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第31章 巧用智谋,轻松应对应酬难题

商务应酬过程中经常会出现一些尴尬的场面,无论别人是有心的,还是无意的,你都需要沉着冷静,运用自己的技巧和智慧,快速应对,有效化解尴尬,为自己赢得他人的赞赏,从而在商务应酬场上树立良好的形象。

避重就轻,轻松应对两难问题

商务应酬过程中,难免会遇到两难问题,不论你回答“是”或“否”,都可能给你带来麻烦。因此,回答这类问题须格外用心。很多时候,问这种问题的人是别有用心的,如果问题来自于你不能得罪的人,或者在公众场合被问到,更会让你的回答难上加难。所以,在回答此类问题时要有适当的方法。

1.回避正题

在那些不宜完全根据对方的问题来答话的场合,可采用回避正题的模糊回答,它能让你巧妙避开对方问题中的确指性内容,让对方感觉你没有拒绝他的问题,但又不是他期望的答案。

2.假装糊涂

两难问题中有一种复杂问语,是指利用“沉锚效应”,隐含着某种错误假定问语。对这种问语,无论采取肯定还是否定的答复,结果都得承认问语中的错误假定,从而落入提问者的圈套。

一个人被告偷了别人的东西,但他不承认偷过。这时审问者便问:“那么你以后还偷不偷别人的东西?”无论其回答“偷”还是“不偷”,都陷入审问者问语中隐含的“你偷了别人的东西”的这个错误假定中。

对这类问题,不能回答,只能反问对方,或假装糊涂,不明白对方的意思。

3.自嘲圆场

有时一些两难问题被问及,无论怎样回答都会让人觉得颜面无光。此时不妨自嘲一下,给自己圆圆场。

4.迂回出击法

在现实生活中,对于一些不能得罪的人提出的难题或者无理要求,不要急于做出正面反击,可以采取迂回方法,避免与对方发生正面冲突,而在抓住对方漏洞的前提下,不动声色地反击,从而反败为胜。

5.巧用对比

有些问题如果直接回答,无论是哪种答案都不妥,这时,巧用对比不失为一种解脱的好办法。最好能选用一些人们熟悉的事物进行对比,重要的是这些事物恰恰包含或说明了自己的观点或态度。

6.以相似问题反击

面对别人的刁难,面对两难问题,有时不必去苦思冥想,只要采用与对方相似的问题进行反击,以其人之道还治其人之身,从而使自己轻轻松松得到解脱。

当你在商务应酬中遭遇两难问题,最好避实就虚,不做正面回答,才能避免自己陷入尴尬中。

热脸贴上冷屁股,却暖热了屁股

商务应酬时,受到冷遇是常有的,我们通常将这种尴尬的情况称为“热脸贴上冷屁股”。对此,不同的人有不同的反应,或拂袖而去,或纠缠不休,或怀恨在心。在利益攸关的商务应酬场上,就可能导致因小失大,破坏了自己在他人心目中的印象,难以成事。

因此,商务应酬遭遇冷遇时,一定要了解清楚遭冷遇的原因,再根据具体情况作出不同反应。

若按遭冷遇的成因分,不外乎三种情况:一是自感性冷遇,即估计过高,对方未使自己满意而感到受冷落;二是无意性冷遇,即对方考虑不周,顾此失彼,使你受冷落;三是蓄意性冷遇,造成的原因是对方存心怠慢,让你难堪。

当你被冷落时,要首先区分情况,弄清原因,然后再采取如下适合对策。

1.遭遇自感性冷遇:自我心理调节

对于自感性冷遇,自己应反躬自省,进行心理调节,实事求是地看待彼此的关系,避免猜嫉和忌恨于人。

常常有这种情况,在商务应酬前,自以为对方会热情接待,可是到现场发觉,对方并没有这样做,而是采取了低调。这时,心中难免会产生一种失落感。

其实,这种冷遇感是自己对彼此关系估计过高、期望太大导致的。应该说,这种冷遇是“假”冷遇,非“真”冷遇。如遇到这种情况,应自己检点自己,重新审视自己的期望值,使之适应彼此关系的客观水平。这样就会使自己的心理恢复平稳,心安而理得,除去不必要的烦恼。

