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第4章 和气生财,买卖不成人情在(1)

做生意是门大学问,生意场上既有一进一出的赚与赔,也讲究一进一退的人情练达。只一味地考虑赚钱,说不准什么地方就触到谁埋下的地雷。尤其与同行之间,有竞争,有合作,但是千万不要树立死对头,不会做人生意就难做,在自己赚钱的同时别挡了别人的财路,和气生财永远是生意场的不变法则,那种“你死我活”的争斗对谁都不利,成功需要“生意不成人情在”的气度。

1.万事以和为贵,不要轻易与人翻脸

百龙绿色科技所(集团)总裁孙寅贵闯荡北京之前,曾在湖南家乡做了两年兼职律师。据孙寅贵讲,这段经历对他产生了很大影响。他觉得自己懂法,这绝对是比一般人高深的地方。在以后的那些年当中,一遇到什么不好解决的事,他的律师情结便会萌动,动不动就想打官司一决输赢。

事实上,在他经营百龙矿泉壶的那几年,大大小小的官司始终伴随着他。那么,企业从这接连不断的官司中得到了什么呢?

孙寅贵与别人打的大官司共有三个,一是与富豪的专利权官司;二是与德国大众的官司;还有一个是跟消费者韩成刚的官司。1992年,矿泉壶市场突然出了一匹黑马——“富豪”,它对百龙矿泉壶构成极大威胁,孙寅贵想把它“灭掉”。他发现富豪矿泉壶不仅在原理上有仿造百龙壶之嫌,而且在最初的外包装上直接印上了百龙壶图案。1993年,他在北京市中级人民法院告富豪矿泉壶侵权,要求立即“停止侵权”,并赔偿百龙经济损失300万元。这场旷日持久的官司,最终是孙寅贵打胜了,可胜诉完全是精神安慰,至今孙寅贵没有得到一分钱的经济赔偿,还付出了近百万元的其他费用,包括诉讼费、审计费、代理费等。这场官司打得他满身疲惫,到后来只有一个愿望,就是法庭赶快宣判,回到正常的工作和生活秩序当中。

与大众的官司,对孙寅贵在经济上和声誉上都没有什么大的影响。接下来与韩成刚的那场官司,简直就是赔了夫人又折兵。当时整个矿泉壶行业在宣传上大话讲得不少。1993年,山西一位叫韩成刚的消费者,不断在报上撰写文章批评矿泉壶企业的做法,其中不少话对矿泉壶行业来讲是致命的。其实,这件事情眼看就要过去了,因为读者已经对他的文章没有什么兴趣了。可孙寅贵偏偏旧病复发想告他,这一告,就把事情弄得复杂了。在新闻界的关注下,矿泉壶行业里的种种“内情”,都被公之于众,消费者对矿泉壶的信任降到了最低点,仅百龙在山西省太原市的直接损失就超过300万元。一审孙寅贵虽然胜了,但是虽胜犹败:整个矿泉壶市场已经无可救药。此后,韩成刚上诉,而孙寅贵已经没有打这场官司的心情了,二审仅判韩成刚言词失当。

现在对企业打官司这件事,孙寅贵的想法改变了:懂法和懂得用法律武器保护自己并没有错,相反还值得在企业大力提倡,但因此认为诉讼是解决一切矛盾的根本之道则走入了另一个极端。

百龙的经历证明“法庭上见”是要付出代价和风险的,无论胜败都将精疲力尽。孙寅贵刻骨铭心的体会是再也不想打官司了。孙寅贵觉得,打官司是一种自我保护行为,远离诉讼更是一种自我保护,尤其对那些规模不大、时间不长、涉世不深的中小企业来说,更经不起诉讼的折腾。如果有一天企业间的诉讼少了,那将是中国企业走向成熟的一个标志。处理任何事情,不可轻起争端,最好是采取中和的方法,或者在争讼初起时就中止,或者请德高望重、有权位的人来予以调解,大事化小,小事化了,这样较为有利。

