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第21章 一分钟改变管理决策的弱点(5)

富士通、日立、日立电器等7个公司都急着抢滩,他们也都投入了相当多的资金,等于赌下整个公司的命运。在这场竞争中,松下也许会胜,也许就此消退下去。松下衡量得失后,终于决定撤退。

交战时,撤退是最难的,如果无法勇敢地喊撤退,或许就会受到致命的一击。松下勇敢地实行一般人都无法理解的撤退,足见其眼光高人一筹,不愧为日本商界首屈一指的人物。

在市场管理中,若对手过于强大,或者市场发生了不利的变化,没有取胜的把握,可作战略转移,保存实力,以图东山再起。

从企业的经营管理以及行销的观点来看“撤”这一字,在企业经营管理方面的着力点有二:一是发展新产品,二是维护老产品。

一分钟提醒:

企业有效的撤退是理智的进步。

66.变革不是把心脏都换了

首先是生存,其次是壮大

在企业的管理中,变革是必要的,但是变革一定不能连公司的核心都变了。公司的经理一定要明白:公司首先是生存,为了更好的生存,才进行变革。

从前,有一个穷人住在海边。他整天在海滩上拾贝壳,然后把它串起来,卖给人家。有一天,他用得到的钱买了一只母鸡。这不是一般的母鸡,它每天给穷人下一只金蛋。穷人很惊奇,心想真是遇到了奇迹!

这一天,他装了一篮金蛋,到城里去卖给金器匠,得到一篮金币。穷人用这笔钱买了一条大船,然后坐上船出海了。他把母鸡也带上船,母鸡还是每天下一只金蛋。过了一个月,穷人又把这些金蛋卖了,然后又买了一条船。到了年底,他已有12条船了。

穷人发财了,但变得贪心了。他想:为什么我不买下海上全部的船?我的母鸡每天生一个金蛋,我干脆把母鸡杀了,把它肚子里的金子全取出来,这样就能买进世界上全部的船只了。

说到做到。贪心的主人杀了产金蛋的鸡,掏出内脏一看,一只金蛋也没有。

又过了很久,他的船都先后沉掉了。这时,他仍然穷得像过去住在海边时一样。

鸡连生存都没有,哪来的金蛋呢。穷人也许真是穷疯了,为了发财太贪心。

在企业管理中,变革是必要的,但是变革一定不能连公司的核心都改变,因为变革的最终目的是使企业能拥有持续的竞争优势,从而能在剧烈而多变的市场竞争中取得主动,实现永续经营。

一分钟提醒:

变革要先确定变革目标,回答“在哪些方面变,变成怎样”的问题。在变之前一定要记住:先是生存,为了更好地生存,才进行变革。

67.薄利多销

订出一份合理的价格

在定价上,价格低是能获得顾客的青睐,但利润太低,也会影响企业的高效和利润。

20世纪50年代,美国食品大王吉诺·鲍洛奇建的重庆公司开始起步了。

那时,鲍洛奇手中紧握着中国炒面这张王牌,原因是他看中了炒面在市场中的强劲势头,他投入了全部的资金,不断地仰仗中国炒面以0.59美元一罐的高价格源源不断地创造出惊人的利润,迅速地壮大了重庆公司的资本实力。使其在市场竞争中脱颖而出,吉诺也因此而一举成名。事实证明,鲍洛奇选择了走高利润型销售的道路是正确的,当然,顾客也不是傻子,高价的策略要行得通,不动点脑筋是不行的。

鲍洛奇知道,把顾客当作纯粹理性的购买者来做的决策完全站不住脚,顾客在购买行为中更多地还是盲目的、即时的,他们微妙的购物心理常常会接受错误的引诱,这可是企业手中的一张王牌。

一般地,顾客总是认为产品的价格是与它的质量成正比的,因此,在没有明显区别的情况下,他们会挑选价格更高一些的产品,因为质量可能会更好一些。这就给了鲍洛奇绝好的机会,出于这一点,他想出了很多办法,从各方面施予顾客这样一种印象,就是将成本并不那么高的中国食品看成是精美的高档食品,以此提高价格来销售。

由于重庆公司的宣传工作很出色,产品又确实有自己的特色,顾客购买之后并不以为贵,倒认为重庆公司的中国食品就该值那么多钱,于是,鲍洛奇的产品在消费者心目中得到了较高的心理价格,这是他订价术的最成功之处。

