这使哥伦比亚公司的头头们感到事态很严重，也很棘手，因为赫鲁晓夫是在他们的广播电台发表这一演讲的，而且是他们主动邀请的。他们害怕因此而被吊销公司的营业执照，甚至还担心会受到法律制裁。公司的头脑们一起商讨对策，开了一天一夜的会也没有想出一个好办法来，后来请来了公共关系顾问。顾问分析了当时国际国内的形势和公司的处境，认为要平息这场风波，不能采取向全国公众公开承认错误的办法，而正好相反，要充分肯定公司举办的这个“面向全国”特别节目的积极作用，要大肆宣传这个节目近期为沟通美苏两国之间的相互了解所做的杰出贡献。
公司的头头们采纳了顾问的这个建议。他们除了充分利用本公司所拥有的各种宣传工具外，还在各大报纸上连续刊登整版广告，发动了强大的宣传攻势。没过多久，社会舆论逐步转向有利于哥伦比亚公司方面，公众后来普遍肯定了该公司的星期日特别节目所起的积极作用。
8．寻找冷门，做别人没做的事
寻找冷门，也就是所谓的钻空子。做事时，我们的眼光不要光盯在那些热门事物上，不能盲目从众，要有自己的主见，要敢于钻空子，找冷门出奇制胜。
日本的泡泡糖市场，多年来一直被劳特公司所垄断。其他企业要想打入泡泡糖市场似乎已毫无可能。而在1991年，弱小的江崎糖业公司一下子就夺走了劳特公司1／3的市场，这成了日本这一年经济生活中一条轰动性的新闻。江崎公司是怎样获得成功的呢？
首先，公司成立了由智囊人员、科技人员和供销人员共同组成的班子，在广泛搜集有关资料的基础上，专门研究劳特公司生产、销售的泡泡糖的优点与缺点。经过一段时间认真细致的调查分析，他们找出了劳特公司生产的泡泡糖有以下缺点：（1）销售对象以儿童为主，对成年人重视不够（其实成年人喜欢泡泡糖的也不少，而且越来越多）；（2）只有果味型（其实消费者的口味需要是多样的）；（3）形状基本上都是单调的条状（其实消费者对形状的审美情趣也是多样的）；（4）价格为每块110日元，顾客购买时要找零钱，颇不方便。
发现以上这些可钻的空子以后，江崎公司对症下药，迅速推出了一系列泡泡糖新产品：提神用的泡泡糖，可以消除困倦；交际用的泡泡糖，可以清洁口腔，消除口臭；运动用的泡泡糖，可以增强体力；轻松休闲的泡泡糖，可以改变抑郁情绪。在泡泡糖形状发明上，推出了卡片形、圆球形、动物形各种形状。为了方便食用，采用一种新包装，只需一只手就可以打开使用。在价格上，为了避免找零钱的麻烦，一律定价为50日元和100日元两种。这样通过一系列措施，加上强大的广告宣传，1991年江崎糖业公司在泡泡糖市场上的占有率一下子由原来的0上升到25％，创造了销售额达150亿日元的高纪录。
江崎糖业公司的创办人江崎谈他的创业成功秘诀时这样说：“即使是已经成熟的市场，也并非无缝可钻。市场在不断变化，机会总能够找到。”
20世纪60年代美国的饮料市场被两大可乐公司所统治。作为1968年刚刚问世的新饮料——七喜，如何才能突破垄断，抢占市场呢？
当时的美国人在口味上已经习惯于可乐饮料，而且在思维方式上也拘泥于可乐才是饮料。如何打破可乐在消费者心目中的统治地位呢？七喜公司打破了传统的逻辑习惯和思维方式，到饮用者的头脑中去找产品的位置。他们大胆地提出“非可乐”的产品位置。这一句破天惊地的口号被美国的广告界称为“辉煌的口号”。也正是“非可乐”这一简单有力的口号，使七喜脱离开硝烟弥漫的可乐竞争圈，以清新的口味和逻辑习惯赢得了消费者。这个策略口号打出的第一年，七喜的销售量上升了15％。