在时机转瞬即逝的商界,个人和企业一旦陷入官司中,很容易分神而使自己身心疲惫,从而错过发展的好时机。打官司是一件费力费时又费钱的事,所以,生意人应尽量避免诉讼、打官司,无争端、无诉讼对生意人来说是最有益的。

2.心平气和,做生意要有好心态

做企业的人必须要保持一个良好的心态,思想决定行动,心态不稳,行动就容易犯错误,最后毁人毁己。尤其是涉及利益格局和利益分配的时候,更要保持一个良好的心态。

广东爱多电器有限公司正式成立时公司有3个股东,胡志标和他儿时的玩伴,也是他的好朋友陈天南各占45%的股份,另外10%的股份由中山市东升镇益隆村以土地人股获得。据说胡志标和陈天南当时各人股公司的本金只有2000元。

胡志标是一个经营的天才,而他主打市场的手段便是广告,他所有的智慧和创造好像也都体现在广告上。1996年11月,爱多以8200万元人民币出价获得了中央电视台广告招标电子类的第一名。过了一年,1997年11月,爱多又以2.1亿元的出价获得了中央电视台第四届广告招标的“标王”,全国轰动。那时候是爱多最兴盛的时候,也是胡志标最得意的时候。爱多日进斗金,胡志标喜不自胜。

然而,后来胡志标失败了,爱多没落了。原因是什么?失败不仅仅是因为争夺标王超过了自己的资本承受能力,也与胡志标因心态失衡而导致行动错误有关。当初爱多赚钱了,胡志标的烦恼也就随之而来了。爱多公司在胡志标的巧手经营下获得成功,赚到很多的钱,而爱多公司另一位与胡志标并列的大股东陈天南,从来不过问公司的事,却以2000元的出资,每年坐收其利,获得爱多45%的红利。这使胡志标心里很不平衡。

于是胡志标指使他的总经理助理,当时兼管爱多财务、后来成为他的妻子的林莹封锁财务,不让陈天南查账。后来又在中山市成立了几家由自己担任大股东的公司,这些公司与广东爱多电器公司毫无关系,却盗用“爱多”的招牌,连注册资金也是从广东爱多电器公司挪用的。胡志标成立这些公司的目的不言自明,利用关联交易转移资产。

这些做法引起了陈天南的强烈抗议。陈天南先是发“律师声明”,后又与益隆村联合起来进行逼宫。1999年4月,胡志标被迫从广东爱多电器公司董事长和总经理的职位上“下野”。但富有戏剧性的是,在将胡志标拉下马来以后,陈天南和益隆村却因不懂经营,同时迫于经销商的强大压力,仅仅过了20多天,他们又将胡志标扶上马。经此一变,爱多元气大伤,最主要的是,坏了爱多的声誉,伤了经销商的信心。

2000年4月,胡志标以空头支票诈骗的罪名,被汕头一家公司举报被捕。2003年6月,胡志标被中山法院以“票据诈骗罪”、“挪用资金罪”、“虚报注册资金罪”三罪并罚,判处有期徒刑20年。没有人会想到一代标王竟落个这样的下场。

自负的人通常有野心、自恃,对自己的成就感到相当骄傲,尽管表现得很自信,但是他们仍然会因为对形势估计不足而犯下大错。因为一个自负的人往往会被自己的成就蒙住了眼睛,看不清自己的真正面目,失败是必然的结局。

