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第35章 吹毛求疵是“常规武器”

第六章第4节 吹毛求疵是“常规武器” 

在商务谈判中,谈判者如能巧妙地运用吹毛求疵策略,会迫使对方降低要求,做出让步。买方先是挑剔个没完,提出一大堆意见和要求,这些意见和要求有的是真实的,有的只是出于策略需要的吹毛求疵。

吹毛求疵谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明,不但是行得通,而且卓有成效。有人曾做过试验,证明双方在谈判开始时,倘若要求越高,则所能得到的也就越多。因此,许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术,把它当作一种“常规武器”。

有一次,某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克,问服装厂经理:“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行,我们这是最低售价了,再也不能少了。”“咱们商量商量,总不能要什么价就什么价,一点儿也不能降吧?”服装厂经理感到,冬季马上到来,正是皮夹克的销售旺季,不能轻易让步,所以,很干脆地说:“不能让价,没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步,没什么希望了,扭头就走了。

过了两天,另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理:“多少钱一件?”回答依然是500元。采购员又说:“我们会多要你的,采购一批,最低可多少钱一件?”“我们只批发,不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时,采购员不急于还价,而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿,采购员讲:“你们的厂子是个老厂,信得过,所以我到你们厂来采购。不过,你的这批皮夹克式样有些过时了,去年这个式样还可以,今年已经不行了。而且颜色也单调。你们只有黑色的,而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。

”他边说边看其他的产品,突然看到有一件衣服,口袋有裂缝,马上对经理说:“你看,你们的做工也不如其他厂精细。”他仍边说边检查,又发现有件衣服后背的皮子不好,便说:“你看,你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子质量怎么能卖这么高的价钱呢?”这时,经理沉不住气了,并且自己也对产品的质量产生了怀疑,于是用商量的口气说:“你要真想买,而且要得多的话,价钱可以商量。你给个价吧!”“这样吧,我们也不能让你们吃亏,我们购50件,400元一件,怎么样?”“价钱太低,而且你们买的也不多。”“那好吧,我们再多买点,买100件,每件再多30元,行了吧?”“好,我看你也是个痛快人,就依你的意见办!”于是,双方在微笑中达成了协议。

同样是采购,为什么一个空手而回,一个却满载而归?原因很简单,后者采用了吹毛求疵策略,他让顾主变得理亏,同时又让顾主觉得他很精明,是内行,绝不是那种轻易被蒙骗的采购,从而只好选择妥协。

再来看看谈判专家库恩先生是怎样将他的花招带入日常生活中的,他可谓将吹毛求疵演绎到了极点。

有一次,他到一家商店买冰箱,营业员走上前来询问他需要的冰箱规格,并告诉他该冰箱每台售价为48595美元。库恩先生走近冰箱左看右看,然后对营业员说:“这冰箱外表不够光滑,还有小瑕疵。你看这儿,这点小瑕疵好像还是个小划痕,有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀!”接着,库恩先生又问营业员:“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色?可以看看样品吗?”营业员马上引他看了样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说:“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配,而其他颜色则会令人感到不协调。

颜色不好,价钱还那么高,如果不重新调整一下价格,我只好另选购买商店了,我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员:“这冰箱附有制冰器吗?”营业员回答说:“是的,这冰箱1天24小时都可为你制造冰块,而每小时只需2分钱电费。”库恩先生听后大声地说:“这太不好了!我的孙子有慢性喉头炎,医生说绝对不能吃冰,绝对不可以的。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗?”营业员回答说:“制冰器无法为您拆下来,这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说:“我知道了,但是这个制冰器对我来说毫无用处,却要我为此付钱,这太不合理了。价格不能再便宜点吗?”

经过他的百般挑剔,冰箱的价格只得一降再降。

总的来说,如果你能巧妙地运用吹毛求疵策略,无疑会为你增益不少。吹毛求疵并不难,但注意一定要把话说到位。

谈判时吹毛求疵的目的:

1迫使卖主降低价格。

2使自己拥有尽可能大的讨价还价余地。

3给对方一个印象,证明自己不会轻易被人欺蒙,以削弱甚至打消对方想坚持某些立场的念头。

4使卖主在降低价格时,能够对其上级有所交代。 

知识链接

吹毛求疵的目的无非是:

(1)迫使卖主降低价格。

(2)使自己拥有尽可能大的讨价还价余地。

(3)给对方一个印象,证明自己不会轻易被人欺蒙,以削弱甚至打消对方想坚持某些立场的念头。

(4)使卖主在降低价格时,能够对其上级有所交代。

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