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第6章 看透潜规则,商务应酬得心应手 (2)

香港知名企业家李嘉诚就善于为他人谋利,做到仁至义尽。杜辉廉是曾为李嘉诚的事业鼎力相助的一位“客卿”。他是英国人,出身伦敦证券经纪行,是证券专家。李嘉诚最辉煌的战绩在股市,最能显示其超人智慧的场所也是在股市,而被称为“李嘉诚的股票经纪”的杜辉廉,在其中起了不容低估的作用。他是长江多次股市收购战的高参,并实际操办了长实及李嘉诚家族的股票买卖。但杜辉廉并不是李嘉诚属下公司的董事,他多次谢绝李嘉诚要他担任长实董事的邀请,是众“客卿”中唯一不支干薪者。但他却不因为未支干薪,而拒绝参与长实系股权结构、股市集资、股票投资的决策,这令重情重义的李嘉诚一直觉得欠他一份重情,总想寻机报答他。

1988年底,杜辉廉与他的好友梁伯韬共创百富勤融资公司,李嘉诚当即决定帮助百富勤公司,以报杜辉廉相助之恩。杜梁二人各占百富勤公司35%的股份,其余股份,由李嘉诚邀请包括他在内的18路商界巨头参股。他们都和李嘉诚一样不入局、不参政,目的仅在于助其实力、壮其声威。在李嘉诚和其他商界巨头的大力协助下,百富勤发展势头迅猛,先后收购了广生行与泰盛,也分拆出另一家公司百富勤证券,杜辉廉任这两家公司的主席。当百富勤集团成为商界小巨人后,李嘉诚等巨商主动摊薄自己所持的股份。其目的再明显不过了,就是好让杜梁两人的持股量达到绝对的“安全”线。

李嘉诚对百富勤的投资,完全出于非赢利目的,他之所以这样做,完全是为了报杜辉廉之恩。尽管李嘉诚并不想从百富勤赚得分毫,但他持有5.1%的百富勤股份,仍为他带来了大笔红利。因为百富勤发展迅速,是市场备受宠爱的热门股,他不想赚钱,也得赚钱。

唐太宗李世民用水和舟来深刻阐述民与君的关系,他说:“水能载舟,亦能覆舟。”其实,李嘉诚的做法与他很相像,不同的是前者用在企业管理中。李嘉诚说,一支同心同德的军队、身体力行的军队、有凝聚力的军队,才是无坚不摧的军队,才能够出奇制胜,一个光杆司令打不了天下,孤掌难鸣,就像舟和水的关系一样。而且他也是这样做的。他说如果要员工全心全意地工作,就要将心比心,让员工得到他们应该得到的,保证他们的利益。

懂得感谢员工,回报部下,不计利益和索取,是李嘉诚对人生的领悟,也是他成功的又一个诀窍。

在日常的工作、生活中,同事之间免不了互相帮忙。但办公室就是一个没有硝烟的战场,要表示你的关切,必须是诚挚的。这不仅能使付出关切的人有些成果,接收这种关切的人也是一样。它是条双向道,当事人双方都会受益。

学会为别人效力,你会发现,得到的总是会比付出的多。

大愚若智,揣着明白装糊涂

《菜根谭》中曾说:“鹰立如睡,虎行似病。”也就是说老鹰站在那里的样子好像睡着了一样,老虎走路时的姿态好像它生病了一样,正是它们看似平常甚至孱弱的姿态,让它们的猎物被老鹰和老虎这种看似“糊涂”的行为所欺骗,放低了防备心,所以它们往往能趁其不备出击,顺利达到自己的捕获目的。

人们常说:“大愚若智”,人们也常常说“难得糊涂”。在商务应酬中,处处充满了心机的陷阱,一不小心,你就可能让自己陷入尴尬的境地。这时你若锋芒太露,容易遭致他人的嫉恨,更容易树敌,如果您懂得适时装傻,揣着明白装糊涂,大愚若智,降低了别人对你的防备心,反而容易和他人沟通,顺利达到你的商务目的。

第一次世界大战后,土耳其打败了希腊,此举激起了英国的不满,英国遂联合法、意、美、俄等国代表在瑞士的洛桑与土耳其谈判,企图迫使土耳其签订不平等条约。

英国派出的外交大臣是克遵,其声如洪钟,是名震一时的外交家。与英国外相相比,土耳其派出的代表伊斯美则相形见绌了。伊斯美不仅身材矮小,耳朵还有些聋,在国内、国际均属无名小辈。

