销售是一场心理战，不仅需要靠销售人员敏捷的思维和绝佳的口才，更是对销售人员心理的一大考验。在这场心理战中，谁操纵了对方的心理，谁就是胜利者。操纵顾客心理，销售人员自然能完成一次次愉快的成交。
起死回生，将“No”变为“Yes”
商务销售中，许多人在被拒绝之后，以为成交无望，所以选择了放弃。其实，这个时候，商务人员要懂得适时转换思路，既迎合客户的想法，又勾起客户新的购买欲望。下面的帽子店店员就是这样一个销售典范。
帽子店的店员对一位先生说：“先生，这样的游泳帽很适合你，买一顶吧。”
这位先生谢绝说：“不必，我头上的几根头发数都能数出来。”
店员说：“可您一戴上这种帽子，别人就不会再数你的头发了。”
没有一桩销售是绝对不会遇到问题或怀疑的。相反，大多数人都会拒绝成为售卖对象，他们总是想出各种借口和招数来推挡。
“销售始于被拒绝时”是推销名人雷德的话。确实，你遇到过“嗯！你来得正好！事实上，我正要这些东西。千思万盼，总算把你等到了”这样的客户吗？你肯定没有遇到过，因为人们习惯于拒绝。
“我们买不起。”
“我想多比较几家。”
“太贵了。”
“现在不太合适。”
上面的这些回答，你是不是听得太多了，是不是有一种头大的感觉？所以，我们就应该想想如何应对这些拒绝的借口，因为如果你没办法处理它们，那你的销售生涯就完了。
想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不意味着你学会以后就能一帆风顺，有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。
客户通常会说“让我考虑考虑”，以这种委婉的方式来拒绝你。你应该尝试找出他拒绝的原因是什么。
汽车销售员顾丽丽向一位客户介绍了很久的产品，但客户经过一番思索后，仍然决定不购买。顾丽丽不甘心白白浪费这几个小时的解释时间，于是，大胆地问了客户一个问题：“先生，我真的很想请您帮我一个忙。”客户说：“当然，你说吧，我能为你做点什么？”
“我相信这辆车对您正合适，而且价钱绝对公道。但是我觉得您好像有什么想法瞒着我，所以我很想知道您迟疑做决定的真正原因。”
“不，我只是想再考虑考虑。”
“别这样。告诉我，究竟是为什么？”
“真的不为什么，我只是需要时间想想。”
“不，您得告诉我，到底是什么原因让您对购车感觉不舒服？”
“嗯，好吧，我说实话，你们的价格有点偏高”客户终于说出了真正的原因！
获得这1信息后，顾丽丽立刻作了答复：“我也正想着会不会是这样，先生，我很欣赏您对我的坦率态度，但××先生，请您明白，您所买的不只是该产品的品质，您买的更是我们长期为您提供的服务。以后在使用该产品的过程中，任何有关的问题都由我负责处理。一次购买，终生服务，您说这还贵吗？”
几天之后，这位客户还是前来购买了这辆汽车。
当客户对你说“No”时，你要如何才能把它改变为“Yes”呢？这就需要你像顾丽丽一样不甘失败，去详细了解“No”背后的原因，从中寻找出有利于销售的地方，才能最终让客户心悦诚服地说出“Yes”。
面对拒绝，你不必自怨自艾，而应仔细倾听客户在说什么，你得也解他们真正的想法，并解决问题。拒绝的真正意义，在于客户给了你机会去弥补不足，当你并说服他们。充分利用这些机会，穿越拒绝的桥梁和客户走近时，“No”就会变成“Yes”。
好奇害死猫：激起你的兴趣来
好奇心害死猫其实是源于西方谚语：Curiosity kills the cat。在西方传说中，猫有九条命，不容易死去，而最后却被自己的好奇心害怕，由此可见好奇心潜在的巨大力量！商务人员在进行销售时，如能善用好奇心的力量，激起客户的兴趣，自然能促使成交。
但是，在销售时，许多销售人员只关心自己的产品，以及自己销售的目的，而忽略了客户的感受。不懂得关心客户的心理感受，就无法分析得知客户的喜好，也就无法针其对喜好去介绍产品，所以难以激起客户的兴趣。
