸根。”但曹公认为这是不可能的事,并未将叔瞻的话放在心上,回到家中后的负羁,因心事重重,脸色一直不太对劲。“朝中出了什么事,脸色这么难看?”他的妻子担心地问道。“唉,有句话:‘有福不及,祸来连我’。今天公子来访,国君对他极不礼貌,不巧我也在场,以后可能难逃劫数。

”“唔!那就糟了!依我看,晋公子不出几年就能回到国内,在他登基的那天,跟随他的人必有重赏,而曾侮辱他的人必定要遭殃,曹国当然是首当其冲了,我认为你应先向公子表达友善的心意,或许将来能免此灾难。”他的妻子想出了这么个办法。他依计行事,便将黄金、宝物与食物一齐塞在壶中,派人将此壶送到重耳的住处。公子重耳非常感动,除收了食物外,黄金等宝物都退了回去。不久,重耳由曹入楚,再由楚而漂泊到秦,在秦一呆三年。基于晋献公与秦穆公的良好关系,秦国君臣经过商量之后,全体同意助重耳返回国土。秦穆公以战车五百,骑兵二千,步兵五万的浩大军势攻入晋国,并且拥推重耳登上帝位。重耳即位后,果真派兵攻打曹国,并派使节到曹公处,命令他交出叔瞻,让大家明白无理的下场。另外又派一位使节通报负羁说:“我方即刻要攻入贵国,但当年你对我的心意,我至今未忘,为使你不受连累,希望你在你村子的入口处做一记号,则我方军队绝不踏入半步。”曹国的百姓听到这个消息,纷纷携眷避难到负羁村中。

对于一个处在困难之中的人,一句安慰的话,一个小小的同情举动,常常像火车铁轨上的转折点——道岔,倾覆与顺利仅差之毫厘。

这则故事是告诉大家一个人在困难落魄时受到的侮辱与恩怨,是一辈子也不会忘记的,特别是日后成就很大的人;他们会比常人有更深的感受,同时奉劝各位不要随便侮辱别人,特别是在别人落难时,不要“势利眼”,不能落井下石。“福兮祸之所仗,祸兮福之所倚”,人家今天落难,明天可能就要发迹,祸与福、荣与辱、衰与兴的转换是谁也吃不准的。俗话说“人在同情的扶持下,可以再度站起来”。的确,在人与人相处中,同情与恻隐是沟通相互关系的一座重要桥梁。

你要是毫无恻隐之心,势利待人,祸患迟早会降落到你的头上。对那些身处逆境的人,不但不应对其冷言冷语,以轻蔑的眼光视之,更该有恻隐之心,好言相劝,热情勉励,给以精神上的抚慰乃至慷慨解囊都应在所不惜。托尔斯泰说过:“上帝有三个住处:其一是在天堂;其二是在慈善;其三是在富有恻隐之心者的心里。”恻隐之心是善良的道德观所启发的一种情感之反映,一个人遭受挫折时的心理痛苦比生理上的疾病更难忍受,我们千万不能忽略日常生活中的恻隐之心和慰藉与同情的真正价值。

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