会谈开始后,克遵显然不把伊斯美放在眼里,态度骄横、嚣张,其他列强代表也是盛气凌人。然而,伊斯美却从容不迫、镇定自若,精心选择外交辞令,有章有法,毫无惧色。特别是他的耳聋具有“特异功能”,对土耳其有利的言辞他都听见了,不利的话好像全没听到。当伊斯美对列强们提出的苛刻条件概不理会,只顾提出维护土耳其的条件时,克遵雷霆大发,挥拳怒吼,咆哮如雷。恫吓、威胁不断向伊斯美劈头盖脸压来,各列强代表也气势汹汹、咄咄逼人,那种紧张的气氛令人窒息。

伊斯美虽然有些耳聋,此时对于克遵盛怒之下发出的“超强度”刺激信号,当然是句句听得清楚,但他仍坐在那里装出一副若无其事的样子。等到克遵声色俱厉地叫嚷完了,各国代表都面对伊斯美看他有何表示时,只见他不慌不忙地张开右手靠在耳边,并将身子向克遵移动了一下,态度温和地问:“您刚才说什么?我一句也没听见。”克遵气得浑身发抖,一句话也说不出来。

克遵的暴怒是由对立意向引起的激怒,是由当时的情绪、气氛引起的心理压抑的一种急迫宣泄。这种激怒的宣泄,犹如突然爆发的火山,势不可当,时间短暂却强烈。不过,这种激怒是很难再现的。伊斯美用他的“特异功能”——耳聋,控制了整个谈判局势,在将近3个月的谈判中,据理力争,游刃有余,终于以土耳其的胜利而告终。

装聋作哑的人,往往才是具有高深智慧的人,所谓“大智若愚”说的就是这种人,他们不是真的傻瓜,而是在装糊涂。“水至清则无鱼,人至察则无徒”,凡事太认真,就会对什么都看不惯,连一个朋友都容不下,更难以应付利益攸关的商务应酬。

商务应酬中,也要懂得“有所为,有所不为”的原则,对凡事过于斤斤计较,难以营造出和谐的商务氛围,更难以实现自己的商务目的。许多时候,要学会“睁一只眼闭一只眼”,学会揣着明白装糊涂,才能游刃有余地应对商务应酬,轻松获得自己期望的商业利益。

舍卒保车,明处吃亏暗中得福

“吃亏是福”,人们常常以这句话告诫自己要心胸开阔,不被眼前眼前的小利益牵绊住了前进的脚步。商务应酬之中,人们尤其要懂得运用“吃亏是福”的道理,学会巧妙地明处吃点小亏,暗中获取更大的利益。

彼克是英国哈利斯食品加工工业公司的总经理。有一次,他突然从化验室的报告单上发现,他们生产食品的配方中,起保鲜作用的添加剂有毒,虽然毒性不大,但长期服用对身体有害。如果不用添加剂,则又会影响食品的鲜度。

彼克考虑了一下,为了自己的长远利益,即使暂时吃亏也是值得的。于是他毅然把这一有损销量的事情告诉了每位客户,随之又向社会宣布:防腐剂有毒,对身体有害。

他这样做之后,承受了很大的压力,食品销量锐减,所有从事食品加工的老板都联合起来向他反扑,指责他别有用心,他们一起抵制彼克公司的产品,彼克公司一下子到了濒临倒闭的边缘。苦苦挣扎了4年之后,彼克的食品加工公司已经无以为继,但他的名声却家喻户晓。

这时候,政府站出来支持彼克。哈利斯公司的产品又成了人们放心满意的热门货。哈利斯公司在很短的时间内便恢复了元气,规模扩大了两倍。哈利斯食品加工公司一举成了英国食品加工业的“龙头公司”。

由此可见,肯在明处吃亏的人,往往能够看到暗处之福。

有个砂石老板,既没文化也没背景,但生意却出奇的好,而且多年以来长盛不衰。他的秘诀其实很简单,就是与每个合作者分利的时候,他都只拿小头,把大头让给对方。如此一来,凡是与他合作过一次的人,都愿意与他继续合作,而且还会介绍一些朋友,最后扩大到朋友的朋友,也都成了他的客户。人人都说他好,因为他只拿小头,但所有的小头集中起来,就成了最大的大头,说到底他才是真正的赢家。

