现代营销中，推销产品是普通层次的营销，它只注重于财富积累。推销服务是较高层次的营销，它不仅仅只是关注企业自身的利益，同时还关注如何从某一方面改善消费者的生活。推销观念是营销的高层内容，通过营销使顾客接受一种观念，改变顾客一种态度，致使顾客建立起不易消除的印象。其实，塑造企业形象就是建立一种适合企业特色的营销模式。
管理系统为你的管理心愿能够在实践中付诸实施提供了最佳途径——这也是你的企业扩大规模及市场占有额、增加长期赢利的最佳途径，此外，它还提供了有效管理的延续性和持久性。一旦将其转变为实际行动，那种管理心愿和管理理念能够为任何企业带来源源不竭的利润，而且随着众多企业的发展壮大，自然可以为国家创造出无限巨大的国民财富。
——马斯洛目光远大，开阔眼界，建立整体性的逻辑思维，把事件的前因后果都考虑到，这是开明的业务员必须做到的。原因在于，如果你希望能与顾客维持长久的关系，就必须改变顾客与业务员的关系。
推销策略的核心理念
企业在常人眼中，总是在追求一个永久的健康发展，以及在经营上的持久性，那推销员与顾客的定义则须重新认识。现在对推销员与顾客的关系往往被认为是欺骗者与受骗者，不是顾客瞒哄推销员，就是推销员欺诈顾客，我们常常谈论谁受到欺骗，谁受到剥削，谁被占便宜。有时候顾客被认为是一只温顺的绵羊，任由聪明的蚊子或水蛭吸食，换句话说，顾客被视为一只寄主型的生灵，天生就是被人利用的。
推销员在人们心目中造成的定势，就是追求在短期内产生效益的一种人，也就是说，推销员是一个但求今天、不问明朝的人。业务人员希望在最短的时间内，取得最大成果，快速获得成功。他在最短的时间内把商品出手，而没有太多的时间思考下星期将有什么情况发生；他也不会思考企业未来会有什么变化，其他部门的销售情况如何，或市场将发生怎样的演变，他只关心现在：他不仅眼光短浅，同时视野狭窄。这就是目前大家所公认的推销员典型。他最重要的目的就是销售产品，在任何情况下都是一样，不论产品有多糟，环境有多坏，均能销售出去，这就是所谓的优秀的、成功的推销员。
不过，一个企业如果要追求连续经营，就要首先考虑到所需推销员的类型以及需要他们与顾客如何相处的策略。首先，推销员的眼光要放得长远，视野要够宽阔；他考虑事件的因果关系，建立整体性的思考逻辑。
如果你希望与顾客保持长久的关系，就必须改变企业与顾客之间的关系。我们不妨设想一下，顾客所要的是最好的产品，如果他们是聪明的、理性的、有道德的，他们会以合理的方式选择物美价廉、真实可信的产品，在他们做出选择时，会考虑推销员的道德感与可信任度。如果他发现自己被骗或察觉情况不如他所想象中的好，就会转变态度。
说到这点，我想起以前与我合作过的一家小工厂的老板。那时我怕麻烦，每一次供应商把货运到工厂来时，我都跟他们讲，我不想花时间检验，我完全彻底地信任他们。我说会下单给他们但是不想验货，如果他欺骗了我，那我会做一些补救措施，然后把钱要回来，当然，从此以后也不会和他们有任何往来，欺骗我的厂商也会丧失与我合作的机会，也失去我们仅供参考以及对他们的信任。
但这些想法后来竟不幸变成了现实。有一次，某家供应商送来一批品质不合格的产品，我把货退回去，也把钱要了回来，并且告诉该推销员不必再送货给我。不管他把价格压得多么低，我都不会再接受他的任何一件产品。后来他不断努力以低于一般行情的价格，想吸引我再回去买他的东西，不过，我还是断然拒绝占这种便宜，从此以后，没有买过他任何一件商品，再也没有和他打过任何交道。
其实，是他自己用他拙劣的欺诈破坏了和我的商业友情，这样的行为不但会失去了客户，而且必将导致企业的破产。他完全听不进我的忠告。长期下来，这名推销员将会摧毁他工作单位的信誉，因为我们是长期发展的企业，所以这一点就变得更重要，也就是说，“一个心智健全的客户”不喜欢被玩弄欺骗，如果和他往来的厂商对顾客总是用真诚相待，他心里自然也会充满感激，供需双方的关系也会愈来愈好，彼此之间的生意往来自然会更加密切。
另外一方面，推销员应该时刻站到客户的立场上看待问题，尽自己所能提供最好的服务，推销员用自己的真诚协助客户，甚至有时候建议顾客购买竞争对手的产品而不买自己的产品，因为如此一来，会让他对你产生信任感，如果你企业的产品质量有所改观，顾客就有可能回头购买你企业的产品。
