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第16章 礼仪生意经——你的礼仪价值百万(2)

安德森是一个再普通不过的推销员,瘦小的个子在人海之中绝不会第一个引起人们的注意,但是正是这个不为人注意的推销员却创造了推销上的“神话”。人们相信他的产品,喜欢买他的产品。在当推销员之前,他真的没有什么可以炫耀的东西。既没有显赫的家产,也没有高贵的地位,一个从社会低层走出来的人走进了推销这个行当。当然他有常人难以想象的毅力和信心。在他进入推销这个行当之前,他做了一件很简单,但是很了不起的事情。他求见了当时最大企业的老总,要求其为自己写推荐信。该老总忙于公务,没有闲暇接见他,结果他就在那里等,等老总出来见他,并给他写推荐信。他相信自己一定能够成功。该老总最后被他的诚意所打动,结果给他写了一封推荐信。凭着这封推荐信,他在推销行当中如鱼得水,迅速地创造了推销上的“神话”。

借势推销是推销上的永恒话题。对于推销员来说,可以借势来推销其产品,也可以借势来推销自己。当然推销自己的最终目的还是推销产品。推销员不仅要学会借势而且还要学会造势。曾经有一个很精明的推销员导演了一场高价推销滞销品的故事。

有一批来自阿根廷的香蕉快过保质期了,果皮颜色都已经发生变化了。该推销员十分着急,但是情急之下灵机一动,大声向来往的人们喊道:阿根廷香蕉,阿根廷香蕉。结果香蕉迅速脱手,而且价格较高。原因何在?就在于虽然人们熟识这些香蕉,却不知道它们是阿根廷香蕉,平时买的香蕉也不知道它们来自哪里。该推销员通过挖掘产品的另一个卖点,巧妙地借阿根廷之势将香蕉推销出去,获得成功。本来果皮颜色发生改变的香蕉应该降价处理,但是由于借阿根廷之势,结果使得果皮颜色的改变反而成为了该批香蕉与众不同的地方,成为了佐证其为阿根廷香蕉的最有利证据。

灵活应变,很多危机情况都可以将危险转化为机遇。其实危机本身就是危险和机遇并存的。高明的推销员会将种种危机转化为机遇,进而获利。但其中的关键就是推销员必须有这种意识和思路。

恰当地称呼他人

称呼,是沟通人际关系的信号和桥梁,也是表情达意的重要手段。结识新朋友,路遇老朋友,一见面就是称呼对方。这既是对对方的尊重,又是自己知书达礼的体现。据有关心理专家说,人们对别人怎样称呼自己特别地看重;同时,由于各国各民族民俗不同,语言各异,社会制度也不一,因而称呼上的差别也较大。作为生意人,朋友相见,尤其是与陌生人相见,就不得不讲究应该如何称呼了。如果称呼错了,将会闹出笑话,造成误会,使对方不高兴甚至反感。而恰当的称呼则会让对方觉出你的尊重,它有如妙音入耳,使对方备感温馨,从而使双方产生心理相容,使感情更加融洽,使交流更加顺畅。

推销员李静为了拓展业务,一天要跑好几家公司,接洽的对象,多半是科长级的人,偶尔也会见到经理。这一天,李静在接连拜访了好几位科长之后,来到某公司,接待她的是一位经理。尽管彼此都交换了名片,可是一整天的忙碌使得李静有点糊涂,在谈话当中,她还是不断地称呼对方为“科长”。

等她回到自己的公司整理名片时,这才发现了自己的错误。于是十分紧张地打电话道歉。但那位经理却说:“喔!原来是这么回事,没关系,你不要放在心上!”语气里所表现的豁达,使这位推销员又感激又敬佩。

的确,明明是个经理,却让人叫做科长,平常人总会有点不悦。但是对方不但没有当场提出纠正,甚至事后还安慰李静,可见得是个气度恢宏,胸禁开阔的人,也就难怪李静要佩服不已了!

人际交往中,称呼每天都会用到,这里面的学问也挺多的,掌握它是你在人际关系中应付自如的前提。

1. 称呼的原则

称呼是当面招呼用的表示彼此关系的名称。称呼语是交际语言中的先锋官。一声亲切而得体的称呼,不仅能体现一个商人待人谦恭有礼的内涵,而且能使对方如沐春风,易于交融双方的情感,为深层交际打下基础。

