【原文】
将自千人以上，有战而北，守而降，离地逃众，命曰国贼。身戮家残，去其籍，发其坟墓，暴其骨于市，男女公于官。自百人以上，有战而北，守而降，离地逃众，命曰军贼。身死家残，男女公于官。使民内畏重刑，则外轻敌。故先王明制度于前，重威刑于后。刑重则内畏，内畏则外坚矣。
【注释】
北：打败仗。
命：宣布。
戮：杀。残：残破，指抄其家。
籍：簿籍，名册。
公于官：充作官府奴隶。
【译文】
率领千人以上的将领，出战而败北，守城而投降，擅离战地抛下士兵逃跑的，就宣布为“国贼”。对这种人，要处死抄家，除掉他的官籍，挖掘他的祖坟，把尸骨放在大街上示众，男女亲戚都没收为官奴婢。率领一百名士兵以上的军吏，出战而败北，守城而投降，擅离战地抛下士兵逃跑的，就宣布为“军贼”。对这种人，要处死抄家，男女亲戚没入官府为奴婢。若能做到让民众在国内畏惧判处重刑，他们在外作战就会蔑视敌人。所以前代贤明的国君事先颁布各种制度，事后严肃地惩办犯罪的人。刑罚重将吏们就会对内畏惧，对内畏惧在外就会勇敢了。
【心得】
本篇主要论述了刑罚的重要性。将领在军营中发挥着极其重要的作用，正如孙子在《孙子兵书·军争篇》中所指出：“三军可夺气，将军可夺心。”指挥员根据敌将心理特点，广施欺敌假象，使敌将精神迷惘，疏远朋友，沉溺于犹豫狐疑的烦恼之中，使之遇事不决；或者用各种方式使敌将放弃自己的立场，投诚反戈，都是夺敌将心的方法。
“心者，将之所主也。怒之令愤，挠之令乱，间之令疏，卑之令骄，则彼之心可夺也。”夺心，也即攻心。战争中，指挥员思想、意志和品德上的缺陷，不同的个性特征，都可能成为“夺心”的缺口。勇而谋少，骄横轻敌，容易轻举妄动，上敌方“能而示之不能”的圈套；性情暴躁，一触即跳，容易感情冲动，经不住对方的“激将法”；好大图功，刚愎自用，容易贪图小利，中敌诱兵之计；廉洁好名，过于自尊，就容易产生强烈的虚荣心，经不起敌方的污辱而失去理智；贪财好色，容易松懈斗志，被敌人以财色所诱；头脑简单，轻敌多疑，容易被诳骗，等等。一个成熟的指挥员，既要重视运用“夺心”谋略，又要处处提防被敌“夺心”。
三国时的孔明用兵作战，非常重视攻心。他曾提出，“用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”。他七纵七擒，收服孟获，是夺敌将之心的典型例证。
1942年11月，苏军在斯大林格勒地区发起了反攻作战。战役第一阶段，担任穿插突击任务的西南方面军第26坦克军，突进到彼烈拉佐夫斯基附近后，发现德军开始向顿河撤退。为了争取时间迅速断敌退路和防止德军龟缩，军长罗金少将决定利用夜暗，秘密地派一支坦克先遣队，穿插到位于敌防御纵深的卡拉奇城附近，抢占顿河上唯一剩下的一座桥梁。按说，夜间秘密穿插，应当严格控制灯火，进行严密伪装，随时准备展开战斗队形。罗金少将却一反常规，命令先遣部队成行军纵队，全部打开车灯，沿着奥斯特罗夫到卡拉奇的公路，穿越德军防御阵地，安然向渡河处开进。车灯照得大地雪亮，坦克一辆紧接着一辆在德军眼皮底下行驶，如果这时德军实施两翼夹击，苏军这些坦克将全部成为德军反坦克火器的活靶子。然而，德军指挥官看见这些坦克有条不紊，从容不迫，竟然连起码的侦察手段都没有采取，就断定是自己撤退的部队，于是便大开绿灯，让这支苏军坦克部队没费一枪一弹，就大摇大摆地突入防御纵深数十公里，抢先夺占了顿河通道。苏军这一似乎冒险的穿插行动，可以说是灵活运用“夺心”计谋的成功范例。
经济竞争犹如军事竞争，只有荣辱与共，才能无往不胜。高明的企业经营者，无不想方设法，使企业内部同心同德，有“一荣俱荣，一伤俱伤”之感。舍此就谈不上企业的振兴和繁荣。
在西班牙的巴利阿里群岛上，法国人曾开办了一个多国服务公司，经营多年，却囊空如洗，不得不撤离该岛。其后，那些饭馆、旅店、酒吧间的工作人员自己组织了一个合作社，合作社的主任既是领导者，又是端盘上菜的堂倌。按规定，领导者最高工资不得超过清扫工的一倍半，大家利益一致，工作十分卖力，生意非常兴隆，一年中赚取了7000万比塞塔。合作社上交的税金是西班牙同行的两倍，每个职员除了领取工资以外，年终还得到了“自己”的巨额偿金。