从不关心客户，这样很难使沟通顺利进行下去。很多经验表明：在电话沟通中谈论客户感兴趣的话题，客户才会愿意与你继续交谈下去。
在一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。平日生意十分红火，可是餐厅主人发现每到周四，生意总是格外冷清，门可罗雀。
一个周四的傍晚，餐厅主人闲来无事，就和店里为数不多的几个客人闲聊起来，其中一个客人讲到他的邻居“谢霆锋”，与香港的著名男明星谢霆锋同名同姓，可惜他生得又黑又瘦，没有明星谢霆锋的半点帅气潇洒。听到这里，餐厅主人灵机一动，突发了一个新的销售灵感。他当即打电话给这位谢霆锋，说对方的手机号码被电脑随机抽选了出来，为此可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下周四晚上七点，欢迎偕家人一起来。
这个叫谢霆锋的人欣然应邀。
第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着：“欢迎谢霆锋下周四光临本餐厅。”海报一贴出来，就引起了当地居民的瞩目与骚动。
到了周四，果然来客大增，而且创造了该餐厅有史以来的最高纪录，大家都争相一睹谢霆锋的风采。
到了晚上七点，餐厅里高音喇叭开始广播：“各位女士、各位先生，谢霆锋光临本餐厅，让我们一起欢迎他和他的母亲！”霎时，餐厅内鸦雀无声，众人一齐把目光投向大门，谁知那儿竟站着一位典型的当地老农民，他身旁站着一位同他一样不起眼的老态龙钟的妇人。
人们一愣，当明白了这是怎么一回事后，随暴发出了热烈的掌声。
客人簇拥着谢霆锋母子上座，并要求与他们合影留念。
此后，店主人又继续从当地寻找一些与名人同名的人，请他们周四来这里就餐，并贴出海报，告诉众乡亲。
正是因为餐厅老板抓住了客人的心理，采取了“猜猜谁来吃晚餐”，“这次是哪位名人”的方式，让客人能够对此产生浓厚的兴趣，从而给生意冷淡的周四带来了喜悦与生机。
在商务应酬中，销售人员同样可以通过谈论客户感兴趣的话题来吸引客户的注意。如果你能激起客户的好奇心，你就有机会发现客户的需求，提供解决方案，进而成功地与客户深入沟通，并顺利签约。
一顶高帽子，搞定一单生意
高帽子人人都喜欢戴，只因虚荣是人的本性，每个人都暗暗为自己的优点得意，并希望别人注意和赞美自己的优点。拣别人爱听的、想听的话说，迎合对方的虚荣心，自然能博得他的欢心。在销售时，销售人员要懂得多多赞美客户的优点，送客户一顶高帽子。
袁枚是清朝著名的才子，他少年成名，刚过二十岁就被任命为某地知县，赴任前，袁枚去老师那里告辞。老师问他：“官不是那么好当的，你年纪轻轻就做了知县，有什么准备啊？”
袁枚说：“并未做什么特别的准备，只是带了一些高帽子，准备见人就送一顶，因为人人都喜欢戴高帽子啊！”
老师一听，不高兴了：“为官要正直，亏你还读了那么多书，怎么也搞这一套呢？”
袁枚马上回答：“老师的话很对，可请老师您想想，当今这个世界上，像老师您这样不喜欢戴高帽子的人，又有几个呢？”
听到袁枚这么一说，老师马上就转怒为喜。于是，师生欢欢喜喜地告别了。
袁枚从老师的家里出来后，感慨地说：“我准备的100顶高帽子，还没到任，就已经送出去一顶了。”
由这个故事可以看出，即使像袁枚的老师这样自视甚高的人也是乐于接受别人的赞美的，在不知不觉中就接受了袁枚的一顶高帽子。由此可知，这世上没有人会拒绝被别人抬高，推销员在推销过程中最好怀揣若干“高帽子”，适当的时候就给对方扣上一顶，事情就会比你想象的好办得多。
“高帽”就是对客户的能力和品格进行美化，戴“高帽”是销售成功的必备细节。想想看，谁不愿意听到美化自己的语呢？谁又不认同美化自己的人呢？找到客户身上的闪光点，将它在一定范围内合理放大，你就会受欢迎。
有的推销员更是胜人一筹，在推销自己的产品前先对对方的某个产品赞扬一番，人们崇尚礼尚往来，我说你的产品好，再提到我的产品时，你还会再给我泼冷水吗？
