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第3章 要想赚钱,先要爱钱

第二章:要想赚钱,先要爱钱

商道精髓:

也许财富本身对温州人来说不是唯一重要的,最重要的是追求财富的过程和精神,这种精神才是温商最大的财富。因此他们说,你们可以把温州所有的财富都拿走,但只要有温商存在,他们很快又会再造一个温州。

在温商看来,要想赚钱,先要爱钱。对此,在法国开店的张利说:“从小就知道赚钱、做生意,这是我们温州人的一种传统。”

发大财,必然先要有发大财的雄心壮志。没有资金,没有场地,没有社会关系,没有知识经验,总之一无所有,但这都不可怕,最可怕的是没有发大财、赚大钱的欲望。

如果你真想致富,那么,你就让你的金钱欲望强烈起来,就从“爱钱”开始吧。

有人说温州人天生就是做生意的,确有不少温州人都是经商天才;有人说天才靠勤奋,温州人确实得益于他们天生品性中的勤奋;有人说天才靠激情,温州人对商业的热情确实是很多地区的人所不具备的。因为他们从小就有着强烈的金钱欲望。

方德华5岁时表现出来的强烈的金钱意识和经商才能就足以使人大吃一惊,他已对做买卖表现出出奇的热情。对于小德华来说,这世上最好玩的游戏不是摆弄布娃娃和玩具火车,也不是捉迷藏、过家家,而是做买卖。他经常把自己所有的东西都标上价格,卖给邻居和邻居家的孩子,有的东西价格难以确定,他就把凭想象决定的价格标上。可更为离谱的是,他6岁时竟将自己一块奇形怪状的石头标价为1万元。姐姐认为值不了这么多钱,他的回答是:“这么漂亮的东西别人都没有,我想卖多少钱就卖多少钱。”

小小年纪的他除了对商业的领悟,更为有趣的是他对商业的迷恋和热情。童年的方德华对商业表现出的激情,影响了他今后的生活历程。

上中学后,从作业本、乒乓球到自行车,方德华像个热衷于商务的精明的犹太人一样,什么都倒腾。“客户对象”自然是自己的同学们。老师认为他学习不认真,责备他在班上做生意,结果他反倒说服了老师,把一台收音机推销给了老师。老师兴致勃勃地拿回家去听。 考上杭州师范后,方德华还是盘算着自己的生意经。和经商比起来,上学读书反倒像是一个副业。方德华在校园里摆小摊卖书、卖文具、卖邮票,为同学联系家教收取中介费。1984年,他在宿舍里不小心撞翻了热水瓶,瓶胆爆碎了。看着漂亮的热水瓶外壳,方德华突然来了一种商人的灵感:学校里撞翻热水瓶的事太常见了,那么多的热水瓶撞翻了,同学们都把好端端的外壳扔掉。因为校里校外没有一家商店专门卖瓶胆,都只卖整个的热水瓶。如果能弄来瓶胆卖给打翻热水瓶的同学们,肯定会受大家的欢迎。方德华这么一想,喜不自禁,就在附近一家商店订购了50个热水瓶胆,带进了校园。白天上完课他在食堂门口摆摊,晚上就在宿舍里等“客户”上门,当天就把50个瓶胆卖光了。

接下来的两年里,方德华找上大商店,按期大量订购热水瓶胆,然后跑遍整个杭州所有的大中专院校,委托学生代理销售瓶胆。在促销尚未被人们所认识的20世纪80年代,方德华还想到一种当时比较超前的促销手段:他向买瓶胆的学生保证,两天之内如果瓶胆又碎了,他可以免费给换一个。自然,热水瓶两天就碎的可能性太小了,谁也犯不着为一只瓶胆耍赖。这一条对方德华来说有和没有区别不大,但对学生来说可就不同了,他们觉得在买热水瓶胆的同时带回去了一个保证,还有着一种精神上的安慰,他们觉得很新鲜、很放心。在校期间,方德华还成立了一个家教中心,贴出海报宣传,将宿舍作为办公室,自己就做中介,为校外请家教的人找家教,为同学们找活干,业务十分繁忙。

