登陆注册
230200000042

第42章 聊几句生意经

第39章 聊几句生意经

由于刚起步,生意很差,基本上就是陪客户聊聊天,写写邮件。

有个伊拉克的小伙子同我聊天,我问他恨不恨美国人,他说不恨美国人,是美国人帮他们在维持秩序,让我有些吃惊。

还有个南非客人,比我大几岁,他说自己是生活在南非的白人,居住在白人区里,所以开了个便利店,还告诉我他已经有三个孩子了,每天会准时接送孩子去学校。这个白人说自己到过东南亚,对中国也比较了解,他说在中国是不可以生许多小孩子的,所以理解我只有一个小孩子。

这样的故事有很多很多。以前没有接触外国人,感觉这些老外都很生硬,接触后才知道他们与我们一样,也是感情丰富的人类,也很通情达理,只是局部的文化背景不同。

原以为老外的英语都很溜,其实不是,很多老外都像我们中国人学英语一样半生不熟,语法、单词很混乱,你根本就不明白他表达的意思。

起初我以为是自己的缘故,后来我妹说,她们公司里很多同事都说自己比有些老外的英文水平强多了。这下我才明白过来,原来不是所有的大胡子老外都能说很溜的英语。呵呵,敢情这做国际贸易的不只是我一个英语盲。这么想着,我就更有信心把外贸做下去了,就是说“我吃定你了”。

开始的时候,我只能做那些人家不愿意做的小客户,订单量非常小,客户提出的一些要求我都不厌其烦地回答他。

对于这种客户,成熟的外贸公司是不会理睬的。比如我现在就基本上不会去理睬这些客户,几句话或是一封邮件下来就能知道这个客户的大概情况。但是,那时的我必须用诚意去打动每个潜在的客户,再小的单子也要接,接下来还要去找小的工厂去生产,大的工厂也同样不接这种小单子。有的客户自己感觉不好意思,也会说以后一定给个大的订单给我,我知道他不是成心在骗我,但是,我还是会礼貌地感谢人家!

有个工厂的老板曾经对我说“其实,想想自己生产的产品,在全世界的每个角落被使用,是件幸福的事”。这句话同样适用在我的身上,因为这些产品中有点滴是通过我的努力才到了国外。

这样做了几个月,勉强维持日常开销,赚不到钱。因为我只有一个网站,没有钱投资像阿里巴巴、中国制造、环球资源等等这些外贸平台,只能多注册几次,多享受些有限的免费机会。还有就是我耐着性子多找些B2B(Business to Business,指企业对企业之间的营销关系)网站,积累些客户资料,通过E-mail取得客人的MSN、SKYPE(网络即时语音沟通工具)等聊天工具上的账号,与客人交流。

至于专业上的问题,如代理报关、单证、仓储、提单等等,则有小梅来帮助解决。更多的时候,我只做到“形式发票”这一关。其实我那时不能算是专业做外贸的(现在也不是很专业),最多算是个SOHO(Small Office Home Office,家居办公,多指自由职业者)边上的人吧。慢慢下来,我知道了什么叫FOB(国际贸易中常用的贸易术语,FOB的全文是Free on Board,即船上交货,习惯称为装运港船交货),什么又叫CIF(Cost, Insurance & Freight,包括运费、保险费在内,指到岸价格)。我想,只要肯去学,学一天就会进步一天。

除了瞎找客人、陪客人聊天,我还做着一项重要的工作就是跟单。跟单是项需要耐心的工作,急躁不得。大多工厂在交货期上都有不同程度的拖沓现象。不是工厂想拖交货期,而是真的生产不出来。有些是对交货期估算得不准确,有些则是为了拿下订单,硬着头皮在订货合同上签字的,而有的明明知道不能按期交货,却不想失去订单而签的合同。无论是哪种都会让人恼火。我脾气不太好,经常会急躁,有几次把工厂搞毛了,老板撒手不管了,没办法我又只能去跟工厂说好话。

在跟单期间,我学到一项很重要的内容,那就是产品工艺流程。有时候,工厂为了向我解释为什么推迟交货的原因,就会提到各种产品工艺环节上的问题,听得多了、看得多了,对产品工艺流程就有了个八九不离十的了解,这样交流起来才会给客人一种很安全的感觉。客人会觉得你专业,不会是骗子。