在改革浪潮中涌现的某企业家，1984年他的事迹曾吸引了无数经营者，他成了许多人崇拜的新偶象。然而，1987年底，这位企业家领导的工厂已经负债14万元，实际上已经破产。在他失败的许多原因中，有一条很重要，就是失去了人心。1985年他把自己的办公室搬进一个精心修建的密室中，人们要见他，必须经过四道门。第二道门装有窥视孔，第三道门是一个大镜子。他还宣布：“副厂长及其他任何人找我，要经过厂办公室安排才能接见。”他不参加厂长会议，厂内工作由副厂长写出书面报告，呈送给他批示。他外出的必备条件是舒适的头等舱、软席包厢、高级宾馆的套间客房、进口小轿车、丰盛的宴席。面对听他讲演的听众，他信口开河，甚至对别人讲他要竞选上海市长。在他的思想里，市长的形象应该是他那样。这些做法，无疑使他隔断了与群众的联系，根本谈不上什么荣辱与共，在离心离德、人心涣散的情况下，基础再好的企业也必然垮台。
有一年，中国对外演出公司到香港访问，香港某公司负责接待。演员们一走下飞机，就有一个人满面春风地迎上来，帮助他们提行李，引导他们住进房间，端茶倒水，整理卫生间，后来他们又在餐厅里看见那个人忙着上菜、倒酒、送毛巾。这引起了演员们的注意，大家对这个什么活都干的服务员感到很奇怪，因为在那样象样的招待所里，服务分工是很精细的。后来组织大家合影时，招待所的职员们把他拉到中间。中国演员们才发现那个人原来就是这家公司的总经理。因此，我们不难想象，那个招待所的服务质量是何等周全。国内有的服务行业。顾客要想见到经理的尊容，似乎很不容易，难怪有的服务员总是和顾客斗气说：“有本事找经理去。”这种经营作风怎么能收到好的效益呢？
在实行经济体制、政治体制改革中，扩大了企业自主权和厂长、经理的决定权，如果搞命令主义、惩罚主义也是行不通的。有个单位订了数十条措施，只有一、两条是奖励，其它都是罚款和处分，这种办法即使短时间有效，久而久之，就会造成内部关系紧张，缺少共同语言和愿望，经营就会滑入危险的泥坑。随着改革的深入，思想教育工作必须同步进行，把企业的命运与企业内全体人员的命运紧密联系在一起，大家自觉为企业振兴而努力，就能战胜一切困难。
“能攻心则反侧自销”。这是清人赵藩对诸葛亮用兵治国经验的概括。诸葛亮用兵以善于攻心而著称。他提出：“用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”这是孙子“上兵伐谋”思想的运用与发展。诸葛亮对少数民族头领七擒七纵，收服孟获，为北上中原创造了一个稳固的后方，这是“攻心”的典范。
《孙子兵书》中“伐谋”、“以智取胜”的思想已在现代商战中得到广泛地应用。在生产过剩、企业竞争升级的今天，市场竞争目标的核心就是找准顾客的心理需要，是产品信誉和企业形象在消费者心中的位置。成功的关键在于如何潜入消费者的心智中。海尔正是悟透了新形势下企业竞争的新特点、新规律，所以才在美国哈佛大学迈克尔·波特教授总结的“企业竞争三战略”的基础上，紧紧抓住了以创名牌为核心的产品定位、品牌定位和公司定位的战略。树立公司的美好形象，宣传企业文化、企业精神，树立公司领导人的形象等。同时充分运用社会舆论和受众导向原则，运用使产品的差异性与消费者需要相吻合的原则，努力得到消费者的认同，赢得消费者的芳心。海尔始终坚持实行名牌战略，先在国内，后在国外，追求用户的满意度、产品、服务的信誉度和企业美誉度，并把这些看作比什么都重要。这就是新形势下，在市场商战中“以人为本”、“攻心为上”谋略的成功运用。真正的市场在人心，企业的成功也在于“人心所向”，这就是企业文化的作用，也就是企业长盛不衰的“秘诀”所在。