3.让一步换来和气,争一步惹来晦气

经商做生意,与人合作,要懂得谦恭礼让之法。唯有这样,你的生意旅程才能顺畅通达。

三井银行在日本明治维新时期是一家著名的大银行。1891年,中上川彦次郎在政府高官井上馨的帮助下出掌三井银行,他被井上馨赋予了全盘改革三井银行的大权。

中上川彦次郎在认真分析、研究三井情况的基础上,订下了几项重要的方针:录用新式学校毕业生,为职员增加薪水,清理不良贷款,推掉官方托管资金,进军工业。中上川彦次郎做的第一件事是大规模的人事改革。中上川彦次郎首先让年老而无能的职员退休,大量聘用新式学校的毕业生。这些生力军给三井银行带来了勃勃生机,一扫旧日对官场唯唯诺诺的风气。但由于人事改革的动作过猛,牵涉面太广,虽然中上川彦次郎以坚定的改革态度取得了胜利,可得罪的人太多了,除了新进的毕业生,整个三井银行几乎都站在了他的对立面,这为后来中上川彦次郎四面楚歌的境遇打下了伏笔。

在人事上做了重大调整以后,中上川彦次郎开始依靠他提拔的新人,风风火火地清理死账。他专门设立了“贷款整理股”,以集中力量解决不良贷款问题。这一举措遭到了几乎所有的高层管理人员的反对,其中最为强硬的就是代理总裁西邑虎四郎。反对派认为中上川彦次郎清理死账,必然招致政府高官反对,结果是政府抽回官方资金,而三井银行也由此垮掉。

但中上川彦次郎理直气壮地反驳他们:“三井经手官方资金,已形成了难治的顽症。如果继续经手,银行的业绩会落后。现在正是大好时机,干脆和政府高官一刀两断,再去追求健康的经营,若不如此,今后只有死路一条。为了经手官方资金,三井在各地设立了那么多无用的分行、出差所。这只是我们的负担,应把那些无用的分行、出差所关掉。要想安渡危机,首要问题就是杜绝不良贷款。”

这一番话,使西邑虎四郎等无言以对。中上川彦次郎乘胜追击,把政府高官借款的数据登记造册,作为放出的款项预备追讨回来。中上川彦次郎任命高桥义雄为大阪分行行长,要求他把放给东本愿寺的款子收回来。东本愿寺与明治政府关系密切,长期以来,共向三井银行贷了大约100万日元(相当于现在50亿日元)的款子,但东本愿寺从未偿还过。中上川彦次郎要高桥义雄以扣押寺产相威胁收回款项。

东本愿寺得知后,甚为震惊,立即派执事长到东京与中上川彦次郎交涉。但中上川彦次郎异常强硬地表示:三井是不得已而为之,必要时不但要扣押寺产,还会扣押大殿的佛像。在中上川彦次郎的紧逼下,东本愿寺只有发动募捐来还债了。在中上川彦次郎的强硬态度下,100万日元的不良放款渐渐收回来,而且中上川彦次郎还命令各分行拒绝高官的贷款。

应该说,这一措施是正确的。但过犹不及,中上川彦次郎在1893年竞一口回绝了日本首相伊藤博文的借贷要求,这立即使中上川彦次郎的处境艰难起来。包括原先看重并极力推荐他的井上馨,如今也对中上川彦次郎不满。于是,一场倒中上川彦次郎的运动铺展开了。

这时的中上川彦次郎自我感觉良好,完全未察觉四周的暗箭。由于一段时间以来,他的计划虽有阻力,但最终都实现了。中上川彦次郎似乎忘乎所以,以为自己是战无不胜的超人了,他仍在为三井的发展而殚精竭虑。

1900年4月,中上川彦次郎的敌人之一——秋山定辅办的报纸《二六新报》,以《三井一门的滥行》为题,报道了三井银行的总裁及部属,在京都日以继夜地召妓豪游,令三井财团狼狈不堪。接着《二六新报》又开始报道“三谷事件”,指责三井银行采用非正当手段鲸吞了市价100万日元的房屋与土地。这些报道,引来了对中上川彦次郎的纷纷指责。

以往,当三井受攻击时,会得到井上馨等高官的保护,但这次,井上馨无动于衷。更为严重的是,《二六新报》还指出三井银行的各个企业经营不善,银行现金余额已不足10000万日元了。这使得中上川彦次郎和三井的名誉大受打击,并引发了挤兑风潮。内部的反对派又开始四出活动,要求撤换中上川彦次郎,内忧外困之下,中上川彦次郎病倒了。

