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第52章 5促销员偏要向顾客推荐中码衣服

第四篇第二章5促销员偏要向顾客推荐中码衣服

【场景导入】

下午6点钟,一位顾客来到某大型超市R的服装部,其中有几款新上市的衣服在做促销。顾客看中了一条连衣裙,要求促销员拿一条大码的给她试穿。

促销员看了该顾客一眼,说,“你穿大码的?中码就够了吧?!”

顾客说:“我一直穿大码衣服”。

促销员说:“我们的衣服码数偏大,你先试试手上这件中码吧!”

顾客只好试中码,费了半天劲才穿上,效果自然不好,顾客再次提出要试大码。促销员看着顾客穿着中码衣服紧绷绷的样子,慢条斯理地说:“这个衣服嘛,样子还可以,就是布料有点容易皱,看你喜不喜欢。”边说边整理手上的其他衣服,并没有按顾客的要求去找一条大码的裙子给她来试。

顾客在镜子前等了半天,不知道是没货,还是促销员小姐懒得为她拿大码衣服,最后只好悻悻地走了。

【场景剖析】

在一般条件下,促销员都应无条件地满足顾客的要求。比如在上述场景中,在顾客提出要求试穿大码衣服时,促销员应按顾客的要求去办。如果确实没有大码衣服,促销员应该向顾客说明原因,并尽快补货,保证卖场不会脱销。

营业员招呼顾客时,不应该同时做其他的事,把顾客晾在一边,这样既不礼貌,同时又伤害了与顾客的感情,降低了公司在顾客心目中的美誉度。

【经典模板】

8月的某日,顾客林女士去某超市购物。走到日用品区,看到一些比较时尚类的太阳伞正在搞促销活动。无意间她看到天花板上挂着一把小黄太阳伞的样品,正是自己所喜欢的。于是便要求促销员取一把与此样品相同的伞给她。促销员回答到:“这款已没有黄颜色的,你可以看一下其他的款式。”然后又向林女士推荐其他款式的黄伞,指着伞具柜台劝林女士说:“这里有这么多黄颜色的伞,你可以选择更好的一把。”边说边取下其他款式的黄伞,放在林女士面前。

但是林女士非常喜欢这把黄颜色的伞,所以对促销员小姐的热心并未有所回应。促销员显然已经注意到这种情况,她对林女士说:“你等一会,我找人帮忙将这把伞拿下来”。于是她找来超市的其他工作人员,将天花板上的样品取下来。林女士对这把太阳伞爱不释手,并对促销员的表现深感满意。

买伞的经历让她心情愉快,于是她又在超市的其他区域转开了。

【经营反思】

在经济学理论中,有一个“消费者效用”理论,意思就是说消费者购买某种物品并不一定看它的实际使用价值,有时要看该商品对自己的满足程度而决定是否购买。换句话说,每个消费者都有自己的消费偏好,喜欢什么或者不喜欢什么因人而异。超市促销员在促销商品时必须结合顾客的偏好推荐商品,再以优质的服务,必然能达到促销的最终目的。

因此,超市促销人员应该时时、处处为方便顾客着想,观察顾客的消费偏好,并投其所好,使顾客在购物中体悟快乐。只有这样,才能为超市带来利润。

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