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第129章 优惠券,真正受惠的是商家

情人节之际,章先生到花店买玫瑰。平时玫瑰2元一朵,情人节标价20元一朵。章先生想:花虽贵,但不能不买。可是,买了还真心疼,毕竟买少了,面子上挂不住,买多了又费银子。

正在犹豫,店家走了过来,说:“先生,买花?”

章先生:“嗯。不过,玫瑰能不能便宜点?”

店家笑道:“送女朋友吧?哈哈,追女孩子怎么能怕花钱?若是因为这一大束花,换来了你的幸福,那可是太划得来了!”

章先生犹豫不决。

店家接着说:“要不这样吧,您在我这里办张会员卡,我给您五折优惠。”

章先生:“啊?有这个必要么?”

店家说:“怎么没有啊,谁家红白喜事不送花?难道非要等遇到了才知道买啊?”

章先生想想也对,就办了张卡,买了束花。

会员卡以及商场经常发放的优惠券,表面上看来,它们是商家让利给消费者,但事实果真如此吗?

商家发放优惠券,最直白的解释是:吸引更多的顾客,扩大销售量。如果是这样的目的,那不如直接降价。正确的解释是:商家借此进行“价格歧视”。

一般说来,价格歧视是指企业在销售一种商品时,对不同消费者索取不同的价格,或根据消费者购买数量的不同提供不同的价格。赚取更多利润的利益驱动,是商家实行价格歧视的根本原因。

从市场需求来看,价格越高,需求量就越小;价格越低,需求量就越大。从商家定价来看,如果把价格定得过低,虽能卖出大量的产品,但由于每件产品所赚取的利润小,总的利润会较低;反过来,如果把价格定得过高,虽然每件产品所赚取的利润大,可是能卖出的产品总数很少,总的利润还是不高。

事实上,商家定价的决定因素是总利润,而不是价格的高低。商家必须锁定具体的顾客,根据顾客的需求及其对产品价格的敏感程度,寻找一个恰当的价格水平,让总利润达到最大。这就是价格歧视形成的过程。

麦当劳是如何通过优惠券受惠的呢?

获取麦当劳的优惠券,需要花费一定的成本。上网寻找优惠券,阅读麦当劳的宣传单,需要花费搜寻成本;打印优惠券,或者索取优惠券,需要花费时间成本。通常是那些时间成本比较便宜的人更愿意使用优惠券,而时间成本比较便宜的,又往往是一些收入偏低的人。

于是,麦当劳成功地把顾客分成了两类:富人和穷人。对于富人——不持有优惠券的人,麦当劳供给他们的商品就比较贵;而对于穷人——持有优惠券的人,麦当劳给他们打折。同一商品收取不同价格,这就是典型的价格歧视。通过价格歧视,麦当劳的总利润达到了最佳状态。

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