推销员帮助客户买到好的商品，甚至有时是竞争对手的产品，这是一种美德，但并非每个人都能做到这一点。优秀的推销员应该把这种行为视为一种正义以及美德的表现。虽然他会因为失去生意而受到损失，不过这都是暂时的现象，长期来看，对他自己或是其他人而言都是有利的（至少以较高程度的需求以及共同需求的角度而言）。当然，这需要相当程度的客观性以及超然的态度。
事实上，在社会生活中也能看到这项美德。例如，一位神父如果失去了信仰，虽然这是私人的问题，只隐藏在他心里，但他还是会很有风度地辞去神职。
同样的情况也发生在政治领域中。政治人物如果不同意政府的做法，就会辞职不干扬长而去。如果良好的情况可以维持一段时间，我们就可以期待这种温和、客观以及诚实的美德，希望它会愈来愈普遍。爱情中当然更不例外。
但要让一个企业家或推销员去建议顾客购买竞争对手的产品，恐怕大多数会想不通。不过，我认为，这对于一个健全发展的企业是有益处的。也就是说，在一个健康良好的环境下，这样的做法长期而言是有利的。安德鲁·凯依曾经尝试达成这样的理想状况，例如，费尽心思去贿赂人家，或是请人吃饭，或是建立虚假的朋友关系，目的只是要引诱他们买你的产品。凯依曾经自问：“这是什么样的生活？如果我必须做一个言不由衷的伪君子，强迫自己去和我不想交往的人做朋友，那我的生活将会变成什么样子？如果我连拒绝的权力都没有，必须被迫和自己不喜欢的人共进午餐，那么我情愿不做生意。”
假如一个推销员去误导顾客购买次品，或去贿赂客户来建立合作，我们就不应再信任他，如果顾客是理性的，这样的做法会让他更加怀疑产品的价值。真正好的产品不需要利用这种欺骗的手段，正直的人会对这种贿赂的行为深恶痛绝。
企业都应这样认为，在良好的市场环境下，最好的产品一定能够占有市场。应大力提倡合理、公平、开放地竞争。因此，他们对于任何违背这种规则的行为，会感到极为不满（我们必须举出更多实例，证明任何对客户的付出，其实不只是为了客户，也是为了企业本身）。
因此，开明的推销员与传统推销员具有不同的角色功能，他除了了解自己的产品外，还必须清楚市场的现况、顾客的需求以及产业竞争。事实、公正、合理与开放都是推销员应该信奉的。请记住，这不只是道德上的考验，更重要的是它能为企业带来长期的利益。
不过，我们最好以综效的角度，整理出最后的结论：一方面，当环境与人性发展达到高度的综效性时，自私与无私、员工利益与公众利益不再相互对立或排斥，而是相互融合为一体。另一方面，我们可以说，推销员必须是诚实的人，可被信任或相信的，而且是温文尔雅的。
最后还要特别强调一点，也是在其他相关书籍里没有提到过的，推销员必须具备销售以外的能力。一名好的推销员就等于是企业的耳目，就像是企业的外交大使一样。任何一家企业都应该定期对客户作出反馈，关心市场的需求，了解市场的满意度。业务人员就是负责搜集市场信息，以及对客户做出回应以及反馈的人。他如同企业的副总裁，除了销售外，还必须负责未来产品的创新与开发。
推销员、公关人员、对外代表或是营销人员，不管如何称谓（推销员的名称不是很恰当），必须具备企业内部每一位员工的角色功能，当条件允许时，某一项功能特别重要：例如，他是负责未来产品创新的副总裁，但同时也是负责产品销售的推销员。
把自己变为操纵者是开明的推销员应坚决摒弃的念头，这是看待未来营销者的另一个方法。传统的业务人员，都把自己想象成一位操纵者，一位心理学家，可以隐瞒重要的信息和真相。但是，开明的推销员和行销人员则公开所有信息，诚实地告知事实真相。这样的做法需要一定的勇气。并且，现今的推销员恰恰缺乏这样的性格。因此未来开明企业必须以各种方式积极培训推销员，并雇用具备特定个性的人担任推销员的工作。应该购买最好的产品，奖励最优秀的人。各种干扰因素只能使美德、正义、真理和效率归于失败，因此必须把各种干扰因素降低最低点，直到完全消失。
营销的奇妙冲击力
只有在理想的状况下，即产品优良而有价值的前提下，才能谈到开明的推销员和开明的顾客。如果产品质量次劣，Y理论管理反而对企业有害。只有在环境良好，每个人都信任产品、认同产品并引以为傲的时候，Y理论才能发挥作用。相反，如果产品不佳，必须用欺骗隐瞒的方式推销，只有X理论型经理人、顾客和推销员才能适应。如果X理论可行，就表示对产品以及顾客的理性态度（假设他没有能力挑选最好的产品，容易受骗上当）不信任。事实上，当我们了解顾客的理性程度后，就能明白必须采取哪一种管理原则才能成功。低度理性的顾客适用X理论，高度理性的顾客则适用Y理论。一家企业如果想要永久经营，维持健康平稳地发展，就必须和客户建立非操纵性的关系，而不是骗了一次钱，从此和客户说再见。