“做外贸是辛苦的,日复一日面对屏幕,难免枯燥,时差的折磨使人难以入睡,货款未到前的日子也一定特别煎熬,担惊受怕,祈祷不要地震、不要海啸、不要恐怖分子、不要银行倒闭……做外贸谈不上体力上的消耗,关键是心理上的负荷。不过我得到的也很多,不说物质上的回报,和地球另一端的人逐渐建立起信任的合作关系,和工厂建立起互相信任的伙伴关系,本身就是一件很有成就感的事情。每次看见MSN的小绿人冒起一个对话框,告诉你由何处收到何人的一封邮件,我感觉好极了,每次都会小小地满足一下。”这是在BBS上看到一个同行写过的一段话,感觉不错,这段话基本上道出了我的心声。

从与客人交谈、询盘、报价到联系工厂出样品,过程说说容易,实施起来还是比较繁琐的。千等万等,样品出来了,然后寄快递。我开始时对快递的费用不是很了解,有时还忘记收客人的快递费用,又不好意思再向客人提及,只能自己付了。快递也不是一帆风顺的,焦心事也不少。比如说吧,快递公司大多是不正规的代理商,有的一家会代理几家的国际快递业务。让人气恼的是我明明要寄的是DHL(敦豪航空货运公司,一家国际快递货运公司),结果会被不知情地换成UPS,这都是常遇的事。用快递公司的话说,“我又不是没把样品给你寄到客人手上”,可他们不知,有的客人习惯了某个公司的快递业务,派送会及时,如果换一家就会耽误时间。

样品寄出了,还得担心路上会不会损坏,到客人手上后是不是还完好如初。如果碎了、坏了,还得自己掏腰包再给客人寄一次。心疼钱不算,还误了时间,有时辛苦多日的单子就这样泡汤了。

客人也在争取他的客人,时间很宝贵。国外客人一般最终都会有几家国外贸易公司在竞争,我的客人只是其中的一家。工厂或是快递误了我的时间,就等于我的客人误了他客人的时间,连锁反应的后果,对单子的确认很不利,很容易被别家抢去。这种事很常见,结果在样品单与大货单的比例中就能清楚地体现出来。

有的客人脾气很暴躁,我想力求保持一种不卑不亢的态度来对待,很难,难到不得不委屈自己点头哈腰,否则生意就泡汤。越是大的有实力的客人越是牛,态度也越坚决。遇到不满意之处三言两语就要你给明确结果,否则就不再理我,无论我如何打招呼也不会再给我只言片语。都说生意经、生意经,上升到了“经书”的高度看来是比较属实的。一本天书一样的书,干一辈子都学不完整。大多时候还是要学会换位思考,这很重要。站在工厂的角度去想想,再站到客人的角度上去想想,多想多交流,脑袋灵光些,不要纸上谈兵硬学别人的经验,这样往往解决不了实质性问题。

以上,我很严肃地说了些我当时做外贸的心得,扯得有点儿乱,不是在说教,只是说明一个事实——万事开头难。我说上面这些话时心情很平静,完全是一种自言自语的状态。没有以前特别落魄时的焦灼与无助,也没有更多辛苦时的抱怨。

时间像窗外的月光,静静地流淌而去。时常沉浸于对往事的点滴记忆,更能让人以平和之心去面对现在或今后的困难。做生意不可能只赚不赔,我做了这么多年生意,每年都还要赔上几单,这是不可避免的事。因为环节太多,哪一个环节出了问题都可能导致这单生意流产或夭折,结果都是一样:流失自己口袋中的银子。骂爹没用,骂娘也没用,生意还得脚踏实地做下去。

高深的外贸理论知识,有专家来写,我只是说说自己内心的感觉。因为各种原因,我后来的精力还是放在了制造业上,可能是制造业更适合我吧,毕竟在外贸这块我不是专业的,有差距。人就是这样,要随时清醒地面对自己的差距,迎头而上,勇气可嘉,但也要量力而行,实在不行或不是很行的情况下可以考虑转转行。

义乌本地人的经营模式大体上可以分为两类:

第一类是先办厂,后经营店铺,通过义乌市场上的店铺把产品销售到世界各地,有实力的工厂还会成立企业的外贸部,自主出口,有的干脆把窗口设到国外,如迪拜等地。这些分散在世界各地的中国小商品城,起初由温州人创办,到后来在国际上都很有名气,这也大大拓展了“MADE IN CHINA”的声誉。在当代中国商业史上,温州人是个奇迹,创造了一个个神话,延续了中国历史上“晋商”与“徽商”的骄傲。

