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第21章 4很多调查就是进一步验证别人是错的,自己是对的

第三卷4很多调查就是进一步验证别人是错的,自己是对的

孙子说:“ 故经之以五事校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将、五曰法。”(《孙子兵法.始计第一》)意思是说:“应该以五个方面的实情为纲,通过具体比较双方的基本条件来探讨战争胜负的情形:一是道,二是天,三是地,四是将,五是法。”言外之意,就是要注重调查。

没有调查就没有发言权。一名优秀的管理者,在组织决策前,最紧要的工作就是事先调查。事先调查是决定决策正确与否的先决条件。没有充分的调查,就没有正确的决策;没有正确的决策,组织则不可能走向成功。这二者的关系不言而喻。

我们以美国的米勒啤酒为例。在1960年代,米勒啤酒在美国啤酒行业的地位并不使人乐观,它们仅仅处在令人感到尴尬的第八位。比上不足比下有余,市场份额不足一成,与知名品牌百威相比,差距如同天堑,按照当时米勒公司内部的一个员工的说法是:第八位的位置就是告诉你,要想往上走,你需要超过七个对手才能成为领先者;如果你不上进,这个位置足以保证你饿不死,前七名每天吃牛排,我们每天能够吃上蘸点肉味的面包。

米勒公司的高层显然不满足于每天吃面包,他们也想吃牛排,为了提升公司在行业内的位置,他们决定采取重大措施。在措施出台之前,他们开始着手严谨的市场调查。很快,市场调查结果使他们有了重大发现:按照啤酒饮用者的酒量特征来对市场进行区分,市场可分为轻度饮用者和重度饮用者;前者人数虽多,但饮用量却只有后者的1/8。这个结果使米勒公司的高层感到很兴奋,他们大胆地设问:如果这些重度饮用者喝的都是我们的啤酒,我们的利润将会有多大?

为了给这个问题找出答案,他们将市场调研工作做得更为细致,随着调查的深入,他们还发现,重度饮用者有着以下特征:多是蓝领阶层;每天看电视3个小时以上;爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上,并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位和包装,改变宣传策略,加大宣传力度。

他们在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目,广告主题变成了“你有多少时间,我们就有多少啤酒”。广告画面中出现的尽是些激动人心的场面:船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船,年青人骑着摩托冲下陡坡,钻井工人奋力止住井喷等。结果,“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了1978年,这个牌子的啤酒年销售达2000万箱,仅次于AB公司的百威啤酒,在美名列第二。

米勒公司通过严谨的市场调查而获得了正确的市场推广决策,由此可见,调查对决策的重要性。关于决策的调查研究不同于一般调查,它的任务是收集决策信息,对决策系统及其环境的全局性关键问题进行调查。其主要内容应着眼于历史背景调查、环境因素调查、系统现状调查和系统趋势调查。

在实际调查中,我们应注意以下几点:

问题与实践相结合。调查研究是一个庞大而又有系统的工程。调查前,先要有个基本的提纲,明确几个问题,带着问题边调查、边研究,再调查、再研究。最好是几个人一起下去。调查是发现问题,更是去找问题产生的原因。不管问题的直接或根本原因是什么,在哪里,我们总可以从基本的实践中找到问题产生之所在,通过分析找到问题产生的真正原因。

要获得被调查者的支持。调查时一定要向被调查者讲清调查的目的,解决什么问题,以便取得理解和支持。千万不要带着主观的观点和意见去做调查。调查时,要原原本本做记录,而不是筛选听到或看到的材料。整理要及时,越快越好,这有利于发现问题。然后分门别类地整理出来,也有利于以后使用。

要倾听不同人的意见。调查时不但要抓典型,还应该听取担当不同角色又处于不同地位的人的意见。人们所处的地位不同,看问题的角度不同,对事物的理解也就不同,多听听不同人的意见,能够丰富调查信息内容。调查者不要在调查之中表明自己的态度,以免影响被调查者,使事实变形,同时也容易使自己产生某种定势,封闭了解、理解问题的道路。

对被调查者反应的信息要辩证对待。决策者要始终保持清醒的头脑,坚定的立场,运用敏锐的思维和正确的鉴别力去面对现实,善待是非。决策者对是非要善于辨析,不可盲目轻信。

把握中心,突出重点。决策者要善于运用矛盾分析的方法,明确各种矛盾之间的相互关系及其对事物发展的作用;明确哪一种矛盾起主导、决定作用,规定和影响着其他矛盾的存在和发展,即主要矛盾;明确主要矛盾的主要方面和表现形式等等,从而在调查研究中把握主攻方向,沿着这一方向开展经常的、系列的、反复的调研。

把握全局,细致入微。决策者的调查研究,不总是直接表现为对重大问题的调查研究,也有一些对看似非常细小的问题的调查研究;不总是集中时间和精力进行专题性调研,也有一些随时随地的调研;不总是直接对全面情况进行综合性的调查研究,也有一些对具体情况、具体工作的调研。这些调研对决策者把握全局是不可缺少的。

7、“解剖麻雀”,点面结合。“解剖麻雀”法是从一般到个别,再从个别到一般的工作方法,也是决策者在调查研究中运用较多的一种方法。决策者进行调查研究,要注意解剖典型,就是从具有某种共性的总体事物中,选取一个或若干个有代表性的单位作为对象而进行调查研究。通过对正面典型的调查研究,可以得出具有普遍指导意义的一般方法;通过对反面典型的调查研究,可以得出具有普遍制约意义的一般原则。

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