第四篇第一章3东西都不贵，就是没人来
【场景导入】
最近I街上不知为什么一下多了两家超市，郑经理着急了。因为他感觉自从那两家超市开业以后，他超市里的顾客比以前少多了，有许多顾客不来了，选择去新开的超市购物。一位工作人员给郑经理出主意：“经理，咱们的商品并不贵。咱们可以把平时热销的商品和价格做成海报贴在超市外面，说不定顾客一看咱们的商品价就会来了。”郑经理没有其他更好的主意了，只好选择了这种方式。
但是，商品和价格的海报张贴在超市外面之后，效果并不明显，很多客人看看海报，便走开了。这样的海报好像并没有打动多少顾客。
一天，郑经理和一位多年的回头客聊天，聊到了最近生意不景气，郑经理就问那名顾客见到超市门口的横幅没有。
那位回头客点了点头，说：“不知道你们挂它在那里是什么意思，也没有优惠啊，商品价格和以前一样。”
郑经理说：“我们只是想让路过的人知道我们的商品价格并不高，还是很价廉的。”
那位回头客笑笑说：“呵呵，这条街道上的新开的两家超市价格也不高啊。你们的商品价格和那两家差不多。而他们却是新开的，所以，很多顾客在商品价格一样的情况下，宁愿去新开的超市啊。”
郑经理听了犯愁了，他盘算着：按照成本算得的商品价格已经是最低的了，如果再降价，除去人力资本和各种费用，就可能会赔钱。
【场景剖析】
场景导入中，郑经理的超市真的没有办法再吸引顾客了吗？当然不是。郑经理一直陷入一种思维，那就是所有的商品价格已经最低，不可能再低了，再低就赔钱了。但是，如果想要吸引顾客来超市购物，非得要全部的商品都降价吗？当然不用。其实只要选择一两种顾客的生活必需品，对其进行降价，从而将顾客吸引来，目的就达到了。
现实生活中，很多超市的门口都会出现“新鲜基围虾一元一只”、“国学经典五元一本”、“××牌啤酒一元一听”、“新鲜鸡蛋2元一斤”等告示，这些超市正是选择了顾客生活中必需的商品，对其打出吸引人的价格，使顾客看到这种心动价格便会走进超市，这也正好中了超市的“价格诡计”。一般顾客走入超市，除了必不可少的要购买招牌商品之外，还会顺便购买其他的商品，于是超市表面上的损失就通过顾客的消费弥补回来了。
下面来看看一家张贴“新鲜基围虾一元一只”的超市是如何赢利的。自张贴这则广告后，每天从早到晚顾客就来超市平均购买150斤基围虾，按照每斤赔50元计算，共计赔了7500元。然而，每天多来的顾客却因为进入了超市而多购买了其他商品多达十几万元，超市就是如此赢利的。
【经典模板】
小城A的a街道上分布着几家相似的小型超市。这些超市中，超市C的生意是最好的。都是小超市，这几家小超市销售的商品没有什么差别，为什么超市C的生意却会如此好呢。是因为超市C的服务更加出色吗？真正的原因不在此，而是每天超市C的门外总会比别家超市多了一个牌子。比如，今天牌子上就写的是“××牌阿胶红枣，5元两袋”。
周围几家小超市的经营人员都觉得超市C的老板疯了，因为××品牌的阿胶红枣，进价都是3元一袋。就算供货商给超市C打了折扣，5元两袋的销售价格对超市来说，也不赚钱，可有还自己往里搭钱。但是超市C的老板却享受着他的这种看似疯狂的定价，每日营业额节节攀升。
用超市C老板自己的话来说：“我们这个看似疯狂的招牌，吸引了大批顾客蜂拥而至。这些顾客里面的大多数是奔着每天的招牌来的，但是一般的顾客来了不会只花5元钱买两袋红枣，而是或多或少的买些其他的商品。而且有一些顾客来过几次，感觉我们的超市还不错，每天来我们超市逛逛，看看每天的热销商品，时间一长，来我们超市购物就成了一种习惯。所以说，虽然每天我们在热销品上可能并不赚钱，有时可能还赔钱。但是我们的顾客多了，还多了许多回头客，所以，我们是亏小赚大。”
【经营反思】
模板中超市C的老板利用的这一巧妙定价法就是市场营销学上所讲的“晕轮效应”定价法。这种定价法的原理在于，店家将一种顾客关注率较高的商品价格订得很低，甚至低于成本来出售，以此产生“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生对该店商品价格低的整体好感，从而促使店家的荣誉度不断提高，顾客盈门。
晕轮效应(英文The Halo Effect），又称“光环效应”，属于心理学范畴，晕轮效应指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。如果认知对象被标明是“好”的，他就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；如果认知对象被标明是“坏”的，他就会被“坏”的光圈笼罩着，他所有的品质都会被认为是坏的。这种强烈知觉的品质或特点，就像月亮形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点，所以就形象地称之为光环效应。
所以，超市在遇到周围很多类似的超市进行激烈竞争时，可以对热销商品进行统计，选择几款顾客每天购买率都很高的商品，对其实行特价，其他商品价格保持不变。这样，许多顾客就会被这一款自己经常购买的商品的超底价格吸引进超市，同时也会顺带购买其他商品。虽然超市在这种商品上可能会不赚钱，有时可能还会赔钱，但是因为客源多了，顾客同时还会购买其他不降价的商品，对于超市来说，总利润还是增加的。