这给了中上川彦次郎的敌人可乘之机。6月25日,在井上馨干预和安排下,秋山定辅、三井高保、三井三郎助、益田孝等在三井集会所开会,中上川彦次郎在会上孤立无援。会议决定,三井将制定“三井家宪”约束同族,从7月1日起,与三井有关的重要事件,均需获得三井同族大会的认可。这实际上是夺了中上川彦次郎的权。

中上川彦次郎是一个精明强干的生意人。他高傲自负,蔑视环境,敢于冒犯权贵,甚至连首相和位高权重的恩师井上馨的账也不买。由于一意孤行,树敌太多,最终导致众叛亲离,在舆论界和众多业内人士的联合攻击下,中上川彦次郎被剥夺了对三井银行的管理和领导权。

被打入“冷宫”后的中上川彦次郎,孤独地度过了他人生的最后岁月,1901年10月7日,中上川彦次郎在与疾病搏斗了两年后,凄凉地告别了这个世界。

中上川彦次郎的教训在于,无论你是多么才华横溢,都不能一意孤行。有时一项正确的意见和措施可能会招来众多的反对,那就要采取变通的策略,不妨尝试一下以退为进,过分的强硬会招来不必要的敌人。

一个人无论在何种情况下,也无论有多大成就,都应始终如一地保持谦恭。在商界交往中,骄躁乃是大忌,只有保持谦恭而不自大的态度,才能显示出对他人的尊敬,也只有这样才能积极主动地去学习、去寻求上进,从而才能为自己以及企业的发展铺平道路。

人要有谦德,做到谦,遇事就通达,就有好的结果。如果骄傲狂妄,他就会与别人疏远,他会把所有的力量都集拢于自身,并把自己遮住,得不到真理之光。做人一定要有自知之明与知人之明,切莫因不知道深浅进退而祸及自身,这是商战与人生都应时刻警惕的。

4.留条生路给别人,留条财路给自己

“多个朋友多条道,多个敌人多堵墙”,是生意场的名言。树敌过多,会使生意人遇到许多麻烦,失去很多机会。

做生意的时候,一定要避免伤害别人,不然,自己会反受其害。竞争,能交朋友,也难免树敌,这是生意人很难回避的。有的人自以为只要做自己的生意,走自己的路,便不容易树敌,但是,事情往往同他们的愿望背道而驰。因为,假如想依照自己的理想走完一生,你绝不可能随便与他人妥协;就个人来说,“独善其身”是一种高尚的品德,对别人来说,并不见得不是虚伪。

所以,在现实生活中,你有一套自己的看法。但不管你说得多么正确,仍会有人持相反论调,倘若你不理会他们,一味坚持己见,你们之间必有摩擦。而且,这种摩擦也会日益增加,最后势必导致你们反目成仇。

你若想依自己的信念生活,而不懂得适当的妥协,很可能是不论身处何地,你的四周一定树满了敌人。

当然,真正的强者是不怕他的敌人的。就拿对待恶势力来说,也许你是位餐厅的经理,这一天恰巧有几位地痞流氓前来捣乱,向你索要钱财。作为一个真正的强者,你是不会轻易屈服的,这样也许你会被打个头破血流。可是你要想到,在你身后有严正的法律和捍卫法律的执行机关,下次这帮流氓再来时,你就通知法律机关,让警察来对付他们。因为对方是流氓,没有屈服的必要,更何况这种人就算你不愿与他们为敌,他们也不会放过你,你如持有这种看法,那是完全正确的。

可是,这种态度用在生意场上,却不是聪明的方法。在生意场上,做任何一件事,如果抱着“对恶势力绝不妥协、绝不屈服”的态度,一定会伤害别人。假如你坚持下去,你就可能树立很多敌人。而且敌人愈多,对你赚钱愈不利。生意人要明白这个道理。

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