1986年,方德华毕业了,此时他的存款已超过了1万元。别的同学都在为毕业后的出路牵肠挂肚,方德华却忧烦俱无。他觉得自己也算是有点资本了,不如索性下海去实现自己创富的梦想。

有人说方德华是名天才商人,生而知之,其实是一种天生就崇尚财富的品质在激励着方德华。从小就有一种强烈的赚钱的欲望,而且用金钱数字来体现自己的创造、自己的生存价值和成就,这其实是温商的共性。

在温州,像方德华这样从小就立志要赚钱成为富翁的人比比皆是。美国著名的推销员乔·坎多尔弗就是从需要钱,到爱钱,再由强烈的赚钱欲望走上成功的人。

乔·坎多尔弗出生在美国肯塔基州的瑞查孟德镇。1960年,当他的第一个孩子米切尔降生时,每周56美元的收入使这位数学教师的家庭生活出现了困难,他开始觉得钱是多么的重要了。

在坎多尔弗就读于迈阿密大学时,一家人寿保险公司曾向他出售过保险。现在,这家公司寄希望于他向大学生们推销各种保险。在基本通过资格测验后,保险公司录用了他,并答应每月付给他450美元,条件是他必须在未来的三个月中出售10份保险或赚取10万美元的保险收入。

这对于只是个数学教师的坎多尔弗来说,真是太难了。但是,他太需要钱了,同时他的妻子也很支持他,他努力熟悉每一件与人寿保险有关的事情。为了奋斗,他在警察局以每月35美元租了间小屋,并把妻子送回娘家。他给自己制订好了计划,可事情与他预料的大不相同:在工作的第一天,他花了16小时与7人谈生意,却没有一个成功的,他停食一天以示惩罚。

 但他没有灰心,不断的努力使他在第一个星期就获得了92000美元的销售额。同年12月,坎多尔弗再次与保险公司签订了6个月代理商的合同。同时,作为对坎多尔弗的鼓励,公司付给他18000美元的酬金和奖励金。从那时起,坎多尔弗就知道了他这辈子应该干什么,他找到了终身的职业。

为了干得更好,每天坎多尔弗都要比别人多干几个小时,他的一年相当于别人的一年半。坎多尔弗不仅延长工作时间,还能有效地利用时间。

坎多尔弗在他的工作时间内,从不干没有目的的事。他每天的吃饭均有意义:如果他与某人一起吃饭,则那人或许是一位顾客,或许是一位有助于坎多尔弗赚钱的人;如果他单独一人吃饭,则他或许在接电话,或许在阅读与他的经营业务有关的资料。一天之内他对人说的话均与工作有关系,他所阅读的每份资料都直接或间接地与他的经营业务有关。他把自己的经验告诉一位曾向他询问如何使销售额翻番的年轻人,结果,那个年轻人的销售额增加了3倍。

坎多尔弗恨不得把吃饭、睡觉的时间都用来工作。他说:“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了,我最大的愿望是不吃饭,不睡觉。对我来说,一顿饭若超过15~20分钟,就是浪费。”

皇天不负苦心人,1976年,坎多尔弗的推销额达10亿美元。“百万美元推销员俱乐部”的加入条件就是年销售额100万美元,坎多尔弗的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售总额。

坎多尔弗在谈到自己的成功时说:“我成功的秘密相当简单,为了赚到钱,我可以比别人更努力、更吃苦,而多数人则不愿意这样做。”

因此,只要当一个人需要钱、爱钱,对财富充满强烈的欲望时,他就会为了实现欲望而比别人更努力、更吃苦,最终拥有别人意想不到的财富,而温商就是这样的。

因此,有人评价温商,也许财富本身对他们来说还不是最重要的,最重要的是追求财富的过程和精神,这种精神才是温商最大的财富。因此他们说,你们可以把温州所有的财富都拿走,但只要有温商存在,他们很快又会再造一个温州。

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