这些巨头到这里来的目的是为了争夺石油富国沙特阿拉伯在其东部兴建大型油港的工程，这项预算总额为15—20亿美元的工程当然引起了世界各大承建公司的垂涎，包括号称“欧洲五大建筑公司”的德国“莫力浦·霍斯曼公司”，英国的“塔马公司”，荷兰的“史蒂芬公司”，还有美国、日本等国家的头号建筑公司，以及韩国郑周永率领的现代建设集团。可是最后的结果却令全世界人民大跌眼镜。没有谁会料到这项“世纪最大工程”的胜利者居然是当时最不显眼的韩国郑周永领导的现代建设集团，而且是运用“计谋”战胜各路高手的，这令商界着实惊讶了一番，且使那些高手惭愧不已。
郑周永的技巧运用在投标上。当时按规定，中标者需交工程投标价格的2％的保证金。郑周永为此故意找到与欧洲建设集团有联系的大韩航空公司社长赵重勋，故意向他借钱。
赵重勋一向知道现代集团财大气粗，他明白郑周永这次来借钱是为了这个工程，便故意问：
“有什么紧急的事？我当然会尽力帮助老朋友的。”
“唉，还不是为了那1500万保证金……”
郑周永却故意装着失口而“闸”住的样子。
一时间，欧洲各大建筑财团纷纷根据这一“情报”。开始在郑周永的投标报价上做文章，并且判定郑周永的投标报价可能在20—25亿美元左右，他们决定自己的标价一定要超过25亿美元。
在竞标之前，郑周永仔细地分析了阿拉伯人的心态，他认为阿拉伯人靠石油发了大财，他们不仅不会在乎报价的高低，甚至还会为那些报高价故意炫耀而气愤。阿拉伯人注重实力和踏实。因此，郑周永经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定采用“低价细计”的方针。
郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25％和5％的两次削减，最后定为8．7亿美元，并为该工程制定了长达200多页的计划。
1976年2月16日，在沙特阿拉伯的首都利雅得，一项决定现代建设集团以后辉煌的中标产生了。
当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以8．7亿美元的报价得到了当时本世纪最大工程的招标合同时，在场的那些报标价在20亿美元以上的世界大建筑公司的老板们都像中了什么法术似的惊呆了。
对于这个报价，西方的所有强劲对手都觉得受了郑周永的骗，然而恼羞成怒的他们也只能不情愿地看着那边正举杯庆祝胜利的郑周永与他们现代建设集团的同事们，在一阵骂骂咧咧的气愤中，他们只能垂头丧气地离开投标现场。
郑周永的攻心术运用得恰到好处，8亿美元和20亿美元的差距一下子就使现代建设集团突现出来，加之详细周密的施工计划，使得阿拉伯人充分相信现代建设集团的诚实，而衬托出欧洲建设公司只想得到工程赚钱的目的。
5．巧用软性套牢法“杀价”
在商业谈判中，如能了解对方所能忍受的极限，而且自己所提的条件又尽量靠近对方所能接受的极限，“在最痒处的旁边搔痒，”则对方就会沉默思量，这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，以最好的价格成交，岂不是为自己争得了最大利益吗？
商业中常用的“软性套牢法”，也是应对难缠客户的常用方法，就是先入为主。在时机成熟时，对方已经跑不掉了。
杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做，在商战中，谁不想尽可能多地去挣钱呢？
在汽车行业里，一辆进口汽车进价是100万，经过整理、打蜡、修补烤漆后，开价150万。照说这个价也说得过去，但等到具体的交易时，情况就又不同了。
这辆车的进价被人偷偷地泄漏出去了，于是一名知道底细的顾客来到车行里，在经过试车后，客户表示满意，双方开始议价。
客户出价95万，卖方不愿卖，并让他参考别的同类车价。客户不同意，于是双方暂停议价。
过了几天，买方再来光临，声称自己已经了解了别的同类车价，都差不多，并加价10万，同时客户声明：这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，卖方还真有些犹豫了，但他也不会亏本去卖这辆车，于是，双方又没谈成。
几天后，客户再一次来到这里，他直截了当地对卖主说：“我很希望能买到这辆车，所以我不辞辛苦且不顾面子再三到这里，我不想多谈价，我再加10万，这绝对是最后的议价，不成，我以后不会再来了。”
这时，在卖方的心里已经形成了买主确实是真心实意地想买的看法，并且也想到这也许是买方提出的最高价，一般的情况下，买方不可能再加价了。在这种有了先入为主的心理作用下，卖方暗暗盘算：“这个价格太勉强，卖了，没啥利润；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得还利息，似乎更不划算……”
客户见机又说：“我知道老板你够意思，以后换车、买车，还会到这里，希望你做一个长久的打算，不要做关门生意。”
这样一说，卖主的心完全放开了。于是，10分钟后双方决定以115万拍板成交。这位顾客接过车不久，马上以130万的价格转手给了别人，自己从中净赚15万。
这位顾客兼商人是很精明的，他利用自己知道底价的优势，装出一副诚心诚意的样子，很微妙地影响了车主的心理，他慢慢地加价，慢慢地引诱车主，最后车主身不由己言不由衷，只好投降了。
当然，车主也没有亏本，他之所以最后愿意卖，因为他也想早点收回资金。而那位客户把握的时机很好，看出车主有卖的意思后，马上就用言语把他拴住。
计谋有阴谋和阳谋之分。阴谋施行的前提是向对手行骗施诈，事先不能让对方摸清真正用意，也就是贬义上的阴谋诡计。此种计谋多半用于对敌斗争中；而阳谋的特点则是光明正大的智慧和巧妙方法，这种计谋更适合于处理非敌对矛盾关系。
在商业经营中，你会觉得大部分客户都很难缠，但你又无法回避与客户或顾客之间的关系。这种关系非敌对关系，但也不完全是“同志”关系，因此阴谋、阳谋都有用武之地。
6．采用迂回战术曲线诱导
谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，聪明地将直接讨论变为迂回说服。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先用三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。
