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第10章 统筹规划,布大局 干大事(4)

雀巢公司在风雨中,挺过了咖啡原料紧缺期。1965年,雀巢公司收集到准确情报,这一年全世界的咖啡豆可望获得大丰收,这是一个抢占市场份额的绝好机会。雀巢咖啡公司立即宣布降价,每瓶从180日元降为120日元。这一举动立即得到了消费者的积极响应,雀巢咖啡当年赢得了丰厚的利润。

今天可以这样说,只要喝咖啡的人都知道雀巢咖啡,其成功的主要手段正是在思路上打破了常规,改变了游戏规则。

无独有偶,科莱科公司在玩具设计上做出的变革也能充分说明打破常规,改变游戏规则为企业带来的好处。

碎布娃娃是一种新玩具,是美国最先生产的,也正是这种不起眼的玩具,却为科莱科公司的老板赢得了数以百万美元计的利润。玩具一投放市场,就引起了一股抢购热潮,市场出现了供不应求的现象。如果在黑市买这种碎布娃娃,售价高得几乎令人目瞪口呆,最高价为5000美元一个。

据消息灵通者说,当初提出这个想法的只是公司内一个小职员,老板慧眼识英雄,采纳了他的建议,结果一炮打响,获得了丰厚的利润。

有人对这种碎布娃娃如此热销而感到不可思议,究竟是什么样的一个玩具呢?其实,这只不过是一个再普通不过的“小玩意”。无论是设计的技术水平还是制造,都非常简单,与其他玩具相比没有什么特殊的地方,在设计方面还有可能不及其他玩具,但是这种小玩意儿却能做成大买卖,使一个不起眼的小公司发了大财,那么造成热销局面的原因是什么呢?因为玩具设计师想出一个“别出心裁”的创意。

通常情况下,玩具设计者的思维方式大都局限在美化玩具上,都希望把玩具设计、制造的漂亮、吸引人。所以,导致所有玩具的面目都千篇一律,毫无新意,致使人们的视觉产生疲劳感。而碎布娃娃的设计者刚好抓住了人们这一心理,改变了美化娃娃的思维方式,将碎布娃娃设计得并不美,甚至还可以称得上是丑,因此被人称为“丑娃娃”。

在人类世界里,每个人的样貌都不尽相同,有美也有丑,而布娃娃也应该和人类的样貌一样,这一点正好迎合了一般人的接受心理。因此,碎布娃娃的设计者把娃娃设计得各式各样,发型、肤色等各有各的特色,可以说成是“千人千面”。

如果说碎布娃娃的设计令人叫绝,那么科莱科公司的其他做法可能会令人称赞为伟大的创举。他们给每个碎布娃娃都取了名字,并且制作了出生证、领养证,一张张精美的卡片上印制着每个娃娃的姓名、手印和脚印,碎布娃娃的屁股上还盖有接生员的手印,由此看来,碎布娃娃的问世,与小孩子的出生没有什么两样了,消费者在购买这种玩具时,都需要签署“领养证”,给顾客造成了一种错觉,自己的购买行为并不是单纯的购买一件玩具,而是在领养孩子。

照此看来,科莱科公司能赢得巨额利润就在情理之中了。

5、与国际接轨,以科技代替手工

如今是科技时代,以往陈旧、落后的经营、生产方式已经被高科技所取代,这一现象是时代发展的产物,是与国际接轨的前提条件。

当前市场竞争比较激烈,用商场如战场来形容今日的商战一点也不为过。随着科学技术的迅速发展,出现了以机器代替手工的现象。各企业的管理者都意识到企业要想蒸蒸日上,必须具备高科技,否则只能落在别人的后面,久而久之还可能被竞争所淘汰。所以,大多数企业都把提高科技含量提升到管理议程当中。

从国内许多大企业的发展状况中可以发现,许多企业都在争先恐后的引进高科技,再也不“老老实实、循规蹈矩”的遵守经营法则了,事实证明,他们这样做是正确的。许多出色的企业家,绝对不是一个“安分”的人,他们在经营企业的同时,还要挖空心思寻找提高生产效率的方式方法,从而得出以机器代替手工的结论,然后付诸实践,最后在众企业中脱颖而出。而那些本分经营,绝不越雷池一步的人,最后的结局只能是衰败和死亡。

如今,市场的变化速度已经远远超过了人的想象,各种不确定性因素时刻锻炼着企业领导者的头脑,让他们做好一切心理准备。在高科技时代里,竞争对手之间比拼的并不是人数,而是技术水平与产品质量。打个切实的比方,两个企业竞争一项工程,其中一方的生产技术完全是手工操作,而另一方采取的是以机器代替手工的方式,在限时、限质的情况下,工程的持有者更愿意把工程交给哪家企业呢?一般情况下,会选择采用机器生产的一方。由此看来,机器生产方式占领了绝对性的优势,所以说,企业发展过程中,以机器代替手工是必要的,也是必然要发生的变革。

案例一:

用高科技带动新技术

2004年12月2日,中国第一位挤奶机器人走进蒙牛,被安置在蒙牛澳亚国际示范牧场。这是一个足以载入中国乳业史册的日子。实现了用高科技带动新技术的变革。挤奶方式的变革,生动地描绘了一个企业的发展轨迹,是企业由弱到强、由小到大的有力说明。

