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第42章 聊几句生意经

第39章 聊几句生意经

由于刚起步,生意很差,基本上就是陪客户聊聊天,写写邮件。

有个伊拉克的小伙子同我聊天,我问他恨不恨美国人,他说不恨美国人,是美国人帮他们在维持秩序,让我有些吃惊。

还有个南非客人,比我大几岁,他说自己是生活在南非的白人,居住在白人区里,所以开了个便利店,还告诉我他已经有三个孩子了,每天会准时接送孩子去学校。这个白人说自己到过东南亚,对中国也比较了解,他说在中国是不可以生许多小孩子的,所以理解我只有一个小孩子。

这样的故事有很多很多。以前没有接触外国人,感觉这些老外都很生硬,接触后才知道他们与我们一样,也是感情丰富的人类,也很通情达理,只是局部的文化背景不同。

原以为老外的英语都很溜,其实不是,很多老外都像我们中国人学英语一样半生不熟,语法、单词很混乱,你根本就不明白他表达的意思。

起初我以为是自己的缘故,后来我妹说,她们公司里很多同事都说自己比有些老外的英文水平强多了。这下我才明白过来,原来不是所有的大胡子老外都能说很溜的英语。呵呵,敢情这做国际贸易的不只是我一个英语盲。这么想着,我就更有信心把外贸做下去了,就是说“我吃定你了”。

开始的时候,我只能做那些人家不愿意做的小客户,订单量非常小,客户提出的一些要求我都不厌其烦地回答他。

对于这种客户,成熟的外贸公司是不会理睬的。比如我现在就基本上不会去理睬这些客户,几句话或是一封邮件下来就能知道这个客户的大概情况。但是,那时的我必须用诚意去打动每个潜在的客户,再小的单子也要接,接下来还要去找小的工厂去生产,大的工厂也同样不接这种小单子。有的客户自己感觉不好意思,也会说以后一定给个大的订单给我,我知道他不是成心在骗我,但是,我还是会礼貌地感谢人家!

有个工厂的老板曾经对我说“其实,想想自己生产的产品,在全世界的每个角落被使用,是件幸福的事”。这句话同样适用在我的身上,因为这些产品中有点滴是通过我的努力才到了国外。

这样做了几个月,勉强维持日常开销,赚不到钱。因为我只有一个网站,没有钱投资像阿里巴巴、中国制造、环球资源等等这些外贸平台,只能多注册几次,多享受些有限的免费机会。还有就是我耐着性子多找些B2B(Business to Business,指企业对企业之间的营销关系)网站,积累些客户资料,通过E-mail取得客人的MSN、SKYPE(网络即时语音沟通工具)等聊天工具上的账号,与客人交流。

至于专业上的问题,如代理报关、单证、仓储、提单等等,则有小梅来帮助解决。更多的时候,我只做到“形式发票”这一关。其实我那时不能算是专业做外贸的(现在也不是很专业),最多算是个SOHO(Small Office Home Office,家居办公,多指自由职业者)边上的人吧。慢慢下来,我知道了什么叫FOB(国际贸易中常用的贸易术语,FOB的全文是Free on Board,即船上交货,习惯称为装运港船交货),什么又叫CIF(Cost, Insurance & Freight,包括运费、保险费在内,指到岸价格)。我想,只要肯去学,学一天就会进步一天。

除了瞎找客人、陪客人聊天,我还做着一项重要的工作就是跟单。跟单是项需要耐心的工作,急躁不得。大多工厂在交货期上都有不同程度的拖沓现象。不是工厂想拖交货期,而是真的生产不出来。有些是对交货期估算得不准确,有些则是为了拿下订单,硬着头皮在订货合同上签字的,而有的明明知道不能按期交货,却不想失去订单而签的合同。无论是哪种都会让人恼火。我脾气不太好,经常会急躁,有几次把工厂搞毛了,老板撒手不管了,没办法我又只能去跟工厂说好话。

在跟单期间,我学到一项很重要的内容,那就是产品工艺流程。有时候,工厂为了向我解释为什么推迟交货的原因,就会提到各种产品工艺环节上的问题,听得多了、看得多了,对产品工艺流程就有了个八九不离十的了解,这样交流起来才会给客人一种很安全的感觉。客人会觉得你专业,不会是骗子。

“做外贸是辛苦的,日复一日面对屏幕,难免枯燥,时差的折磨使人难以入睡,货款未到前的日子也一定特别煎熬,担惊受怕,祈祷不要地震、不要海啸、不要恐怖分子、不要银行倒闭……做外贸谈不上体力上的消耗,关键是心理上的负荷。不过我得到的也很多,不说物质上的回报,和地球另一端的人逐渐建立起信任的合作关系,和工厂建立起互相信任的伙伴关系,本身就是一件很有成就感的事情。每次看见MSN的小绿人冒起一个对话框,告诉你由何处收到何人的一封邮件,我感觉好极了,每次都会小小地满足一下。”这是在BBS上看到一个同行写过的一段话,感觉不错,这段话基本上道出了我的心声。