市场营销的新动力
用最短的时间来获得利润，只看重短期效益，这是人们对推销员传统的印象。他们往往被称作一个比较“实际”的人，这类型的人刚好和“理论型”的人恰恰相反。意思就是说，前者比较注重短期、狭隘的利益，后者则是着眼于长期而广大的利益。“实际型”的人，缺乏延后的能力。他需要快速的成功和胜利，这是显而易见并可以测试的。对他来说，“现在”指的是接下来的数小时或数天；但是对于理论型的人，“现在”则可延长至数年的时间。
我之所以说时间短暂或空间狭隘，是指“实际型”的推销员，只考虑到最近几天计划办成的事，并且只为此事尽快办成而绞尽脑汁。但是对于一位理论型的推销员来说，他会开始预想从此时起，在相同的地点和空间将会发生什么事。实际型的推销员根本不注意企业中销售和工程等其他部门的营运，也就是说，实际型的推销员不会展望远景，思考可能的后果、相关的规范、商品的一贯性与不一贯性或是因果关系。
所谓整体性的思考方式，并非是单向的因果链，而是由中心向外扩散的无数个同心圆，或是由数个综合体所组成的一个整体。理论型的人能够意识到长期而远距离的后果，但是实际型的人则很难做到这一点。
或者可以这样说，只能就具体某件事或某段时期来思考，这是实际型推销员的一大共性。他总是会被眼前发生的事情所吸引，对看得见、摸得着、闻得到的东西感兴趣，对于眼前没有的、未来可能发生的事情，则不能预先做出反应。
据我看来，不管处于哪种社会形态中，人们在实际性具体性上都有所差异，这就造成人的性格也千差万别。我认为，当开明管理愈受到重视，就愈不需要实际而具体型的推销员。性格的差异性仍需存在，但会明显减少差距，我们可以妥善运用性格的差异，但是极端的实际性格则很有害，它会造成员工的孤立，对于推销产品的推销员来说，反而阻碍他与顾客之间的人际沟通。毕竟，开明社会必须有一定的整合度。原子式可以用来描述非开明社会的情形：分散、支离、低度的整合与运转。
不过大家都明白，造成这种差异主要是性格上存在差异。我们倾向于对立的特质，描述理论型与实际型人格的不同，一个理论型的人，绝对不会有实际型人格的特质。但是我们从心理健康的人身上发现一项事实，心理健康的人具备所有的特质。心理健康、理论型的人，其实具备了理论型和实际型的特质，能很容易适应环境。属于实际型的人或推销员，只是比较实际，但并非任何人都如此。当客观环境要求时，他仍可以变得较为理论性。性格上的差异只是程度有所不同，而非绝对的有或无。
就算在开明管理的情形下，理论型或实际型的人仍然可以大有作为。我们不应该将实际型的人视为不必要或病态的。我们所要做的是，修正或调整过于极端或过于对立的特质。从前推销员从不考虑明天会发生什么情况，也不愿以超然的态度思考，更不会想到他的行为会导致什么后果。我们所要修正的就是这种刻板印象。
但我又突然想到一点，实际型的推销员，一般受过去成功的影响较小。对于一般人来说，一年前的成功仍是强化自信的重要因素。但是实际型的推销员不同，他需要不断地成功，就像好莱坞的导演所说：“我的最后一部电影才是最成功的。”实际型的推销员则会说：“我的最后一笔交易才是成功的。”
理想的推销员，不管面对什么样的情况，都能自信地支配和操控顾客，足够的自尊与自信是推销员必备的特质。为了化解冲突，从容应付各种各样的顾客，必须拥有稳固的自信和自尊，相信自己能够成功。另一方面，推销员不可以有丝毫的顾虑或迟疑。他们不会亏待自己，渴望赢得胜利，不愿成为失败者，他不愿为自己带来灾难，不愿受到惩罚，不会因为胜利而感到罪恶，不期望因为胜利而遭受惩罚。这些特质都是可以测试的。
要想测试一个推销员对他人的欣赏程度，我建议可以利用他的合群度，对企业的热爱程度以及与陌生人的适应快慢。如果推销员将自己视为某种麋鹿或是驼鹿，和其他的麋鹿互相打斗，并且喜欢享受打胜仗的感觉，自然而然的，就愈来愈缺乏帮助别人的意愿，缺乏类似父母兄弟的亲情，不具有医生或心理治疗师的人格特质，无法从减轻人痛苦的行为中享受快乐，他们对爱的认同不高，同时对爱的施予也不够广泛。
