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第21章 情态鉴附录(10)

尖塔姿势有公开与隐蔽的两种不同的尖塔姿势。一般妇女常用隐蔽的形式,即一种低姿态的尖塔动作,她们在坐着时把手搁在膝上,在站着时把合着的手轻放在及腰的位置。职员、律师、学院院士等处理行政业务的人,往往摆出尖塔的姿势。而且根据我们的资料统计,自视愈高的人,尖塔姿势的位置也愈高。有时甚至齐眉,从手缝中看人,这是上司与属下关系间一种十分普遍的姿势。

从一些企业谈判的录像带上,我们可以看见一些代表谈判的人,在处于劣势中不自觉地作出这种防卫的姿势。而对方的反应几乎毫无例外,一致认为摆出尖塔姿势的人深藏不露,知道的要比所说得多,因此立即转变话题。玩扑克牌时,如果有人作出尖塔的手势(往往是在桌子底下,称为秘密尖塔式),除非阁下有一手好牌,否则别再玩下去了。当然你必须肯定对方并不是故意用这种动作来欺骗你。我们无法估计有多少人会用这种方法来愚弄对手,因此奉劝各位要了解任何一个姿势的意义之前,必须同时注意对方同伴的姿势并且分析其本人先前的种种姿势。另一种较优雅的尖塔姿势是两手紧合,以肘为其尖塔姿势的基点。这是表现信心的一个普遍的姿势。

虽然尖塔形手势是一种积极性的讯号,它仍可在另外的情况中使用,因而有时被误解。例如,一个推销员向他未来的买主推销产品时,可能会注意到在谈话时买主的一些积极性的姿势。也许包括摊开的手掌,身体前倾,头部抬高等等。而到了最后,这位买主用了尖塔形手势。

如果它是接在其他正面的姿势之后,而且是在推销员已解决了买主的困难时出现,这就是在暗示结束推销,准备订货和购买产品。从另一方面看,如果尖塔形手势是接在一连串否定的姿势之后,例如,两手交叉胸前,两腿交叠,眼光注意别处,过多的手和脸的姿势等等,那表示买主绝不会买,或他觉得可以打发掉这个推销员。以上两种情况中,尖塔形手势都表示自信,但对推销而言,一种有正面的结果,另一种却是负面的。因此,在尖塔形手势前的一些姿势是决定结果的关键。

(2)“背握式”的手姿。

这种姿势,就是两手在背后相握,或者是一只手握另一只手的腕部,或者是一只手抓着另一胳膊,但共同点都是置于背后。

许多当过兵的人可能都对这种姿势很熟悉。尽管部队规定在正式场合不许袖手和背手,但还是可以看到在非正式场合,在一群新兵聊天的时候,突然老兵班长来了,他往往就是背握着手,昂起下巴,在新兵中走来走去。把这种姿势换成语言来表示,就等于他在说:“我是老兵,我是班长,你们得听我的。”这最相当自信的姿势。

据说,英国皇室中的几位显赫的男性有种着名的习惯:走路时,仰起头,下巴抬起,两手在背后,一只手握住另一只。不只英国皇室用这种姿势,许多国家的皇室也常用。平常警察巡逻时,校长巡视校园时,有权力的人都常用这种姿势。

这是一种优越与自信的姿态。这姿势以一种无意识的毫不畏惧的行为,暴露出易受伤害的腹部、胸部和喉部。有人有这种经验,就是如果在紧张的情况中,譬如说被记者访问或是等候做牙科手术时,用这种姿势,会感觉放松,自信,甚至有权威感。

我们曾观察到,带着武器的警方人员很少用这种姿势,而是把手放在靠近臀部的上方。似乎武器本身就有足够的权威,因此不需要手掌握手掌的姿势来显示权威。

手掌握手掌的姿势不应与手掌握手腕的姿势混淆,后者表示挫折与自我控制。一只手紧紧地握住另一只手腕或手臂,好像是想防止那只手动粗一样。这是另一种自信。

就是这种姿势导出了“把握住自己”的用语。推销员在拜访买主而被要求在柜台等候时,也常用这种姿势。很可怜地,这位推销员想掩饰自己的紧张,精明的买主很容易看出来。若是把这种自我控制的姿势变成手掌握手掌的姿势,就会产生冷静和自信的感觉。

