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第14章 天下无礼,天下无理(2)

以上这六种说法,都颇有人情味,对方听了,都觉得心里好受,也不便回绝。这些送礼的理由,便是办事的“心计”所在了。

6.小礼物里乾坤大

送礼大多数时候并不在乎礼物的多寡,送得不是时候,礼多别人也不会有多高兴;送得恰到好处,礼物再小别人也会乐意接受,有时小礼物反而会成为人际沟通的最好的纽带。

吉尔是一个推销电器的小伙子,他时常给他的客户送一些可爱的小礼物。有时候,吉尔会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章,上面刻着:“我爱你!”他也曾赠送一些心形的玩具气球给他的客户,并且说:“您会喜欢和吉尔合作,对吧?”

人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好,所以吉尔一般会趴在地板上对小家伙说:“小朋友,你叫什么名字?你好啊,约翰尼。你肯定是个乖孩子,对吧?啊!你手里的小喜鹊可真漂亮!”然后,吉尔会让约翰尼和自己一起爬回座位,而他的父母亲正在一边看着这一切!“约翰尼,我有些小礼物要送给你,猜猜看会是什么?”说着,吉尔就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候,他会依然跪在地板上,把约翰尼带到女主人身边说:“约翰尼,这一块给你;其他的给妈妈,好不好?瞧,这儿还有一些气球,让爸爸替你保管,好不好?你真是个听话的乖孩子。好了,我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”在这整个过程中,吉尔都是双膝着地,这就是吉尔送的人情礼物,也是他促销手段中的一种。显然,客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢?

客户或许想抽支烟,摸摸口袋却发现已经抽完了。

“请稍等一下,”吉尔会这样说,并且很快从他的箱子里拿出十种不同牌子的香烟,“您愿意抽哪一种?”

“就要万宝路吧。”

“那好,给您。”吉尔会打开一盒万宝路,递一支给他,再给他点燃,然后把剩下的全塞进他的衣袋里。

“吉尔,真是谢谢你!我欠你的太多了。”

“别,千万别这么说。”吉尔回答道。

可是,吉尔都干了些什么?吉尔就是要让准客户感到欠了他的人情!

实际上,吉尔的那些人情小礼物和那种巨富比起来,只能算是小巫见大巫。譬如,一些有钱人一掷千金,就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票!也许最阔绰大方的例子应该是拉斯维加斯的赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么?是一张张头等舱的往返机票;一套套高级豪华的服装;一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话,客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”,简直称得上是心理大师。而客人们感到体面荣光的同时,自然会掏钱购买大堆大堆的筹码,兴致勃勃地掷下骰子。另一方面,赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。

由此可见,礼物在适当的时候是让人中招的“糖衣炮弹”,能为你带来更大的利益和好处,因此做事有“心计”的人常常会用到这一招。

7.送礼有诚心,鹅毛值千金

千里送鹅毛,礼轻情义重。在无求于对方时给对方送礼品,礼品虽然很小,对方也会很高兴,受礼人当然会记着你的情义,你有困难时,对方也肯定会帮你一把。

当你在生活和工作中遇到困难,得到了亲朋好友的大力帮助时,你要送礼以表示真诚感谢;当你接到别人的馈赠时,你应选择价值超过赠品的礼物作为回赠,使对方感到你懂礼节通人情;当亲朋好友结婚、乔迁、寿诞、生小孩或老人庆寿、举行金银婚纪念等可喜可贺的大事时,你当送礼以表示祝贺;当亲朋好友或其亲属去世,也应备礼相送以示哀悼;当亲朋好友患病或突遇飞来之祸,你应该及时地备礼相送,以表示慰问和关切;当重要的传统节日如春节、元宵、端午、中秋、重阳以及国家的节假日如元旦、五一、国庆等到来时,亲朋好友、同学同事互相探望、聚会,可备薄礼,以示祝贺;年幼者看望年长者,送一些老人喜欢的食物、酒类和水果,以表孝心。同学数载,毕业后将各奔东西;战友几年,有的转业、复员;亲朋好友,要远渡重洋留学异国他乡;或者你在某地进修、短期学习,结束后将要与学员天各一方;这时,双方都免不了要赠送一些有意义的礼物作为纪念。

富兰克林·罗斯福是美国历史上最伟大的总统之一,他连任四届总统,并带领美国人民参加了反法西斯战争,最后取得了伟大的胜利。

富兰克林·罗斯福有一位叔叔,他就是西奥多·罗斯福,富兰克林从小就特别崇拜他的叔叔,总希望自己将来能成为美国的总统。

富兰克林为人善良,且特别细心,在与亲戚的交往中,经常能为他们做些力所能及的事情。记得有一次,是西奥多·罗斯福的生日,当时的他还不是总统,而富兰克林此时则远在千里之外的芝加哥旅游,本以为富兰克林已来不及参加叔叔的生日宴会,可宴会进行不到一半时,从门外急冲冲地进来一个年轻人,正是富兰克林·罗斯福,他拿出一条表链对叔叔说:

