第二章：要想赚钱，先要爱钱
商道精髓：
也许财富本身对温州人来说不是唯一重要的，最重要的是追求财富的过程和精神，这种精神才是温商最大的财富。因此他们说，你们可以把温州所有的财富都拿走，但只要有温商存在，他们很快又会再造一个温州。
在温商看来，要想赚钱，先要爱钱。对此，在法国开店的张利说：“从小就知道赚钱、做生意，这是我们温州人的一种传统。”
发大财，必然先要有发大财的雄心壮志。没有资金，没有场地，没有社会关系，没有知识经验，总之一无所有，但这都不可怕，最可怕的是没有发大财、赚大钱的欲望。
如果你真想致富，那么，你就让你的金钱欲望强烈起来，就从“爱钱”开始吧。
有人说温州人天生就是做生意的，确有不少温州人都是经商天才；有人说天才靠勤奋，温州人确实得益于他们天生品性中的勤奋；有人说天才靠激情，温州人对商业的热情确实是很多地区的人所不具备的。因为他们从小就有着强烈的金钱欲望。
方德华5岁时表现出来的强烈的金钱意识和经商才能就足以使人大吃一惊，他已对做买卖表现出出奇的热情。对于小德华来说，这世上最好玩的游戏不是摆弄布娃娃和玩具火车，也不是捉迷藏、过家家，而是做买卖。他经常把自己所有的东西都标上价格，卖给邻居和邻居家的孩子，有的东西价格难以确定，他就把凭想象决定的价格标上。可更为离谱的是，他6岁时竟将自己一块奇形怪状的石头标价为1万元。姐姐认为值不了这么多钱，他的回答是：“这么漂亮的东西别人都没有，我想卖多少钱就卖多少钱。”
小小年纪的他除了对商业的领悟，更为有趣的是他对商业的迷恋和热情。童年的方德华对商业表现出的激情，影响了他今后的生活历程。
上中学后，从作业本、乒乓球到自行车，方德华像个热衷于商务的精明的犹太人一样，什么都倒腾。“客户对象”自然是自己的同学们。老师认为他学习不认真，责备他在班上做生意，结果他反倒说服了老师，把一台收音机推销给了老师。老师兴致勃勃地拿回家去听。 考上杭州师范后，方德华还是盘算着自己的生意经。和经商比起来，上学读书反倒像是一个副业。方德华在校园里摆小摊卖书、卖文具、卖邮票，为同学联系家教收取中介费。1984年，他在宿舍里不小心撞翻了热水瓶，瓶胆爆碎了。看着漂亮的热水瓶外壳，方德华突然来了一种商人的灵感：学校里撞翻热水瓶的事太常见了，那么多的热水瓶撞翻了，同学们都把好端端的外壳扔掉。因为校里校外没有一家商店专门卖瓶胆，都只卖整个的热水瓶。如果能弄来瓶胆卖给打翻热水瓶的同学们，肯定会受大家的欢迎。方德华这么一想，喜不自禁，就在附近一家商店订购了50个热水瓶胆，带进了校园。白天上完课他在食堂门口摆摊，晚上就在宿舍里等“客户”上门，当天就把50个瓶胆卖光了。
接下来的两年里，方德华找上大商店，按期大量订购热水瓶胆，然后跑遍整个杭州所有的大中专院校，委托学生代理销售瓶胆。在促销尚未被人们所认识的20世纪80年代，方德华还想到一种当时比较超前的促销手段：他向买瓶胆的学生保证，两天之内如果瓶胆又碎了，他可以免费给换一个。自然，热水瓶两天就碎的可能性太小了，谁也犯不着为一只瓶胆耍赖。这一条对方德华来说有和没有区别不大，但对学生来说可就不同了，他们觉得在买热水瓶胆的同时带回去了一个保证，还有着一种精神上的安慰，他们觉得很新鲜、很放心。在校期间，方德华还成立了一个家教中心，贴出海报宣传，将宿舍作为办公室，自己就做中介，为校外请家教的人找家教，为同学们找活干，业务十分繁忙。
1986年，方德华毕业了，此时他的存款已超过了1万元。别的同学都在为毕业后的出路牵肠挂肚，方德华却忧烦俱无。他觉得自己也算是有点资本了，不如索性下海去实现自己创富的梦想。