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了5年，还完好如新，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。”一个纸张推销员在推销本公司产品前这样说道。
接着，他不仅说出自己对对方公司的商品有兴趣，还具体地说了该商品的特征与性能，从而使自己评价的重点有了价值：“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司20年前生产的扩音器。其间，我也用过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，还是买贵公司的产品划算。贵公司的产品真是好用，即使用了20年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。”
“是的，本公司生产的扩音器都是采用进口技术的，材料把关也相当严格，所以非常耐用。现在市场上这样有质量保障的品牌为数不多，你真是有眼光，我看你们公司的产品也挺不错嘛，能让我试用一下吗……”对方再也忍不住，打算和他沟通。
好听的话令人感到开心和快乐，而对于说话的人也没有任何损失，何乐而不为呢？作为销售人员，如果你出门多带一些“高帽子”，你就会比别人少遇一些麻烦，而且它们还会给你带来大量的生意。
多的力量：心理暗示反复再反复
脑白金的成功并不在于它本身的功效有多么显著，而在于强大的广告效应，对消费群体给予了循环不断的心理暗示：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”当这个广告在全国各大电视台不厌其烦地轮番播出时，原本不了解脑白金的消费者心里产生了好奇：脑白金到底是什么东西呢？脑白金就这样吸引了大批消费者的注意，也让众多消费者的荷包养活了史玉柱岌岌可危的事业，让他得以东山再起。
这就是心理暗示的巨大影响力。
在销售时，销售人员也要懂得运用心理暗示的作用，最常用的办法就是在向客户销售时采取假设成交的办法，让他看到交易成功后给他带来的益处，才能更好地激起客户的购买欲望。
“××先生，你平时参加过这样的培训吗？”
“参加过一个‘生涯规划’的培训。”
“我们提供的培训可以帮助、指导你未来30年的发展路线，你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、你的健康、你的人际关系等的发展趋势。假如你可以通过这个课程完全掌控自己的人生过程和细节，通过你自己对这个课程的认识和了解，帮助你成长和发展，你有没有兴趣想了解一下呢？”
“想。”
“××，想象一下，假如今天你参加了这样一个课程，它可以帮助你建立更好的人际关系，帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情，帮助你的家庭和你的孩子，你觉得这样好不好？”
“非常好！”
“所以，如果说你还没有尝试，你愿不愿花一点时间尝试一下呢？”
“愿意。”
“如果当你尝试的时候，你发现它确实可用的话，你会不会坚持使用它呢？如果你坚持的话，会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢？因为每天进步一点点是进步最快的方法，你说是不是？”
“是的。”
“所以，假如今天你来参加这3天的课程，有可能对你和你的家人都有帮助，是吧？”
“是的。”
“下周我们还有个这样的培训，你愿意参加的话，我现在就可以为你办理报名手续。你看如何？”
“好的，帮我取一下报名表，麻烦你了！”
在上面的销售过程中，销售人员就采用了假设成交法，假定客户已经接受了培训，再指出培训的种种好处，自然能吸引住客户的兴趣，最终促进成交。这就是多次心理暗示的作用。