任何一位顾客,他在购买商品时,心目中都有一个自己评定的价格,认为该种产品值多少钱,这样的心理价格就是顾客们衡量产品贵贱的标准。

鲍洛奇认为,赚大钱的人都是在顾客的心理价格上动过脑筋的人,如果能够让成本并不太高的产品在顾客心目中得到很高的心理价格,何愁赚不到钱呢?顾客的心理价格不是凭空而生的,而是他们根据自己对产品的印象、产品的知名度以及自己的经验来进行评估确定的。许多名牌货能够卖到普通产品价格的两三倍,就是因为产品的知名度对顾客心理产生了很强的影响,由此可见心理价格是多么的重要。

在新产品刚进入市场的时候,消费者没有任何思想准备,也不知道这种产品究竟值多少钱。诚然,这时有许多人出于好奇心理进行购买。但这段时间,消费者完全处于措手不及的混乱之中,企业占据了主动地位,它的定价往往会成为以后消费者制订同类产品心理价格的基础。

平庸的企业主只知道“薄利多销”,希望赶快让新产品在市场中站住脚,而这正好错过了立业良机,所以,尽管人人都知道新产品能赚钱,却很少有人知道新产品赚钱的奥妙,甚至有很多人因为盲目追求新产品的原因而遭到了破产的厄运。

在现代社会,广告对于消费的影响非常大,每个消费者都会或多或少地受到广告的影响,鲍洛奇始终认为,广告是能够增加产品价值的,他在广告上花的工夫很少有人能比得上,通过手法新颖的宣传,鲍洛奇成功地让中国食品进入高档食品的行列,为他实施高价销售策略打下了基础。

在他看来,生产者尽自己最大努力生产出高质量的产品,并以它所能达到的最高价格出售,这是理所当然的事情。为了实现尽可能高的利润,他们自然会用些手段,这也是不足为奇的。何况,消费者的需要是多层次的,他们不仅需要优质的产品,更需要心理上的满足,生产者从交易中赚了钱,顾客得到了自己所喜爱的产品,也得到了心理上的满足,双方各得其所,这是最公平不过的交易了。

鲍洛奇不愧是一位高明的企业家,他知道人们不仅需要他的产品,也需要心理上的自豪与满足,而他自己所需要的只是金钱。因此,他拿走了金钱,而将成就感与满足感留给了顾客,双方皆大欢喜。

鲍洛奇的这种解释,猛然一听似乎有些强词夺理,但谁又能否认这其中的道理呢?顾客也是人,他们有着各种各样的需求。生产者的任务不就是满足顾客的需求吗?

一件商品,它的定价十分的讲究。高价也好,低价也好,一不小心,就会影响商品的销售。因而,怎样制订最有利的价格,用它打开局面,促进销售,这在很多企业中都被视为秘密。

一分钟提醒:

产品定价也是一种销售技巧之一,产品定价的高低,

决定产品的市场走势,并非低价就能畅销,也不是高价就有高利润,一定要与产品的定位及顾客的需求度结合,定一个合理的价格。

68.不信任员工的任何建议

对员工的新想法该肯定的一定要肯定

对员工不信任可以表现为对他们的新想法不予肯定,或说些不赞成的话。不信任常常通过具体做法而不是言辞表现出来,不信任是日常生活中所常有的事,对员工所造成的痛苦不达到难以忍受的程度很难被人觉察到。

人们为不信任付出很高代价。不信任的直接后果是听不到团体中的创造性意见,它甚至可能降低公司的生产能力。一旦消除不信任,工作就会明显改观。

在把不信任转变为支持的过程中,管理者可以起到十分重要的作用。请问,谁更有可能说“请认真点好吗?”到底是老板还是下属?在大多数公司里面,老板更有可能说这种话。

部属们通常只是用躲避或抵制作为对不信任的报答。另外一些人则把这种不信任一级一级往下传。由于害怕上司的惩罚,有人就不信任自己的下属人员。许多会议都因不信任而败兴。人们相会时的精力差不多都用于维护自己的尊严,修饰自我,或以不信任回报不信任。在这种情况下,不受信任的人是不会尽自己的努力去考虑问题或去冒风险的。克服不信任、否定态度和僵局的办法是:

(1)承认和尊重员工提出来的每一个想法。

(2)不加挑剔地倾听意见,把每个想法都写在图表上。

(3)鼓励与会的每个人都提意见——不只是地位较高的人。

(4)促使大家敢想敢干,不因某种条件限制而停滞。

(5)不要因为某种条件的限制而放弃任何可能性。等到开拓出充满希望的方向之后,再考虑这种限制。

关键是始终抱赞成态度,它能使员工们致力于解决问题,并使之认识到自己的行为会影响公司的经营成果。只有做到这些,目前花在不信任和回报不信任上的巨大精力,才可能被各方面用来发明新产品、解决新问题和采用新方法,并用以做出周全的决定。如果能使工作摆脱不信任,生产能力就会有惊人的提高。

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