七喜公司采用了两级划分的方法，把饮料市场划分为可乐产品和非可乐产品两大部分，将七喜定位为非可乐产品，这就与两大可乐公司的产品有了明确的区分，突出了七喜与可乐产品反其道而行的产品印象，既给消费者留下了深刻的形象，又避开了两大可乐公司之间的激烈竞争，使其可以集中赢得非可乐产品市场的霸主地位。
菲律宾有一家地理位置极差、但生意却极佳的餐馆。餐馆经营的成功全在于餐馆老板的奇思妙想。
这家餐馆的生意起初并不好：由于地处偏远，且交通不方便，去餐馆用餐的顾客很少。有人建议老板干脆关掉餐馆，另谋他路。老板思索再三，决定看看其他餐馆的经营状况后再说。于是，老板扮作一个顾客，一个餐馆一个餐馆地去察访。最后，老板发现，那些地处闹市区、生意较好的餐馆有一个共同点：“现代派”味道十足，“闹”得不能再“闹”。老板不止一次发现一些不喜欢“热闹”的顾客直皱眉头，匆匆用餐后，匆匆离去。
老板想起了自己餐馆所处的独特幽静的地理位置，不由跃跃欲试：“来个‘幽静高雅’，会是怎么样呢？”
老板请来装修工将餐馆的外貌装饰得淡雅、古朴；屋内的装饰只用白、绿两种颜色，白色的柱子、白色的桌椅、绿色的墙、绿色的花草。老板还用莎士比亚时代的酒桶为顾客盛酒，用从印度买来的“古战车”为顾客送菜。
奇迹出现了：早已被喧嚣声搅得烦不胜烦的顾客们听说有一个古朴幽静的餐馆可以进餐，你传我，我传他，纷至沓来，餐馆的生意顿时好转。
9.“攻心为上”是出奇制胜的最高境界
做事时，如果所使之招能打动对方心理，那往往能达到一针见血的效果。
攻心为上的点子其实是一种心理暗示的方法。这种方法是一种启发性的表述方式。它不直说自己对某件事或立场的看法，而是通过隐喻引导对方理解自己的真实想法。这种表述方式对自己有较大的灵活性，对对方也是一种尊重。问题是它要求言者会隐喻，善于引导，而听者善解人意。所以，它更多地运用在对不言而喻的事物的表述上，以确保不“误解”。
这里，我们举几个谈判中常用的心理暗示例子供参照。
——贵方想过没想过，该问题已讨论了这么长的时间仍未解决，问题到底出在什么地方呢？是贵方不讲理，还是我方不讲理？还是该问题本身就成问题？
该例暗示讨论的问题成问题，应重新审议问题本身，因为双方若不讲理，不会讨论这么长时间。时间证明双方解决问题的认真态度。
——贵方若可能考虑我方昨天提出的建议，那么，我方可以考虑提供贵方下楼的梯子，绝不会让贵方吃亏的。
该例暗示对方若按己方建议谈判，己方仍会有所让步。此处隐喻条件为“梯子”，有余地。
——贵方认为我方所言是否合理？若合理，那为什么不表态？若有什么难处，我方也能听听，请讲出来。假如贵方需要时间，我方仍可以等待。但不能不战不和，这对双方都没有意义。
该例子引导对方寻找解决其难题（己方合理要求，对方不表态）的办法——请示上司。暗示的另一层含义是对方无理，应予以纠正。
暗示的例子还很多，如暗示：“条件已靠近了，你可以接受”或“小心，竞争对手”等。
成都武侯祠有副对联，上联是：能攻心则反侧自消，自古知兵非好战。下联是：不审时即宽严皆误，后来治蜀要深思。横批是：攻心为上，攻城为下。这副对联充分说明了心理因素对事业成败的重要作用，这也同样适用谈判活动。在谈判中，运用攻心策略的目的在于增强对方的精神满足感，减轻心理的防卫能力，从而使谈判获得成功。
下面是一位美国谈判家最有趣的自嘲故事：
你知道墨西哥式的披肩吗？是用整块布挖个洞做成的毛织毯。告诉你我是在什么情况下买的这个披肩。自小我就没有对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，现在还是如此，即使是在墨西哥时我也没有想到我会买个墨西哥式的披肩。
五年前我和太太在墨西哥度假，我们在街头乱逛，太太突然用手肘推我说：“你瞧，那儿好多人。”