蒙牛澳亚国际示范牧场是我国规模最大效益最高的牧场,它位于呼和浩特市和林格尔县,占地面积达到8848亩,饲养奶牛数目达到数万头。整个牧场共分3个示范区:种草区、养牛区、挤奶区。种草示范区,用来展示12个国家的优质牧草;养牛示范区,用来展示牛群、牛舍、产房和环保型、无公害的粪便处理系统;挤奶示范区,则是机械化最高的示范区,分别展示“机器人式”、“并列式”、“转盘式”、“鱼骨式”等现代化挤奶平台。

蒙牛建设这个机械化示范牧场的目的之一,就是想让中国的种草、养牛、挤奶技术快速与发达国家的百年经验接轨,让中国的奶农、村长、乡长、县长……这些带领人民发家致富的人,在最短的时间内,了解国际化种草、养牛和挤奶技术,从而带领人们摆脱贫穷。

蒙牛澳亚国际示范牧场所采用的管理方法及管理人才均来自“外人”,就连产奶的牛都是从外国引进的。实现了五洋计划,即洋人、洋牛、洋产权、洋管理、洋技术。有人不理解蒙牛为什么连奶牛都用外国的,最主要原因是洋牛的产奶量高。众所周知,奶农不会把产奶量高的奶牛卖出去,这一点中外都一样。因此,我国买进来许多低产牛,导致这一结果的直接原因是人们把眼光、思想定在了“牛”字上。创建国际示范牧场时,蒙牛改变了这一策略,把从“牛”身上做文章,变为从“奶”字上做文章。这样一来,许多以卖奶赚钱的洋人便牵着产量高的奶牛来到了中国,所以,改变了花钱购买低产牛的格局。据计算世界上一头产奶量高的奶牛,每年均产奶量在8—10吨之间。这样牧场里多了许多良种牛所生的子牛,而这些子牛又会成规模地进入周边百姓的家庭牧场,照此看来受益的仍然是奶农与蒙牛。

挤奶机器人,就是在欧洲动物委员会的“动物福利思想”影响下而产生的。目前应用机器人挤奶已经被一部分发达国家提上了议事日程。为了更好地满足奶牛福利,蒙牛澳亚示范牧场,给奶牛提供了优良的生活环境,分别建立了三个大厅,一个是餐厅,另一个是休息厅,还有一个就是挤奶厅。机器人在挤奶厅为奶牛服务,无论什么时间,只要奶牛愿意挤奶,机器人都会耐心地按“清洗乳房——按摩乳房——挤奶”的程序为奶牛提供服务,在挤奶过程中,还辅以音乐或美食,让牛在快乐的心境下泌出优质的奶。挤奶厅里除了有挤奶机器人以外,还安装了两台全自动搔痒净身机,用来为奶牛抓痒、净身,只要奶牛自己靠过去,净身机就会一边为奶牛抓痒,一边为奶牛净身。

与国际接轨,用最好的人,种出最好的草,养出最好的牛,挤出最好的奶是澳亚示范牧场的宗旨,这一牧场的建立创建了中国奶业发展史上一个新的里程碑。

案例二:

改变生产方式,提高生产效率

为了满足市场需求并且进一步开拓市场。1908年福特公司在T型车的基础上又推出一种新型T型车。这是福特公司成立以来最为成功的一款车型。从价格、款型等各个方面都适合一般工薪阶层购买,形成了一种将汽车开入平民家庭的趋势。新T型车的出现是一种新的呼唤,因为它将把汽车工业带向一个新的领域。由于“T型车”便宜耐用,订单已经使福特公司应接不暇,仅仅当年生产量就达1.9万辆,第三年超出当年的3倍还要多。

1909—1910年,T型车共产出1.86万辆,由于市场的需求不断扩大,1910年又开设了新厂房,1910—1911年的产量增到3.45万辆,可是这样的生产量还是满足不了市场上的需求。福特和他的伙伴们为雪片般的订单伤透了脑筋。

1912年秋天,福特汽车公司聚集所有相关人员召开了一个意义重大的董事会,会议讨论的核心议题就是:如何提高生产效率,解决市场需求问题。一味地扩大厂房面积、增添机器设备、招聘新的员工实在不是长久之计,为了解决当务之急,把T型车的年产量提高上去,福特注视着在座的每一个人。库兹恩斯、威利斯、曾经为福特建立起新车试验室的丹麦人查尔斯·索伦森、福特不惜重金在布法罗的凯恩轧钢厂挖来的丹麦籍工程师威廉·努森。

“我和努森建议安装生产流水线,我们俩商量过了。”潇洒、相貌英俊的索伦森对福特说。

“是的,为此我们已经考虑了好久,咱们也效仿一下几年前泰勒先生的做法吧!”努森接着索伦森的话说。随后便把他们的详细计划向在座的每位董事讲解了一遍,其原理就是按照管理大师弗利德里克·泰勒的理论,也就是著名的“泰勒制”。

