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第88章 (八十七)

(八十七)点拨87 求人帮助时,要善于运用人们的利己思想

当寻求帮助的时候,要善于运用人们的利己思想,永远不要诉求于他们对你的怜悯和感激。

作为求人者都是为了争取到一定的利益,而作为被求的对象,则是尽量保护自己的利益不受损害。如果在求人过程中,不回避利益这个核心问题,而采用开诚布公的方法,客观地分析对方行动的利与弊,软硬兼施攻破对方的心防,具体地指出自己能满足对方哪些利益以及满足的途径,设法使对方的某种需要得以满足,如果丧失这种利益对对方也是不小的损失等,从而使求人者的最终目的——自己的需要也得到满足,成为现实。

张武是一家公司的人力总监。一天早上,一名年轻有为的员工走进他的办公室,对他说刚接到一家大公司的录用通知,这家公司承诺提供更好的待遇和福利。这位员工希望张武在他离职之前,能够安排好接任的人选。

张武知道,那家公司是用高薪水来做钓饵,这一点自己的公司办不到,再说以目前这位年轻人的职位和对公司的贡献,还不值得投这个“资”。不过考虑这位年轻人今后对公司的作用,张武开诚布公地与他进行了交谈。

他首先答应可以将年轻员工的薪金略微提高。他指出:以年轻人目前在本公司的职位,将来的升迁潜能很大。虽然目前本公司所提供的薪金与别的公司相比要低一些,但公司对它的每一位成员都不会亏待。如果年轻人能胜任当前的工作,那么根据公司的奖励制度,薪金就会逐年调高。

接着,他语气一转,说道,年青人考虑要接受的那份工作实际上是死路一条。虽然这家公司比本公司愿意提供的薪水要多些,不过,如果他接受那家公司的工作,那么他将来在那家公司的职位,将很难有机会继续提升。这并非说明他能力不足,问题是这一新的职位将来没有升迁机会。他继续告诉年轻人,他想加入的那家公司是个家庭企业,其中的成员大多攀亲带故,一个外人很难打入权力核心。

张武这一番语重心长的话让年轻人似有所悟,他也知道张武并不是开空头支票,因为张武说的都在情在理,都是符合实际的。几天以后,这位年轻员工又回到了张武的办公室,告诉张武说他已经放弃了新的工作,决定仍然留在公司里。

张武在同年轻员工的这次交谈中,为了能够说服年轻有为的员工留下来,基本上采用开诚布公的方法,分析年轻员工去与留的利弊得失。既有“软”手段:承诺加薪,描绘美好前景;又有“硬”手段:指出跳槽的短期风险和长期风险。由于他态度中肯,且又语中要害,虽然没有满足年轻员工眼下的种种额外要求,但还是达到了挽留年轻员工继续为公司服务的目的。

一般而言,在求人办事过程中,求人者是处于不受欢迎的地位。那么,什么可以作为消除隔阂、沟通关系的桥梁呢?那就是共同利益。如果获悉对方的利益所在,采用明修栈道的方法,告之以利,使求人的过程变成寻求共同利益的过程,肯定会收到良好的效果。

此外,要善于抓住制约和影响对方态度、行为的主要矛盾,或点明其症结所在,或分析其利弊得失,或指出其解决的途径,并以此吸引对方听取自己的意见,也就是人们常说的要利用矛盾。以“利用矛盾”的方法去打动所求之人,必须要有政治家和谋略家的眼光,对各种形势深刻的了解,从对方“命根子”处“恐吓”对方,用硬手腕打破对方紧闭的心门。也就是说,求人者要善于用对方的利己思想来压制住对方,就可以让对方屈从而改变主意并心甘情愿地为你办事。

智慧点拨:

如果你需要一个支持者或者同盟的帮助,不要提醒他你在过去曾经给予过他什么帮助,也不要让他想起你的那些感人事迹。如果那样,他会想尽办法忽视你、躲避你。相反,在必要的时候,你可以揭露一些你要求中的真相,或者在与他合作的时候,你将会给他们带来什么好处,并且在所有的部分中刻意将这一点强调出来。当他从中看到了一些自己可能获得的一些利益时,他就会热情地回应你。

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