从与客人交谈、询盘、报价到联系工厂出样品,过程说说容易,实施起来还是比较繁琐的。千等万等,样品出来了,然后寄快递。我开始时对快递的费用不是很了解,有时还忘记收客人的快递费用,又不好意思再向客人提及,只能自己付了。快递也不是一帆风顺的,焦心事也不少。比如说吧,快递公司大多是不正规的代理商,有的一家会代理几家的国际快递业务。让人气恼的是我明明要寄的是DHL(敦豪航空货运公司,一家国际快递货运公司),结果会被不知情地换成UPS,这都是常遇的事。用快递公司的话说,“我又不是没把样品给你寄到客人手上”,可他们不知,有的客人习惯了某个公司的快递业务,派送会及时,如果换一家就会耽误时间。

样品寄出了,还得担心路上会不会损坏,到客人手上后是不是还完好如初。如果碎了、坏了,还得自己掏腰包再给客人寄一次。心疼钱不算,还误了时间,有时辛苦多日的单子就这样泡汤了。

客人也在争取他的客人,时间很宝贵。国外客人一般最终都会有几家国外贸易公司在竞争,我的客人只是其中的一家。工厂或是快递误了我的时间,就等于我的客人误了他客人的时间,连锁反应的后果,对单子的确认很不利,很容易被别家抢去。这种事很常见,结果在样品单与大货单的比例中就能清楚地体现出来。

有的客人脾气很暴躁,我想力求保持一种不卑不亢的态度来对待,很难,难到不得不委屈自己点头哈腰,否则生意就泡汤。越是大的有实力的客人越是牛,态度也越坚决。遇到不满意之处三言两语就要你给明确结果,否则就不再理我,无论我如何打招呼也不会再给我只言片语。都说生意经、生意经,上升到了“经书”的高度看来是比较属实的。一本天书一样的书,干一辈子都学不完整。大多时候还是要学会换位思考,这很重要。站在工厂的角度去想想,再站到客人的角度上去想想,多想多交流,脑袋灵光些,不要纸上谈兵硬学别人的经验,这样往往解决不了实质性问题。

以上,我很严肃地说了些我当时做外贸的心得,扯得有点儿乱,不是在说教,只是说明一个事实——万事开头难。我说上面这些话时心情很平静,完全是一种自言自语的状态。没有以前特别落魄时的焦灼与无助,也没有更多辛苦时的抱怨。

时间像窗外的月光,静静地流淌而去。时常沉浸于对往事的点滴记忆,更能让人以平和之心去面对现在或今后的困难。做生意不可能只赚不赔,我做了这么多年生意,每年都还要赔上几单,这是不可避免的事。因为环节太多,哪一个环节出了问题都可能导致这单生意流产或夭折,结果都是一样:流失自己口袋中的银子。骂爹没用,骂娘也没用,生意还得脚踏实地做下去。

高深的外贸理论知识,有专家来写,我只是说说自己内心的感觉。因为各种原因,我后来的精力还是放在了制造业上,可能是制造业更适合我吧,毕竟在外贸这块我不是专业的,有差距。人就是这样,要随时清醒地面对自己的差距,迎头而上,勇气可嘉,但也要量力而行,实在不行或不是很行的情况下可以考虑转转行。

义乌本地人的经营模式大体上可以分为两类:

第一类是先办厂,后经营店铺,通过义乌市场上的店铺把产品销售到世界各地,有实力的工厂还会成立企业的外贸部,自主出口,有的干脆把窗口设到国外,如迪拜等地。这些分散在世界各地的中国小商品城,起初由温州人创办,到后来在国际上都很有名气,这也大大拓展了“MADE IN CHINA”的声誉。在当代中国商业史上,温州人是个奇迹,创造了一个个神话,延续了中国历史上“晋商”与“徽商”的骄傲。

第二类就是先有店铺,或国外窗口,先经销别人的产品,之后才建立起的工厂。

而外来义乌创业的人,经营模式与义乌本地人稍有不同。他们走的路子与我一样,先是做加工再自己办厂。我是先做加工,后做外贸,最后才办的厂。在某种程度上说,与创业资金有很大关系,没有原始资金的积累,就没有实力去经营一个工厂。

义乌人做生意就是两字秘诀:实用。有人说义乌人都是“泰拳”高手,这话一点儿都不假,讲实用的泰拳招式又狠又快,不耍花拳秀腿。义乌的经营者们给外人的感觉都是目光短浅,注重一城一池的得失,做一单是一单。这点在我看来并不是坏事,因为他们只是经营一个小厂,不是经营一家大企业,不狠抓眼前利益就难以维持厂的正常运转,没有资金积累就难扩大经营、持续发展。

很多来自内地的人都知道,在家乡办企业的人都习惯了向政府伸手,要求银行贷款。我所知的义乌众多中小型工厂,他们很少去贷款,都是自食其力,这点很难得。可能也是注重眼前利益的一个利处。每单都实用,不落空,多多少少得赚,日子久了,资金积累就快了。

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