攻心战的本质是“伐谋”。《孙子兵书》中关于“伐谋”的许多方法，在今天的商战中仍有借鉴意义。如“示形”，其目的是让人去感觉，而感觉正是心理产生变化的前提。孙子说：“善战者，求之于势”。造势，意在攻心，在于形成一个有利于成功的态势。“治气”，“夺气”，是心理战的心理基础。“三军可以夺气，将军可以夺心”。对己，要善于激励士气；对敌，要夺气攻心，动摇其意志。此外，“禁疑”，建立稳固的心理防线。用人不疑，信任是力量的源泉。这些攻心战的原则，在海尔的经营谋略中，在海尔的企业管理和思想政治工作中，也得到了充分展示。产品质量作到“零缺陷”、用户服务作到“无挑剔”，让人们感受到海尔对顾客的“真诚到永远”的心境，就是“示形”；建立良好的企业形象，不同时期运用不同的宣传策略、商品展销、广告媒体等，就是“造势”；海尔的人力资源开发、奖惩制度、自主管理方式、新发明以职工名字的命名方式等就是“治气”原则的运用；海尔的人才选拔的公开通明、内部的“心桥”沟通、信息反馈的体系，业绩评价考核体系等，有利于在内部沟通信息，消除误解，增进了干群之间、员工之间的信任，也是心理战的防御原则“禁疑”的应用等。
有一家国有大型企业，领导很少下车间，管理人员也不用整日督促，而一线员工的工作积极性却非常高，企业效益年年攀升。在谈到经验时，该企业负责人说：他们是用“善”管理。员工家庭有困难了，企业帮着解决；员工完成生产指标、质量指标和安全指标了，企业会有相应的物质奖励。
关心员工、善待员工，调动员工的积极性和主动性，这在企业管理中不失为上策。俗话说“将心比心”。企业关心员工、真心实意为员工着想，员工自然尽心竭力建设企业大家庭；而企业给予优秀员工一定的物质和精神奖励，对员工的工作更是一种现实的推动力。这样一来，员工利益与企业利益实现了双赢。
不过，在有的企业，一说到“管理”，负责人首先想到的是怎样以制度约束员工、以严格的惩罚措施警示员工。这种片面的管理方式导致了员工整日害怕出错，诚惶诚恐，缺乏积极的“主人翁”精神。
“攻城为下，攻心为上。”就企业而言，只有将严格的制度约束与亲情化的管理有机结合起来，才有利于形成良好的干事创业的氛围。
提起攻心术，就有人立即会联想到“阴谋”与“阴险狡诈”的字眼。其实“阴谋”在古代本身并不含有贬意。孙子言：“不战而屈人之兵，善之善者也”，“攻城为下，攻心为上”。这些都是些典型的攻心术，试想如果从心理上，就让敌人屈服于你，你不需费一兵一卒，那不是很愉快吗！
当然，现在的攻心术，除了象美国攻打塔利班而将其运用于军事外，更多则是运用于商业这个特殊的战场。下面是一些运用的技巧：
第一、激怒对方，使其露出真面目。
对于自制力很强、城府很深的人，要先激怒他，使其情绪失去控制，然后才能撕下他的假面具。
曾经有一个电视节目，邀请几位政治家来询问他们的意见和想法。首先将他们隔离开来，然后以连珠炮似的发问方式问些难以回答的核心问题。
开始各位回答得都十分从容，但因主持人的节奏极快，致使有些议员渐渐感到招架不住，而这位主持人根本不予理会，还是继续发问，问题愈来愈难回答，使得那些议员生气地说：“开玩笑！这一类的问题怎么可以在这种场合回答，我拒绝回答！”然后便愤愤地离去，摄影机摄出了他们离去时的镜头。
一定会有许多观众认为事态严重了，殊不知这些议员已在不知不觉中陷入了别人的圈套。一般来说，政治家们在平常的会议或记者招待会中，都是以一本正经的态度，作一些官样的答复，根本无法看见他们的另一面。此次电视访问就是为了想听听他们的真心话而特别设计的。对于平常不容易听到的话，让他们在大众面前透露出来，就是这一节目的最大目的。但我们必须知道他们都是些身经百战的政治家，在一般场合下是很难使其就范的，尤其是他们处于居高临下的地位，自尊心自然相当强。然而他们果然也不出所料陷入了人家特别为他们布置的陷井。本来在会议中政治家都会高谈阔论，然而真正问及难以启齿的问题时，他们就板起面孔露出了真面目。
不论什么人，一旦感情爆发了，大都会失去理智而说出心里话，如此一来就不难掌握他了。所谓的攻心，至此已成功了一半。
由此可知，要套出对方的真心话，最好的方法就是让对方生气。对于不轻易开口的人，也有办法让他们启齿。这就是大众传播工作者设计的落井下石的采访方式。这种方式也适用于男人应付女人。如果她是一个难以攻破的女人，只好先让她生气，搔到她的痒处，或许她于一气之下会给你一记耳光，但这一记耳光表示你已攻破了她的心，这是一种成功的作战方式。虽然皮肉受了点苦，但回味起来还是相当甘甜的。
第二、揭穿贼喊捉贼的骗术。
缺德的生意人常在“谨防假冒商品”幌子下，公开出售真的冒牌货，顾客往往上当。
