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第16章 行为能力的培养 (4)

第3章第三节行为能力的培养 (4)

优孟说:“应以雕玉为棺,文梓为椁,调动大批士卒修坟,征用大批百姓负土。送葬时,让齐国、越国的使节列于前,韩国、魏国的使节翼随于后;再给它造起祠庙,祀以太牢之礼,奉以万户之邑。这样一来,诸侯各国就都知道大王您把人看得轻贱,而把马看得很尊贵了。”

庄王一听,突然醒悟过来,深责自己险些铸成大错,遂打消了用大夫礼葬马的念头。

庄王葬马,本来是一件很荒谬的事情,而拒听劝谏,更是蛮横无理。这时候,任何人再一味地正面规谏,都是不识时务,其后果也就可想而知了。

优孟的聪明之处在于他没有继续强行直谏,而是采用顺水推舟、火上浇油的策略,把貌似合理的东西作了极端的夸张,顺着庄王荒谬的思路向前延伸,直到连庄王本人也认为是荒谬至极,才心悦诚服地弃非从谏。

运用归谬方式使说服对象认识原来观点的错误,还可采用这样一套方式,即先提出一些问题让对方谈自己的见解,即便对方说错了,也不要急于直接指出,而要不断地提出补充的问题,诱导对方由错误的前提推到显然荒谬的结论上,使之不得不承认其错误,然后再设法引导他随着你的正确的思维逻辑,一步一步通向你所主张的观点,达到劝导说服的目的。

4动之以情

在说服时,还应注重彼此情感的交流。用情感打动对方,使对方信赖,这时,说服就容易奏效了。

郭沫若先生在1962年曾游览普陀山。在游览途中捡到一本笔记本、扉页上写着一副对联:“年年失望年年望,处处难寻处处寻”,横批:“春在哪里”。再翻一页,竟是一首绝命诗,并署着当天的日子。郭老担心出事,心焦如焚地四处寻找失主,终于找到了一位神色黯然的姑娘。原来她考大学连续三年名落孙山、生活上又遭受挫折,感到悲观失望,准备魂归普陀。郭老先是称赞对联有文采,接着微笑着问:“我替你改一改,你看如何?”然后深情地吟道:“年年失望年年望,事事能成事事成,横批是‘春在心中’。”听了郭老所改的对联,姑娘体会到长辈的关怀,终于向郭老倾吐了心中的郁闷。郭老邀她同游普陀,边走边热情地与她交谈。当姑娘知道面前这位循循善诱的长者就是一代宗师郭沫若时,万分惊喜与感激,吟诗谢恩师指点迷津,而后又重新鼓起了生活的勇气。

这段佳话也给我们指出一个说服别人的方法。那就是以情感人的方法。特别是这样一位绝望的女子,她之所以绝望,就是感到天地之间没有真情,只有冷酷。因此感到没有什么可留恋的,于是萌生了轻生之心。现在从周围人们的关怀中感受到了“人间自有真情在”,当然就会萌生对生活、对世界的爱,鼓起重新生活的勇气。由此可见,晓之以理能成功地说服人,“动之以情”也同样可以说服人。

5晓之以理

说清道理是使对方心悦诚服的有效方法。以理服人一般来说是会有效果的,除非对方是蛮不讲理的人。即使如此,讲清道理也有利于争取群众。退一万步,遇见了不讲理的人,非上公堂打官司不可的时候,也还是要讲道理来说服法官的。

美国学者卡耐基专门研究演讲与社交口才,他经常租用纽约某大旅馆的大礼堂办班授课。

一天,他正筹备一个新的培训班,忽然接到旅馆的通知:租金涨到原租金的三倍。可是他早已发出通知,地址已不可能更改,怎么办呢?他约见旅馆经理,心平气和地说:“要提高租金,这不怪你。因为你是经理,责任是多盈利。不过我们应该认真核算一下这样有利还是不利:不错,你不租给我而租给舞台、晚会用,他们付出的租金比我高,当然经济上有利。但不利的是由于我付不出那么高的租金只能搬走,而我每办一次培训班就有成千有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。这难道不是一种广告吗?事实上你花几千元也许邀请不到这么多人来参观,而我却不花你一分钱帮你请来了,难道你不合算,不值得吗?现在请您认真考虑一下再答复我。”结果经理让步了。

在交涉中,卡耐基一没叫穷,二没责怪,反而承认涨价是在情理之中,摆出了有利的一面,但接着又摆出了涨价所造成的不利因素。由于既说利,又说不利,充分表现了自己的“无私”,出发点全都为经理考虑,这样就很容易被接受。而且摆出利弊两方面之后并不做出结论——弊大于利还是利大于弊,而是让对方自己去权衡,又显得从容大度,不咄咄逼人。

6借此说彼

利用两个事物之间的某一相似点,借甲事物来说明乙事物,不仅通俗易懂,且具有很强的说服力,往往能收到事半功倍的效果。

唐太宗为了扩大兵源,想把不在征调之列的中年男子都招入军中。宰相魏征知道后对他说:“把水淘干了,不是得不到鱼,但明年恐怕就不会有鱼了;把森林烧光了,不是猎不到野兽,但明年就无兽可猎了。如果中年男子都召入军中,生产怎么办?赋税哪里征?兵员不在多,关键在于是否训练有素、指挥有方,何必求多呢?”太宗无言以对,只好收回了成命。在这段话中,魏征借用两件与主要事件相类似的事例作比,既形象又深刻地阐明了不能把中年男子都调入军中服役的道理,极有说服力。

7正话反说

据《晏子春秋》记载,齐景公爱打猎,非常喜欢养老鹰捉兔子。一次,烛邹不慎让一只鹰逃走了,景公下令把烛邹推出斩了。晏子为了营救烛邹,立即上前拜见景公说:

“烛邹有三大罪状,哪能这么轻易杀了呢?请让我一条条数出来后再杀他,可以吗?”

齐景公说:“可以。”

晏子指着烛邹的鼻子说:“烛邹,你为大王养鸟,却让鸟逃走,这是第一条罪状;你使得大王为了鸟的原因要杀人,这是第二条罪状;把你杀了,天下诸侯都会责怪大王重鸟轻士,这是第三条罪状。”

齐景公听了对晏子说:“别杀了,我明白你的意思。”

晏子运用假设“罪状”的方法对没有罪的烛邹设立了三条明显违背常理的罪名,并数给齐王听。而这些罪名又明显是从齐王的角度来设立的,因而使齐王作为旁观者,自己也觉得不合理。并明白了晏子的用意。放过了烛邹。

明武宗时,秦藩请求加封陕边地,而此地战略上十分重要,与国家社稷的关系更是紧密相联,但是皇上受人撺掇,已经同意了,叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书,他巧妙的采用了正话反说的方法表达了劝阻皇帝,改变封地的意见。

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