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第6章 把斧头卖给小布什

第一章5 把斧头卖给小布什

可持续竞争的唯一优势来自于超过竞争对手的创新能力。

——詹姆斯·莫尔斯 

2001年5月20日,美国一位名叫乔治?赫伯特的推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息,把一只金靴子赠予了他,金靴上刻有几个漂亮的字:最伟大的推销员。这是自1975年以来,该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后,又一学员登上如此高的荣誉宝座。

布鲁金斯学会以培养杰出的推销员闻名于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能体现推销员能力的实习题,让学生去完成。克林顿当政期间,他们出了这样一个题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,无数学员为此耗费心机,没有一个人取得成功,克林顿卸任后,小布什接任美国总统,布鲁金斯学会把题目换成:请把一把斧子推销给小布什总统。

鉴于前8年的失败与教训,许多学员知难而退。个别学员甚至认为,这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果,因为现在的总统什么都不缺少,再说即使他需要什么东西,也用不着亲自购买。

但是,知难而进的乔治?赫伯特成功地做到了,并且没有花多少工夫。一位记者采访他的时候,他是这样说的:“我认为,把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的,因为布什总统在得克萨斯州有一农场,里面种着许多树。于是他给总统写了一封信,说,亲爱的总统先生,在您百忙之中打搅您,实在不好意思。有一次,我有幸参观您的农场,发现里面长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,新的小斧头显然太轻,因此您需要一把不甚锋利的老斧头,现在我这儿正好有一把这样的斧头,很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”

创新箴言: 

乔治?赫伯特的成功对我们来说,既是一个意外,又在意料之中。他成功的关键就在于他找到了创新需要突破的那个点——布什的农场。其实,创新不只是某些特殊人物的专利,只要做个有心人,你也可以成功创新。

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