社会是一个大舞台,每个社会成员都在社会大舞台上充当特定的社会角色,而称呼最能准确地反映人际关系的亲疏远近和尊卑上下,具有鲜明的褒贬性。亲属之间,按彼此的关系,都有固定称呼,自不待说。在社会交际中,人际称呼的格调则有雅俗高下之分,它不仅反映人的身份、地位、职业和婚姻状况,而且反映对对方的态度及其亲疏关系,不同的称呼内容可以使人产生不同的情态。如同是对老年人,就可称老人家、老同志、老师傅、老大爷、老先生、老伯、老叔、老丈,对德高望重者还可称“X老”,如“张老”;切不可称“老头子”“老婆子”“老东西”“老家伙”等。很显然,前者是褒称,带有尊敬对方的感情色彩;而后者则是贬称,带有蔑视对方的厌恶情绪。在交际开始时,只有使用高格调的称呼,才会使交际对象产生同你交往的欲望。因此,使用称呼语时要遵循如下三个原则:

(1)礼貌原则。这是人际称呼的基本原则之一。每个人都希望被他人尊重,而合乎礼节的称呼,正是表达对他人尊重和表现自己有礼貌修养的一种方式。在社交接触中,称呼对方要用尊称。常用的尊称有:“您”——您好,请您……;“贵”——贵姓、贵公司、贵方、贵校、贵体;“大”——尊姓大名、大作;“贤”——贤弟、贤媳、贤侄等;“高”——高寿、高见、高明;“尊”——尊客、尊言、尊意、尊口、尊夫人。

(2)尊崇原则。一般来说,汉族人有从大从老从高的心态。如对同龄人,可称呼对方为哥、姐;对既可称“爷爷”又可称“伯伯”的长者,以称“爷爷”为宜;对副科长、副处长、副厂长等,也直接以正职相称。

(3)适度原则。许多年轻商人往往对人喜欢称师傅,虽然亲热有余,但文雅不足且普适性较差。对理发师、厨师、企业工人称师傅恰如其分。但对医生、教师、军人、干部、商务工作者称师傅就不合适了,要视交际对象、场合、双方关系等选择恰当的称呼。在与众多人打招呼时,还要注意亲疏远近和主次关系。一般以先长后幼、先高后低、先亲后疏为宜。

2. 称呼的方式

称呼的方式有多种:其一,称姓名,如“张三”“李四”“王娟”等,称姓名一般适用于年龄、职务相仿,或是同学、好友之间。否则,就应将姓名、职务、职业等并称才合适,如:“张三老师”“李四处长”“王娟小姐”等;其二,称职务,加“王经理”“汪局长”等;其三,称职业,如“老师”“空姐”“乘务员”“医生”“律师”“营业员”等;其四,称职衔,如工程师、教授、上尉、大校等;其五,拟亲称,如“唐爷爷”“汪叔叔”“胡阿姨”等;其六,称“先生”“夫人”“太太”“小姐”“同志”等,这是最普遍、最常用的称呼。

一般在正式场合的称呼应注重身份、职务、职称、职衔;非正式场合可以用辈分、姓名等称呼。在涉外活动中,按照国际通行的称呼惯例,对成年男子称先生,对已婚女子称夫人、太太,对未婚女子称小姐,对年长但不明婚姻况状的女子或职业商人称女士。这些称呼均可冠以姓名、职称、职衔等,如“布莱克先生”“上校先生”“护士小姐”“怀特夫人”等。对部长以上的官方人士,一般可称“阁下”、职衔或先生,如“部长阁下”“总统阁下”“总理先生阁下”等。但在美国、墨西哥、德国等没有称“阁下”的习惯,因此对这些国家人士可以“先生”相称。对日本妇女一般不称“小姐”“女士”而称“先生”。君主制国家,按习惯称国王、皇后为“陛下”,称王子、公主、亲王为“殿下”。其他有爵位的人,可以其爵位相称,也可称“阁下”或“先生”。对有学位、军衔、技术职称的人士,可以称他们的头衔,如某某教授、某某博士、某某将军、某某工程师等。外国人一般不用行政职务称呼别人,不称“某某局长”“某某校长”“某某经理”等。社会主义国家之间,可以称职务或同志。在美国,人们常把直呼其名,视为亲切的表示,只是对长者、有身份地位的人例外。

3. 称呼的忌讳

在人际交往中,为了使自己对他人的称呼不失敬意,应避免在对人对事称呼上的一些忌讳。

(1)不要使用绰号和庸俗的称呼。商人不要随意给人起绰号,称呼“哥们儿”“姐们儿”“大腕儿”等,这些称呼不仅难登大雅之堂,而且还会给人留下没有教养的商人形象。

(2)不滥用行业性或地域性的称呼。师傅、老板、出家人等带有行业性;使用很广的“爱人”这一称呼带有地域性,在境外或国外往往被理解为充当第三者的情人。

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