第二类就是先有店铺,或国外窗口,先经销别人的产品,之后才建立起的工厂。

而外来义乌创业的人,经营模式与义乌本地人稍有不同。他们走的路子与我一样,先是做加工再自己办厂。我是先做加工,后做外贸,最后才办的厂。在某种程度上说,与创业资金有很大关系,没有原始资金的积累,就没有实力去经营一个工厂。

义乌人做生意就是两字秘诀:实用。有人说义乌人都是“泰拳”高手,这话一点儿都不假,讲实用的泰拳招式又狠又快,不耍花拳秀腿。义乌的经营者们给外人的感觉都是目光短浅,注重一城一池的得失,做一单是一单。这点在我看来并不是坏事,因为他们只是经营一个小厂,不是经营一家大企业,不狠抓眼前利益就难以维持厂的正常运转,没有资金积累就难扩大经营、持续发展。

很多来自内地的人都知道,在家乡办企业的人都习惯了向政府伸手,要求银行贷款。我所知的义乌众多中小型工厂,他们很少去贷款,都是自食其力,这点很难得。可能也是注重眼前利益的一个利处。每单都实用,不落空,多多少少得赚,日子久了,资金积累就快了。

同类推荐
  • 美妙的新世界

    美妙的新世界

    《美妙的新世界》是赫胥黎1932年出版的科幻小说,刻画的是机械文明下的未来社会。在那个世界里,人性被机械剥夺殆尽。处于“幸福”状态下的人们都是被预先设定种姓,然后由试管和育婴瓶孵化出来。胚胎分为由低到高的不同种姓,接受不同的训练。低种姓者矮小丑陋,承担社会里最底层的工作;高种姓者高大漂亮,构成社会的上层。在新世界里,每个人都很快乐,所有人的快乐都是一模一样的。书中对技术发展的反思、对人类命运的忧虑,使得本书成为了二十世纪“反乌托邦”文学里的一面旗帜。
  • 第一次的亲密接触

    第一次的亲密接触

    一个网名叫做“痞子蔡”的男孩与一位网名叫做“轻舞飞扬”的女孩的网恋故事。两人由网上相识、相恋,却在彼此感情日深的时候,痞子蔡忽然得知轻舞飞扬患了绝症。她终于离去。而这病情轻舞飞扬是早已得知的,她预先在网络的bolg上留下了与痞子蔡相识以来的日记,记录下对他的点点滴滴,让痞子蔡去读,去回忆。这部小说的语言非常之诙谐幽默,而情节又是非常之伤感,尤其是结局,这就造就了一种非常特殊的味道。
  • 缉毒先锋

    缉毒先锋

    三名特种兵战士,为切断进入我国的毒品运输线,秘密潜入世界最大的毒品产地金三角,身陷绝境之中。凭借对祖国的铁胆忠魂。不仅铲除了所有的武装毒枭,而且改变了当地老百姓沿袭了百年的生存方式。使罂粟在金三角彻底消失,创造了世界禁毒史上的奇迹。
  • 归来记

    归来记

    《归来记》开辟了侦探小说的“黄金时代”,100多年来被译成57种文字,畅销1亿册,风靡全世界,被翻拍成无数电影、电视剧。广博的科学知识,超乎寻常的胆识,严谨的案例分析,精妙的逻辑推理——每个故事都让人不忍释卷。
  • 高阳版《胡雪岩全传》2

    高阳版《胡雪岩全传》2

    讲透一代商圣胡雪岩的天才与宿命,影响中国一代企业家的经典!马云读了两遍!胡雪岩传记小说至高经典,其他版本大多是这套书的删减版或改编版。高阳版《胡雪岩全传》出版40年来无可逾越,是商人必备的生存手册。胡雪岩从店伙计到大清巨富花了30年,倾家荡产只花了4天!“有井水处有金庸,有村镇处有高阳。”武侠小说有金庸,历史小说有高阳!高阳的历史小说,注重历史的真实性,又擅长讲故事,读起来轻松畅快,有读者评为“华语历史小说不可逾越的高峰”。翻开本书,看当代历史小说巨匠高阳,重现一代商圣胡雪岩的辉煌与宿命。
热门推荐
  • 奴夫有术,悍妻当道