如果你细心去观察,你就会发现,那些有丰富经验的、老练的经理们,他们在谈判桌上,经常用“尖塔式”的手姿,而走路时,又往往用“背握式”的手姿。这都表明他们老道成熟。你放心,跟这样的老板打交道,你决不会感到他们有半点慌里慌张的样子。当然,也一定要比那些慌里慌张的“小老板”们难对付得多。

这里所说的“得寸进尺”与“巧妙反诘”,是产品推销活动中的两种方法。

先说“得寸进尺”推销法。

如果有位熟人对你说:“能不能借给我四百元钱?”相信你会很痛快地答应他。因为他借得并不多,再说又是熟人,不耽心他不还钱,即使忘记了不还,也损失不大,所以一般人都不会拒绝这种求助。

要是过一会他又来找你说,四百元不够,需要再借六百元。相信这一回比上次更难拒绝,因为上次已经答应了,借四百元也是借,借一千元也是借,何不把好人做到底呢?

由此可见,当承诺了简单地求助之后,对接踵而来的更大的请求,也会承诺,这是人类共同的心理。

至于那位借钱的人,则是利用这种心理,由少到多逐步达到目的,这就叫“得寸进尺”。倘若他一开始张口要借一千元,可能被借的人就会慎重考虑。

许多有经验的推销老手,在访问推销中,也常利用这种心理战术。他们先向对方要求一些可使对方立刻点头答应的事,然后再逐步提出主要的要求,利用这种顺序往往可以无往而不胜,此法称为‘进门技巧”。

经常我们刚开始请对方帮忙时,总是利用回答问卷调查的方式,而说“总之,请你看一下!”“你只要试用一下!”这些话,这个方法真是具有奇特功效。此外,也可以事先用电话告知对方即将去拜访。

在街头上常可看到诈欺的骗子大多从小钱骗起,这些就是利用这种方法和心理的。

这种“得寸进尺”推销法,表现在身体动作上就是逐步放开。如在家庭访问推销中,推销员先是敲开客户的家门,很拘束地站在门口说话,接着便到家里详细解说作产品宣传;可能先是站着说,说着说着就主动拉过一把椅子坐下说。这些都是在接近对方上的“得寸进尺”。如果一敲开门就闯进屋,拉过椅子就坐下,客户首先就反感之极,更无法听得进宣传了。

再说“巧妙反诘”法。所谓“巧妙反洁”,就是要为你的推销做出有说服力的辩解这一点,对于推销员来说,也是非常重要的。因为客户在接受你的推销时,首先就会很自然地对你所推销的产品,提出许多质疑,这是普遍的买方心理。

其实,客户提出的许多质疑是属于投石问路的试探,就看你的反应如何了。

假设你是一位房屋中介的业务员,当顾客不接受你的推销时,就应该立即考虑对策。比如顾客说:“我现在没钱买”或“过三、四年再说吧!”这时,你就必须加以反诘,并设法传达自己的想法让顾客明白。真正的说服是始自于对方有反对意见时的。

“听说他们公司的销售方式很恶劣!”

如果顾客有这种错误的印象观念时,你应立即坚定地予以反驳。

有时甚至必须和顾客沟通有关的家庭伦理以及人生哲学等观念。

当顾客反应强烈时,除非你愿意变成一位唯唯诺诺的小人,而最后终于遭到失败的下场;否则坚持自己的信念和立场,往往能为自己辟出一条生路。有时会因天生的善良懦弱,造成你以为正在反诘对方,而对方听你的话却觉得牛头不对马嘴的现象,这就表示你的反诘失败了,必须加紧努力呀!