2.遭遇无意性冷遇:设身处地

对于无意性冷遇,则应采取理解和宽恕的态度。在交际场上,有时人多,主人又事务繁杂,难免照应不周,特别是各类、各层次人员同席时,出现顾此失彼的情形是常有的。这时,主人照顾不到的人就会产生被冷落的感觉。

当你遇到这种情况时,千万不要责怪对方,更不应拂袖而去。相反,应设身处地为对方着想,给予充分的理解和体谅。

由此可见,对于无意性的冷遇,应采取理解和宽恕的态度,这种态度引起的震撼,会比责备强烈得多。同时,还能感召对方改变态度,用实际行动来使彼此的关系得到发展。

3.遭遇蓄意性冷遇:给予反击

当商务应酬中遭遇蓄意性冷遇时,面对他人的傲慢无礼,你应抓住对方的要害,予以必要的反击,既是维护自尊,也是刺激和批判对方,这时对方会从自身的利益出发,放下架子,认真把你放在同等地位上交往。

当遭受“热脸贴上冷屁股”的冷遇,不妨持满不在乎的态度,一如既往地以自己的热情态度对待,这样既能避免自己产生尴尬,又是对付有意冷落者的一种有力的武器,还可能会出现“热脸暖热了冷屁股”的转机,让对方改变对你的态度,使你们之间的合作可以顺利进行。

面对刁难,以其人之道还治其人之身

商务应酬场上,你难免会遇到一些刁钻古怪的客户,他们会进行刁难。如果你恼羞成怒,对刁难者进行指责,就会激起对方的反击,由此引发“战争”,就落入他人为你设下的圈套了。但如果你表现得过于温和,又会让对方觉得你是一个软弱易欺的人,没准还会找机会再刁难你。

一次记者招待会上,一位西方记者突然对周总理提出一个问题:“中国有没有妓女?”这是个非常严肃的问题,关系到我们国家的声誉,甚至还可以联系到社会主义制度与资本主义制度的问题,回答当然应该是:“没有,绝对没有!”周总理先巧妙地设计了一个圈套,微笑着对那位记者说“有”,全场马上出现一些骚动,许多记者把脖子仰起,期待下面更具体的答案。周总理话锋一转,说:“在中国的台湾省。”如此巧妙的回答,真是一箭双雕!

面对西方记者的有意刁难,周总理没有落入他设下的圈套中,而是凭借自己的机智作出了巧妙回答,让那位西方记者的险恶用心落了空,维护了国家的尊严。

不仅是从政者,商务人士也需要掌握一些应酬技巧,巧妙应对别人的有意刁难,才能既保住自己的面子,又不至于因回敬过头而显得失礼。

1.大愚若智装糊涂

商务应酬时,有时会遇到某些人针对一些细微的事情对你发难,存心要让你难堪,意图让你成为全场的笑话。这时,如果你和他针锋相对,就会中了他的激将法,丧失了自己的风度。你不妨采取大愚若智的态度,揣着明白装糊涂,全当不懂对方的话,让对方的预期心理落空,自讨没趣。

2.用一个反问来作答

商务应酬场上,有些人就是喜欢抛给别人两难问题,喜欢看别人左右为难的样子。这时,与其在是与不是两个答案中左右为难,不妨把这个问题直接抛回给对方,来一句:“不知您的看法如何呢?”

3.以相同思维反击

商务应酬中,当面对别人的有意刁难,你不能直接回答时,不妨采用与对方一样的思维,照他的逻辑,再设一个相同句式的问题来反问他,请君入瓮,这样就可以巧妙地把球踢还给对方,让他也尝尝这左右为难的滋味。

此外,在面对他人的有意刁难时,我们应先有意放松、消除对方的戒备心理,为能牢牢地把握主动权打好基础,等到对方上钩了,再予以反击,令对方措手不及。

总之,商务应酬时,当我们遇到别人的有意刁难时,一定要保持沉着冷静的心态,化被动为主动,才是商务应酬达人的最佳应酬法。

“不”字说不好,麻烦就上门

在商务应酬场上,如果应酬得巧妙,可以使自己不陷入两难的局面;如果应酬得不好,没把“不”字说好,则可能就被人嫉恨等,因此,我们一定要掌握一些说“不”的技巧,做到有效拒绝他人且不失礼节。