因此,做事真正有心机的人,都懂得吃亏是福的道理,这并不是简单的阿Q精神,而是福祸相依的生活辩证法,是一种深刻的人生哲学。它可以使人心胸变得宽阔,心态更加乐观、积极,而且当自己遇到困难时,也能得到更多人的真心帮助。商务应酬之中,人们要想实现自己的商业利益,需要学会在明处吃亏,不仅免去了大动干戈之苦,无形之中成了一笔人情债的施予者和最大的受益者,从而得到更多的利益,在暗中得福。

放长线才能钓大鱼

我们知道,在钓鱼时,线放得越长、越久,钓得大鱼的可能性越大。商务应酬之中,许多人目光短浅,急功近利,只看到眼前的蝇头小利,而不能放眼长远利益,不懂得放长线,自然也钓不到大鱼。

要知道,成功并非一蹴而就,许多时候,商务应酬也并非短时间内就能见效,让你迅速获得你的利益,它往往需要一个时间的沉淀过程,需要一个岁月考验的过程,需要利益攸关的双方经过慎密的全局考虑,才能做出决断。这时,你只要耐心等待,坚持不懈地努力和对方沟通、协调,才能获得你想要的结果。

唐代京城中有位窦公,聪明伶俐,极善理财,但他财力绵薄,难以施展赚钱本领。因此,他只有先从小处赚起,等待赚大钱的机会。

他在京城中四处逛荡,寻求赚钱门路。某日来到郊外,却见青山绿水,风景极美,有一座大宅院,宅院后花园有一个清澈的水塘,直通小河,打听后才知是一个权要大官的外宅,但因无人管理,有些脏乱。窦公心想:生财路来了。水塘主人觉得那是块不中用的闲池,就以很低的价钱卖给了他。

窦公买到水塘,就请人把水塘砌成石岸,疏通了进出水道,种上莲藕,放养上金鱼,围上篱笆,种上玫瑰。

第二年春,那名权要大官休假在家,逛后花园时闻到花香,到花园后一看,直馋得他流口水。窦公知道鱼上钩了,立即将此地奉送。

这样一来,两人就有了交情。一天,窦公装作无意间谈起想到江南走走,大官忙说:“我给您写上几封信,让地方官吏多加照应。”

窦公带了这几封信,往来于几个州县,贱买贵卖,又有官府撑腰,不几年便赚了大钱。后来,他又回到京师。

他早已看中了皇宫东南处一大片低洼地,那里因地势低洼,地价并不贵。窦公买到手之后,雇人从邻近高地取土填平,然后在上面建造馆驿,专门接待外国商人,并极力模仿不同国度的不同房舍形式和招待方式。馆驿一建成,便客户盈门,连那些遣唐使们也乐意来住。同时,窦公又辟出一条街来,多建妓馆、赌场甚至杂耍场,把这条街建成“长安第一游乐街”,游人日夜爆满。不出几年,窦公挣的钱数也数不清。

窦公敢于放线,不惜血本,钓到大官,而且耐性极好,使鱼上了钩仍浑然不觉。他的这种“钓鱼”技巧即所谓的“放长线,钓大鱼”。他既保持了足够的耐性,在机会来临时又懂得紧抓不放,这些都是成大事者必备的要素。

学会等待,是商务应酬中值为关键的一课。庄稼的成熟是需要时间的,不能期盼早上刚播下种子,晚上就收割,必须经历几十个甚至上百个日夜的考验、风雨的摧残、烈日的曝晒,方能成熟。不经过耐心等待,就不会有好的收成。但等待并不是让你完全静止不动,而要积极主动,等待的过程中最需要的就是耐心。

在电视上,我们经常可以看到蟒蛇捕食的惊心动魄的场面,蟒蛇的身体很庞大,所以它的行动速度不是很快。它为了吃到食物,唯一的办法只能是埋伏在丛林间,等待猎物经过。有时候猎物一天不经过,两天不经过,甚至十天半月不经过,但是它知道,只要在那儿等待,就一定会有猎物经过。关键时刻猎物出现了,它就一跃而起,一口把猎物咬住,绝不放过任何机会。从表面上看,大蟒蛇在那儿一动不动完全是被动的,但实际上它每时每刻都很警觉,即使睡觉的时候都在用耳朵听着,用身体感受着周围的变化。蟒蛇比任何动物都更加清楚等待的重要性。商务应酬之中,我们也要学着做一只蟒蛇,静静地等待,一旦时机闪现,就要敏捷地抓住它,才能达到我们的商业目的。

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