尽量做完整的叙述,避免引起对方的反感,这是须要下一番功夫用心学习的。

第一,在反诘之前,先以动作暗示对方比如说,在对方口若悬河之际,你不加理会,以叉手、抽烟、转动钢笔等动作来暗示出“不”的拒绝讯息。当你并未接受对方的意见时,对方应会自觉到而停止下来,期待你的意见。这时,你己做好了准备,反诘也容易被接纳了。

第二,身子倾向对方,注视着对方的眼睛而加以反企图将自己的意见传达给对方知晓时,这是个重要的姿势。因为当你要对对方的意见加以反驳时,如果身体后仰,或视线不去接触对方,那就不妙了;对方会以为:

“这个人无胆量”或“此人无自信”。

所以身体稍向前倾,音调稍微提高,有意识地进行反诘工作。

第三,过一段冷却期再进行反诘有时气氛火爆,如果当场反诘的话,一不小心会演变成以牙还牙、以眼还眼的报复意识心态了,那就太伤感了,而且,在这种情形下,双方都无法正确地了解沟通,双方的交谈也不可能融洽了,反而造成负作用。因此,当快弄僵时,不妨以:“那么,等我回去仔细地了解后再来拜访吧?等借口,将这事暂时告一段落较好。然后再仔细地研究对方的意见,加以分析,准备好应对的材料后再卷土重来。还有,如果不去看对方的脸,也能够减少一些干扰。每天打开电视,你都能看到各种宣传性广告,这都是信息爆炸的产品。如果回想一下,现在的广告和几十年以前比较,数量并没有减少,但人们对广告的反感情绪却减少了。这是因为广告大都能配合消费者的消费时机。如各种家用电器什么的。当人们有钱购买这些产品了,广告就成了他们所需要的信息,再加上现在的广告制作也不那么千篇一律了,所以,也就不很惹人心烦了。就商业而言,往往需要说服别人,而说服的技巧人人不同,需视对方的情形而随时变化。这就叫“石膏点豆腐,一物降一物”。现在,以下提供一些较具效率的方法给你参考:

第一,对固执枝梢末节者微波攻击:这类型的人广泛地关心各方面,不论什么事,都要求彻底了解。因此,要拜访这类型人之前,须拟订拜访的间隔时日,并在每次拜访时,一点一滴地告诉对方最新的信息;如此一来,逐渐地,你将变成对方“吸收新知”的对象,而受到对方的期待和欢迎了。

第二,对凡事豁达者海啸攻击:这类型的人对于所需要的事物之判断。决定,都是快速而果决;对于这类只要最初资料即可下决定的人,你要将全部资料一股脑儿提供给对方,并在访问对方时更要有雷霆万钧的气势。

第三,喜爱收集信息者微波攻击:这类型人喜爱收集任何所能收集到的信息情报,仿佛知道的愈多才能更安心。攻击这类型的先决条件是,提供大量的信息给对方;无论如何,要记住,与其试图说服对方倒不如提供对方信息来的有效。

第四,对想像力丰富者波纹攻击:向湖心投下石子以后,任由波纹自由地扩散变动,就是波纹攻击的要点。想像力丰富的人具备强烈的好奇心,兴趣是多方面的,因此也较容易进行说服工作。要进行说服前须准备一些重要且富吸引魅力的信息,并不须频频访问,只要注意在说服对方时,以刺激诱发对方的丰富想像力为重心即可。

第五,对自尊心强烈者大浪攻击:这类型的人不易被说服。因为其自尊不允许自己轻易地接受对方的说词,也不会轻易地照对方的要求去做。因此在进行说服时,须本身具备充足的资料,并拥有完备的说服力,以后则任由对方自己下决定了。

第六,对信心不足者风浪攻击:设法营造各种气氛,使对方误以为周围都充满危险和风浪。如你的隔壁邻居都已采用这项产品了。”或“你们的同行,大部分都有这项设备了”等。因为这类型的人信心不足、抵抗力弱,时常会迷失在信息中,而一窝蜂地追求流行。要说服这类型的人时,只要呈现自己的自信心,积极不断地攻击即可。

现在,人们都把“名片”称作“片子”。

我一开始不解其意。有次问朋友名片何以叫片子?”