泰勒是底特律一著名学者、企业家和管理专家。自从19世纪80年代起,就开始研究管理的方法和理论,并做了许多实验。根据在试验中收集到的材料和数据,在《科学管理研究》一书中详细的阐述了流水线的工作原理。

对于泰勒流水线的说法和泰勒的大名,在座的许多人都听说过,也随声附和着。最后,提议通过了,世界上第一条流水线就这样产生并运用到生产实践中了。

生产实践证明了流水线的作用,工作效率和产品质量都有显著的提高。到这一年夏天,福特汽车公司所有工厂车间都安装了自动生产流水线。生产过程中的一些环节也重新做了调整,工人之间的分工更细致,产品的质量和产量都有了大幅度的提高。川流不息的传送带,把整个工厂联系在一起。一辆车需要22小时18分钟的时代已经过去了,取而代之的是93分钟一辆车,生产率提高了数十倍。T型车的产量直线上升,解决了市场需求问题。1914年生产速度又提高了许多,几乎24秒钟就出厂一辆,年产量高达73万辆,生产再次实现了翻番的目的,工人数量由原来的1.43万人减少为1.029万人。

生产流水线在福特公司的作用,说明了手工与机械的差别和以机械代替手工的重大意义,这是经济发展下的必然产物。

6、“利而诱之”才能赢得市场

有时要舍得小利才能赚大钱,在商业谈判中,抛砖引玉含有“利而诱之”的意思,实质上就是先舍弃一点小利益让他人尝到一点甜头,然后才能得到更大的利益。抛“砖”是前提,引“玉”才是真正的目的。

以小的舍来换取大的得,以达到提高企业信誉,增加盈利目的的做法已经被当今商业人士当作经营技巧来运用,在成功人士的一些案例中也证实了这一点的正确性。

商场上不免有这样一些人,对一点蝇头小利也不愿放弃,这明显是目光短浅的表现,这种只知道索取而不懂付出的人,永远不会受到他人欢迎,迟早会被淘汰出局。如果在商业谈判中,也表现的如此,对方会认为你很小气,会对你产生反感,反过来与你斤斤计较,搞不好,生意不但谈不成还落下“抠门”的坏名声;即使生意做成了,双方也不是在愉悦的气氛中谈成的,日后在合作过程中也会出现“疙瘩”,处理不好还可能造成“一锤子买卖”,这样因小失大又何苦呢?

人人都说:“胜败乃兵家常事。”在商场上打拼的人,经历失败是在所难免的,有得意的时候就一定有失意的时候。在失意的情况下,企业家应从全局出发,舍弃小利益而保全大局,尽量降低损失,如果损失是避免不了的,也只能舍小保大,放弃次要的保全大局,只有这样才能避免主根基受到冲击,方可寻找时机扭转局面。

俗话说的好:“舍得金弹子,打中巧鸳鸯”,这句话正是对舍与得辩证关系的有力注解。

商场如战场,虽然商场上没有浓浓的硝烟,也没有飞机、大炮,但商场上却充满陷阱,稍微不留神就可能误入陷阱摔得遍体鳞伤。这就告诉人们,在商场谋生存必须懂得游戏规则,掌握了游戏规则才能不被竞争所淘汰。而众规则当中,舍与得的辩证关系是重中之重,运用好了事事顺心、左右逢源,运用不好障碍重重、步履维艰。

案例一:

放弃小利,才能赚大钱

在商业谈判中,只有放弃小利才能赚大钱,也就是说只有先给对方尝点甜头,才能得到更大的利益。

一般情况下,我国在出口食品时总希望把价格定得高一些,这样公司才能获得更高的利润。但谈判中往往是我方要价高,而对方出价低,有时仅因为价钱问题而迫使谈判一拍两散。在商业谈判中,出现这种现象是非常正常的事。但是,一家食品公司的做法,却改变了这一模式。

该食品进出口公司,明白只有放弃小利,才能获得更大的利益。它就是靠这种方法在谈判过程中才屡战屡胜。

有一次,该食品进出口公司要做一桩出口大蒜的买卖。在谈判过程中,虽然对方在价钱上的要求很苛刻,但是,还是把生意做成了。

事情是这样的:该食品进出口公司希望能跟新加坡华裔客商李先生谈一笔大蒜生意,该食品公司想把大蒜卖给李先生。在第一轮谈判中,该食品出口公司开出每吨720美元的价钱,希望能得到李先生的赞同。众所周知,谈判实际上就是在打价格战,李先生并不赞同该食品公司所提出的价钱,他只肯出705美元每吨。显然,双方在价格上产生了分歧,再次谈判后,双方均未能做出让步,结果只能握手告别了。当时,正是大蒜收获季节,该食品进出口公司既要抓紧收购,又要考虑如何售出。新加坡一方也考虑到大蒜收获期的问题,他们想要在大蒜收购季节买到新鲜大蒜,就不能错过大蒜收获季节,如果错过季节,不但质量保不住,而且过了收购期,大蒜越来越少,价格也会上涨。该食品进出口公司与新加坡的李先生分别从各自的利益出发,想到这批大蒜生意还得要谈,所以双方又举行一次谈判。

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