第七章 怎样简单说话，引爆消费者的需求
第七章第1节 第一印象：你是可靠的
现代营销充满竞争，产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”，首先必须赢得客户的信任，没有客户的信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。
为了利益，一些推销员不择手段，到头来其实失去的比得到的要多，损失最严重的就是失去客户的信任。
在工业社会中，那些前途远大的人所面临的竞争是严峻的。一年接着一年，实业家们苦心研究年轻人在学校里的成绩，审查他们的申请，为符合理想的人们提供特殊的优越条件。然而，他们发现大脑、精力、实际能力，这一切固然都是需要的。但这些只能使一个人获得某种程度的成功，如果一个人要攀上高峰，担当起指挥决策的重任，那么还必须加上一个因素，拥有使人信赖的品质。有了它，一个人的能量才可以发挥出双倍、三倍的效力。
而这一点体现在说话上是需要动一番脑筋的。
日本推销之神原一平对打消客户的疑惑、取得客户对自己的信任有一套独特的说话方式，话虽不多，但却能句句说到对方心坎里：
“先生，您好!”
“你是谁啊？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊!根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“喔!大伙儿都说是我啊!真不敢当，到底是什么问题呢?”
“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着不方便，请进来说话吧!”
“……”
突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于被拒绝。先拐弯抹角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得客户的信赖，推销便成了顺理成章的事。
在推销过程中，顾客是形形色色的，对于那种非常顽固的顾客，你不妨使用一些直率、诚挚的话语来打动他，从而取信于他。
一次， 日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口，毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客人，于是，他用起了激将法。
夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格，没有朋友。”
这时，这位董事长面颊变红了，望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时，董事长第一次露出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。
我今年73岁了，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗?‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装，虚伪的面具会使内容变质。”
自此以后，他们聊得越来越投机，董事长已经把夏目志郎当成了朋友来对待，自然他也成了夏目志郎的长期客户。
不管是用独树一帜的方法还是采取直率的态度打动对方，推销首先要设法做成功的一件事就是取信于对方。而这一环节离不开说话，因此，我们应学会如何在短时间内突出重点，达到目的。
如何赢得良好的第一印象？
1拐弯抹角地恭维客户，打消客户疑虑，赢得客户信任。
2用直率、诚挚的话语来打动客户。
3处理好极不起眼的细节，使你信誉倍增。
小花絮
你听说过有人带着闹钟去推销吗？这个人就是齐滕竹之助。
据说，齐藤竹之助每次登门推销时总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后就将闹钟调到10分钟后的时间。时间一到，闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是，他又将闹钟调了10分钟。谈话就这样10分钟、10分钟地继续下来。
齐藤竹之助给人一种说话算数的感觉，从而让对方对他产生很强烈的信任感。