朋友是位经理,与“名片”打交道有年头了。他解释说:

“把名片叫‘片子’有二意:一是从形状上看,就是那么一小片纸,故称它‘片子’;二是从内容上说,有许多名片上印的职务是自封的,一个小业务员也印成业务经理,说是便于联系业务,实际上就有点‘骗子’的味道了,故有人用‘片子’来影喻‘骗子’。”

这都是题外话,管它是“片子”还是“骗子”,反正巳经成了人们不可缺少的交际工具。当然,如果你印名片,千万莫印假头衔,因为那样会在你的朋友中丧失信誉。即使是对客户用,也不是长久之计。

我们这里不是研究名片管理,而是只谈名片的使用问题。

在生意场上,名片已成为洽谈业务中的一张自我“广告牌”。一张小小的纸片,上面既有姓名,又有职务,还有住址,电话,有的再印上经营范围等。

根据近年资料显示,商界每位外务人员经常随身携带的名片数量,约在十张至十九张左右,平均则在十七张。众所皆知,名片犹如推销员的贴身符一般,递上名片就等于在做自我介绍。特别是一些加印照片的名片,最能加深别人对自己的印象,效果极佳。有鉴于此,很多人都喜欢在名片制作上,精心设计一番。更有趣的是,基于消费者的需要。市面上也出现了一种小型印刷机,可供人们自行设计喜爱的名片样式。

然而有了精制的名片仍是不够的,这里要谈的是,呈递名片的方法也非常重要,以下列举数种方法之中,无论是否为推销员身份者。都应学习正确的递名片方式。

第一,主动将名片递给对方,是争取他人好感的第一步反观有些人总是注视对方良久,才惊慌失措地从口袋里找出名片,显得态度仍不够诚恳。再者,即使对方的社会地位可能比自己较低,或者只是一群后生晚辈,也不能自行矜持为老大,故做怠慢之状,迟缓地递出自己的名片。无论如何,呈递名片的举止经常是与人交往的第一步,为了要让对方留下一个良好的印象,应该尽可能地表现恭顺。

第二,尽量走进对方,双手递呈名片心理学上非常重视人与人之间的距离关系,换句话说,人与人若是能够拉近距离,则彼此的关系就会更加亲密。呈递名片也是一样的道理,我们知道,交换名片虽然无须冠冕堂皇的理由,但是在态度上必须有所要求,譬如亲近对方,真诚奉上名片则可,远远欠身交递名片则属不可。总而言之,只有主动走到对方身边,恭敬呈递名片最好。

这里需要注意的一个问题是,当你走近对方时,有时会不知不觉地把脸扬起来。据研究者分析,这是当两个不很亲密的人靠近到一定距离,都感到对方进人自己的“私人空间”而不自在,于是头往后仰,脸扬起来。那潜意识是要离对方远一点,但脚却不便于动。

因为动脚拉大与对方的距离这动作太明显,容易失礼于对方,所以就由仰脸这种不明显的动作来完成。

这时个人在潜意识里虽然会感到稍自在些,但脸扬起后就会出现“鼻孔朝天”的情形。而这种“鼻孔朝天”似乎在世界各地都是用来形容一种不高兴或拒绝的姿态。即使连小婴孩也知道要别过脸去以表示拒绝他不喜欢的食物,而且他们会尽量把头向后仰,以致鼻孔朝天似乎在躲避那种他所讨厌的味道。伴随着这个动作出现的常是一种被形容为“从鼻孔下面看人”的低垂眼神。

这样就很容易给对方一种:“看他那递名片时的高傲样!”的感觉。

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