“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流。那么中国人民都会感谢你们。”
刚离开的话题，此时，似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”
这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，美国同行们能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”
经我方代表的迂回说服，据理力争，僵局打开了，协议签订了，为我国节省了几百万美元的外汇。
谈判中的迂回和曲线诱导，并不是信口开河，想到哪里就说到哪里，无论怎么迂回，都离不开讨论的主题，而要持之有据，言之成理，诱导中所提及的各种理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑不周全的，这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。迂回进攻应随时抓住那转瞬即逝的战机，在将对方引入一个左右为难的处境之后，主动出击，这样才能增强战斗力；同时，态度要始终充满自信，当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素。
7．警惕“大生意”背后的“大阴谋”
在市场竞争日益激烈的情况下，有的商家运用计谋造成假象迷惑对方，使之放松警惕，然后出其不意，攻击不备，进而取得胜利。对于这种狡猾之人一定要坚守底线，认清其真实目的，防患于未然。
与“做一笔大生意”为诱饵相比，“美人”不过是小巫见大巫罢了。
前苏联人常常要求美国公司提供技术方面的详尽资料，或让前苏联“专家”进行“考察”，理由是他们需要了解美国公司的技术是否先进，然后才能谈生意。可是，一旦他们取得足够的技术资料，就随便找个借口使交易告吹，或顶多只做一笔小买卖敷衍了事。
有些美国公司为了在前苏联市场上得到一个立足点，就不计后果地满足前苏联方面的要求，结果是白白地向前苏联提供宝贵技术资料，生意却是一场空，真可谓“赔了夫人又折兵”。
1973年，前苏联曾在美国放风说，它打算挑选美国的一家飞机制造公司，为前苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适，前苏联就和前西德或英国的公司去做这笔价值3亿美元的生意。
美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦道飞机公司闻讯后，都想抢到这笔“大生意”。它们背着当局，分别和前苏联方面进行私下接触。前苏联方面在这三家公司之间周旋，让它们互相竞争，更多地满足己方的条件。
波音飞机公司为了第一个抢到生意，首先同意前苏联方面的要求：让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。苏联专家在波音公司被敬为上宾，他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里“认真考察”。
他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量的资料，最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。波音公司热情送走苏联专家后，满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。
岂料这些人一去再不回头。不久，美国人发现苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊留申式巨型喷射运输机。这种飞机的引擎是英国的劳斯莱斯喷射式引擎的仿制品。
使美国人感到纳闷的是，波音公司在向苏联方面提供资料时留了一手，没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密，而苏联制造这种宽机身飞机的合金，是怎么生产出来的呢？波音公司的技术人员一再回忆、苦思冥想，才觉得苏联专家来考察时穿的一种鞋似乎有些异样。机密的泄露果然就是出在这种鞋上。
原来，苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋，鞋底能吸住从飞机部件上切削下来的金属屑。他们把这些屑末带回去做了分析，就得到了制造合金的秘密。
1974年，苏联又以建造一家电脑工厂为诱饵，和美国控制资料公司签署了一项意向协议。根据这项协议的条款，双方共组成了9个联合工作小组，分别详细讨论“有关技术、设备和生产方法”。苏方人员在讨论中没完没了地提问题，美方人员不厌其烦地答复、讲解。
最后，控制资料公司还向苏方提供了很多技术资料。谁想到，讨论一结束，苏方就撕毁了协议。
像苏联的这种“大阴谋”，的确应该引起足够的注意。生意场上一失足即成重大损失，引起的经济损失是不可估量的。所以，一定要警惕客户合作面纱下的骗局。
8．防范“明修栈道，暗度陈仓”的诡计
在商战中，商家要时时提防对手的迂回进攻，防范其“明修栈道，暗度陈仓”的诡计。
1969年，日本决定发展摩托车，经过反复讨论而定下最佳方案，走出去搜集有关技术情报。就这样，日本1200余名有经验的工程技术人员出发了。
“我们日本要发展摩托车，有可能请你设计，也可能向贵厂订购产品。不过，请先介绍一下贵厂摩托车的优点，并让我把样品带回去以便我说服我的上司。”这些日本人每到一个工厂就这样询问、恳求厂主。
在日本人极诚恳、友善的态度下，这些工厂主十分高兴，无保留地把最先进的技术告诉了他们，有的还把日本人带到车间、实验室参观。
短短的一年内，200余名日本人走访了全球80多个工厂，并带回了100多辆各类先进的摩托车。日本人将这些技术、样品、资料加以整理、研究，集中优点，重新设计，并建立了自己的工厂。
两年后，一种轻便、省油、耐用、便宜的摩托车问世了，这时被日本人“访问”的厂家才猛然醒悟。可惜，太迟了！
看了这个故事，你掌握了识破间谍的一招——走访、聘请、订购，即明修栈道，暗度陈仓。此招是诱导我方按正常的商业活动原则来判断对手行动意图，以达到不可告人的目的。需要提示的是：窃取技术的人往往制造一种气氛来分散我们的注意力。