1.献可替否,转移重心

“献可替否”是一个成语,意思是用可行的去替代不该做的。商务应酬时,当对他人所提出的要求不能满足时,应在讲明道理后拒绝,然后帮助想一些办法作为弥补。因为人都有补偿心理,如果你想的办法不是很理想,但你已经尽力量,对方的情感会得到满足,并在一定程度上减少失望感;如果你的办法帮他解决了问题,他则会更感激你。

2.巧设“圈套”,诱导否定

我们还可以巧妙地把对方设置在同样的情景中,以此来引诱对方作出判断,从而让其意识到此问题带来的尴尬处境。

有一次,一个人问某位将军一个有关军事机密的问题,这位将军做耳语状说:“这是一个机密问题,你能替我保密吗?”那个人连忙说道:“我一定能!”这位将军则回答道:“那我同样也能!”

3.模糊语言,含糊回避

模糊语言,含糊回避是一种有效拒绝他人的方法,在商务应酬时常常被拿来使用。它是在不便明言回绝的情况下,含糊回避他人的方法。它既能给对方保留面子,又不会显得自己是个不肯帮忙的人。

4.分析利害,以理服人

商务应酬时,难免会遇到一些有违自己原则的请求,哪怕对方与你的关系再好,对方的态度再诚恳,你也不能支支吾吾、半推半就,而应当讲明事理,彻底打消对方的念头。千万不可为了一点蝇头小利,轻易出卖自己,从而损失更大的利益。

5.以攻为守

商务应酬时,当对方向你提出一些要求前,你已经通过别的途径得知此事,但是你无法帮助。这时,你可以采用这种以攻为守的办法来拒绝对方的要求。如有客户找你筹措资金,用于一次风险投资,这个时候你可以在对方发出请求前率先提出自己的要求:“这么巧呀!你和我想到一块去了,我也打算找你借点钱投资那个项目……”对方如果听到你这么说,自然就不会再向你开口借钱了。

6.自我贬低

商务应酬中,也可采取自我贬低的方式拒绝他人,从而使自己全身而退。

在商务应酬中,拒绝他人时切忌用借口来拖延说“不”的时机。有些人觉得不便说“不”,便随便找些不值一驳的理由来暂时搪塞对方,以求得一时的解脱,但如果对方死缠烂打,那你最终还是可能会答应。“不”字说不好,麻烦少不了,只有掌握了说“不”的技巧,你才能维护自身的利益,也不致令对方怀恨在心。

陪小人过招,严防死守

在追名逐利、尔虞我诈的商务应酬场上,并非人人都是做事光明磊落的君子,口蜜腹剑、两面三刀的阴险小人也不少。你稍微大意,就可能陷入小人的圈套中,导致自己利益的损失。

因此,对于阴险小人一定要严防死守,不给他们可趁之机。

在某市电视台新闻部工作的小吴和小王是很好的朋友。他们原是中学同学,后来又进了同一所大学。他们既是同学,又是同事,所以两人都很珍视这份缘分。后来,台里要在小吴他们科室选拔一位中层领导。消息传开后,科室里的人都闻风而动,托关系,找门子,希望自己入选。后来,传出内部消息,领导主要在考察小吴与小王。他们两人的能力都很强,尤其是小吴,能办事,为人也不错。所以大家一致认为非小吴莫属了,都准备等领导一宣布,就让小吴请客。

几天后结果下来了,令大家吃惊的是,入选的不是小吴,而是小王。原来,小王四处活动,在上司面前极尽献媚之能事,除大大夸大自己的能力外,还处处给领导一些暗示,说小吴有许多缺点,不适合这份工作。小王与小吴相处多年,找出一些小吴的失误毫无困难,加之小王又编造了一些似乎很有说服力的证据。小王的这种阴谋活动终于让小吴淘汰出局了。

俗话说:“知人知面不知心。”有些人表面看来和你关系很好,实际上却是在你背后捅你一刀的阴险小人。他们可以为了利益和你友好结交,也可以为了利益轻易将你出卖,无视对你造成的伤害。这种事情在尔虞我诈的生意场上并不少见,因此,人们应该时刻保持戒备,睁大自己的眼睛,看清这些伪君子的真面目,并运用智慧积极地寻找应对伪君子的方法。

要防备小人的加害,我们首先要做到自己言行端正,正如俗话说的:“身正不怕影子歪。”如果我们自己没作过亏收事,那么,小人也就抓不住我们任何把柄,我们自然也就能免受被其陷害的命运。

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