“真对不起,叔叔,我已尽全力从芝加哥赶了回来,但还是晚来了一步,这条表链虽不是值钱的礼物,但我希望您能喜欢。”

西奥多·罗斯福此时见到这种情况,激动得抱紧了自己的侄子,他激动的原因有两个,一是富兰克林·罗斯福不远千里赶回来参加他的生日宴会;另一个原因是他的礼物,因为前不久西奥多的手表链坏了,正想叫人到芝加哥去买一条款式相同的,没想到富兰克林这么细心,当时就记在心上了。从此,西奥多与富兰克林的感情亲如父子,在后来富兰克林参加总统竞选中,西奥多起了很大的指导作用。

聪明人送礼不会只考虑本身有多少价值。因为他们懂得“礼轻情义重”这句话的含义。有一年,一个大学医科教授到一个偏远的小山村行医。他治好了一个贫困的农民多年的肺病,没有收一分钱。农民非常感激,他想来想去,无以为报,只有自己家里种的豆子还有一些。这个农民就扛了一袋豆子到遥远的城市里去找教授。他徒步走了好几天,脚都磨破了,终于到了城里,又费了许多周折,才找到教授的家,把一袋豆子送给了教授。教授后来给朋友们讲起这事时说:“在我的行医生涯中,从来没收到这么昂贵的礼物”。一袋豆子,值不了多少钱,但由于情义的至诚,这份礼物成了教授心中不朽的财富。

8.带上透视镜再送礼

送礼成功不成功,全在你能否看透对方的心思。送礼时,摸透了他的心思,才会有的放矢,如果盲目送礼,有时会招致反感,被人无情地请出门外。

对方不需要或厌恶的东西当礼送去,即使再贵重也会令对方不快,甚至拒绝。所以,在送礼时,要深知被送人的心理,这样才有的放矢,如果盲目送,有时则会招致反感。在送礼过程中,通过下列方式可以知道一些送礼的心理:

(1)通过礼物可以看出送礼者的性情爱好

某人在过年过节时经常会收到一些礼物,而他每回总是将这些礼物与送礼者的名字记下来,为的是做为回礼的参考。

天长日久,他渐渐意识到:从对方所送的礼物上可以观察此人的性情爱好。如果对方送陈年美酒给你,其实即表示送者也对美酒有所偏好;若赠送造型典雅的茶具,则送者必是对茶具有癖好者。

如此说来,每个人对礼品的选择,经常在无意识中透露出自己的喜好,即便是价格颇为高昂,也会产生“这也是自己所喜爱的”这种心理,而不去在乎其价格的高低了。

然而,需要注意的是,无论送礼者自己对于某件事物的喜好程度如何高,评价如何好,都无法保证受礼者真正喜欢。即使是为讨好对方欢心而精心选购的礼物,有时也会反而得到相反的效果。因此,礼物本身原本就带有把自我一部分强迫地推予他人的色彩,从而失去支配对方回礼时的选择性。

送礼品给有权势、或具有社会地位的人,往往带有点趋炎附势的意味,此种心理压力往往带给送礼者一些压迫感。某些送礼者就故意利用此种心理压力,使受礼者产生“不好意思”的感觉,于是无法忽略送礼者所提的要求。

因此,请记住:推销自我式的送礼将失去送礼的意义,只有赠送对方所需要的物品、并且要能真正表达自己的诚意,才是真正“送礼的艺术”。

回送对方礼物所送的礼,不妨参考对方所送的礼,然后回送同一系列或同类礼物,将可使对方产生“贴心”的感觉,并收意外之效。

(2)赠送厚礼给部下,易获得深刻的好印象

一般而言,送礼者经常以社会地位高低为标准,送给上位者高价物品,下位者普通物品,已成为一种风气。例如,送给上司是昂贵的洋酒,给部下却只是几件国产香烟,其间的差距着实不小。

事实上,礼物的轻重与自己在对方的心目中的地位成正比,这是常有的事,因此接受礼品时,便难免要自我衡量一番。

所以,身为上司应设法打破送礼的程式,在送礼给属下时不妨大方一点,送给对方所需要且期望的礼物,必能获得意想不到的回报。同时,如果上下级的差距越大,感觉受重视的程度越高,受到的回报也相对提高。

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