我顺口应道：“噢，不，那是卖纪念品的地方，观光客才去，我不买任何纪念品，我只想四处走走，要去你自己去好了，回头在旅馆碰面。”
如同往常一般，她回头径自走向人群，我继续在街头闲逛。在前方有个当地的小贩沿街叫卖着：“1200比索。”
“他在对谁喊价啊？”我自问着，“肯定不是我。他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”
尽量不理他，继续我的脚步，“好啦，”小贩道，“大减价，1000比索，不，800比索好了。”
在这时，我才第一次开口对他说话：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫不感兴趣，请你找别人好吗？”我甚至用墨西哥话问他，“你懂我的意思吗？”
“当然，当然。”他答道。
再一次，我转身离去。但是他的脚步声还是在我身旁响起，好像我俩是被链子锁在一块儿，他一遍又一遍地说道：“800比索。”
不耐烦一再地被骚扰，我开始跑步，但是卖披肩的小贩却与我保持同步的速度，而他要价已经下跌到600比索了。因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍自言自语地说：“600比索，600比索就好……500比索……好吧，400比索。”
当绿灯亮起，我已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前，就听到他笨重的脚步声和说话声：“先生，400比索！”
这时候，我又热又累，身上一直冒汗。他紧跟着我使我很生气，我气呼呼地冲着他从牙缝里挤出这句话：“好的，我告诉你我不买。别老是跟着我了！”
他从我态度和声调上懂了我的话。
“好吧，你胜利了。”他答道，“只对你，200比索。”
“你说什么？”我叫道，我对我自己的话吃了一惊。
“200比索！”他重复道。
“给我一件，让我看看。”
我为什么要看披肩？我需要披肩吗？我想要个披肩吗？不，我不认为——抑或我改变了主意。
要记得卖披肩小贩是从1200比索的卖价开始，现在只要200比索。我甚至不知道我做些什么，就使得价钱下跌了1000比索。
当我们继续谈判时，我发现他卖的披肩在墨西哥境内，所付出最低的价钱是175比索，是位从加拿大来的人所创的纪录。但是他的双亲出生在瓜达拉哈，也算是个墨西哥人。我用170比索买下了一件披肩，现在我是新纪录的保持人。
当时天气非常炎热，而我浑身冒汗。但是我仍旧将披肩披在身上，扬扬得意。进入旅馆大厅，我刻意站在镜子前面，略为调整披肩的位置，使它看来更有价值。
当我回到旅馆房间，我的妻子正大伸着四肢躺在床上读杂志哩，我抱歉地说道：“嗨，看我弄到了什么？”“你弄到了什么？”她问道。“一件漂亮的披肩！”“你花了多少钱？”她顺口问道。
“是这么回事，”我充满信心地说，“一位当地的谈判家要价1200比索，但是一位国际性的谈判家——和你一起度假的人——只用了170比索就完成了交易。”
她讪笑道：“太有趣了。我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。”
在我颜面扫地之后，打开柜子比较所买的披肩，然后坐在床边回想到底发生了什么事。
我到底为什么买下这披肩？我不需要它，我不想要它，我根本不喜欢它。我所碰到的不是当地的小贩，而是熟知世界各地人们心理的专家。这位小贩完美的谈判过程完全符合我的需要，他符合了甚至连我自己都不知道的需要。
所以，谈判时一定要记住：上兵伐谋，先乱其心智，后攻其不备，定能大胜。