有人说方德华是名天才商人，生而知之，其实是一种天生就崇尚财富的品质在激励着方德华。从小就有一种强烈的赚钱的欲望，而且用金钱数字来体现自己的创造、自己的生存价值和成就，这其实是温商的共性。
在温州，像方德华这样从小就立志要赚钱成为富翁的人比比皆是。美国著名的推销员乔·坎多尔弗就是从需要钱，到爱钱，再由强烈的赚钱欲望走上成功的人。
乔·坎多尔弗出生在美国肯塔基州的瑞查孟德镇。1960年，当他的第一个孩子米切尔降生时，每周56美元的收入使这位数学教师的家庭生活出现了困难，他开始觉得钱是多么的重要了。
在坎多尔弗就读于迈阿密大学时，一家人寿保险公司曾向他出售过保险。现在，这家公司寄希望于他向大学生们推销各种保险。在基本通过资格测验后，保险公司录用了他，并答应每月付给他450美元，条件是他必须在未来的三个月中出售10份保险或赚取10万美元的保险收入。
这对于只是个数学教师的坎多尔弗来说，真是太难了。但是，他太需要钱了，同时他的妻子也很支持他，他努力熟悉每一件与人寿保险有关的事情。为了奋斗，他在警察局以每月35美元租了间小屋，并把妻子送回娘家。他给自己制订好了计划，可事情与他预料的大不相同：在工作的第一天，他花了16小时与7人谈生意，却没有一个成功的，他停食一天以示惩罚。
但他没有灰心，不断的努力使他在第一个星期就获得了92000美元的销售额。同年12月，坎多尔弗再次与保险公司签订了6个月代理商的合同。同时，作为对坎多尔弗的鼓励，公司付给他18000美元的酬金和奖励金。从那时起，坎多尔弗就知道了他这辈子应该干什么，他找到了终身的职业。
为了干得更好，每天坎多尔弗都要比别人多干几个小时，他的一年相当于别人的一年半。坎多尔弗不仅延长工作时间，还能有效地利用时间。
坎多尔弗在他的工作时间内，从不干没有目的的事。他每天的吃饭均有意义：如果他与某人一起吃饭，则那人或许是一位顾客，或许是一位有助于坎多尔弗赚钱的人；如果他单独一人吃饭，则他或许在接电话，或许在阅读与他的经营业务有关的资料。一天之内他对人说的话均与工作有关系，他所阅读的每份资料都直接或间接地与他的经营业务有关。他把自己的经验告诉一位曾向他询问如何使销售额翻番的年轻人，结果，那个年轻人的销售额增加了3倍。
坎多尔弗恨不得把吃饭、睡觉的时间都用来工作。他说：“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过15～20分钟，就是浪费。”
皇天不负苦心人，1976年，坎多尔弗的推销额达10亿美元。“百万美元推销员俱乐部”的加入条件就是年销售额100万美元，坎多尔弗的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售总额。
坎多尔弗在谈到自己的成功时说：“我成功的秘密相当简单，为了赚到钱，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人则不愿意这样做。”
因此，只要当一个人需要钱、爱钱，对财富充满强烈的欲望时，他就会为了实现欲望而比别人更努力、更吃苦，最终拥有别人意想不到的财富，而温商就是这样的。
因此，有人评价温商，也许财富本身对他们来说还不是最重要的，最重要的是追求财富的过程和精神，这种精神才是温商最大的财富。因此他们说，你们可以把温州所有的财富都拿走，但只要有温商存在，他们很快又会再造一个温州。
