（八十七）点拨87 求人帮助时，要善于运用人们的利己思想
当寻求帮助的时候，要善于运用人们的利己思想，永远不要诉求于他们对你的怜悯和感激。
作为求人者都是为了争取到一定的利益，而作为被求的对象，则是尽量保护自己的利益不受损害。如果在求人过程中，不回避利益这个核心问题，而采用开诚布公的方法，客观地分析对方行动的利与弊，软硬兼施攻破对方的心防，具体地指出自己能满足对方哪些利益以及满足的途径，设法使对方的某种需要得以满足，如果丧失这种利益对对方也是不小的损失等，从而使求人者的最终目的——自己的需要也得到满足，成为现实。
张武是一家公司的人力总监。一天早上，一名年轻有为的员工走进他的办公室，对他说刚接到一家大公司的录用通知，这家公司承诺提供更好的待遇和福利。这位员工希望张武在他离职之前，能够安排好接任的人选。
张武知道，那家公司是用高薪水来做钓饵，这一点自己的公司办不到，再说以目前这位年轻人的职位和对公司的贡献，还不值得投这个“资”。不过考虑这位年轻人今后对公司的作用，张武开诚布公地与他进行了交谈。
他首先答应可以将年轻员工的薪金略微提高。他指出：以年轻人目前在本公司的职位，将来的升迁潜能很大。虽然目前本公司所提供的薪金与别的公司相比要低一些，但公司对它的每一位成员都不会亏待。如果年轻人能胜任当前的工作，那么根据公司的奖励制度，薪金就会逐年调高。
接着，他语气一转，说道，年青人考虑要接受的那份工作实际上是死路一条。虽然这家公司比本公司愿意提供的薪水要多些，不过，如果他接受那家公司的工作，那么他将来在那家公司的职位，将很难有机会继续提升。这并非说明他能力不足，问题是这一新的职位将来没有升迁机会。他继续告诉年轻人，他想加入的那家公司是个家庭企业，其中的成员大多攀亲带故，一个外人很难打入权力核心。
张武这一番语重心长的话让年轻人似有所悟，他也知道张武并不是开空头支票，因为张武说的都在情在理，都是符合实际的。几天以后，这位年轻员工又回到了张武的办公室，告诉张武说他已经放弃了新的工作，决定仍然留在公司里。
张武在同年轻员工的这次交谈中，为了能够说服年轻有为的员工留下来，基本上采用开诚布公的方法，分析年轻员工去与留的利弊得失。既有“软”手段：承诺加薪，描绘美好前景；又有“硬”手段：指出跳槽的短期风险和长期风险。由于他态度中肯，且又语中要害，虽然没有满足年轻员工眼下的种种额外要求，但还是达到了挽留年轻员工继续为公司服务的目的。
一般而言，在求人办事过程中，求人者是处于不受欢迎的地位。那么，什么可以作为消除隔阂、沟通关系的桥梁呢？那就是共同利益。如果获悉对方的利益所在，采用明修栈道的方法，告之以利，使求人的过程变成寻求共同利益的过程，肯定会收到良好的效果。
此外，要善于抓住制约和影响对方态度、行为的主要矛盾，或点明其症结所在，或分析其利弊得失，或指出其解决的途径，并以此吸引对方听取自己的意见，也就是人们常说的要利用矛盾。以“利用矛盾”的方法去打动所求之人，必须要有政治家和谋略家的眼光，对各种形势深刻的了解，从对方“命根子”处“恐吓”对方，用硬手腕打破对方紧闭的心门。也就是说，求人者要善于用对方的利己思想来压制住对方，就可以让对方屈从而改变主意并心甘情愿地为你办事。
智慧点拨：
如果你需要一个支持者或者同盟的帮助，不要提醒他你在过去曾经给予过他什么帮助，也不要让他想起你的那些感人事迹。如果那样，他会想尽办法忽视你、躲避你。相反，在必要的时候，你可以揭露一些你要求中的真相，或者在与他合作的时候，你将会给他们带来什么好处，并且在所有的部分中刻意将这一点强调出来。当他从中看到了一些自己可能获得的一些利益时，他就会热情地回应你。
