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第56章 聪明人做聪明事,博弈是智者之间的游戏5

第八章 聪明人做聪明事,博弈是智者之间的游戏5

兄弟争雁——争吵并不能增加收益

【寓言典故】

兄弟二人前去打猎,在路上遇到了一只离群的大雁,于是兄弟俩同时拉弓搭箭,准备射雁。这时哥哥突然说道:“把雁射下来后就煮着吃。” 他弟弟表示反对,争辩说:“家鹅煮着吃好,雁还是烤着吃好。” 两个人争来争去,一直没有达成一致的意见。来了一个打柴的村夫,听完他们的争论后笑着说:“这个很好办,一半拿来蒸,一半拿来煮,就行了。”兄弟俩停止了争吵,再次拉弓搭箭,可是大雁早已经没影儿了。

(选自明代刘元卿的《应谐录》)

【趣味解读】

兄弟二人的争吵并没有为他们增加收益,在他们看到大雁时,如果及时射箭,就能得到雁,而在他们争论时,雁已经飞走了。引申到现实生活中,也就是说有时收益并不是恒定的,当我们在谋划如何分配收益的时候,收益有可能在不断缩水。这便涉及经济学中的分蛋糕博弈理论,即谈判博弈。让我们来看一下该博弈的基本模型。

以简单起见,我们假设桌子上放了一个冰激凌蛋糕,两个孩子A和B在分配方式上讨价还价的时候,蛋糕在不停地融化。我们假设每经历一轮谈判,蛋糕都会朝零的方向缩小同样大小。

这时,讨价还价的第一轮由A提出分蛋糕的方法,B接受条件则谈判成功,若B不接受条件就进入第二轮谈判;第二轮由B提出分蛋糕的方法,A接受则谈判成功,如果不接受,蛋糕便完全融化。

对于A来说,刚开始提出的要求非常重要,如果他所提出的条件,B不能接受的话,蛋糕就会融化一半,即使第二轮谈判成功了,也有可能还不如第一轮降低条件来的收益大。因此,经过再三考虑,明智的A在第一阶段的初始要求一定不会超过1/2个蛋糕,而同样明智的B也会同意A的要求。

在经济生活中,不管是小到日常的商品买卖,还是大到国际贸易乃至重大政治谈判,都存在着讨价还价的问题。分蛋糕的故事在很多领域都有应用,无论在日常生活、商界还是在国际政坛,有关各方经常需要讨价还价或者评判对总收益如何分配,这个总收益其实就是一块大“蛋糕”。

当然,在现实生活中,收益缩水的方式非常复杂,不同情况有不同的速度,但有一点是可以肯定的,那就是讨价还价的谈判过程不可能无限延长,因为谈判本身是需要成本的。有很多谈判随着时间的拉长,“蛋糕“缩水就越厉害,因此双方真正僵持的时间不会太长。因此,具有这种成本的博弈最明显的特征就是,谈判者整体来说应该尽量缩短谈判的过程,减少耗费的成本。

在正常的商业谈判中,卖家会首先提出一个价码,接着买家决定是不是接受。假如不接受,他可以还一个价码,或者等待卖家调整自己的价码。假如一场谈判久拖不决,那么买家会失去卖更多商品的机会,而买家也会失去使用新产品的机会。既然谈判会让买卖双方都有损失,为什么他们还是在不断地讨价还价呢?这是因为,博弈当事人的利益是对立的,双方实际上是一种零和博弈,一方效用的增加都会损害另外一方的利益,为了避免两败俱伤,希望至少达成某种协议。这样,双方需要在达成协议的底线和争取较优的结果中进行权衡。

我们经常能看到这样的现象:非常急切的买方往往要付高一些的价钱购得所需之物;急切的销售人员往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。正是这样,富有经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢,即使内心非常想买某种物品,也不会在商场店员面前表现出来;而富有经验的店员们总是以“这件衣服卖得很好”的陈词滥调劝诱顾客。其实,这些做法也是有博弈论根据的。因为在谈判的多阶段博弈是双数阶段时,则第二个开价者具有“后动优势”。

在具体的谈判技巧上,对于任何谈判都要注意,一方面要尽量摸清对方的底牌,了解对方的心理,根据对方的想法来制定自己的谈判策略;另一方面,谈判者能够忍耐的一方将获得更多的利益,因为很多急于结束谈判的人会更早让步妥协。

因此,从谈判博弈中我们也能学到一些小招数:一定要有耐心,不要暴露某些重要的细节,让别人以为你不会出手,当对手迫不及待地想利用你的迟延时,就可以有力回击。

【经济学点睛】

当我们在谋划如何分配收益的时候,收益有可能在不断缩水,这便是分蛋糕博弈理论。在现实生活中,收益缩水的方式非常复杂,不同情况有不同的速度,但有一点是可以肯定的,那就是讨价还价的谈判过程不可能无限延长,因为谈判本身是需要成本的。

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