    奴夫有术,悍妻当道

    一朝醒来,发现自己穿越到了大唐盛世,而且还是赫赫有名的将军府中。还没来得及高兴,却发现自己不是将门千金,而是没父没母的将军家的童养媳。据说自己未来老公残暴成性、凶悍暴戾,以欺负人为乐趣……据说府中大夫人二夫人少爷小姐们个个腹黑阴险,以整人为乐……宅狼虎豹多多,阴谋诡计频现,不怕不怕,咱是现代来的凹凸曼,专门消灭各种怪兽的!
  • 暴君的逃婚新娘(完)

    暴君的逃婚新娘(完)

    她只是长的比别人漂亮一点,性格调皮了一点,一直到十年后她都记得自己的一身白色公主裙上红色的鲜血,那么的夺目。十年前他被无辜的拖进一个混乱现场。十年后,他是蓝魅集团的总裁,年仅二十五岁,但他始终保持神秘……十年后她长成了亭亭玉立的大美人,为了复仇,她开始接近他,与他展开狂烈的爱情游戏,这场游戏究竟输了谁的心……
  • 强婚霸爱

    强婚霸爱

    【本文一对一宠文,无虐】第一次执行任务就将这个俊美如地狱修罗般的男人得罪了个透!诡异的是,他最后竟然是笑着离开的。她一名17580热线的小小员工,哪里会知道他就是令黑白两道闻风丧胆的龙大少?要是早知道,她会当着他的面叫嚣自己就是‘龙大少’的女人么?要不是他肆意轻薄凌辱,她会报复性地将他‘SM’么?怪只能怪他欺人太甚,可.他拿着两人的结婚证是什么意思?掀——桌!为毛她从未婚少女变成已婚少妇,连她自己都不知道!他是家世、样貌、地位集于一身的完美男人,嗜血决绝、冷酷霸道,甚至不近女色,却唯独对她例外,不仅亲了摸了,还要了人家不给就强…从此——在商界,谁都知道,他有一个爱妻,宠上了天,要星星不给月亮,要翻天不覆地。在黑道,谁都知道,得罪他不可,得罪她万万不可,她若不开心,他会生气,你就会死的很惨。★“大哥.嫂子去找牛郎了!”龙大少脸色顿时铁青,“把她给我抓回来。”“大哥.嫂子找了个男三儿!”龙大少捏碎了手中的咖啡杯,“把那男人给我废了。”“大哥.”龙大少将桌子一脚踹翻,“我亲自回去收拾她!”话到一半便没了身影。“…”额.他是想说大嫂已经私奔了,而且还是和一个女人.★“你的仇人和情敌同时掉入水里,有个板砖你砸谁?”她挺着七月的大肚子问向他。他颇为镇定的说:“谁救砸谁。”“…”她抚着肚子,有点小小的失望。自己怀孕这么久多了,他怎么一点不紧张?艰难地挺着九个月的肚子,走到他面前,“我和孩子同时掉进水里,你先救谁?”他扶着她的腰,泰然道:“救你。”“什么!”某孕妇顿时炸了毛,“你不爱我们的孩子!”“…”众人顿时汗颜。这个问题也太.只听他缓缓地说:“孩子在你的腹中。”“…”某孕妇顿时蔫儿了。肿么可以无论何时都这么淡定,难道他真的不紧张自己?“啊——”忽然,腹中一阵剧痛,她的羊水破了,“快快.打电话我.我、我要生了.”他一下子冲过去打电话,然后连号码都没有拨就直接说了,“医生,我太太要生了,喂喂?怎么没有声音啊!喂喂,医生医生!”【强婚强宠,霸爱霸心!】【她以她的方式将他放在心尖;他以他的方式将她融入骨血】(本文男主身心干净,一对一绝对宠文。另:亲,是否被男主的霸情虏获放心捏?什么?有!那亲小心了.女主杀过来鸟)
  • 至尊倾城

    至尊倾城

    前世,一心修炼的夜倾城,在飞升时,遭遇雷劫而穿越到了一个身中奇毒的八岁女孩身上。初临异世,身在雾月森林的她,因为吞食了火龙晶果而变得百毒不侵,同时,她的鲜血也变成能解天下奇毒的至宝。在雾月森林中,她倾世的容颜杰出的医术强大的幻力震撼了整个狐族。重返人间,一袭男装倾天下!当花团锦簇的花锦城变成了一座丧尸城的时候,倾城如何风华绝代地坚守城池,拯救全城百姓!在百年大赛上,她是以怎样的惊人之姿出现在世人面前?百花盛宴上,她绝世的才情又迷花了多少人的眼,摄伤了多少人的魂,沉醉了多少人的心?在彩玄学院,她那倾世的容颜,绝世的医术,强大的幻力,惊人的驯兽手段,超凡的炼器天赋,又震惊了多少世人,迷住了多少美少年。在鲛人族中,又有怎样惊心动魄的经历?当倾城游历天下,锋芒毕露之际,又有多少美少年为之倾倒!
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 农田常用杀虫剂使用技术

    农田常用杀虫剂使用技术

    本书从农药,特别是杀虫剂的科学使用出发,系统地叙述了杀虫剂的分类、作用机理、选用原则、毒性种类、防止中毒的措施,并且比较详细地叙述了100种当前我国常用杀虫剂的毒性、理化性质、使用方法和注意事项等。本书内容翔实,语言通俗,可作为普通农民、农药经营者、农业科技推广人员的技术指导书。
  • 穿越之调戏美男

    穿越之调戏美男

    一颗子弹竟然将她送到了古代,不过也不错哦,可以让亲亲大哥传授她内功心法,然后加入大哥的青衣楼,天大地大,江湖任逍遥。可惜人算不如天算,太过逍遥,老天也会嫉妒的,危机伴随着组织的动乱席卷而来,血腥、仇杀、阴谋、陷阱,搞什么嘛?幸好一路走来,结识了古代美男,她绝对不是色女,只不过有点小色色罢了,交心?呵呵,开玩笑,她对古人没兴趣,看着养眼就行,失身?免谈,纵然是古代美男,可她腕上的夺命银丝可不是吃素的,夺命银丝——出手必染血。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!推荐旧文完结小说:《替身老婆》终结系列之一(杨雪落和安熙照)《替身床伴》终结系列之二(雨清和曲驭)《穿越之调戏美男》终结系列之三(叶蔷和叶君寒,雷辰)古代文:完结《只和皇帝玩亲亲》(阿九和夜帝、)《穿越之杀手皇后》(彦水水和彦少卿)公众文:《弃妃绝爱》!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!11《洞房逃妃》简介:一改之前的虐风。女主独立、自主,睿智、精明,颇有现代女子的坚强、坚韧,即使爱,却从不委屈自己,即使暗夜伤神,却依旧笑容飞扬。爱的深邃,可爱的有尊严,爱的疯狂,却不会失了原则。她的聪慧不亚于任何人,即使那人是公子,她清雅如菊,七窍玲珑心无人可懂。“公子,你知道吗?你总是这样的语调,似乎无欲无求,而偏偏这样的你,让幽幽放不下,公子若成亲了,有了孩子,幽幽即使嫁人也安心,可公子这个样子,偏偏羁绊住了幽幽的脚步。”“若是相公抱怨公子,那样的相公不要也罢。”幽暖烟转过身来,回给白烨一个俏皮的笑容,眼眸眯起,樱唇微扬,甜美的如同当初丁香谷的小姑娘。她依他、恋他、信他,为了他,手起刀落间,血溅三尺,却丝毫没有骇怕,为了他,她搏击商场,周旋在生意和对手间,丝毫不见疲惫。他是她的公子,她可以为了他付出一切,可她不爱他。
  • 故土

    故土

    小说描写了中西结合的新华医院以院长接班人选为中心的改革斗争,以白天明为主角的爱情纠葛,试图以白天明同吴珍的婚姻为依托的爱国主义。小说通过一系列人物的刻画和事件的描述,表现了改革斗争的复杂性和可能出现的复杂局面,具有意味深长的警示作用……
  • 前尘旧梦

    前尘旧梦

    精选了郑逸梅写人物、谈掌故、品艺事、话图书的文章上百余篇,撷英采华,变成这部郑逸梅美文类编。共分人物编、书话编、掌故编、艺事编四辑。所选皆为郑文精粹,而又以类相从,可以和而观之,也可性有偏嗜,各取所好,一编在手,尽享快乐阅读的陶然之感。
  • 教你学作文描写(下)

    教你学作文描写(下)

    语言文字的简称就是语文。语文是人文社会科学的一门重要学科,是人们相互交流思想的工具。它既是语言文字规范的实用工具,又是文化艺术,同时也是用来积累和开拓精神财富的一门学问。